這兩年醬酒熱勢不可擋，數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前醬酒以全行業(yè)4%的產(chǎn)能占據(jù)全行業(yè)20%的收入和35%的利潤。2019年，醬酒產(chǎn)業(yè)增長超過20%，成為清香、濃香之后另一個爆發(fā)的品類。后疫情時代，醬酒趨勢走向到底如何？

3月9日，微酒直播第四期盛初直通車準(zhǔn)時開播，盛初咨詢副總經(jīng)理侯帥以“后疫情時代，醬酒的格局、機會和模式”為主題，進(jìn)行兩個多小時的的解讀分享，力求搶占疫后先機，帶您新一輪“醬酒熱”。（以下正文是微酒摘錄的直播核心內(nèi)容）

01

四大角度，醬酒的賽道寬又闊！

關(guān)于疫情的觀點大家趨于一致，個人觀點是短期影響，但是現(xiàn)在世界爆發(fā)，大家都很恐慌，美股大跌，原油暴跌，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入不確定時期，大家的心情像過山車，但是希望大家能夠在不確定的環(huán)境中尋找確定性

環(huán)境的變化每天都在發(fā)生，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入拐點，所以要以確定對抗不確定性。要從整體趨勢中尋找結(jié)構(gòu)性上升的機會，大機會和大道理聽聽就可以，還是要從外部到內(nèi)部專注到自己的行動上，專注的把它做起來，疫情不是頭一次也不是末尾一次，還是要專注自己的行動。

醬酒賽道的情況：醬酒品類產(chǎn)量5%的產(chǎn)量貢獻(xiàn)了20%的收入40%的利潤。如果去掉茅臺，醬酒的數(shù)字是合理的，但是增速很可怕，從增速上看，現(xiàn)在醬酒是很有活力的品類，現(xiàn)在醬酒的增長動力在改變，從茅臺推動，到品類推動，到現(xiàn)在消費拉動。

2019年醬酒品類數(shù)據(jù)爆發(fā)，比如河南的醬酒氛圍直線上升，茅臺系列酒從20億到50億再到100億，只用三年時間，貴州茅臺30多家酒廠營收超1億，醬酒看下來，醬酒的風(fēng)口確實到來了，而且比想象中更迅猛。

醬酒的風(fēng)口與雞尾酒和健康白酒不一樣，雞尾酒不能替代白酒，大齡消費者不接受，健康白酒的邏輯就不通，但醬酒不同，它有消費者價值。在酒水行業(yè)想靠廣告教育消費者，改變消費者很難。消費者現(xiàn)在認(rèn)為醬酒有價值，一旦這種消費者價值形成，它會帶著醬酒品類向前走，形成品類替代�？煜�品一旦形成品類風(fēng)氣，這種趨勢無法逆轉(zhuǎn)。

今年疫情非常大的變化，醬酒在這期間受到了很大的關(guān)注度，現(xiàn)在的醬酒企業(yè)在很快的收割流量，經(jīng)銷商的關(guān)注度有很大提升。現(xiàn)在白酒產(chǎn)業(yè)太成熟，太傳統(tǒng)，這讓傳統(tǒng)企業(yè)有很大的話語權(quán)，這個行業(yè)讓創(chuàng)業(yè)很難，但是現(xiàn)在醬酒讓人看到了可能。

白酒行業(yè)的財富機遇不多，頭一波是茅臺、五糧液；第二波是地產(chǎn)龍；第三波就是現(xiàn)在的醬酒，現(xiàn)在是一波大品類。

02

三大趨勢、四大梯隊，醬酒多價格帶齊發(fā)力！

白酒周期的大趨勢，看得越長它越簡單，白酒未來十年三個關(guān)鍵詞：

首一個關(guān)鍵詞，強升級；白酒行業(yè)的消費升級沒有停止，人們的消費越來越高，原來認(rèn)為白酒產(chǎn)業(yè)分布是金字塔型，但是現(xiàn)在在從金字塔型逐漸演變?yōu)閱♀徯�，而且有化的趨勢，現(xiàn)在50-150的產(chǎn)基本都在下滑。

第二個關(guān)鍵詞，大品牌；品牌是非常大的護(hù)城河，消費者越來越成熟，推薦不再像原來一樣管用，消費者的主權(quán)以實越來越強，在這樣的情況下品牌的作用越來越強。

第三個關(guān)鍵詞，新品類；未來5-10年的新品類發(fā)展，一個是醬酒品類的發(fā)展，另一個精釀啤酒對工業(yè)啤酒的替代，還有就是紅酒的發(fā)展。

醬香品類有強升級的品類，新出的醬酒價格都很高，而且銷量也很高。起先清香占據(jù)非常大的份額，因為時代原因，清香因為生產(chǎn)工藝的原因產(chǎn)量大。而后來濃香型開始占據(jù)主流，到現(xiàn)在醬香的發(fā)展，在這個過程中，消費者的趨勢是選擇的品類工藝越來越復(fù)雜，這很可能演變?yōu)獒u香對濃香品類的替代。

醬香品類崛起的底層邏輯很簡單，好的生意底層邏輯都很簡單，品牌和品質(zhì)的差異，有些人會追求品牌和品質(zhì)的關(guān)系。

醬酒有可能再細(xì)分，消費者對于香型會有區(qū)分，但是對于醬酒的品類細(xì)分在消費者心中還沒有很大的差別。

醬酒產(chǎn)區(qū)的劃分，產(chǎn)區(qū)和品牌能夠形成良性的互動關(guān)系。產(chǎn)區(qū)價值會進(jìn)一步加強。

醬酒的趨勢是集中化還是分散化很重要，一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開始的趨勢是先分散后集中，先去品牌后品牌化，醬酒接下來會出現(xiàn)很分散的情況。

2019年的醬酒增速在60%以下都是不合格的公司，大多都是翻番，在這樣的階段是賺錢的。

醬酒品類長期供應(yīng)失衡，很多企業(yè)的產(chǎn)能在去年才開始投產(chǎn)，但是醬酒5年不出醬，此時市場是長期的供需失衡，首一梯隊茅臺；第二梯隊習(xí)酒、郎酒、茅臺系列酒，發(fā)展十分穩(wěn)��；第三梯隊，釣魚臺，國臺，金沙，丹泉當(dāng)他們覆蓋時銷量會很大；第四梯隊，地方酒企比如云門、北大倉，茅臺鎮(zhèn)中小酒廠。同時，呼吁行業(yè)協(xié)會規(guī)范茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)，從地區(qū)政府到行業(yè)協(xié)會都有責(zé)任。

03

正面、側(cè)翼、游擊，醬酒運作的三大模式！

消費者日益成熟，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的操守了健康發(fā)展，醬香是耐得住寂寞的品類，在這個品類里做的企業(yè)更耐得住寂寞。醬酒多個價位帶都有發(fā)展空間，尤其是高端，在價格上有很多想象空間。

醬酒品類三大運作模式：首先是大品牌的正面戰(zhàn)爭，第二是社群品牌的側(cè)翼戰(zhàn)，比如酣客公社，肆拾玖坊，第三是互聯(lián)網(wǎng)品牌游擊戰(zhàn)，海量流量撈取。三種品牌都有成功案例。

千醬大戰(zhàn)殺出重圍的核心競爭力：首先是產(chǎn)品的一定能力，好的品質(zhì)有很強的生命力，老酒的儲備量很關(guān)鍵。

第二個是跑馬圈地的速度，要借船出海，優(yōu)良經(jīng)銷商的資源，跑馬圈地要不計成本的圈取經(jīng)銷商的流量。

第三個是運營能力，首先是醬酒品牌的形成，酒類品牌的形成有兩個，早期是靠廣告，21世紀(jì)的前十年是渠道形成品牌，現(xiàn)在品牌形成的方式是由兩個層面決定的，硬核的方式需要大量的資金投放廣告，軟核的方式是內(nèi)容。

首先品牌形成的方式，現(xiàn)在和以前不一樣，原來關(guān)系可以產(chǎn)生品牌，現(xiàn)在賣面子會讓消費者很反感，現(xiàn)在輸出內(nèi)容的能力很重要。體驗很重要，體驗?zāi)軌蝌?qū)動消費。體驗，內(nèi)容和媒介是品牌運營中很重要的三個部分。

第二價格設(shè)定的方式，可以了解肆拾玖坊的設(shè)計，有借鑒意義。

第三消費者的培育，醬酒比其他香型做的好。

運營上醬酒可以傳承傳統(tǒng)，學(xué)習(xí)一些龍頭企業(yè)。同時，還要創(chuàng)新，首先要導(dǎo)入數(shù)字化手段，讓投入的費用越來越精準(zhǔn)，要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，敢投入，互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本在100-300，酒業(yè)也一樣，但是叫做前置費用。開始要建立平臺導(dǎo)入流量，然后建立消費者互動部門把效率做的很高，把留存數(shù)據(jù)測算出來，圍繞留存數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，測算轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和效率，成本，之后看復(fù)購。更看重消費者培育，更注重互聯(lián)網(wǎng)模式的應(yīng)用，就會增加勝出的機會。

消費者在無形之中是有價格的，對于KOC，普通消費者的回饋是不一樣的，要運用數(shù)字化手段進(jìn)一步區(qū)分，精準(zhǔn)培育，對于KOC要有更好的消費體驗，消費培育，更深度的服務(wù)。（來源：微酒）

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