伴隨著白酒線上渠道的持續(xù)擴(kuò)張，酒水直播也成為我們生活中習(xí)以為常的現(xiàn)象化營(yíng)銷。市面上有一定知名度的白酒企業(yè)，都開(kāi)設(shè)有自己的直播間；部分知名度沒(méi)那么高的酒企，也借助線上直播實(shí)現(xiàn)了彎道超車，獲取了較大的市場(chǎng)份額。

　　經(jīng)歷了數(shù)年的成長(zhǎng)，酒水直播的野蠻生長(zhǎng)期基本結(jié)束，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和行業(yè)監(jiān)管雙重制約下，酒水直播也開(kāi)始進(jìn)入理性發(fā)展階段。當(dāng)前的酒水直播都有哪些營(yíng)銷方式呢，未來(lái)酒水直播的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)又在哪里？

　　營(yíng)銷水準(zhǔn)參差不齊，但低價(jià)仍是核心

　　看了好幾家酒水直播間，總體的感覺(jué)是不同的直播間營(yíng)銷水準(zhǔn)差異化較大，但號(hào)稱低價(jià)仍然是直播營(yíng)銷的核心賣點(diǎn)。

　　水準(zhǔn)較高的白酒直播間，具備一些基本的相同點(diǎn)。

　　首先，擁有兩名氣氛主播。一名顏值非常高的女主播，主要負(fù)責(zé)露臉講解產(chǎn)品；另一名則是不露臉的助播，負(fù)責(zé)烘托氣氛和上鏈接。他們配合默契好似一對(duì)相聲演員，持續(xù)拉動(dòng)著直播間的消費(fèi)熱情。

　　其次，選取價(jià)格合宜的名酒類產(chǎn)品。酒水直播間的選品是一門(mén)學(xué)問(wèn)，并非是價(jià)格越高賣得就越好。實(shí)際上，那些價(jià)格在200元以下的酒水在直播間里的表現(xiàn)反而不錯(cuò)。而超過(guò)500元的酒，銷量就稱不上特別好了。在這種價(jià)格區(qū)間內(nèi)，能找到的名酒系列酒產(chǎn)品或者名酒開(kāi)發(fā)酒產(chǎn)品，就是主播們力推的產(chǎn)品。

　　再次，巧用饑餓營(yíng)銷手法。酒水直播間里，饑餓營(yíng)銷是不可或缺的逼單手法�！拔抑挥羞@20單了”、“原價(jià)188元的產(chǎn)品，今天我們只賣89元/瓶。兩分鐘后恢復(fù)原價(jià)�！边@樣的話術(shù)你是否十分眼熟？賣貨還有嫌賣的多的？這其實(shí)只是擠壓成交的基本話術(shù)而已。

　　精細(xì)的產(chǎn)品展示手法。在直播間營(yíng)銷中，主播會(huì)使勁渾身解術(shù)展示產(chǎn)品的方方面面。這要求他們具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，深度了解產(chǎn)品的外觀特色和風(fēng)味口感，同時(shí)也考驗(yàn)臨場(chǎng)應(yīng)變能力和創(chuàng)新思維。以展示酒花的方式為例，常規(guī)的主播會(huì)拿起來(lái)隨手搖一搖；正式的主播會(huì)拿手電筒照一照；而主播會(huì)給它加上特殊的光效，讓其更為迷人；這就是細(xì)節(jié)上的差異。

　　當(dāng)然，無(wú)論營(yíng)銷話術(shù)多么天花亂墜，最終的成交價(jià)格能否給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠似乎才是影響消費(fèi)決策的關(guān)鍵。從多平臺(tái)對(duì)比看，直播間內(nèi)的白酒成交價(jià)還是在合理區(qū)間內(nèi)波動(dòng)的，并不像主播說(shuō)的那樣動(dòng)輒優(yōu)惠幾百上千。從這個(gè)角度看，酒水直播更傾向于對(duì)觀眾沖動(dòng)消費(fèi)心理的調(diào)動(dòng)，非�？简�(yàn)主播的個(gè)人實(shí)力。

　　酒水直播新階段，選品服務(wù)是關(guān)鍵

　　從實(shí)際的觀察看，當(dāng)前的酒水直播過(guò)程中，那些以個(gè)位數(shù)價(jià)格賣酒的直播間并不多見(jiàn)了。即使有，也都限量幾十或者幾百單，更多是一種引流策略。這也說(shuō)明，一味虧本沖量的營(yíng)銷并不能長(zhǎng)久。

　　那么在酒水直播的新時(shí)期，如何才能決勝市場(chǎng)呢？其實(shí)選品與服務(wù)才是最核心的兩項(xiàng)內(nèi)容。

　　從選品角度看，酒水直播當(dāng)前最火的選品模式是“名酒系列酒+文創(chuàng)開(kāi)發(fā)酒+引流爆品酒”。這種模式的好處在于既有爆品的人氣，也有名酒的名氣加持，更有不透明的盈利型產(chǎn)品。那么未來(lái)會(huì)向什么方向發(fā)展呢？或許，名酒線上專 供款是一個(gè)方向。當(dāng)然，想做到這一點(diǎn)，需要名酒廠的鼎力支持。否則，名酒系列酒與不知名文創(chuàng)酒還將持續(xù)占領(lǐng)酒水直播的主流市場(chǎng)。

　　酒水直播的服務(wù)雖然已經(jīng)比較完善，但仍然有上升空間。從產(chǎn)品介紹層面看，顏值過(guò)關(guān)的女主播固然不少，專業(yè)知識(shí)過(guò)硬的卻并不多見(jiàn)。某些直播間主播話術(shù)背誦痕跡嚴(yán)重，車轱轆話反復(fù)說(shuō)，部分話術(shù)甚至存在錯(cuò)誤，這顯然不能給觀看直播的消費(fèi)者帶來(lái)信任感。從售后服務(wù)角度看，主播在直播間里聲稱喝一瓶不滿意可以退貨并全額退款，但這種表述明顯與大家的常識(shí)不符，在實(shí)際退貨過(guò)程中能否如約定那般輕松實(shí)現(xiàn)，就需要打一個(gè)問(wèn)號(hào)了。

　　酒水直播是一種新的消費(fèi)渠道，但作為一種商業(yè)行為，它需要盈利的本質(zhì)并沒(méi)有改變。從喧囂走向理性，是酒水直播穩(wěn)定發(fā)展的必然。低價(jià)引流和打信息差的盈利模式并不能長(zhǎng)久，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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