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 宴席丨酒企布局區(qū)域市場(chǎng)的道與術(shù)
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宴席丨酒企布局區(qū)域市場(chǎng)的道與術(shù)

http://www.lzgydljs.com/baijiuzs/  2022-08-23  閱讀數(shù):350

  宴席即酒席,常常為宴請(qǐng)某人或?yàn)榧o(jì)念某事而舉行的酒席,酒水行業(yè)定義的宴席普遍要求單場(chǎng)超過3桌。據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,近幾年,每年新出生人口約1300萬人,每年有約800萬對(duì)新人登記結(jié)婚,每年全國(guó)高校錄取人數(shù)約800萬人,每年死亡人口約900萬人,2021年60歲以上的老人突破2.4億人。與之相對(duì)應(yīng)的宴席市場(chǎng)規(guī)模巨大,據(jù)餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2019年中國(guó)宴席行業(yè)整體規(guī)模破萬億,其中婚宴酒席行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超4000億元,酒席平均價(jià)格達(dá)到1680元/桌。

  在中國(guó),無酒不成席,白酒是宴席的重要組成部分,白酒宴席市場(chǎng)的容量約占白酒消費(fèi)的40%,有專家推稱2019年白酒宴席市場(chǎng)的整體容量在2300億元左右(按出廠價(jià)計(jì)算)。近兩年,受疫情影響,宴席市場(chǎng)受到了較大的沖擊,但預(yù)計(jì)未來五年總體消費(fèi)量會(huì)趨于平穩(wěn),消費(fèi)價(jià)格和總消費(fèi)額會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

  區(qū)域市場(chǎng)酒企宴席工作路徑

  一、組建一支專業(yè)隊(duì)伍

  在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)基礎(chǔ)上,打造一支專職加兼職宴席團(tuán)隊(duì),調(diào)整宴席接單目標(biāo),增加權(quán)重和比重,因地制宜,至少要列入團(tuán)隊(duì)前三重要目標(biāo),宴席接單目標(biāo)要做到區(qū)域市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二。區(qū)域負(fù)責(zé)人要非常重視宴席銷售工作,參與到宴席接單團(tuán)隊(duì)的管理;建議酒店銷售團(tuán)隊(duì)改為宴席接單團(tuán)隊(duì),促銷員改為宴席專員,常規(guī)的酒店銷售,促銷變?yōu)榧媛氊?fù)責(zé),其他銷售人員全部是兼職宴席接單員;要求接單人員要專業(yè),有服務(wù)意識(shí),溝通能力和執(zhí)行力強(qiáng)。

  二、制定宴席活動(dòng)時(shí)間

  酒企主導(dǎo)產(chǎn)品宴席活動(dòng)不可常年開展(宴席產(chǎn)品除外),建議選擇幾個(gè)重要節(jié)日、階段性開展,制造稀缺性。如元旦、春節(jié)檔期(1月1日至2月20日),五一檔期(4月10日至5月20日),暑期升學(xué)檔期(7月21日至8月31日),國(guó)慶檔期(10月1日至11月20日)。

  三、制定宴席活動(dòng)主題

  根據(jù)宴席活動(dòng)檔期,建議針對(duì)性制定宴席活動(dòng)主題:元旦、春節(jié)檔期(主打聚會(huì),年會(huì),例如:新春佳節(jié),你辦宴席,我送汾州;幸福時(shí)刻喝國(guó)臺(tái),贏豪華游輪之旅;古井貢酒年份原漿“油”“禮”相送等),五一檔期(主打婚宴、喜酒,例如,家有喜事,就喝今世緣;五月結(jié)婚季,漢王宴席政策重磅來襲等),暑期升學(xué)檔期(主打謝師宴,例如:夢(mèng)之藍(lán),金榜題名,圓夢(mèng)時(shí)刻;劍南春,升學(xué)宴送機(jī)票,多重豪禮任你選等),國(guó)慶檔期(主打婚宴、喜酒,例如:摘要,與國(guó)同慶,幸福相約等)。

  圖片

  四、選擇宴席活動(dòng)產(chǎn)品

  聚焦中高端重點(diǎn)運(yùn)作,在細(xì)分價(jià)位段各選擇一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品做促銷,有條件的可以開發(fā)宴席專銷產(chǎn)品,其他產(chǎn)品不參加宴席活動(dòng);戰(zhàn)略性運(yùn)作次高端,選擇1-2個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品做促銷;其他價(jià)位段根據(jù)酒企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好布局。

  五、制定宴席活動(dòng)政策

  首先要基于區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴席政策來制定;其次要基于酒企在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展階段,強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì);第三要基于酒企在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)投入;第四要做好價(jià)格體系設(shè)置,控盤分利,環(huán)節(jié)利潤(rùn)和推力;一事一議,務(wù)必拿下。

  六、制定宴席接單目標(biāo)

  重點(diǎn)考核宴席接單場(chǎng)次,桌數(shù),宴席銷售情況,明確產(chǎn)品系數(shù),銷售指標(biāo)責(zé)任到人,按周,月,年進(jìn)行考核,建立檢核和督查體系、并嚴(yán)格執(zhí)行;“助跑起跳,摘桃子”,制定指標(biāo)要充分評(píng)估,分解和自報(bào)要充分結(jié)合,確?蓪(shí)現(xiàn)性;分層級(jí)明確考評(píng)、考核時(shí)限,考核當(dāng)期和累計(jì)完成情況,例如宴席專員按周考評(píng),按月考核,年終做總考核。

  七、宴席政策宣傳

  基于企業(yè)資源,做好廣告宣傳(廣播電視,戶外廣告,互聯(lián)網(wǎng)媒體,宣傳物料)和地面推廣(終端宴席氛圍營(yíng)造,消費(fèi)者口碑宣傳,人員推廣)相結(jié)合,做好宴席政策宣傳。

  八、廣開宴席信息收集通路

  酒店宴席預(yù)定(訂餐);煙酒店、批發(fā)部、商超等終端預(yù)定(定煙、酒、在家辦得還要采購(gòu)食材),客戶咨詢;團(tuán)購(gòu)客戶宴席信息;宴席顧問宴席信息收集;婚紗影樓,喜糖鋪?zhàn),金銀、首飾店等相關(guān)場(chǎng)所;地面推廣(宴席推廣類展會(huì),社區(qū),商業(yè)區(qū))宴席信息收集;廣告宣傳帶來的客戶咨詢;客戶跟蹤服務(wù)、宣傳及轉(zhuǎn)介紹。(文章來源:大家酒評(píng))

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信息分類:白酒加盟  編輯:少博
本文標(biāo)簽:宴席 區(qū)域市場(chǎng) 

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