疫情之下，沒有人可以全身而退。疫情后期，葡萄酒市場將受到什么樣的影響？經(jīng)銷商、終端門店又該如何調整策略，應對市場變化？昨晚，“企業(yè)家網(wǎng)紅”——澳大利亞天鵝釀酒集團董事長李衛(wèi)作客WBO葡萄酒商業(yè)觀察抖音直播，詳細解答在疫情沖擊過后，經(jīng)銷商、終端門店該如何“自救”。

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葡萄酒市場渠道將變革，品牌呈現(xiàn)“魷魚型”

昨晚，身在澳大利亞的李衛(wèi)圍繞疫情對葡萄酒市場的影響做了深度解讀。在李衛(wèi)看來，2019年經(jīng)濟增速不高、今年很難有很大起色，又逢疫情，在這種新形勢下，酒行業(yè)短期會有較大影響，會對社會消費力、市場價格、渠道模式和競爭格局產生較大影響，對一些現(xiàn)金流不好的企業(yè)有滅頂之災。

“可以用‘屋漏又逢連夜雨’來形容。”李衛(wèi)認為，一些現(xiàn)金不殷實或者沒有融資渠道的單位被重創(chuàng)，甚至很可能出局，但對一些資金不錯或者費用控制的好的企業(yè)而言，這是一個彎道超車的絕好機會。假如疫情拖延到4、5月份，企業(yè)要做好3到4個月無收入或低于去年同期收入的準備，要解決好運營資金、工資、房租和辦公等各項開支，還要為疫情結束后的報復性反彈備好貨。

李衛(wèi)提出，疫情不會改變葡萄酒市場繼續(xù)發(fā)展壯大的趨勢，但可能會對行業(yè)帶來周期性變化，成為過去幾年低迷狀態(tài)的轉折點，會加速改變過去十年進口葡萄酒以團購為主的非市場化狀況，行業(yè)會展現(xiàn)出多元化消費的高質量的健康發(fā)展的局面。連鎖和電商將發(fā)展迅猛，同時社交電商也會成為趨勢，線上推廣接單、線下送貨能力變得更具競爭力。

隨著新的強勢渠道的出現(xiàn)，品牌集中化、品牌消費者化逐步顯現(xiàn)，行業(yè)重新出現(xiàn)幾大品牌或企業(yè)市場的局面，葡萄酒市場品牌化將呈魷魚型走向。李衛(wèi)在直播中解釋，未來將出現(xiàn)類似魷魚頭部“三角”的頭部品牌立足的局面，精品酒、小產區(qū)酒將在中部進一步聚攏、擴張。而類似魷魚須觸角的有自己特色的小品牌，會聚焦抓住部分消費者的需求痛點，擁有自己的消費群體。

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思考社交新零售，品牌推廣拓展社交新渠道

在李衛(wèi)看來，疫情為行業(yè)按下了暫停鍵，是讓大家停下來思考的好機會。在這段時間，經(jīng)銷商、終端可以仔細梳理一下目標、品牌和市場規(guī)劃、組織架構、作業(yè)流程等方面的情況，根據(jù)情況作出調整、修正，對接下來的銷售計劃作出規(guī)劃、部署。

李衛(wèi)強調，對生產商、進口商和品牌運營商來說，品牌推廣依然是十分重要的一環(huán)，李衛(wèi)表示，天鵝莊的品牌推廣投放不會因為疫情而壓縮，會在品牌建設、營銷推廣和渠道建設上持續(xù)發(fā)力，加大力度線上推廣、加大內容營銷和社群推廣。

但李衛(wèi)也表示，對于資金流緊張的酒商，先活下去是非常重要的。而資金流比較好的酒商，可以利用這次疫情期間大家都空閑的機會，積極通過社交媒體做品牌推廣、品類普及等軟性工作，從提高生活品質、養(yǎng)生、養(yǎng)顏美容等角度，培育葡萄酒的居家消費，引導葡萄酒個人消費。但也可以關注線上渠道，嘗試利用社交媒體做推廣，搭建線上售賣渠道。

對于經(jīng)銷商和終端而言，在這個時候不能坐以待斃。李衛(wèi)認為，經(jīng)銷商、終端在這段時期要做好客情維護，與客戶積極交流、線上約酒，用這種新的互動模式，加強和客戶溝通，能夠帶動一定的銷售，也為疫情過后的銷售推廣打基礎。同時，要關注、參與新零售，包括電商和社交電商，要形成線上線下打通的銷售模式。李衛(wèi)預測，未來電商渠道的消費群結構和產品結構將巨變，傳統(tǒng)電商渠道（B2C）雖增速放緩，但會繼續(xù)增長。

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消費者主體變更，更要精準擊中消費需求

李衛(wèi)在直播中表示，隨著80、90后成為社會中堅力量，市場對葡萄酒的接受度會越來越高，葡萄酒將越來越普及，市場將會從不成熟市場向半成熟過渡，這表現(xiàn)為消費者選購葡萄酒從嘗試性消費，逐步向日常飲用型消費轉化，味蕾從入門級向品鑒級發(fā)展，中檔產品消費量大幅度提升，市場價格模型從啞鈴型逐漸變成紡錘型。

經(jīng)銷商需要根據(jù)本地市場消費者的實際情況，找在合適的上游合作伙伴。同時還要找準自己客戶的需求定位。李衛(wèi)解釋，的消費十分復雜，基本不可能滿足每一個消費層的需要。“經(jīng)銷商必須找準定位，比如服務高端消費群體，就提供高品質的葡萄酒，或者為普通消費者提供入門級產品都是可以的，但不能什么都想做�！崩钚l(wèi)說，服務就是通過分析客戶需求，并滿足客戶個性化需求，提供增值服務。

在昨晚的直播中，李衛(wèi)還提到，因為干旱、大火導致葡萄供不應求，澳洲酒價格上漲明顯，低端葡萄上漲30%-50%，中高端大約上漲20%左右，沒有上游原料和依賴購買原酒灌裝的出口商將受很大影響。

“但由于匯率變化，到的完稅人民幣價格會抵消澳洲出口價格的上漲，基本保持平衡。再就是澳洲酒在已經(jīng)形成中高端認知和品牌力，同時中間環(huán)節(jié)利潤不錯，應該不會影響消費者購買�！崩钚l(wèi)稱。（來源：鳳凰網(wǎng)酒業(yè)）

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