隨著白酒行業(yè)的發(fā)展、動蕩和洗禮，名酒和區(qū)域龍頭開始謀求擠壓式增長，瘋狂搶奪市場份額，面對這種局面，身單力薄的區(qū)域中小酒企該以怎樣的態(tài)度面對行業(yè)的風(fēng)雨激蕩呢？

　　2018年，莊子道酒業(yè)在成立60周年之際，制定了“快拓、精耕、碩收”三年計(jì)劃。酒食匯記者了解到，即便不平凡的2020年，莊子道酒業(yè)攻堅(jiān)克難，依舊取得了較好的增長態(tài)勢，隨著春節(jié)旺季的到來，一月份再度迎來開門紅，根據(jù)企業(yè)的財(cái)年統(tǒng)計(jì)，有望連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)“雙位數(shù)雙增長”，為其他酒企提供一份參考案例。

　　01、認(rèn)清自己：差異化、走出去、沉下去、做圈層

　　任何品牌都有過輝煌，也有過低谷。區(qū)域小微酒企想要發(fā)展首先要端正心態(tài)、認(rèn)清自己，決不可自暴自棄。只有清醒地知道自己是誰，才不至于在“亂戰(zhàn)”之中迷失自己。

　　莊子道酒業(yè)前身是蒙城縣酒廠，創(chuàng)建于1958年，由8家有悠久釀酒歷史的作坊組合而成。多年來莊子道酒業(yè)一直采用傳統(tǒng)的釀酒工藝，純糧釀造，其獨(dú)特的芝麻香型白酒釀造工藝及窖池，為徽酒在香型上增添了多樣性，被列為中 國四大芝麻香白酒產(chǎn)地之一。但在名酒眾多、渠道封鎖嚴(yán)密的安徽市場，莊子道酒業(yè)想要突圍困難重重，“走出去”是包括莊子道酒業(yè)在內(nèi)眾多安徽區(qū)域中小酒企不約而同的選擇。

　　走出去面臨的首要工作是招商，其次就是落地動銷。但與名酒企業(yè)相比中小酒企在品牌層面存在明顯的短板，外埠市場開拓舉步維艱。對此，莊子道酒業(yè)充分發(fā)揮了“芝麻香”的差異化香型優(yōu)勢，打造“特優(yōu)美”的高性價比產(chǎn)品；同時，結(jié)合自身定位明確自己的市場和網(wǎng)絡(luò)，抓住名酒企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的“短板”，以大眾宴席和團(tuán)購市場為主要渠道，進(jìn)行重點(diǎn)深耕。

　　為了認(rèn)清自己，不只是要明白自己的企業(yè)情況，更重要的是明白自己的消費(fèi)者在哪兒。莊子道酒業(yè)的核心是“小圈層、做流行”，以“先做圈層，后做散客”的經(jīng)營理念，把每一個產(chǎn)品都變成只有莊子道酒辦事處才有的稀缺產(chǎn)品，再通過“意見領(lǐng) 袖”影響到大眾跟隨的人。

　　02、創(chuàng)新模式：辦事處合伙人+運(yùn)營股東

　　作為區(qū)域中小酒企，不可否認(rèn)在資源實(shí)力、品牌實(shí)力上與酒企的差距，對經(jīng)銷商伙伴的吸引力明顯不足。為了贏得競爭，莊子道酒業(yè)總結(jié)出一套可以復(fù)制的“辦事處合伙人模式”：

　　以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位設(shè)立辦事處，同時招募合伙人，通過“全民創(chuàng)業(yè)，人人做股東”的影響理念，從渠道商合伙人模式轉(zhuǎn)型消費(fèi)商合伙人模式，并在運(yùn)營過程中對合伙人模式不斷升級，形成“辦事處合伙人+運(yùn)營股東”的營銷模式創(chuàng)新。

　　2018年，莊子道酒業(yè)的辦事處合伙人在60家左右，主要集中在蒙城、阜陽、亳州；

　　2019年，辦事處合伙人已經(jīng)超100家，成功打造蒙城、阜陽、亳州、徐州、蘇州為核心的五大片區(qū)；

　　2020年，辦事處合伙人再次翻一番，截止目前全國已有200多家辦事處，遍布20多個省市。

　　此外，在已經(jīng)形成規(guī)模的樣板市場，莊子道酒業(yè)還逐步導(dǎo)入“1+3+N”聯(lián)盟商運(yùn)營體系，即一個辦事處+商超、大二批、運(yùn)營股東+N個終端、核心消費(fèi)者。集中優(yōu)勢資源，各個渠道及網(wǎng)點(diǎn)逐一擊破，從而形成莊子道產(chǎn)品在區(qū)域市場的“大商聯(lián)盟體系”。

　　03、文化突圍：占領(lǐng)酒文化制高點(diǎn)

　　白酒的競爭是文化的競爭，再小的企業(yè)，想要真正做大做強(qiáng)，也必須有自身獨(dú)特的文化屬性。

　　中 國當(dāng)代著 名學(xué)者周國平曾表示，中 國 酒文化可以分為兩個層面：一個是物質(zhì)層面，就是制酒的工藝、器具等。另一個是精神層面，就是與酒相關(guān)的哲學(xué)思想和文學(xué)藝術(shù)創(chuàng)作，而中 國 酒文化的精神層面源頭是莊子。

　　從這一點(diǎn)來看，坐擁莊子故里的莊子道酒業(yè)無疑是站在文化的制高點(diǎn)。

　　莊子道酒業(yè)也充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，連續(xù)六年舉辦祭拜酒神莊子文化節(jié)，使得“莊子文化節(jié)”成為企業(yè)的一大品牌IP。并以莊子哲學(xué)思想為主旨，將這一特色企業(yè)文化做到可聽可視。

　　在產(chǎn)品層面，莊周醉、天運(yùn)、莊子夢蝶……一款款產(chǎn)品成為莊子文化的載體。在企業(yè)建設(shè)層面，加快建設(shè)莊子酒文化博物館，打造獨(dú)具特色的廠容廠貌。在消費(fèi)者培育層面，依托莊子道酒業(yè)的歷史、文化、釀造工藝，聚焦“莊蒙文化、芝麻香型、酒海貯藏”三個方向，建立具有莊子道特色的用戶教育體系。

　　在消費(fèi)者主權(quán)時代，傳統(tǒng)營銷正在失色，企業(yè)與供應(yīng)鏈內(nèi)外部用戶之間要建立強(qiáng)關(guān)系才是可持續(xù)發(fā)展之道。通過渠道運(yùn)營、用戶運(yùn)營雙引擎驅(qū)動，莊子道已經(jīng)從“小而美”升級為“特優(yōu)美”，隨著“十四五”新征程開啟，莊子道酒業(yè)的蝶變騰飛才剛剛開始。（文章來源：酒食匯）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。