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 距茅臺鎮(zhèn)1700公里,山東為什么成了“染醬”樂土?
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距茅臺鎮(zhèn)1700公里,山東為什么成了“染醬”樂土?

http://www.lzgydljs.com/baijiuzs/  2021-07-03  閱讀數(shù):483

  “98家山東白酒企業(yè),差不多有90家都在做醬酒!”日前,某山東白酒行業(yè)人士這樣對記者說道。

  很難想象,在離茅臺鎮(zhèn)約1700公里的山東,醬酒竟會燃起如此的燎原之火。

  山東的白酒企業(yè)因何染醬?它們又是怎么做醬酒的?記者深入山東市場,在為期數(shù)周的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了一個不一樣的醬酒產(chǎn)區(qū)。

  魯醬四流派

  歷史上,山東曾與醬酒有著不解之緣,但在此之前,山東白酒卻走出了一條從低度濃香到芝麻香的發(fā)展道路,醬酒并未成為主角。

  記者通過調(diào)研,把目前山東做醬酒的企業(yè)分為四大流派。

  【自釀派】

  即自己生產(chǎn)醬酒的企業(yè),它們在整體中占了很大比重。

  具體細(xì)分的話,自釀派中又可分為兩個類別:一是已有數(shù)十年醬酒釀造歷史,師承茅臺,有產(chǎn)能、有技術(shù)、有規(guī)模的企業(yè),如云門、古貝春、秦池、金貴等。

  比如古貝春自1983年起釀造醬酒,目前產(chǎn)能超過1000噸;秦池自1981年起生產(chǎn)醬酒,產(chǎn)能在2000噸左右;云門醬酒自上世紀(jì)80年代初開始生產(chǎn),現(xiàn)有約5000噸產(chǎn)能,5萬噸儲酒能力。

  在規(guī)模上,這類企業(yè)的醬酒銷售全都過億,據(jù)不完全統(tǒng)計,云門醬酒約有10億元,秦池約3億元。

  自釀派中的另一種是轉(zhuǎn)型釀造醬酒超過10年,沒有師承茅臺的企業(yè),它們自己探索醬酒生產(chǎn),在創(chuàng)新中前進(jìn)。

  山東楊湖酒業(yè)有限公司董事長李憲德告訴記者:“傳統(tǒng)醬酒采用的是‘12987’工藝,我們采用的是‘11765’工藝。這個工藝流程是經(jīng)過謹(jǐn)慎研究、反復(fù)論證得出的,實踐證明,在山東菏澤這個地方,‘11765’工藝更適于釀造醬酒。”

  山東某醬酒企業(yè)老板對此做了進(jìn)一步的解釋:“在生產(chǎn)上,黔、魯兩地高粱的成熟期與品種有差異。我們投糧要比貴州早一個月,同時,山東的冬天比較冷,溫度控制有很大的學(xué)問,這些都決定著醬酒的好壞!

  在與記者交流時,該老板用“很苦”來回憶當(dāng)年的醬酒探索,“投入很大,堅持下來不容易”。

  現(xiàn)在回過頭來看,這些在山東創(chuàng)新醬酒釀造的探索者確實是步履維艱。當(dāng)時,山東的醬酒市場遠(yuǎn)不如現(xiàn)在火熱,所有的事情,都存在極大的不確定性。

  【合作派】

  這類酒企自己很少生產(chǎn)醬酒,一般通過與貴州醬酒廠共同出資成立醬酒運營公司的方式來做。醬酒運營公司負(fù)責(zé)市場運作,醬酒廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)醬酒,雙方分工比較明確。

  比如景芝酒業(yè),在2017年與釣魚臺合作成立了山東釣魚臺國賓酒業(yè)銷售公司;2020年,景芝酒業(yè)又與天邦偉業(yè)共同投資成立了貴州景醬酒業(yè)有限公司。

  此外,還有與貴州漢臺酒業(yè)合作的山東高陽酒業(yè)等。

  合作派的優(yōu)勢是不需要重資產(chǎn)投入建立生產(chǎn)基地,在產(chǎn)能供應(yīng)和品質(zhì)有的前提下,雙方能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

  【勾盤派】

  多為中小型白酒企業(yè),自己有醬酒生產(chǎn)窖池,但數(shù)量不多,醬酒的原酒儲備也不足。 這類企業(yè)大多是自己生產(chǎn)一部分醬酒,再從貴州購買一部分醬酒,然后進(jìn)行勾調(diào)與儲存。

  某勾盤派企業(yè)老板告訴記者:“醬酒的生產(chǎn)不是一蹴而就的,我們一邊擴(kuò)大醬酒產(chǎn)能,一邊也要滿足市場需求,所以會購買一部分基酒來勾盤。未來幾年,我們會實現(xiàn)產(chǎn)能自足!

  這類企業(yè)主多為務(wù)實主義者,穩(wěn)中求進(jìn),即要生產(chǎn),也要市場。

  【定制派】

  多為市場占比很少的小企業(yè)。它們基本沒有自己的的醬酒產(chǎn)能,而是通過定制與開發(fā)來實現(xiàn)醬酒的生產(chǎn)與銷售。

  定制派又分為原酒定制與原瓶定制。

  原酒定制是指從貴州拉原酒過來,自己勾調(diào)、灌裝、生產(chǎn),包裝上打上自己的品牌與企業(yè)名稱。

  原瓶定制是指讓貴州的醬酒企業(yè)按要求生產(chǎn)、灌裝,把成品酒發(fā)過來,包裝上以貴州企業(yè)名稱為主。

  山東一家以定制為主的酒企老板對記者說道:“醬酒的紅利不能錯過,沒有條件,創(chuàng)造條件也要干。各大醬酒廠的定制產(chǎn)品在山東賣得都挺好,不論哪里的原酒,只要酒好、模式好就可以了。”

  魯酒轉(zhuǎn)醬為哪般?

  許多山東酒企剛從濃香轉(zhuǎn)型到芝麻香,旗子都還沒插穩(wěn),如今又改貼了醬酒的標(biāo)簽。

  多位山東白酒業(yè)內(nèi)人士告訴記者,山東酒企轉(zhuǎn)攻醬酒多是出于以下原因。

  首先是明朗趨勢下的市場考慮。

  “醬酒全國化的趨勢已經(jīng)很明朗了,山東的白酒企業(yè)要想阻擋醬酒的進(jìn)攻,自己做醬酒就是好的選擇。上個周期,山東已經(jīng)被全國名酒收割過一波,這一次,山東的酒企有了前車之鑒!笔⒊踝稍兏笨偨(jīng)理楊大玉分析道。

  其次,不論是山東酒企還是山東消費者,都具有醬酒基礎(chǔ)。

  山東是茅臺系列酒的第二大市場,經(jīng)過多年的市場培育,消費群體廣泛,醬酒消費基礎(chǔ)較好。同時,山東的白酒企業(yè)大多有過做醬酒的經(jīng)歷。

  其三,醬酒的高利潤讓山東酒企無法拒絕。

  有消息稱,山東率先做醬酒的企業(yè),有的已經(jīng)做上了10億元的規(guī)模。這樣的高增長和高利潤,驅(qū)動著山東酒企紛紛轉(zhuǎn)醬。

  “山東是縣縣有酒廠,中小白酒企業(yè)很多。這些中小酒企在本地市場有很強(qiáng)大的團(tuán)購資源,醬酒產(chǎn)品的利潤又高,所以他們選擇醬酒來承接這部分市場。”山東某酒業(yè)人士說道。

  醬酒能夠幫助山東酒企在價位上破局。

  諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松指出:“目前,山東白酒企業(yè)主流的價格帶在100元以內(nèi),100元以上則被全國性酒企所把控。山東酒企面臨被外來酒價格帶蓋帽的風(fēng)險。而醬香酒,恰好是一個破局價格帶的機(jī)會!

  魯酒涉醬三板斧

  據(jù)統(tǒng)計,在白酒市場約500億元規(guī)模的山東,本地酒企的銷售加在一起僅為100億元左右。在百元及以上價格帶中,山東酒企缺乏年銷售額過5億元的戰(zhàn)略大單品。

  在這樣的背景下,山東酒企將如何運營醬酒?

  記者通過調(diào)查,總結(jié)出了山東酒企做醬酒的“三板斧”。

  首先是獨立品牌。

  在醬酒的運作上,山東酒企有意識的進(jìn)行了品牌區(qū)隔,比如古貝春的古貝元、秦池的龍琬醬酒、蘭陵的盛世壹品,以及趵突泉的泉醬、百脈泉的齊魯一號等。

  “山東企業(yè)做醬酒是以‘新品牌+新爆品’來打造價值新機(jī)制,以‘新連接’來打開價值表達(dá)新通道。獨立品牌是孕育山東醬酒大單品的第1步。”某山東酒業(yè)人士這樣闡述道。

  其次是價格朝上。

  山東酒企的醬酒價格區(qū)間設(shè)定在200-800元,比之前高了幾倍。

  山東酒企曾飽受價格帶過低的苦楚,如今,醬酒擁有較高的議價能力,自然就要抓住機(jī)會,不會再將價格帶做低。

  華策咨詢總經(jīng)理李童指出:“山東醬酒為何把低價設(shè)在200元左右?因為200元以下是茅臺系列酒的主要市場,避開茅臺系列酒,實行價格差異化競爭是山東企業(yè)做醬酒的價格策略!

  三是模式化運營。

  在做醬酒這件事上,山東與貴州的不同之處在于,貴州是全國市場招商匯量,山東則偏向于在小區(qū)域做到高產(chǎn)出。因此,山東的醬酒企業(yè)必須深耕本土市場,形成一定的商業(yè)模式。

  比如,云門醬酒實行消費者運營模式,以全控價、強(qiáng)化價值鏈剛性、聚焦核心產(chǎn)品來價格和市場秩序的持續(xù)穩(wěn)定,合作伙伴的長期利益。

  秦池醬酒則采用新業(yè)態(tài)的新模式來培育新增長點,開展個性化定制、開展電子商務(wù)、開展封壇窖藏儲酒、開展旅游與產(chǎn)業(yè)經(jīng)營融合的方式來促進(jìn)銷售。

  在消費者培育上,山東醬酒企業(yè)轉(zhuǎn)換思維,調(diào)整模式,打造高端營銷場景,高度重視高端消費者的培育和教育工作。

  云門酒業(yè)在全國各地建有226家云門醬酒品質(zhì)生活館,設(shè)有39個駐外辦事處,每年在全國范圍內(nèi)進(jìn)行3000場云門醬酒品鑒會,有系統(tǒng)、有重點、有深度的推進(jìn)品牌與市場同步走。

  秦池酒業(yè)則修建了秦池東鎮(zhèn)酒窖、秦池酒文化展館、酒文化長廊、釀造記憶館、酒仙園、三聚成酒韻館、齊陽窖、自動糧倉、自動制曲車間、秦韻廣場、東方齊韻暨東方醬香文化巷等一系列文化和生產(chǎn)設(shè)施。

  在品牌打造上,山東醬酒企業(yè)開始注重品牌IP的打造,比如山東紅太陽酒業(yè)主打祥瑞文化;古貝元醬酒成立了“元醬會”;秦池酒業(yè)打造“東方禮宴”品牌IP 。

  在市場布局上,山東醬酒一改只做家門口市場的習(xí)慣,向全省化、全國化進(jìn)軍。比如以云門、秦池為代表的頭部醬酒品牌,已開始制定全國化路線;古貝元、祥酒則在逐步全省化。

  顯然,面對當(dāng)前已達(dá)百億規(guī)模的醬香市場,山東醬酒要實現(xiàn)高占有、快發(fā)展、品牌的高聲量傳播,其打法已不能再拘泥于大本營市場。其競爭內(nèi)涵正在向大單品優(yōu)勢、高結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、高 效率優(yōu)勢轉(zhuǎn)變。(文章來源:微酒傳媒)

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信息分類:白酒招商  編輯:少博
本文標(biāo)簽:魯酒 醬酒 

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