隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品的需求逐漸從滿(mǎn)足基本需求向追求高品質(zhì)、高品味的方向升級(jí)。其中，年份酒因其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、獨(dú)特的文化和較高的收藏價(jià)值，越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，那么，企業(yè)應(yīng)該如何做好真實(shí)年份酒？

　　一、戰(zhàn)略上的頂層設(shè)計(jì)

　　戰(zhàn)略上的頂層設(shè)計(jì)分品質(zhì)戰(zhàn)略、長(zhǎng)期戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略三部分。首先，做好真實(shí)年份酒不是簡(jiǎn)單的增加一條產(chǎn)品線(xiàn)，而是要有戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)。戰(zhàn)略就是構(gòu)建差異、就是與眾不同，并以經(jīng)營(yíng)資源來(lái)匹配差異化。真實(shí)年份酒戰(zhàn)略本質(zhì)上是品質(zhì)戰(zhàn)略，是對(duì)接次高端、高端消費(fèi)群體高品質(zhì)需求的價(jià)值化、增值化戰(zhàn)略。

　　其次，要制定長(zhǎng)期的“產(chǎn)量-儲(chǔ)量-銷(xiāo)量”計(jì)劃，做好基于產(chǎn)量、儲(chǔ)量、銷(xiāo)量、價(jià)格、收入量?jī)r(jià)關(guān)系的預(yù)期管理、常態(tài)化管理——以產(chǎn)定銷(xiāo)、以量定價(jià)、量?jī)r(jià)平衡。

　　再次，要有長(zhǎng)期主義精神，真實(shí)年份酒在經(jīng)營(yíng)上的成功不能追求一蹴而就。真實(shí)年份酒是重資產(chǎn)投資，要投入、要成本、要時(shí)間——陳釀時(shí)間才是品質(zhì)的首席釀酒師。不外購(gòu)基酒、不賣(mài)新基酒、不賣(mài)不達(dá)標(biāo)基酒、不足年不銷(xiāo)。

　　最 后，組織是戰(zhàn)略的保 證，例如“汾酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)”的垂直、管理和快速敏捷的市場(chǎng)響應(yīng)機(jī)制�！吧岬美暇浦行摹币越M織落地老酒戰(zhàn)略，推進(jìn)舍得老酒的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和推廣工作。

　　二、資產(chǎn)上的底層支撐

　　資產(chǎn)上的底層支撐也分為三部分，分別是資源性資產(chǎn)、歷史性資產(chǎn)和文化性資產(chǎn)。其中，資源性資產(chǎn)為老酒資源、儲(chǔ)酒資源等，是中國(guó)酒業(yè)不可復(fù)制的資產(chǎn)，老酒、儲(chǔ)酒的噸位決定地位。需要針對(duì)窖池、陶壇、基酒等，做好普查、編號(hào)、區(qū)塊鏈管理，比如郎酒堅(jiān)守“品質(zhì)戰(zhàn)略”，全力積累老酒，堅(jiān)持“一慢兩快”——慢銷(xiāo)售、快生產(chǎn)、快儲(chǔ)存。

　　歷史性資產(chǎn)指的是要挖掘和講好酒廠(chǎng)的歷史故事，要“倚老賣(mài)老”，比如老酒廠(chǎng)、老窖池、老基酒、老釀藝、老匠人、老物件、老文獻(xiàn)、老資料等。

　　文化賦能品牌，文化性資產(chǎn) 一是非遺資產(chǎn)，二是如茅臺(tái)的“國(guó)酒文化、紅色文化”，舍得的“舍得智慧”、習(xí)酒的“君品文化”等。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)上的系統(tǒng)打法

　　營(yíng)銷(xiāo)上的系統(tǒng)打法分為六個(gè)“一”，即一個(gè)好定位，一個(gè)好產(chǎn)品，一個(gè)好價(jià)位，一個(gè)好布局、一個(gè)好造勢(shì)和一個(gè)好動(dòng)銷(xiāo)。

　　一個(gè)好定位指的是要有好的品牌定位，與眾不同、耳熟能詳：“消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨不

　　恨”、“銷(xiāo)售人員說(shuō)不說(shuō)”。比如潭酒“敢標(biāo)真年份，內(nèi)行喝潭酒”、青花郎“赤水河左岸，莊園醬酒”、國(guó)臺(tái)“茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)”。

　　一個(gè)好產(chǎn)品即產(chǎn)品是根本，首先一定要有好的產(chǎn)品品質(zhì)。真實(shí)年份酒需要公開(kāi)、公平、公正的有公信力的第三方背書(shū)，也就是中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證。同時(shí)要關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)，比如白酒風(fēng)味就經(jīng)歷了重香、重味與重體感的階段變遷。其次要有好的產(chǎn)品包裝，一是講求原創(chuàng)、不能山寨。二是器型獨(dú)特、超級(jí)符號(hào)。三是簡(jiǎn)約時(shí)尚、顏色飽滿(mǎn)。再次，要產(chǎn)品品牌化、要在產(chǎn)品價(jià)值的表達(dá)和表現(xiàn)方面創(chuàng)新，讓產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)需求形成直接的、有效的溝通、要形成大單品。

　　一個(gè)好價(jià)位——價(jià)格即戰(zhàn)略、定價(jià)定未來(lái)。產(chǎn)品定價(jià)要符合中國(guó)白酒價(jià)格帶分化發(fā)展的周期性趨勢(shì)，重點(diǎn)關(guān)300-500元的次高端和500-800元的新高端。既要銷(xiāo)量型增長(zhǎng)，又不能錯(cuò)失高端價(jià)位，錯(cuò)失價(jià)位就是錯(cuò)失地位——定價(jià)權(quán)（定價(jià)能力）是白酒產(chǎn)業(yè)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要講好“量?jī)r(jià)關(guān)系”，產(chǎn)能稀缺、儲(chǔ)能稀缺、銷(xiāo)量稀缺、品牌稀缺、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)稀缺等，白酒就是社交貨幣，將價(jià)格打到廣告上。同時(shí)要依托數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施全鏈控價(jià)分利模式，管住貨物流向、管住費(fèi)用投放，價(jià)格體系。

　　一個(gè)好布局即要有適合的商業(yè)模式，要合作大商、共享真實(shí)年份酒紅利的機(jī)制。要做大商聯(lián)盟、大商聯(lián)銷(xiāo)體。比如國(guó)臺(tái)的股權(quán)商模式、內(nèi)參酒銷(xiāo)售公司機(jī)制創(chuàng)新吸納經(jīng)銷(xiāo)商入股進(jìn)行深度綁定都是值得借鑒的。

　　戰(zhàn)略重心市場(chǎng)方面要深耕+分散市場(chǎng)匯量+經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的前置性布局，讓聚焦的更聚焦、分散的更分散。渠道要多軌化。前期以快速啟動(dòng)市場(chǎng)為目的，戰(zhàn)略重心市場(chǎng)——大客戶(hù)部團(tuán)購(gòu)+直銷(xiāo)市區(qū)核心終端+地級(jí)/縣級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)；其他市場(chǎng)——特約團(tuán)購(gòu)商+渠道商。戰(zhàn)略產(chǎn)品要戰(zhàn)略投入，戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略投入，戰(zhàn)略客戶(hù)戰(zhàn)略投入，投入在產(chǎn)品間、市場(chǎng)間、客戶(hù)間不均衡才是戰(zhàn)略投入。

　　一個(gè)好造勢(shì)——要做到市場(chǎng)大聲量、用戶(hù)有共鳴。在B端要震撼力的品質(zhì)顧問(wèn)團(tuán)+行業(yè)媒體組合+重點(diǎn)城市的機(jī)場(chǎng)、高鐵入口、分眾、地標(biāo)+行業(yè)峰會(huì)+省會(huì)上市大會(huì)+每個(gè)地級(jí)市1場(chǎng)終端推介會(huì)等。

　　在C端要體驗(yàn)和內(nèi)容是主要傳播方式。在體驗(yàn)方面，一是，多場(chǎng)次的一桌式縱向的垂直年份品鑒、橫向的真實(shí)年份對(duì)標(biāo)數(shù)字年份的陳香品鑒。二是，有儀式感的真實(shí)年份封壇文化酒莊游，建議做七輪次酒品評(píng)大賽。在內(nèi)容方面，要用內(nèi)容創(chuàng)造口碑。知識(shí)科普品質(zhì)、故事講好品牌、場(chǎng)景消費(fèi)、稀缺彰顯價(jià)值。要有好的品牌創(chuàng)意，平面+視頻+軟文+事件=一目了然、過(guò)目不忘，特別是新媒體傳播。

　　一個(gè)好動(dòng)銷(xiāo)。要有精準(zhǔn)的消費(fèi)引 領(lǐng)：比如，做好宴席的運(yùn)作，可參考劍南春的宴席。深入圈層營(yíng)銷(xiāo)、配合體驗(yàn)活動(dòng)，服務(wù)好高凈值人群等。要做好數(shù)字團(tuán)購(gòu)。數(shù)字團(tuán)購(gòu)是基于社交屬性的社群營(yíng)銷(xiāo)，是對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)、圈層營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化升級(jí)，特別是基于KOL、KOC的數(shù)字團(tuán)購(gòu)。同時(shí)結(jié)合線(xiàn)下體驗(yàn)館、專(zhuān)賣(mài)店，搭建新零售系統(tǒng)。例如海納機(jī)構(gòu)“1510工程”——1家酒店+5家流通店+10場(chǎng)品鑒會(huì)。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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