我們把白酒酒莊定位于“區(qū)域消費者用酒需求一站式服務商”，就是站在消費者用酒需求的角度倒推酒企的功能與價值，本質(zhì)上是以人為出發(fā)點，從人性的角度重新分析消費行為，從而為企業(yè)提供新的營銷增長路徑與方法，幫助在渠道紅海中掙扎的大量酒企實現(xiàn)差異化增長戰(zhàn)略，企業(yè)可持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展。

　　回到人的問題，正如我們所說的那樣：

　　營銷經(jīng)營的是人心，銷售的是人情，所有工作要回歸人性!

　　酒類消費者作為社會人，在決策的時候普遍存在著兩種心理：

　　一種是厭惡損失;另外一種是敝帚自珍;應用到銷售層面就是：比起收益，消費者對于損失更加敏感，同時消費者總是覺得自己的認知就是極好的。

　　因此酒莊的營銷如何打破與利用這兩種心理障礙，成為酒莊營銷的關(guān)鍵所在。

　　一、讓外在的消費行為成為一種消費者的內(nèi)在需求

　　首先我們需要清楚的知道酒類消費者擔心的問題是保真、品質(zhì)與價格三個核心問題，消費者之所以對于大品牌忠誠度高，對于年份酒情有獨鐘，對于促銷異常敏感，本質(zhì)上就是對于企業(yè)實力背書、老酒價值更高，與追求性價比之間的信任平衡，針對這樣的情況，酒莊就要有的放矢的采取措施來迎合：

　　因此我們要降低消費門檻，減少消費者的選擇成本;其次我們要尋找合理的對標事物，引導消費者轉(zhuǎn)移注意力;是要突出產(chǎn)品之外的綜合收益，增強消費的沖動心理。

　　消費者在酒莊通過工藝體驗感官來建立品質(zhì)信任，通過品鑒自調(diào)培訓來解決試用信任，通過歷史文化娛樂來提高產(chǎn)品溢價，再通過社群化的精準服務來獲得附加值等，這些措施不僅直接降低消費門檻，并且通過活動淡化了銷售色彩，在統(tǒng)一認知與情緒共鳴中完成需求激發(fā)與消費引導，從而把被動的銷售行為轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費者的自發(fā)行為。

　　二、通過酒莊的體驗場景來實現(xiàn)消費者移情

　　移情本來是咨詢者與來訪者之間的一種情緒狀態(tài)，在這里我們可以簡單的理解為情緒的對象轉(zhuǎn)移。酒莊營銷移情的關(guān)鍵是要營造消費者熟悉的場景來緩解消費焦慮，并且創(chuàng)造新的舒適場景，可以分為酒莊內(nèi)的場景引導，以及消費者的過往同類經(jīng)驗引導。

　　當今社會，消費者的信息免疫程度與警惕性極高，企業(yè)的許多信息會被消費者自動屏蔽，甚至引起抵觸情緒，這就許多酒莊在場景設(shè)置環(huán)節(jié)要淡化銷售色彩，從文化自豪感、技術(shù)權(quán)威性、活動娛樂性、健康飲酒等多個角度來構(gòu)建場景體驗，從而把消費者針對企業(yè)的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到具體的場景中去。但是這樣還是不夠的，需要利用消費者的已有認知，把對于酒莊的各種觀察與其生活記憶聯(lián)系在一起，從而喚起消費者恐慌損失與渴望收益兩種心理，前者可以理解為以前花了太多冤枉錢還不利于健康，后者可以理解為存酒等于存錢，還有益身心。

　　三、尋找與啟動消費者的渴望人群來推動與制造流行壓力

　　我們知道流行消費的核心要素是消費，其實這是消費者模仿消費心理的一種表現(xiàn)，具體到白酒酒莊的營銷，首先就是要針對市場啟動人群的挖掘與鎖定(目標群體的意見公關(guān))，其次是要把品牌與消費者的厭惡人群進行區(qū)隔(酒精酒、勾兌酒、爛酒、醉酒等)，是要通過酒莊的主題活動來制造市場旺銷氛圍，從而給官網(wǎng)人群以流行壓力，造成不選擇就是落伍者與損失者。

　　現(xiàn)實情況下，對于酒類的流行性消費往往涉及高端政商務人士的消費評價與行為曝光程度，其次是品牌的核心概念是否能夠切合市場主流合理認知，并且得到廣泛的認同等多個層面。

　　俗話說：“上有所好，下必甚焉”。無論我們多么不屑于這種世俗的觀念，但是在實際的社會生活中，我們絕大多數(shù)人都是向著自己的目標人群看齊，從而獲得前進的方向與愿力，越是社交性群體活動越是容易出現(xiàn)這種消費傳遞，而酒恰恰是社交載體，天然具備身份感與話題性。

　　具體到白酒酒莊的運營，特別是區(qū)域酒企在酒莊的啟動階段，就要有針對性，有系統(tǒng)的建立會員管理系統(tǒng)，通過不斷篩選來選擇合作意向較高的活躍分子，通過品牌顧問，合伙人等方式實現(xiàn)利益捆綁，從而推動社會的發(fā)展。

　　通過酒莊的兩類活動(企業(yè)活動與社會活動)來擴大品牌影響力，從內(nèi)外部環(huán)境吸納社會各界精英人士參與到酒莊的運營建設(shè)中去，短期內(nèi)集中資源聚焦核心重度消費者，從而實現(xiàn)點狀的流行引爆，實現(xiàn)品牌話題的高頻曝光，推高整個社會的消費氛圍。

　　我們認為，自古至今，無論商業(yè)模式如何變化，本質(zhì)上都是對于人性的洞察與實踐，而酒莊就是這種洞察在信息時代下的具體實踐場景與模式!（文章來源：佳釀網(wǎng)）

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