隨著近年來酒水行業(yè)逐步向“頭部企業(yè)”快速集中，省級龍頭酒企不僅要面對化名酒從上而下的擠壓競爭，還要面對省內(nèi)同行業(yè)企業(yè)間的正面競爭，本來就面臨著的市場突圍壓力。加上本次疫情對酒業(yè)行業(yè)的不利影響，可謂是“壓力山大”。

　　那么在疫情持續(xù)期間及結(jié)束后，省級龍頭酒企能做些什么，把“疫情”帶來的損失降至極低，并為疫情結(jié)束后快速恢復市場做好準備，從而有效實現(xiàn)市場的快速反彈或?qū)崿F(xiàn)彎道超車？下面幾點建議供省級龍頭酒企參考。

　　一、作戰(zhàn)方略：做時代“逆行者”

　　其實每一次行業(yè)的調(diào)整，其實都是追隨者快速追趕者的一次機遇，是實現(xiàn)彎道超車的機遇。就如2012年白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期之后，茅臺采取快速出手搶占主競品經(jīng)銷商、發(fā)展專賣店（使渠道扁平到縣）、開發(fā)生肖酒提升產(chǎn)品價值感等一系列措施，才使茅臺無論從銷售額、利潤、產(chǎn)品價格還是品牌價值都大幅超過五糧液，成為酒業(yè)無可爭議的。

　　因此，緊抓本次疫情對白酒行業(yè)的不利影響，做時代的“逆行者”，省級龍頭酒企才能擺脫化名酒的束縛，走出區(qū)域酒企的競爭泥潭，成就真正的省級龍頭。

　　那么省級龍頭酒企如何“逆行”才能姿勢優(yōu)美，獲得市場好評呢？筆者認為主要有以下四點：

　　（一）做好資源政策的正確有序釋放，甚至加大釋放

　　上一輪行業(yè)的調(diào)整，已經(jīng)證明在行業(yè)下行期間，通過營銷資源的正確有序釋放，能有效搶占主要競爭對手的核心渠道商、核心消費者資源。而且短期釋放營銷資源的“損失”，在企業(yè)的長期發(fā)展中是能很好的“反哺”回來的。

　　因此在本次“疫情”期間，省級龍頭酒企不能僅考慮企業(yè)眼前的困難，不能因為企業(yè)的銷售額和利潤下降而縮減企業(yè)的資源投入。而應該要高瞻遠矚，結(jié)合企業(yè)的自身經(jīng)營情況，在保持原有資源政策投入力度不減的基礎(chǔ)上，適當或有目的、有針對性的增加企業(yè)的營銷資源投入，重點突破核心市場和核心產(chǎn)品。因為這不僅能有效穩(wěn)定整體市場的信心，而且還能有針對性的大幅搶占主要競品的市場銷量和份額。

　　（二）堅持塑造品牌的高價值屬性

　　省級龍頭酒企要想突破化名酒的品牌壓制，就必須塑造品牌的高價值屬性。面對疫情，省級龍頭酒企不僅要不間斷的進行品牌塑造的有效投入，還用好以下這三大工具：

　　1、核心主推產(chǎn)品價格的穩(wěn)中有升，搶奪制空權(quán)和定價權(quán)

　　價格是產(chǎn)品的生命線。疫情期間，廠家要聯(lián)合渠道商核心主推產(chǎn)品價格的穩(wěn)中有升，強化企業(yè)在400—800元次高端市場的有效突破，不斷塑造品牌的高端化形象。

　　2、持續(xù)塑造產(chǎn)區(qū)名酒形象

　　非產(chǎn)區(qū)，不名酒。隨著酒業(yè)協(xié)會的有效引導，以及消費者認知意識的不斷強化，產(chǎn)區(qū)成為代表高價值名酒的重要符號。面對疫情，省級龍頭酒企需要持續(xù)借助政府、行業(yè)協(xié)會的化資源和平臺，不斷夯實地域名酒的核心產(chǎn)區(qū)形象。

　　3、持續(xù)塑造高價值品類

　　品類是有效對抗品牌的杠桿。面對疫情，省級龍頭酒企要結(jié)合自身產(chǎn)品特色和地域文化特色，不斷成就細分品類或亞品類的“頭部”形象地位，享受頭部企業(yè)的市場虹吸紅利。

　　（三）持續(xù)搶奪核心消費者，通過超級戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)與消費者的零距離對話

　　在塑造品牌高價值的基礎(chǔ)上，省級龍頭酒企還需要打造自身的超級戰(zhàn)術(shù)，將品牌的高價值有效傳導到消費者層面，實現(xiàn)和目標核心消費者的對話。在疫情期間及結(jié)束后可以重點使用以下三大工具：

　　1、疫情持續(xù)期間——借助新技術(shù)開展消費者互動營銷

　　隨著現(xiàn)代技術(shù)的不斷發(fā)展以及新媒體形式的出現(xiàn)，可以實現(xiàn)線上全景3D回廠游、線上約酒等多種形式的消費者對話營銷活動。在疫情期間讓消費者足不出戶，就能實現(xiàn)零距離的互動。

　　2、疫情結(jié)束后——系統(tǒng)化的大小品鑒體系

　　近年來，以國窖1573七星盛宴、茅臺醬香萬家共享為代表的大型品鑒體系，將消費者整合教育運動不斷推向高潮。省級龍頭酒企也要打造自身的大小品鑒體系，將品牌故事及文化、品類和品質(zhì)故事、品鑒流程、專家評語等穿插進去，深度教育和影響核心消費者。

　　3、疫情結(jié)束后——開展借勢政府的“振興X酒”系列活動

　　政府及企事業(yè)單位在高端酒推廣過程中的作用依然不可或缺，雖然其不能帶來多大銷量，但對整體商務消費市場的影響依然。開展借勢政府的“振興X酒”系列活動，能讓政府幫忙“站臺”，借此整合更多的優(yōu)勢渠道商和消費者資源。

　　（四）做好市場“搶地”“搶商”“搶人”的“三搶工程”

　　越是在市場環(huán)境不好的時候，“搶地”“搶商”“搶人”的“三搶工程”越會帶來企業(yè)和競爭對手之間的此消彼長。因此越是能多搶一分，就越是能與競爭對手拉開直接差距。

　　1、“搶地”，即搶市場

　　省級龍頭酒企在穩(wěn)固大本營等基地市場的基礎(chǔ)上，要不斷搶奪主要競爭對手的大本營市場或核心重點市場。這能有效切斷主要競爭對手的“供血來源”，使其在市場競爭中處于劣勢。

　　2、“搶商”，即搶核心渠道商

　　在市場競爭不斷加劇的今天，核心渠道商可以說是稀缺資源。誰能占有誰就將長期收益。其中尤其是化名酒的經(jīng)銷商、二批商以及排名靠前的銷量大店，就更是省級龍頭酒企必須要搶奪的核心關(guān)鍵。

　　3、“搶人”，即搶組織團隊

　　組織規(guī)模和組織能力是企業(yè)各項戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)活動執(zhí)行落地的有效。受“疫情”影響，經(jīng)銷商在成本控制的考慮下都會縮減團隊人員，這就需要廠家及時填補這一缺口。省級龍頭酒企需要搶奪主要競品的銷售團隊人員充實到自身的隊伍中，企業(yè)各項市場動作有效落地執(zhí)行。

　　二、穩(wěn)固后方：練內(nèi)功、補新課

　　市場如戰(zhàn)場。后方不穩(wěn)，前方打仗都根基不穩(wěn)。本次疫情發(fā)生后，對企業(yè)年度任務的達成、經(jīng)銷商庫存及資金流轉(zhuǎn)、終端庫存及銷售信心、銷售團隊的信心及積極性可以說都造成了的沖擊。

　　因此，要快速走出本次疫情的影響，省級龍頭企業(yè)首先要穩(wěn)定整個銷售體系的“軍心”。其次要加強訓練，提升整個銷售體系的作戰(zhàn)技能。

　　（一）穩(wěn)定整個銷售體系的“軍心”

　　1、在疫情持續(xù)期間，開啟線上辦公，組織各層級人員一對一通過微信、電話等方式與經(jīng)銷商、終端客戶進行線上溝通互動，給予健康關(guān)懷或防疫用品贈送，維護提升客情。

　　2、積極調(diào)研本次疫情對全年銷售的影響，調(diào)整全年營銷任務及績效考核基數(shù)，銷售團隊的收入穩(wěn)中有升，提升銷售團隊全年的銷售積極性。

　　3、調(diào)整全年營銷任務或調(diào)整全年任務完成進度要求，增加承兌、小額擔保貸款等金融手段措施，緩解經(jīng)銷商焦慮情緒及資金使用壓力。

　　4、針對部分春節(jié)期間進貨量大，庫存較大的客戶，主動要求終端進行退貨，樹立負責任的大企業(yè)形象，提升終端信心及客情。

　　（二）加強訓練，提升整個銷售體系的作戰(zhàn)技能

　　1、通過疫情樹立危機意識，總結(jié)此次應對危機突發(fā)事件的處置流程、響應速度，并起草《企業(yè)危機事件處置管理辦法》，納入企業(yè)長期戰(zhàn)略。

　　2、應用直播、微信視頻等新技術(shù)利用疫情期間的充足時間做好線上內(nèi)訓，提升團隊綜合素養(yǎng)。

　　3、加速線上業(yè)務板塊建設(shè)，加強與京東、天貓、蘇寧易購、酒仙網(wǎng)等線上零售企業(yè)的合作，設(shè)立官方旗艦店或鼓勵經(jīng)銷商開展線上業(yè)務。

　　4、SEO搜索優(yōu)化，著手并優(yōu)化品牌及品牌故事梳理加入百度、知乎詞條，擴大品牌關(guān)鍵詞范圍，讓企業(yè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果出現(xiàn)在前兩頁，目的是提高目標消費者進入到相關(guān)軟文頁面的概率，提高文章的瀏覽率和二次轉(zhuǎn)化率，點擊即可跳轉(zhuǎn)至企業(yè)線上官方旗艦店，形成消費閉環(huán)。

　　三、“收買人心”：蓄勢能、樹品牌

　　為有效塑造品牌的高價值屬性，省級龍頭酒企除了在傳統(tǒng)廣告投放形式上下“硬功夫”外，還需要在公關(guān)活動上下“巧功夫”。因為當下公關(guān)活動已經(jīng)逐漸取代廣告成為企業(yè)塑造品牌的重要手段。

　　省級龍頭酒企要想擺脫化名酒的品牌壓制，改變本地消費者的消費邏輯和選擇排序，必須引入地域和情感因素。讓消費者在選擇本地中高端白酒產(chǎn)品時，因為地域和情感的因素傾向于選擇本地品牌。

　　而本次疫情持續(xù)及后續(xù)期間，對省級龍頭企業(yè)提高在本地消費者心中的印象和消費排序，收買本地消費者的“人心”，無疑提供了的時機。

　　1、塑造積極“抗疫”的公益形象

　　在疫情發(fā)生后，很多省級龍頭酒企率先發(fā)起了公益捐助，收獲了大量的“點贊”。除直接捐助外，還可積極調(diào)動企業(yè)人員、物資、車輛協(xié)助當?shù)卣�府處理突發(fā)疫情事件，行動起來，為政府分憂。借機改善或強化與當?shù)芈毮懿块T和市場監(jiān)管部門的關(guān)系，并樹立在本地消費者心中有責任、有擔當、行動快的良好社會形象。

　　2、做“抗疫”醫(yī)療團隊的“守護神”

　　聯(lián)合政府、衛(wèi)健委等職能部門開展慰問本地赴湖北（武漢）抗擊疫情的醫(yī)療團隊、歡迎英雄歸來接機儀式、贊助慰問英雄晚宴、每位英雄提供一年免費用酒等措施。強化本地消費者對品

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