日前，曾在瀘州老窖、豐谷等名酒企業(yè)履職近20年的白酒營銷實(shí)戰(zhàn)專家梁成正式履新貴州酒中酒集團(tuán)銷售總經(jīng)理，負(fù)責(zé)酒中酒和宋代官窖雙品牌的整體營銷。

甫一到任，梁成便兵貴神速地打出了高端醬香品牌宋代官窖的“雙招”組合拳：一是以30-50萬元的年薪招聘宋代官窖的招商、推廣經(jīng)理；二是針對不同類型的經(jīng)銷商推出了不同模式的招商政策。

我們當(dāng)如何解讀梁成履新之后的系列新舉措？宋代官窖這個(gè)還算得上“新”的品牌又憑何在強(qiáng)手林立的酒業(yè)站穩(wěn)腳跟呢？

01

詳解“雙招”組合拳

事實(shí)上，梁成的宋代官窖“雙招”組合拳是與酒中酒集團(tuán)的2020年“232”戰(zhàn)略相銜接的。“232”戰(zhàn)略是梁成到任后，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上所制定的基礎(chǔ)新政，即“雙品牌、三模式、二驅(qū)動”。

接踵新政而至的“雙招”，顯示出梁成雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，那么，我們該如何來解讀這套“組合拳”呢？

從招聘內(nèi)容來看，本次招聘崗位為招商經(jīng)理、推廣經(jīng)理，招聘范圍為，招聘數(shù)量為若干，而給出的年收入30-50萬的薪資待遇更是相當(dāng)誘人。

對此，有熟悉宋代官窖的人士告訴微酒記者：“首先，從招聘崗位不難看出，宋代官窖下一步的重點(diǎn)工作是品牌推廣和招商，這是在招聘骨干成員，因此薪資相當(dāng)高。這一批招進(jìn)去的員工，將會加入核心團(tuán)隊(duì)，今后就是‘元老’。第二，招聘范圍和數(shù)量反映出，宋代官窖將在多個(gè)重點(diǎn)市場發(fā)力，同步推進(jìn)品牌推廣和市場建設(shè)，趁著醬酒格局未定去切‘蛋糕’。對于有能力的行業(yè)人士來講，這是不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)遇�！�

而從招商的具體內(nèi)容來看，首先，宋代官窖根據(jù)不同類型的經(jīng)銷商推出碎片化團(tuán)購、傳統(tǒng)經(jīng)銷商和大商定制三種模式；其次，宋代官窖實(shí)行配額制，并根據(jù)經(jīng)銷商的首單金額確定年度配額；然后，值得重點(diǎn)關(guān)注的是，宋代官窖特別為大商提供了六大“感”服務(wù)——

1、大商可簽訂5-10年合約；

2、大商享有總經(jīng)理溝通機(jī)制、總經(jīng)理首問責(zé)任制的綠色通道；

3、公司輔助建立波浪式調(diào)節(jié)市場價(jià)格的量價(jià)平衡機(jī)制，保持市場健康成長；

4、公司團(tuán)隊(duì)擁有成熟的治理竄貨能力及市場價(jià)格修復(fù)能力，協(xié)助大商管控市場；

5、公司會控制客戶布局密度上限，尊重合作伙伴意見，防止“誰栽樹，誰享�！痹瓌t的破壞以及出現(xiàn)多客戶無序競爭的狀態(tài)；

6、公司制定了調(diào)整客戶多層級審批制度，使客戶調(diào)整狀態(tài)透明化，多人審批，防止隨意調(diào)整客戶或非正常調(diào)整。

針對以上內(nèi)容，有行業(yè)觀察人士分析道：

“首先，不同的模式意味著不同的策略，宋代官窖考慮了經(jīng)銷商類型，對其進(jìn)行有側(cè)重點(diǎn)的合作，這是十分明智的；

第二，根據(jù)首單金額劃分不同的年度配額而非‘一刀切’，這就考慮到了經(jīng)銷商的實(shí)力差距，也展示強(qiáng)大的自信，畢竟若經(jīng)銷商初期過于謹(jǐn)慎，就有可能錯(cuò)失市場份額；

第三，六大‘感’服務(wù)是‘搶商’的措施，在當(dāng)前，大商是行業(yè)中的‘香餑餑’，搶到了大商，就抓住了一半的市場機(jī)遇�！�

02

“非典型”茅臺鎮(zhèn)醬酒企業(yè)

2008年，貴州酒中酒集團(tuán)在茅臺鎮(zhèn)向陽村修建酒廠時(shí)，發(fā)現(xiàn)一組古代釀酒窖池；2016年，國內(nèi)外考古專家鑒定其為宋朝釀酒窖池；2018年，貴州酒中酒集團(tuán)依托宋代古窖池組建了貴州宋代官窖酒莊——這便是宋代官窖的由來。

近年來，隨著醬酒熱潮的日益高漲，不少“逐利者”大量涌入，將醬酒市場攪成了一灘渾水，他們口號高調(diào)、宣傳夸張、作風(fēng)浮夸，其中以“茅臺鎮(zhèn)醬酒”為典型代表。從這個(gè)層面上來看，宋代官窖倒是成了“非典型”茅臺鎮(zhèn)醬酒企業(yè)，因?yàn)槠涞驼{(diào)地真實(shí)著。

首先，是真實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)。

自今年1月起，白酒生產(chǎn)線正式從“限制類”產(chǎn)業(yè)中移除。酒業(yè)協(xié)會副理事長兼宋書玉曾表示：“該政策變化對優(yōu)質(zhì)白酒資源更加利好，名酒產(chǎn)區(qū)將迎來更好的發(fā)展機(jī)會�！� 茅臺鎮(zhèn)是毫無爭議的上佳醬香產(chǎn)區(qū)，因此市面上不少“外來客”強(qiáng)行自稱“本地人”。

宋代官窖酒莊位于茅臺鎮(zhèn)，而且是在醬香型白酒核心產(chǎn)區(qū)的15.03平方公里內(nèi)，占地面積820余畝——這不僅是能看到的平面文字，更是可以踏足的真實(shí)土地。

其次，是真實(shí)的老酒儲量和產(chǎn)能。

對于醬酒企業(yè)來說，工藝復(fù)雜，原酒儲存周期長，因產(chǎn)量稀少導(dǎo)致的庫存老酒不足，是企業(yè)發(fā)展的硬傷，因而市面上虛假宣傳、以次充好等亂象頻頻發(fā)生。

宋代官窖在正式進(jìn)行品牌化運(yùn)作之前已投產(chǎn)多年，當(dāng)前擁有2.5萬噸的醬香老酒庫存，真實(shí)可查，并且還有年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大曲醬香型白酒5000余噸產(chǎn)能支撐。

第三，真實(shí)的品牌底蘊(yùn)。

醬酒熱潮雖無異議，但格局未定，還處于大浪淘沙的階段。受白酒行業(yè)品牌集中化大趨勢的影響，新晉醬酒品牌能否經(jīng)受住考驗(yàn)，與其品牌價(jià)值密切相關(guān)。

前文中提到，宋代官窖是依托宋朝釀酒窖池組建而成，且擁有宋代釀酒秘方，有史可循、有窖可查，與那些“蹭熱度”的醬酒品牌有天壤之別。

03

“早熟”的宋代官窖

宋代官窖這個(gè)品牌正式成立于2018年，滿打滿算也不過“兩歲”，在這個(gè)動輒有著幾十上百年品牌歷史的白酒行業(yè)中，宋代官窖是個(gè)實(shí)打?qū)嵉摹靶『⒆印薄?

通常來講，成立時(shí)間不長不僅僅意味著這個(gè)品牌“新”，其背后隱含著的是品牌在市場運(yùn)作上不成熟，可能要經(jīng)過幾年時(shí)間的摸爬滾打才能找到正確的路。那些盯準(zhǔn)了醬酒熱潮而成立的醬酒新品牌，大多都存在這個(gè)問題。從這個(gè)方面來看，宋代官窖倒是一個(gè)“早熟”的異類。

“梁成的實(shí)力是有目共睹的，他在濃香酒企近二十年的打拼經(jīng)歷，使得其對品牌管理、市場運(yùn)作等各個(gè)方面都了如指掌，出自他手的眾多經(jīng)典成功案例已經(jīng)說明了這一點(diǎn)�！蹦承袠I(yè)觀察人士如此說道。因此，梁成的加入無形中拉高了宋代官窖的“心里年齡”，這個(gè)兩年的品牌外殼里，實(shí)際上裝著一個(gè)成熟的“老靈魂”。

縱觀茅臺鎮(zhèn)，大部分企業(yè)還是依托“茅臺”二字享受著紅利，沒有的銷售人員，更不談消費(fèi)者培育工作，仍然過著以釀酒為生的日子，品牌化更是遙不可及。

而梁成在上任后很短的時(shí)間里就建立了一套涵蓋品牌、招商、組織、管理等方面的新政，組建了渠道建設(shè)加消費(fèi)者培育建設(shè)為一體的系統(tǒng)化隊(duì)伍，為宋代官窖的品牌化發(fā)展注入了核動力，這正是“老靈魂”的體現(xiàn)。

“當(dāng)前，對于想入局醬酒的經(jīng)銷商而言存在一個(gè)普遍困境：成熟的醬酒名品牌門檻太高，夠不著；新出的醬酒品牌拿不準(zhǔn)，不敢選。像宋代官窖這樣一個(gè)有潛力、有實(shí)力、有老手領(lǐng)路的新興醬酒品牌是一定的‘黑馬’，這是經(jīng)銷商們可遇不可求的優(yōu)質(zhì)選擇�！蹦迟Y深行業(yè)觀察人士如此表示。（來源：微酒）

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