近日，小角樓酒業(yè)對外宣稱，新品“綠水青山”上市，小角樓正式布局高線光瓶酒！接下來，公司將采用禮品酒的市場操作手法，從團(tuán)購渠道另行切入。小角樓堅(jiān)稱，對于一個已不算藍(lán)海的領(lǐng)域，只有團(tuán)購渠道打法才是“綠水青山”的未來！那么，“綠水青山”是款什么樣的產(chǎn)品？用團(tuán)購來做光瓶酒，又是一個什么樣的神仙操作呢？為此，酒說記者專程采訪了小角樓酒業(yè)總經(jīng)理白太軍。

1、為什么做高線光瓶酒？

為什么開發(fā)這么一款光瓶酒？此時進(jìn)入高線光瓶酒陣營是出于什么樣的考慮？

在和記者的探討中，白太軍指出，從2019年開始，白酒行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出幾大新的趨勢：

一、消費(fèi)返璞歸真。隨著年輕化、多元化、國際化成為白酒行業(yè)發(fā)展的新特征，我國光瓶酒的發(fā)展也開始向洋酒取經(jīng)。國外的洋酒基本上都是光瓶酒，而且750ml裝往往售價在100～300元，一般消費(fèi)者都能消費(fèi)得起。隨著我國消費(fèi)市場的越來越成熟，去掉華麗的外包裝，追求實(shí)質(zhì)性消費(fèi)一定是未來趨勢。因此，光瓶酒市場將是酒類消費(fèi)的主方向。

二、消費(fèi)場景發(fā)生變化。據(jù)調(diào)查，這幾年的市場行情已經(jīng)發(fā)生了變化，很多地方政府的接待用酒是用地產(chǎn)好酒取代名酒，這些本地好酒的包裝有些是盒裝，有些是玻瓶外面套一個簡單的紙袋，有些就是光瓶酒。而今年上半年的疫情，更導(dǎo)致了消費(fèi)市場的變化。據(jù)尼爾森的調(diào)研報告顯示，受疫情影響，酒類消費(fèi)場景出現(xiàn)顯著變化，居家飲用成為主要飲用場景，其中配餐飲酒占60%、娛樂飲酒占55%、助興飲酒占49%、夜宵標(biāo)配占38%，成為疫情期間酒類消費(fèi)的前四大場景。值得注意的是，人們在家消費(fèi)的一個特點(diǎn)就是特別關(guān)注身體健康。消費(fèi)不注重形式，不注重外包裝，但消費(fèi)者有充分的時間來感知酒的品質(zhì)，不再以低價作為取向。消費(fèi)者逐漸地也不愿意為廠家的包裝買單了，消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向重質(zhì)量不重形象。性價比高的光瓶酒迎來了新的發(fā)展機(jī)會。

三、光瓶酒價位上升。行業(yè)高端回暖，名酒復(fù)蘇并集中向上，30-50元的大眾盒酒在減容，50元-100元的價格帶在擴(kuò)容，60元以下價格帶形成競爭空檔，高線光瓶迎來大幅擴(kuò)容的空間，60元以下將被高線光瓶酒所替代，且未來無上限。

四、光瓶酒市場擴(kuò)容增速。光瓶酒市場每年正以兩位數(shù)的增速上漲，未來規(guī)模將達(dá)到千億，市場潛力不言而喻。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近6年來光瓶酒市場平均增速約在20%，未來增速將保持在15%至30%，高于行業(yè)平均增速。當(dāng)前光瓶酒市場規(guī)模650億元左右，而未來3至5年內(nèi)，這一數(shù)據(jù)有望突破1200億元。從出貨量來看，光瓶酒≥百元盒裝酒≥中檔盒裝酒，光瓶酒在企業(yè)產(chǎn)供銷的占比會越來越高。

實(shí)際上，從2017年到現(xiàn)在，大眾消費(fèi)一直在持續(xù)升級，80、90后群體興起，這也為光瓶酒向高線發(fā)展迎來了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。潛力巨大的市場吸引了眾多白酒企業(yè)加碼高線光瓶酒，而在一線酒企中，高線光瓶酒已經(jīng)成為一張戰(zhàn)略底牌，這場“高線爭奪戰(zhàn)”已經(jīng)拉開大幕，熱鬧程度不亞于高端酒。不過對于一線酒企來說，更多的精力仍然放在中高端酒身上，這是它們利潤的主要來源，但對區(qū)域酒企來說就不一樣了。區(qū)域酒企在中高端酒上沒有一線名酒的優(yōu)勢，它們可以走差異化路線，發(fā)力高線光瓶酒。

正是基于以上的背景，作為省級老名酒、川酒小金花的小角樓，此時切入高線光瓶酒市場，時機(jī)正好！這也是小角樓改變競爭格局，建立自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)彎道超車的大好機(jī)會！

2、從森林中走出的“綠水青山”

在小角樓的產(chǎn)品招商書中我們看到，壓軸出場的“綠水青山”是在大巴山原始森林生態(tài)環(huán)境下，汲山泉水，山林中制曲、發(fā)酵、蒸餾和貯藏，自然造化的一款會呼吸的美酒。作為一款個性森林光瓶酒，其酒體“沁柔凈爽，馥郁醇香”，是“我國森林活性酒”定位下的超值裸瓶酒。

白太軍說，“綠水青山”是小角樓傾力打造的一款高線光瓶酒，是在“綠水青山就是金山銀山”的號召下應(yīng)運(yùn)而生的。眾所周知，依托大巴山區(qū)空氣富氧、土壤富硒、水質(zhì)富鍶的生態(tài)環(huán)境，小角樓被賦予了“森林活性酒”的美名。同樣，這1000余萬畝原始森林和大巴山區(qū)域獨(dú)特的綠水青山生態(tài)釀酒條件，賦予了綠水青山酒“我國森林活性酒”的屬性。這個獨(dú)特的賣點(diǎn)給予了“綠水青山”優(yōu)異的品質(zhì)和差異化的品牌內(nèi)涵，使其一出世便站在了一個較高的起點(diǎn)上。

目前，“綠水青山”的全國統(tǒng)一零售價是58元，對應(yīng)的是百元以下的光瓶酒市場。小角樓要做的便是用這款酒占領(lǐng)中低檔市場，讓“綠水青山”變成小角樓經(jīng)銷商的“金山銀山”！

3、團(tuán)購光瓶酒，小角樓營銷模式的又一創(chuàng)新？

如何在已非藍(lán)海的高線光瓶酒市場快速突破？小角樓又一次搞起了營銷創(chuàng)新。

一、光瓶酒禮品化

隨著時代的變遷，消費(fèi)者（尤其是年輕人）對“光瓶等于低端”的印象正在一點(diǎn)點(diǎn)消 除，如今的光瓶酒不再是低端的代言，未來百元價位以內(nèi)的無盒裝酒將越來越受到市場和消費(fèi)者的喜愛。

由于光瓶酒面向的消費(fèi)群體是年輕人，他們希望產(chǎn)品有品牌力、品質(zhì)力，契合自己的生活方式和價值觀，因此“綠水青山”在設(shè)計(jì)上采用極簡的包裝特色和綠色環(huán)保元素，突出了大巴山的產(chǎn)區(qū)特色，強(qiáng)化了“森林活性酒”的品質(zhì)背書，清新脫俗的外觀使其與傳統(tǒng)光瓶酒的刻板形象形成了強(qiáng)烈的反差；而“綠水青山就是金山銀山”的推廣語，又很容易給人留下深刻的印象，形成一個鮮明的記憶點(diǎn)。

市場的變化和產(chǎn)品的特色均為“綠水青山”的禮品化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)。

二、從團(tuán)購渠道突破

像禮品酒一樣操作，采用團(tuán)購產(chǎn)品的打法，這是小角樓為“綠水青山”定下的戰(zhàn)術(shù)。

這一次，小角樓仍然以“鄉(xiāng)村消費(fèi)培育”為主要推廣手段，通過長期組織村鎮(zhèn)消費(fèi)引導(dǎo)者開展品鑒會和大批量贈飲培育消費(fèi)群體，強(qiáng)化團(tuán)購渠道建設(shè)。

白太軍說，小角樓將“集中優(yōu)勢兵力、集小勝為大勝”，先在局部、個別鎮(zhèn)，形成產(chǎn)品的暢銷、爆品局面，引發(fā)市場的關(guān)注、參與和合作；在談成高質(zhì)量的小商后，將周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸成為單品的支撐根據(jù)地！

三、村鎮(zhèn)微觀運(yùn)營

農(nóng)村支撐了50%的大眾消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，市場潛力極大，農(nóng)村消費(fèi)在逐漸升級，市場需求和容量在擴(kuò)大。“綠水青山”將以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟”、“縣級合伙人”為依托，由村社開始逆流向上游進(jìn)行消費(fèi)培育，并通過極基層消費(fèi)群體逐級向場鎮(zhèn)終端、再向縣級經(jīng)銷商延伸的逆式渠道鏈條深耕模式，實(shí)現(xiàn)市場下沉。

而在無合適總代理的縣市市場里，選擇退伍軍人或白酒、快消品行業(yè)業(yè)務(wù)人員或鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商作為合伙人，以“鄉(xiāng)村消費(fèi)培育”、“團(tuán)購渠道”為主要推廣手段，通過長期組織村鎮(zhèn)消費(fèi)引導(dǎo)者開展品鑒會和大批量贈飲培育消費(fèi)群體，反哺各級渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

白太軍說，光瓶酒營銷即將進(jìn)入運(yùn)營模式的競爭時代，過去光瓶酒依靠流通戰(zhàn)獲得突破的模式已無法打開現(xiàn)在的市場，營銷迫切需要升級和創(chuàng)新。建立一整套精細(xì)化、系統(tǒng)化的營銷管理體系和可復(fù)制的市場運(yùn)營模式，才是未來光瓶酒品牌發(fā)展的必然趨勢。而小角樓的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟”、“縣級合伙人”創(chuàng)新模式，已經(jīng)贏得了市場的認(rèn)可。這次用團(tuán)購渠道打法來運(yùn)作“綠水青山”，是小角樓新營銷的再一次踐行。期待不久的將來，號稱“金山銀山”的“綠水青山”，成為小角樓的又一款經(jīng)典爆品！（文章來源；酒說）

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