今年，廣東省酒類行業(yè)協(xié)會公布了這樣一組數(shù)據(jù)：2023年廣東白酒市場規(guī)模達到340億元。其中，醬酒獨占超200億元，醬化率近65%，規(guī)模再創(chuàng)新高。

　　曾經(jīng)洋酒、葡萄酒、進口酒占主的廣東市場，是如何醬化的？醬酒品牌是如何“打下”廣東市場的，對白酒行業(yè)有哪些學習的價值。

　　1深扒200億的廣東醬酒，原來有四個特點？

　　全國性龍頭醬酒品牌與中小醬酒共同繁榮的市場，這種市場的特點就是大水大魚。

　　2023年，茅臺（含系列酒）銷售規(guī)模擴容至150億，習酒在廣東市場的銷售規(guī)模已達30億，國臺銷售規(guī)模超20 億元，郎酒也提升至超10億，珍酒銷售規(guī)模超5億，潭酒3億、丹泉2億，小糊涂仙1.5億，釣魚臺5000多萬。

　　在高端市場，飛天茅臺、1935、君品習酒、青花郎、國臺十五年、金沙摘要這幾大品牌占據(jù)著主要位置。在次高端市場，習酒窖藏1988、紅花郎、國臺國標、珍酒珍十五在這一價格帶較為強勢。在大眾價位上，茅臺王子、潭酒、珍酒佳品、小糊涂仙普仙以及其他醬酒產(chǎn)品為主。

　　目前，廣東醬酒有三個主流價位段，分別是100元-300元/瓶、300元-500元/瓶、500元-800元/瓶。其中，增長速度較快的是300元-500元/瓶價格帶。

　　目前，廣東的醬酒市場呈現(xiàn)出四個特點：

　　一是，品牌集中度再次提升；在商務(wù)宴請場景中，茅臺系列酒、習酒、郎酒三大品牌合計占據(jù)約七成份額。

　　二是，市場內(nèi)卷導(dǎo)致價格倒掛；在廣東市場，醬酒的市場成交價格倒掛明顯，市場的競爭導(dǎo)致渠道庫存與終端庫存持續(xù)增長，拋貨、甩貨、竄貨現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。

　　三是，價格帶呈現(xiàn)倒金字塔型。廣東醬酒市場有一個顯著的特點：500元以上價位產(chǎn)品占比超過80-200元的中高端產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品。

　　四是，深度市場下沉與全省化還有空間；廣東的醬酒市場雖然增速與規(guī)模持續(xù)擴大，但是從板塊上與渠道上來看，還有一定的擴張空間與潛力。

　　2醬酒軍團“南下”的“三步走”

　　從默默無聞到如今超60%的市場占有率，醬酒品牌在短短六年間怎樣實現(xiàn)超200億的規(guī)模？其中又有什么秘訣？

　　微酒在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，醬酒軍團在進軍廣東市場采取了三步走的策略：

　　一，選擇強勢的大商，與大商進行捆綁；

　　例如茅臺、國臺、摘要等品牌與廣東粵強酒業(yè)的合作，習酒與廣東尊茅酒業(yè)的深度合作。大商通常擁有廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和豐富的市場操盤經(jīng)驗，能夠助力酒企快速實現(xiàn)渠道覆蓋，提升產(chǎn)品的市場占有率。

　　二，打通重要節(jié)點城市，占領(lǐng)市場制高點；

　　醬酒品牌在進入廣東市場是從廣州、深圳、珠海、佛山、惠州、東莞、中山、江門、肇慶這九個城市開始重點布局。

　　這九個城市經(jīng)濟水平高、消費能力強、外來人口多、文化水平高，對醬酒的接受度、認可度與消費力都有天然的優(yōu)勢。

　　三，圈層與團購先行，市場從上往下打；

　　不同于其他市場，醬酒在廣東市場選擇從圈層與團購渠道開始打。因為，廣東市場民營企業(yè)多，從圈層開始發(fā)力，可以直接帶動銷量，費用低、效率高。

　　因此，我們看到，跨界聯(lián)營、異業(yè)合作、聯(lián)盟體、DTC模式等圈層營銷的商業(yè)模式層出不窮。比如，半藏酒在廣東市場通過DTC模式一年銷售過億。

　　當然，這三步的具體走法因企業(yè)而異，經(jīng)過這三步，醬酒企業(yè)就在廣東市場站住了腳跟。

　　3走出“九城”、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、BC聯(lián)動，醬酒在廣東的自救

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，微酒發(fā)現(xiàn)，廣東的醬酒市場也進入了新的發(fā)展階段。

　　這個階段有兩個顯著的特點：

　　首先，在板塊布局上，走出“九城”，更深入的全省化、鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉發(fā)展；

　　從2023年開始，醬酒品牌們加大了對茂名、湛江、陽江、清遠、韶關(guān)、汕頭、潮州、揭陽、梅州、汕尾等城市的布局，在品牌傳播、渠道投入、組織建設(shè)上，重點發(fā)力。

　　在“九城”上，醬酒品牌們開始了渠道下沉，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊這一級別進軍。比如中山市下轄的小欖鎮(zhèn)、沙朗鎮(zhèn)、大涌鎮(zhèn)；東莞市下轄的虎門鎮(zhèn)、鳳崗鎮(zhèn)、清溪鎮(zhèn)等；佛山市下轄的獅山鎮(zhèn)、九江鎮(zhèn)、龍江鎮(zhèn)等其他眾多工業(yè)級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，眾多醬酒品牌開始重點布局。

　　圍繞著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，茅臺、習酒、珍酒、潭酒、丹泉、小糊涂仙、百年糊涂等品牌陸續(xù)推出大眾產(chǎn)品，且終端網(wǎng)絡(luò)從名煙名酒店向標超、便利店等終端滲透。

　　其次，BC一體化，提高產(chǎn)品動銷率、渠道精細化、營銷數(shù)字化水平；

　　在經(jīng)過粗放式的跑馬圈地以后，廣東市場醬酒品牌出現(xiàn)了市場管理混亂、分經(jīng)銷商和終端商開始拋貨、市場價格戰(zhàn)與政策戰(zhàn)亂象頻出。

　　頭部醬酒品牌開始了加強市場管理，采取限制發(fā)貨、推進新老產(chǎn)品迭代、強化消費者培育以及完善數(shù)字化動銷工具等策略，以給予經(jīng)銷商合作信心。

　　同時，在BC一體化方面，企業(yè)將終端商與消費者三者之間通過數(shù)字化工具保持密切的信息互通，通過品鑒會、私享會等形式建立文化價值認同，通過大型活動邀約建立品牌粘性。（文章來源：微酒）

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