2016年，經(jīng)歷2012年以來的深度調(diào)整期之后，以一二線品牌為帶領(lǐng)，白酒行業(yè)迎來新一輪復(fù)蘇。作為白酒行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的茅臺，也在調(diào)整期之后，首一次終端表現(xiàn)價超越官方指導(dǎo)價，從此茅臺的價格便像脫韁野馬，一發(fā)不可收拾。2019年底，終端接貨價突破2500元，北京、深圳等地的零售成交價一度觸及3000元。茅臺帶領(lǐng)了白酒行業(yè)的復(fù)蘇，更帶領(lǐng)了醬酒品類的繁榮。

隨著我國白酒市場發(fā)生空前變化，尤其是頭部名酒增長驟然提速，醬酒市場出現(xiàn)以每年以40%以上速度增長，我國白酒競爭格局演變?yōu)槿珖�名酒、全國醬酒和強勢省酒的三元競爭格局。

在這一背景下，研究老牌醬酒的蓬勃爆發(fā)以及中小醬酒的集體創(chuàng)新具有極重要的現(xiàn)實意義。

醬酒行業(yè)的周期性突破

醬酒的周期性突破主要有三個話題：首先，如何看醬酒周期；第二，如何看周期突破；第三，在周期突破中如何抓牢關(guān)鍵點。

1、醬酒周期

醬香熱的本質(zhì)是“機會熱”。

對比來看，濃香白酒走過了整個產(chǎn)業(yè)鏈致富的歷程，未來，濃香白酒的機會從更多地集中在頭部企業(yè)和頭部經(jīng)銷商，而醬香白酒的機會在整體，中長期會接棒濃香酒造富整個產(chǎn)業(yè)鏈。

以2019年貴州和四川的白酒行業(yè)數(shù)據(jù)看出來，醬香酒和濃香酒呈現(xiàn)截然不同的周期性特點。雖然這兩大產(chǎn)區(qū)都在搶占地方白酒的市場和中小企業(yè)的市場，但他們是截然不同的兩股力量。

2019年，貴州用3.4%的產(chǎn)量，獲取行業(yè)23%左右的銷售收入和42.99%的利潤；四川用46.67%的產(chǎn)量，獲取行業(yè)47.23%的銷售收入和31.96%的利潤。

從這組數(shù)據(jù)，可以推出三個有意思的對比數(shù)字：

首先，四川的產(chǎn)量是貴州的13.38倍，也就是說，從總體來講，醬酒的產(chǎn)量成長空間巨大；第二，從兩省的營收對比看，貴州白酒的單位創(chuàng)收能力是四川酒的7倍；第三，從兩省的創(chuàng)利來看，貴州白酒的單位創(chuàng)利是四川酒的18.6倍。

從總體數(shù)據(jù)來看：可以看到了兩種不同模式，貴州酒是擴(kuò)張型的模式，川酒是集中化發(fā)展模式。川酒是“大魚吃小魚”，貴州酒還處于一個發(fā)展期。

僅僅討論這些總體數(shù)據(jù)是片面的，更多地看到的是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的邏輯，而非市場邏輯。

真正具有對比意義的是，“川酒多看”看六朵金花的發(fā)展是高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，展現(xiàn)了品牌的重要性和優(yōu)質(zhì)濃香的競爭力，川酒“優(yōu)質(zhì)濃香高質(zhì)量發(fā)展的路線已經(jīng)很清晰”。而“黔酒多看”看飛天茅臺之外的產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展，可以看到這些企業(yè)正在“高速度地規(guī)模化發(fā)展”。

但是，兩者是殊途同歸，都是在高端、次高端賽道上尋求高質(zhì)量發(fā)展。

從以上兩大產(chǎn)區(qū)的總體數(shù)據(jù)對比和個性企業(yè)數(shù)據(jù)對比來看，醬酒企業(yè)處于機會熱、速度快、規(guī)�；瘡娫鲩L、高結(jié)構(gòu)發(fā)展疊加、整體產(chǎn)業(yè)鏈獲益的發(fā)展賽道，所以還有什么比醬酒更勝任“藍(lán)籌股”的呢？

2、醬酒周期性突破

關(guān)鍵是看三個邏輯。

先看頭一個：規(guī)模突破。

從呈現(xiàn)數(shù)據(jù)來看，醬香酒理論狀態(tài)是近五年每一年增加200億（由于疫情影響預(yù)計會滯后1年），即“茅臺集團(tuán)100億，其他醬酒綜合100億”，也就是五年后在2200-2300億左右，那么將毫無疑問將會開創(chuàng)一個醬酒主流化的新時代，營業(yè)收入基本達(dá)到行業(yè)的1/3，也就是醬酒營收比例五年再增10%，一年增加2個點。

這是按照10%-15%計算的復(fù)合增長率。這個數(shù)據(jù)為什么可行？首先，茅臺的消費者認(rèn)知大基建如火如荼的進(jìn)行（不能低估全球榜首的價值），且茅臺下一輪的精細(xì)化發(fā)展和渠道高速公路建設(shè)的紅利將會進(jìn)一步釋放，這是發(fā)展塔基；第二，當(dāng)前大部分醬酒企業(yè)還處于粗放式發(fā)展階段，管理紅利很大，這是空間。

再看第二個：熱度傳導(dǎo)突破。

在過去五年，醬酒熱完成了5年5步走，已超越了常規(guī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的常規(guī)特點：

再看第三個：抓牢價格和競爭兩個關(guān)鍵點。

對于抓價格：

茅臺“酒業(yè)定價權(quán)”無法撼動，而醬酒的“次高端五八線定價權(quán)”悄然到來，茅臺的“酒業(yè)價權(quán)”和整體醬酒主流品牌的“醬酒五八線定價權(quán)”。讓醬香白酒獲得了兩大保險。

價格戰(zhàn)略是酒業(yè)的首要戰(zhàn)略，價格是一個綜合指標(biāo)，是所有酒企的指揮棒。從品類橫向?qū)Ρ壬峡矗�白酒品類的市場主�?quán)已經(jīng)發(fā)生巨大變化，除了茅臺的高端定價權(quán)外，那就是整體醬酒主流品牌重倉次高端首一價位段（500-800元），通過過去四年發(fā)展，爭得了次高端的定價權(quán)。

習(xí)酒窖藏1988、金沙摘要、郎酒、仁懷醬香酒、人民小酒、釣魚臺等主流貴系醬酒，均是在這一段位形成規(guī)�；�、高帶領(lǐng)，并且仍然會代表企業(yè)未來10年的發(fā)展主體。所有酒企都應(yīng)該重視“五八線”市場擴(kuò)容，只有正確認(rèn)識到這條線醬酒的突飛猛進(jìn)才能看到未來酒業(yè)格局的脈絡(luò)。

對于抓競爭：

醬香白酒正在從“品類熱”到“增長熱”轉(zhuǎn)型，小發(fā)展靠品類熱度，大發(fā)展靠競爭強度，深度發(fā)展靠價格梯次密度。特別是醬酒取得五八線定價權(quán)真正讓醬酒實現(xiàn)了“腰部崛起”，再加上醬酒具有帶領(lǐng)權(quán)的價位高，醬酒的競爭也將更加激烈，而競爭將集群化地推動醬酒品牌向“數(shù)量”和“質(zhì)量”雙軸發(fā)展。

首先，看頂端頭部企業(yè)發(fā)展質(zhì)量：如茅臺醬香酒、習(xí)酒、郎酒，地位相對穩(wěn)固，處于市場的頭部定位，他們發(fā)展空間和天花板的持續(xù)突破，對行業(yè)總體格局具有決定意義；

其次，看中堅頭部企業(yè)發(fā)展質(zhì)量：金沙、人民小酒、云門、景陽岡賴茆、承天門、天安門、仁懷醬香酒、釣魚臺、國臺、丹泉、武陵等醬酒企業(yè)處于醬酒熱的穩(wěn)定持續(xù)力量，是整體的腰部企業(yè)，這些企業(yè)的營銷升級、發(fā)展質(zhì)量提升，將會決定醬酒行業(yè)新溫度，將會影響其他次優(yōu)體量企業(yè)能夠多大、多高、多穩(wěn)、多久；

再次，看基座企業(yè)發(fā)展質(zhì)量：醬酒行業(yè)3億以下酒企的數(shù)量和質(zhì)量直接指向行業(yè)的普及化水平，當(dāng)然這些群體的發(fā)展既能借勢，但是從長遠(yuǎn)來看，更需要在一二線品牌的高壓下，建立差異化發(fā)展模式，贏在創(chuàng)新，數(shù)未來有機會向大體量躍升。

醬酒增長新通道

沒有戰(zhàn)略，誤打誤撞肯定是九死一生。戰(zhàn)略就是按規(guī)律出牌，按照規(guī)律出不一樣的牌。醬酒企業(yè)要在行業(yè)規(guī)律上，在行業(yè)的主流賽道上抱團(tuán)出擊、在營銷運作上創(chuàng)新帶領(lǐng)、在行業(yè)規(guī)范和品類培育上競合發(fā)展，才能真正獲得整體的良性發(fā)展。

根據(jù)市場發(fā)展規(guī)律，改造醬酒通道，形成創(chuàng)新戰(zhàn)略，所以說通道是發(fā)展的中樞。下面圍繞6個話題進(jìn)行分析：

1、較好的市場化通道

醬酒市場的擴(kuò)容終要通過市場化和強對抗實現(xiàn)，必須市場化和強對抗的新通道。系統(tǒng)化做市場的企業(yè)越來越多了，茅臺習(xí)酒郎酒市場化先行者，吃了很多苦頭，其他白酒如金沙、丹泉、武陵、云門、景陽岡等各地方醬酒老牌子都是苦過來的�，F(xiàn)在雖然還會難，但是已經(jīng)好太多了，因為有東風(fēng)在，已經(jīng)有了高速公路�，F(xiàn)在來做市場的，90%都是來吃螃蟹的。

醬酒品牌尚處于“弱對抗局面”，但是這五年，醬酒將會持續(xù)加速進(jìn)入“強對抗局面”。

一方面，茅臺家族三大戰(zhàn)艦茅臺醬香酒、茅臺技開、茅臺保健酒都是走市場化道路實現(xiàn)大規(guī)模增長；另一方面，習(xí)酒與郎酒的市場化對壘如果能夠在全國化范圍形成“洋河、瀘州現(xiàn)象”。

這其中有三大基本好處，首先，整體升格醬酒二三線品牌的市場化水平；第二，推進(jìn)醬酒市場渠道高速公路的形成；第三更能促進(jìn)醬酒的健康化發(fā)展；第四，由于金沙、珍酒、國臺這三大品牌的加入，丹泉、武陵、云門這些赤水河以外品牌的加入，將會更加促進(jìn)這種局面的加速形成。

大部分醬酒企業(yè)對市場化形成共識，將會轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力。那么能不能市場化，就取決于牢固掌握“市場化”的三大抓手，為經(jīng)營轉(zhuǎn)變找通道。

對企業(yè)而言，不能夠把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，不能夠積極涌入市場競爭的洪流中去，就不能改造自身的發(fā)展格局，就不能提升競爭力。

很多醬酒企業(yè)當(dāng)前存在的問題，即單純以品質(zhì)評價體系是不行的，必須要建立“戰(zhàn)略系統(tǒng)化水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化質(zhì)量、戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)層次”三位一體的經(jīng)營體系。

行業(yè)常常講“市場化”。那么什么叫市場化？市場化的抓手是什么？那就是“戰(zhàn)略系統(tǒng)”、“產(chǎn)品線”、“戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)”。戰(zhàn)略就是骨架、戰(zhàn)術(shù)就是血肉，產(chǎn)品就是武器，就是一個有清晰抓手的企業(yè)，才能發(fā)展又來越牢。一線員工要覺得性、指戰(zhàn)員要認(rèn)為行，企業(yè)家要堅信行。

2、創(chuàng)新發(fā)展的新通道

醬香酒跟隨戰(zhàn)略逐步成為非常難的發(fā)展戰(zhàn)略，而創(chuàng)新戰(zhàn)略則成為發(fā)展新通道。

（1）創(chuàng)新是發(fā)展的必然性

不僅醬香酒，還是整個行業(yè)在中長期內(nèi)仍然依賴于茅臺的發(fā)展，茅臺熱，則醬酒熱，茅臺好，則行業(yè)好。

但是2016年以后，醬酒領(lǐng)域明顯出現(xiàn)了三個分支：首先是茅臺醬香酒、茅臺技開、茅臺保健酒的茅臺家族三劍客，自身主體性大大增強，并且這幾大公司的品牌多為獨立品牌，呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)；第二個分支是“跟隨戰(zhàn)略”傳統(tǒng)代表郎酒和國臺，均已跟隨策略進(jìn)行，已經(jīng)開始了新的變化，郎酒莊園、三品工程、國臺酒莊，收購懷莊；第三個分支是“創(chuàng)新戰(zhàn)略”習(xí)酒和金沙為代表，取得了戰(zhàn)略化突破。

從這三個分支可以看出，醬香白酒正在獲得自主創(chuàng)新的權(quán)力，跟隨是有效的但是不是長效的，創(chuàng)新是必然的也是必需的。這是醬酒在發(fā)展到一定階段，根據(jù)市場多樣化需求和品牌發(fā)展模式做出的應(yīng)有調(diào)整。所以所有的醬酒企業(yè)都要掌握醬酒分化的大趨勢，建立自身的主體和差異化，自成一派。

經(jīng)過多年的發(fā)展，醬酒分化已經(jīng)很自然，在茅臺千億、形成航母作戰(zhàn)群的情況下，其他醬酒企業(yè)不在差異化上下硬功夫不符合產(chǎn)業(yè)規(guī)律，醬酒企業(yè)應(yīng)更加注重自身品質(zhì)差異和品牌差異的表達(dá)，這首先要求醬酒帶領(lǐng)類型企業(yè)加強帶領(lǐng)，這會對醬酒企業(yè)的群體性發(fā)展大有裨益。茅臺標(biāo)準(zhǔn)、對標(biāo)茅臺是醬酒品類的擴(kuò)張效率的核心，但是醬酒企業(yè)的核心競爭力建設(shè)必然要求企業(yè)加大差異化建設(shè)和推廣。當(dāng)前，隨著醬酒普及化的加速推進(jìn)，川黔產(chǎn)區(qū)醬酒企業(yè)的群體發(fā)力，再加上過去在茅臺技術(shù)支持下的不少全國老醬酒發(fā)展迅速，推動了消費者認(rèn)知多元化。

（2）搶占差異化窗口期

主流品牌搶抓“醬香品類新名酒建設(shè)”，搶抓品牌品類“差異化窗口期”，做好長期戰(zhàn)略支點工作。

除了茅臺郎酒傳統(tǒng)的老名酒外，實際整個醬酒正是處于“品類市場化程度較高，品牌市場化程度較低”的階段，因為進(jìn)軍全國市場時間還短，沒有數(shù)十年的全國化培育�！皳屛恢谩薄ⅰ皳屆�份”必不可少，而且對企業(yè)發(fā)展熱度和深度具有重大作用。

醬酒板塊缺乏名酒，也缺乏消費端層面的品牌，更是缺乏真正全國性的消費者品牌。

因此，必須在路徑設(shè)計上找到醬香名酒建設(shè)和發(fā)展的新賽道。

醬香酒正處于“品牌賽道的紅利期”，除了飛天茅臺外，其他茅臺集團(tuán)產(chǎn)品、郎酒、習(xí)酒要取得更強的市場共識，同時，要對表其他名酒，借勢醬酒的持續(xù)擴(kuò)張和升級，提高品牌的對抗優(yōu)勢。金沙、云門、人民小酒、賴茆、國臺、釣魚臺、丹泉、珍酒、武陵、華都酒業(yè)這樣的品牌，現(xiàn)在就需要步伐快、信號強、規(guī)模大、結(jié)構(gòu)好，繼續(xù)加速加強頭部品牌化爭奪和打造。

3、時代帶領(lǐng)力新通道

關(guān)于醬酒的時代性和帶領(lǐng)力建設(shè)，戰(zhàn)略要靠創(chuàng)新。

（1）如何創(chuàng)新？

醬酒“五八線”品牌的崛起關(guān)鍵指標(biāo)是“時代帶領(lǐng)力”建立，其背后的崛起邏輯與2000年前后新品牌的崛起邏輯基本一致。

2000年前后，國窖、水井坊、酒鬼這幾個品牌迅速進(jìn)入行業(yè)視角，成為行業(yè)的新的時代標(biāo)簽和新的帶領(lǐng)力品牌。檢索發(fā)現(xiàn)，2012年之后，全國性新崛起的品牌均為醬香酒，除了茅臺醬香酒外，主要表現(xiàn)在習(xí)酒窖藏1988、金沙摘要、仁懷醬香酒、人民小酒、國臺、釣魚臺等。而且這一輪的特點為少數(shù)醬酒品牌的群體崛起，建立了這些品牌在行業(yè)內(nèi)新的帶領(lǐng)力。

（2）什么是酒類行業(yè)的帶領(lǐng)力呢？

正一堂戰(zhàn)略咨詢曾經(jīng)將我國白酒行業(yè)劃分為“獨角獸、領(lǐng)頭羊、特有美”三種。全國性品牌是獨角獸企業(yè)，那么獨角獸酒企的模式一定是帶領(lǐng)力模式，那么這個帶領(lǐng)力是什么樣的帶領(lǐng)力呢？它由三個權(quán)力構(gòu)成，即定價權(quán)、對話權(quán)和統(tǒng)治權(quán)。

先談定價權(quán)。

定價權(quán)是全國性品牌的首一屬性，即在自身首一單品、大規(guī)模價位具有定價權(quán)。只有擁有定價權(quán)才具備轉(zhuǎn)化率，否則再多的流量化營銷行動都是徒勞。

其實不管從橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ�，除了茅五劍三大穩(wěn)定品牌，酒業(yè)的每一個大周期都是誕生了新的帶領(lǐng)品牌，不管是國窖、水井坊、酒鬼、舍得等等，還是習(xí)酒窖藏1988、金沙摘要、仁懷醬香酒、人民小酒、國臺、釣魚臺等，通過對比總結(jié)發(fā)現(xiàn)，無一例外地都是“文化類品牌”。

同時，他們具備如下五個基本特征：首先，選擇更高價位作為新主力價位；第二，建立獨特的品質(zhì)品類定位訴求；第三在包裝上進(jìn)行重拳創(chuàng)新；第四，在產(chǎn)區(qū)表達(dá)上下重功夫；第五，在文化表達(dá)上，進(jìn)行差異化戰(zhàn)略突圍。

再談對話權(quán)。

對話權(quán)打造是對定價權(quán)指數(shù)化、乘數(shù)化提升的必然道路。

對話權(quán)實質(zhì)上就是消費輿論的提升能力和掌控能力，它是企業(yè)創(chuàng)新的傳播與消費者互動形成的，具體包括品牌獨特IP的營銷、持之以恒的品牌故事表達(dá)、長期規(guī)�；�的品鑒互動形成的。自成IP的獨特品牌，在品戰(zhàn)略的系統(tǒng)性和創(chuàng)新水平提升的空間非常大，一定會形成極大的品牌生產(chǎn)力和進(jìn)攻力。

然后談統(tǒng)治權(quán)。

每一個新崛起的超級品牌均需要區(qū)域市場的獨特打法、營銷模式的換代以及營銷系統(tǒng)的再匹配。

究其關(guān)鍵，統(tǒng)治權(quán)就是建立企業(yè)的營銷章法，這個章法是圍繞超級營銷戰(zhàn)術(shù)建立的章法，正一堂常所講的“超級戰(zhàn)術(shù)模式”就是企業(yè)精準(zhǔn)化、聚焦化、規(guī)�；�地解決實際的品推和銷售工作，并且必須嵌入廠商的預(yù)算體系當(dāng)中，形成持久優(yōu)化的慣性迭代。

4、渠道機會新通道

如前所述，醬酒已經(jīng)過了觀望期，必須加速搶占頭部品牌；醬酒企業(yè)一方面改造與傳統(tǒng)酒商的服務(wù)體系，另一方面加大新生代經(jīng)銷商的管理、培養(yǎng)和發(fā)展，即把30%的精力放在傳統(tǒng)酒商，把50%的經(jīng)歷放在新生代經(jīng)銷商身上，把20%經(jīng)歷用在特通和新渠道上。有機融合，互促互進(jìn)，打好長期戰(zhàn)役。

對比貴州白酒產(chǎn)量3.4%的普及化水平和四川白酒產(chǎn)量46.67%的普及化水平，但是拿46.67%的方法來套3.4%的方法是行不通的。

目前醬酒經(jīng)銷商來自于全社會，而濃香酒經(jīng)銷商則是大浪淘沙后的群體，但是反觀10年前、15年前，當(dāng)濃香酒面臨中高端升級的時期，經(jīng)銷商也是來自于全社會。

由此判斷，隨著醬酒企業(yè)品牌建設(shè)、大單品建設(shè)和營銷管理體系的完善，一定會有更多主流經(jīng)銷商介入，但是這是基礎(chǔ)的，大的改變還是培養(yǎng)新一批經(jīng)銷商，他們擁有年齡、資本和資源優(yōu)勢，成為商業(yè)渠道的革新力量。

顯然，行業(yè)的大商、強商、超商會越來越多的進(jìn)入，鎖定經(jīng)銷商權(quán)，加快加大醬酒布局。

5、營銷模式新通道

隨著醬酒普及化的升級，醬香白酒一定會形成軍閥混戰(zhàn)、條塊分割的局面。這其中一定會制造出以區(qū)域市場深耕為主體的大小英雄。

當(dāng)前醬酒企業(yè)的市場模式分為兩類。一類是橫向擴(kuò)張的；另一類是縱向擴(kuò)張的。但是醬香熱的第二制造者茅臺醬香酒正是通過市場化來實現(xiàn)的，郎酒、習(xí)酒、金沙都是市場化很強的品牌，而赤水河以外的品牌如云門、丹泉、武陵、潭酒都是率先在根據(jù)地崛起的。

未來屬于基地市場驅(qū)動的企業(yè)，難屬于社群類市場。盤點2000年左右形成的一批品牌，在名酒和地產(chǎn)酒復(fù)興后，失去了單一優(yōu)勢。主流品牌末尾是依靠系統(tǒng)優(yōu)勢取勝的，不是依靠單一優(yōu)勢取勝的。社群品牌末尾無法適應(yīng)未來的高強度競爭。所以，主流醬酒企業(yè)加大地面部隊布局，做好打大仗準(zhǔn)備。

今年的大疫情影響之下，醬酒企業(yè)已經(jīng)發(fā)生分化，雖然當(dāng)前首要驅(qū)動力仍然是品類，但是具備品牌市場化和系統(tǒng)營銷能力的企業(yè)將會獲得新的跨越式發(fā)展，獲得更多的經(jīng)銷商和消費者。醬酒熱的發(fā)展慣性十年內(nèi)不可改變，醬香熱將會向名優(yōu)酒轉(zhuǎn)型，醬酒企業(yè)必須認(rèn)清規(guī)律、匹配經(jīng)營策略。酒業(yè)的長期應(yīng)按照10-15年來計算，每5年一個周期，醬酒品類的崛起和繁榮也是如此，自2016年行業(yè)復(fù)蘇之后，我國醬酒的發(fā)展可以分為三大階段：

研究發(fā)現(xiàn)，所有的醬酒現(xiàn)有成功企業(yè)以及絕大部分白酒品牌企業(yè)，均是市場聚焦型企業(yè)，均是市場擴(kuò)張和有效根據(jù)地雙輪驅(qū)動的企業(yè)。可以這樣說，沒有根據(jù)地就不會扎根，沒有根據(jù)地就沒有尊嚴(yán)，沒有根據(jù)地就不會走進(jìn)人心。正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)曾經(jīng)根據(jù)全國主流企業(yè)的銷售收入分布特征，總結(jié)了“10：3：1”的比例化市場模式布局模式，即“一個根據(jù)地市場的產(chǎn)出是一個重點市場產(chǎn)出的3-5倍，一個重點市場產(chǎn)出是一個非重點市場或次重點市場產(chǎn)出的3倍左右”。重視根據(jù)地營銷，加速實現(xiàn)主流化營銷，就更早獲益。

醬酒區(qū)域市場進(jìn)入大店營銷和基地化營銷組成的“雙戰(zhàn)略期”。醬酒營銷必須發(fā)揮其他替代性消費的特殊優(yōu)勢，基地化將會直接改變醬酒企業(yè)的落地能力和乘數(shù)發(fā)展能力。在根據(jù)地市場“搞需求、抓練兵、深挖潛和建堡壘”。

醬酒基地化營銷主要落實兩件大事：首先，“大店優(yōu)選擴(kuò)張模式”：輕裝上陣，抓住核心消費，抓住核心終端，不能靠騎兵式開發(fā)市場，把“桌子營銷”、“柜子營銷”、“圈子營銷”落到實處，形成戰(zhàn)略切割力；第二，基地市場“梯次開發(fā)模式”：重裝布局，嚴(yán)格劃分主次市場，區(qū)域滾動發(fā)展，有序深耕開發(fā)模式，推動基地市場序列化飽和營銷。

6、價格導(dǎo)向新通道

價格指導(dǎo)槍：500-800的集中變化將會系統(tǒng)改造醬酒營銷。

（1）價格三大趨勢

500-700元價位產(chǎn)品：未來必然積極向千元進(jìn)發(fā)，如摘要、窖藏1988，提價是必然通道，再去塑造一個革命性大單品是艱巨的，而采用茅五劍國窖的提價是必然，之后達(dá)到與五糧液國窖青花郎傳統(tǒng)高端產(chǎn)品競爭的局面；

100-200元價位產(chǎn)品：一定是茅臺的王子酒、迎賓酒、習(xí)酒金質(zhì)、銀質(zhì)這類全國化規(guī)模產(chǎn)品天下，依靠大品牌大規(guī)模取勝；

300-600元價位產(chǎn)品：會呈現(xiàn)繼續(xù)誕生新產(chǎn)品和新品牌，是醬酒非常集中的價位段。

（2） “輜重部隊”

根據(jù)上面的價格段發(fā)展情況，各個價位段的醬香產(chǎn)品必然需要“輜重部隊”

“五八線”推動醬香酒跨越品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)評價體系，走向市場化道路，“五八線”從三個方面推動了醬香企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，導(dǎo)入了關(guān)鍵性立體評估系統(tǒng)：

首先，“五八線”提高醬酒企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)化水平，提升戰(zhàn)略對抗能力；

第二，“五八線”強化醬酒企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化質(zhì)量，建立和保持價格領(lǐng)前優(yōu)勢；

第三，“五八線”提升醬酒企業(yè)戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)，通過超級戰(zhàn)術(shù)，建立競爭力的模式和預(yù)算體系。

后記：正如飲食上的川菜，非川菜傳統(tǒng)飲食區(qū)域的人，當(dāng)習(xí)慣川菜油、辣、麻口感之后，再回到清淡的飲食就變得不適應(yīng)，醬酒品類對消費飲酒習(xí)慣的培養(yǎng)和影響則有過之而無不及。這點在河南、山東這樣的醬酒率先熱起來的省份已經(jīng)有無數(shù)個活生生的樣本來佐證了。上至金沙，下到二郎鎮(zhèn)，世界醬酒核心產(chǎn)區(qū)赤水河核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)，一輪又一輪的醬酒擴(kuò)產(chǎn)工程在推進(jìn)，醬酒熱也從茅臺的一枝獨秀到百花齊放，醬酒企業(yè)的品牌建設(shè)、營銷戰(zhàn)術(shù)也在迭代升級。未來十年，將是醬酒品類持續(xù)進(jìn)擊的十年。正如醬酒集中的貴州省，短短三五年，由過去醬香占據(jù)半壁江山到現(xiàn)在醬香一定主導(dǎo)，沒有人能預(yù)測醬酒品類未來發(fā)展的天花板。（來源：酒業(yè)家）（文：邵伶俐  丁永征  劉珊珊  陳增良  安偉凱  楊軍  楊威  安偉凱  吳凡  李小偉）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。