http://www.lzgydljs.com/ 2021-05-11 閱讀數(shù):425
零售通,新通路,社區(qū)團(tuán)購,新零售......!這幾年,經(jīng)銷商過得膽戰(zhàn)心驚,抱著隨時(shí)可能被取代,被干掉的危險(xiǎn)在繼續(xù)著自己的事業(yè);厥淄ィ@幾年自己經(jīng)歷的就是一場“騙局”。
中間商在上百年來總是個(gè)“不光彩”的角色,很多新的商業(yè)模式出現(xiàn)時(shí),喜歡拿”去中間環(huán)節(jié)“說事:傳說中牛逼的工業(yè)4.0,就是沒有中間商的時(shí)代,生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者幸福美滿的在一起,呵呵!
剛過去的2020年是經(jīng)銷商們特別難的一年,突如其來的疫情,經(jīng)銷商滿倉庫積壓品,損失慘重。
大部分人以為,作為經(jīng)銷商,就是一個(gè)在中間來回倒賣賺取差價(jià)的投機(jī)者,對于抱有這種想法的人,實(shí)在是蠢到了天際。
外人不懂,這么認(rèn)為也就算了,就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為,每當(dāng)談到錢的問題時(shí),便會(huì)聽到這樣的話:你這么一個(gè)大老板,缺這點(diǎn)錢嗎,你賺那么多的利潤,讓我一點(diǎn)又如何。
經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家,去鋪貨,去開拓市場,數(shù)年如一日的干下來,刨去了各種開支,發(fā)現(xiàn)掙到手的幾顆銀子,也都變成了貨壓在了倉庫里,而我們耳邊的青絲,已經(jīng)變成了白發(fā)。
在這種情況下,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨,電商沖擊猛烈,經(jīng)濟(jì)寒冬侵襲,各個(gè)經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭:今年這買賣怎么干啊。
偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時(shí)候,莫名的幾雙大手就伸到了眼前。
廠家說:現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)困難,店里面的費(fèi)用你那里先頂一下。
店里說:現(xiàn)在買賣不好干,貨款稍微往后拖幾天。
經(jīng)銷商哭了:你們都困難,難道我就不困難嗎?還讓不讓人活了!
不少有一定影響力的經(jīng)銷商“說不干就不干了”,覺得這生意簡直tmd生無可戀。
實(shí)際上,憑直覺來判斷沒有經(jīng)銷商,各方會(huì)獲得更大利益是不靠譜的,經(jīng)銷商在市場環(huán)境中的價(jià)值還遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來,未來會(huì)越來越大。
實(shí)體店不行了,就是“騙局”的開始。
在2015年和2016年這兩年時(shí)間,阿里的零售通、京東的新通路相繼問世,開始有了各種“去中間化”,“消滅經(jīng)銷商”的言論在出現(xiàn),經(jīng)銷商的危機(jī)感越來越強(qiáng)。
大多數(shù)經(jīng)銷商感覺互聯(lián)網(wǎng)+的高不可攀,面對這樣的競爭就像陸軍對抗空軍一般,自己先天處于弱勢,基本上沒有勝算。而終端銷量的下滑,讓經(jīng)銷商的信心不斷遭受打擊,失去了上進(jìn)的信息。多少經(jīng)銷商因此失去了斗爭的能力?多少經(jīng)銷商因?yàn)槿绱耸チ诉M(jìn)取心?多少經(jīng)銷商因此變得畏首畏尾?……
但是,這些來自“天空的攻擊”到底存在了多久,沒有兩年時(shí)間,當(dāng)初風(fēng)光的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)所存無幾,大多數(shù)燒錢之后,直接倒閉,這些天空中的攻擊反而是經(jīng)銷商的“疥癬之疾”。
沒輸在劣勢,反而輸在了優(yōu)勢
但是來自互聯(lián)網(wǎng)的壓力并沒有就此結(jié)束,在零售通和新通路之外,新零售概念的提出,更是一場重大的災(zāi)難。社區(qū)團(tuán)購,無人零售,無人超市,無人貨柜……各種黑科技,新形勢如雨后春筍一般層出不窮。
大多數(shù)經(jīng)銷商將目光放在新零售各種概念的變化,但是沒有想到,自己的陣地在不斷失守。
“不是說好的空中進(jìn)軍嗎?怎么突然開始了陸上的斷刃戰(zhàn)了?”
面對各大巨頭的突然變化,每一個(gè)經(jīng)銷商都是措手不及。之前還再說實(shí)體店不行了,互聯(lián)網(wǎng)如何如何厲害,現(xiàn)在一個(gè)個(gè)的進(jìn)軍實(shí)體店,到處開店,而且還玩兒那么大,這到底是要做哪般。
一個(gè)措手不及,就給了對手較佳的時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商還在關(guān)注線上的競爭,這幾位大咖直接就打到了經(jīng)銷商的老家。這一個(gè)“聲東擊西”讓所有經(jīng)銷商都沒有想到,而且還讓經(jīng)銷商完全沒脾氣。
沒輸在自己的弱項(xiàng),反而從強(qiáng)項(xiàng)開始被攻陷,在這一場“騙局”之中,從頭到尾只有經(jīng)銷商蒙在鼓里,甚至現(xiàn)在還沒有清醒過來。
經(jīng)銷商的出路到底在哪里?
雖然身在“騙局”之中,但是不少經(jīng)銷商都感受到危機(jī),近幾年在不斷的“轉(zhuǎn)型”正是經(jīng)銷商的自救之旅。但是結(jié)局并不怎么漂亮。
敢問路在何方,路在腳下。出路不是想出來的,而是圍繞客戶和利潤打出來的,經(jīng)銷商在辛勞奔波之間需要更多的勇氣、魄力和堅(jiān)持。
這是一個(gè)信息發(fā)達(dá)、充分競爭的商業(yè)時(shí)代。制造商不斷開發(fā)新的流程來解決現(xiàn)有渠道問題,同時(shí)會(huì)積極采用新的渠道,不斷縮減渠道流程步驟,從根本上推動(dòng)經(jīng)銷商分化。
在這個(gè)瘋狂競爭的時(shí)代,來自同業(yè)經(jīng)銷商的直接競爭對手更為可怕。如今,大經(jīng)銷商紛紛崛起,隨著渠道規(guī);男纬桑麄円呀(jīng)開始四處擴(kuò)張。在他們的瘋狂吞并和擠壓下,中小經(jīng)銷商逐漸喪失了發(fā)展的空間。
富人越來越富,窮人越來越窮,以上所描述的情形正是典型的馬太效應(yīng)的體現(xiàn)。擁有實(shí)力的經(jīng)銷商,開始向上游延伸,囊括自主品牌,號(hào)令江湖,在區(qū)域精耕之下開始跨區(qū)域擴(kuò)張。
面對超級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)攻態(tài)勢,中小經(jīng)銷商的處境顯得更加尷尬。這種尷尬主要體現(xiàn)在無法取得優(yōu) 秀品牌的代理權(quán),無法持續(xù)獲得利潤增長。在這種惡劣的生存環(huán)境下,中小經(jīng)銷商為了保命要么淪為超級(jí)經(jīng)銷商的下級(jí),要么面對更為慘烈的竟?fàn)帯?
面對十字路口,未來經(jīng)銷商的發(fā)展可選擇三條出路:
第 一條出路,做大做強(qiáng)成為超級(jí)經(jīng)銷商。
成為公司化、品牌化的經(jīng)銷商,不再是單純做貿(mào)易賺差價(jià)。他們主動(dòng)尋找利潤空間,開辟自主品牌,并升級(jí)到品牌運(yùn)營商,著手跨區(qū)擴(kuò)張,擔(dān)負(fù)起市場營銷、渠道構(gòu)建、物流配送等多種功能。
2、第二條出路,專業(yè)化渠道運(yùn)營商。
此類經(jīng)銷商以客戶為中心,通過浴血奮戰(zhàn),在某類渠道或者某個(gè)區(qū)域上擁有很強(qiáng)的管控能力,再通過持續(xù)地渠道專業(yè)化(渠道細(xì)分)運(yùn)作,繼續(xù)強(qiáng)化和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢來獲取贏利增長。
比如在酒店餐飲渠道、團(tuán)購渠道、名煙名酒連鎖渠道,以及某個(gè)地級(jí)市、縣級(jí)市場擁有極強(qiáng)渠道能力,即便是超級(jí)經(jīng)銷商也無法撼動(dòng)。
3、第三條出路,甘做專業(yè)化的服務(wù)商。
強(qiáng)化物流配送或電子商務(wù)等服務(wù)功能,舉例來說,假如你在物流配送上具有競爭力,那就不妨考慮做專門服務(wù)于便利店、連鎖店和專賣店的經(jīng)銷商。
也可以學(xué)習(xí)“煙酒在線”的電子商務(wù)模式,利用“網(wǎng)絡(luò)+電話"建立直銷網(wǎng)絡(luò),做大直銷零售服務(wù)同樣也是不錯(cuò)的出路。
中小經(jīng)銷商有兩個(gè)發(fā)展方向,一是有意識(shí)地做小物流配送商,靠服務(wù)活著;二是代理二三線品牌,或者搭順風(fēng)車代理名 牌或買斷產(chǎn)品,但必須權(quán)衡利弊,謹(jǐn)慎搭車。
經(jīng)銷商的未來選擇,關(guān)健要看老板的思路,以及自身的實(shí)際情況,既不要盲目求大,也不要過于委曲求全。當(dāng)然,龍有龍道,蛇有蛇路,甘心做批發(fā)商或零售商也是不錯(cuò)的選擇。
活著,勝過一切。在危機(jī)時(shí)代,經(jīng)銷商只有活著,才有持續(xù)發(fā)展的可能
經(jīng)銷商真的會(huì)被淘汰?
并不可能。我國市場體量大,市場復(fù)雜,根系錯(cuò)亂,渠道多樣化……等客觀存在的狀況決定經(jīng)銷商有著自己的生存空間,是任何一個(gè)群體都不可能消滅的。但是經(jīng)銷商不會(huì)被消滅,并不意味著經(jīng)銷商能全部生存下來。
對經(jīng)銷商來說,重要的依舊是找到自己存在的價(jià)值所在。在互聯(lián)網(wǎng)+沖擊下,社區(qū)團(tuán)購,新零售的逼迫下,自己的優(yōu)勢在哪里,自己怎么給終端創(chuàng)造利潤,自己怎么能給終端更多的資源,能更多的發(fā)揮自己存在的價(jià)值。(文章來源:經(jīng)銷商之家)
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