單場“馥約”高端品鑒會實現(xiàn)銷售近百萬；

　　一場盒蓋換酒活動創(chuàng)造數(shù)十萬+開瓶；

　　湖南市場全年宴席場次破萬……

　　一場現(xiàn)象級的動銷事件，是一家酒企塑品牌、強渠道、高執(zhí)行、促轉(zhuǎn)化的集中表現(xiàn)，而類似的案例在酒鬼酒自2022年至今的發(fā)展歷程中卻比比皆是。這類難以復(fù)制的動銷樣本背后究有著怎樣的底層邏輯？

　　在2021年的馥郁大會上，酒鬼酒股份有限公司副董事長、總經(jīng)理鄭軼曾表示：“我們相信把過程做對了，結(jié)果水到渠成，未來目標是高質(zhì)量的高增長。堅信酒鬼酒的高增長仍將持續(xù)，因為我們把事做對了，剩下的就是一路狂奔�！�

　　從去年至今年年初品牌終端動銷的表現(xiàn)來看，酒鬼酒不負眾望，實現(xiàn)了“又好又快”的增長。市場氛圍一路走高，消費認知不斷強化，終端動銷持續(xù)突破，在2022年前三季度又一次實現(xiàn)上市酒企營收高增速后，酒鬼酒依然后勁十足，在今年春節(jié)前后迎來“開門紅”，酒鬼酒到底為動銷賦予了怎樣的“靈魂”？

　　實際上，自2020年起，酒鬼酒已經(jīng)開始推進銷售策略轉(zhuǎn)型，從品牌貿(mào)易型向終端驅(qū)動型過渡，推動了市場成長和健康度提升。2022年，酒鬼酒更實現(xiàn)從終端驅(qū)動向“終端+消費”驅(qū)動的大跨越。

　　在剛剛過去的一年，酒鬼酒在終端的大動作基本都圍繞動銷這個核心點來開展。

　　在圈層及消費者培育方面，馥約高端品鑒會作為酒鬼酒一個品牌宣傳的窗口，展示出了酒鬼酒的獨特魅力，進一步把酒鬼酒的品牌文化和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給更多消費者。在浙江市場，一場馥約現(xiàn)場可達成近百萬酒鬼酒紫壇30及紅壇20產(chǎn)品成交。

　　整個2022年，酒鬼酒馥約一共進行了1431場，今年也將在質(zhì)與量上繼續(xù)升級。

　　在核心客戶深度鏈接方面，酒鬼酒以馥郁薈為載體，為加入馥郁薈的會員提供眾多專屬權(quán)益，以實現(xiàn)培育優(yōu)商和核心消費群體的目標。2022年，酒鬼酒共開展馥郁薈活動5場，在全國共落地近萬場品鑒會，成功將馥郁薈打造為酒鬼酒深拓文化表達，連接核心消費圈層，拓展全國市場的重要抓手。

　　在宴席市場方面，2022年，酒鬼酒僅在湖南市場就開展了超14000場，相比2021年的9005場，增幅超55%，不僅在疫情期間實現(xiàn)月月增長，更強勢突破萬場大關(guān)，實現(xiàn)了對宴席場景消費認知的強勢占有。

　　在企業(yè)客戶開發(fā)方面，2022年，酒鬼酒共開展“名酒進名企”106場，推動3300家企業(yè)回訪，助力品牌快速鎖定核心消費圈層，更加精準地培育意見領(lǐng)袖，促進酒鬼酒在不同行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的聲量傳播。

　　整個2022年，酒鬼酒做到了聚焦C端、精準營銷。從洞察到挖掘，從吸引到轉(zhuǎn)化，酒鬼酒針對消費者落地的一系列動銷舉措以系統(tǒng)化的打法收獲了卓越的效果。將C端“置頂”也真正為酒鬼酒動銷賦予了靈魂，讓品牌的動銷勢頭有節(jié)奏，且可持續(xù)。

　　2023年伊始，酒鬼酒也延續(xù)了強勁的動銷勢能，其針對消費者展開的“馥郁團圓，春賞山河”活動將持續(xù)到3月底，目前掃碼開出的特等獎已有4人，獎品50L大壇酒，價值8萬多元；2008毫升的牛年生肖酒也已開獎26人，以新年祝福、年終回饋形式，喚醒了消費者對傳統(tǒng)佳節(jié)和世遺文化的認同感，助力品牌實現(xiàn)動銷轉(zhuǎn)化。

　　與此同時，內(nèi)參酒公司也啟動了“內(nèi)參酒邀您回家過年”活動，在省內(nèi)組織了形式新穎的“新春快閃”，針對春節(jié)用酒場景和核心消費群體展開動銷攻勢。

　　接下來，酒鬼酒還將在全國大范圍開展消費者活動，助力消費者培育和終端動銷，持續(xù)點燃市場氛圍，讓酒鬼酒的銷量增長具備不竭的動力源泉。

　　終端動銷的亮眼表現(xiàn)不僅僅源自酒鬼酒前端的營銷舉措，更要歸功于品牌在后端建立的動銷系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)內(nèi)，產(chǎn)品、渠道、組織所承載的意義是極為重要的。

　　在產(chǎn)品端，酒鬼酒在2022年成立了紅壇業(yè)務(wù)發(fā)展部以推進紅壇深度全國化，爭取未來紅壇收入占比超過30%。此外，酒鬼酒還成立了54度業(yè)務(wù)部，加速54度酒鬼酒布局，建立更為明細的價格梯隊，進一步推升酒鬼系列核心價位帶。

　　高端產(chǎn)品也迎來更新，2022年，內(nèi)參·納祥瑞在湖南市場重磅上市，精準綁定喜慶場景，成為中國高端喜慶場景消費有力競爭者，54度內(nèi)參酒也驚艷回歸，以沉浸式詩酒文化盛宴圈粉無數(shù)的內(nèi)參·三生萬物更顛覆了行業(yè)對傳統(tǒng)白酒香型的認知。

　　在渠道端，酒鬼酒創(chuàng)新合作模式，陸續(xù)在浙江、江蘇、東北等地建立戰(zhàn)略平臺，與優(yōu)商緊密共舞，取得了突飛猛進的增長。通過短短兩年多的市場打磨，酒鬼酒浙江市場在2022年就實現(xiàn)了整體銷售過億的歷史性跨越。

　　酒鬼酒股份有限公司副總經(jīng)理王哲也表示，酒鬼酒找到了一批有共同愿景、有實力、有潛力、愿意共同成長、共享價值的經(jīng)銷商合作伙伴，攜手將優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)變?yōu)榱司乒砭频钠放瀑Y源，為酒鬼酒品牌價值的重構(gòu)貢獻了力量。

　　在管理端，酒鬼酒在2022年也將工作重心轉(zhuǎn)移到控庫存、穩(wěn)價盤、促動銷，通過市場管理、配額管理協(xié)助經(jīng)銷商做動銷，確保價盤的穩(wěn)定和量的提升，主動將紫壇、內(nèi)參等多款產(chǎn)品停貨，以控制庫存，穩(wěn)定價格體系，維護渠道利益，追求高質(zhì)量增長。

　　這也解釋了為什么在去年的疫情影響下，酒鬼酒依然能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績高增長。渠道調(diào)研數(shù)據(jù)也顯示，去年三季度內(nèi)參和酒鬼各主要系列收入均正向增長，庫存壓力有效減輕，價格波動逐步減小，促動銷成效明顯。

　　以客戶利益和終端動銷為第1目標，酒鬼酒搭建了強有力的系統(tǒng)，在實現(xiàn)動銷轉(zhuǎn)化的同時，不斷提升客戶滿意度，走出一條依靠組織合力、系統(tǒng)制勝的動銷之路。

　　回顧酒鬼酒在2022年的高質(zhì)量增長歷程，我們能發(fā)現(xiàn)一個被反復(fù)提及的關(guān)鍵詞——營銷模式變革。

　　在酒鬼酒公司2022年年中營銷工作會議上，鄭軼曾要求酒鬼酒公司管理團隊要有危機意識，要在營銷費用改革、市場動銷、終端建設(shè)、渠道發(fā)展、消費者培育方面，實現(xiàn)酒鬼酒公司營銷模式的變革。

　　而營銷費用改革則是酒鬼酒公司營銷模式變革的基礎(chǔ)，也是酒鬼酒2023年要繼續(xù)堅持深入的工作重點。酒鬼酒曾表示，費用整體投入大致按照收入的一定比例進行，公司目前的費用改革不聚焦于費用的增減，而是側(cè)重于結(jié)構(gòu)、方向的調(diào)整，即將原來投放較多的渠道費用，轉(zhuǎn)移到消費者教育、加強動銷上來。

　　在這一行動綱領(lǐng)的指導(dǎo)下，酒鬼酒的“�！眻F隊展現(xiàn)出了非凡的執(zhí)行力。王哲強調(diào)，酒鬼酒銷售團隊要毫不猶豫地進行費用投入方向的轉(zhuǎn)型，要毫不猶豫地完成從回款心態(tài)到動銷心態(tài)的轉(zhuǎn)型，要毫不猶豫地進行從個人心態(tài)向組織心態(tài)的轉(zhuǎn)型；要在基礎(chǔ)市場建設(shè)、大單品運作及管理、消費者教育、動銷工作落地、團隊執(zhí)行力建設(shè)、客戶滿意度、價格及市場管理方面，不斷強化，尋求突破。

　　在費用改革的基礎(chǔ)上，酒鬼酒的消費者活動在2022年進入爆發(fā)期，消費者投入、品牌投入的費用占比提升，增加品鑒活動，開拓核心終端門店，加強宴席推廣，通過掃碼、盒蓋換酒等活動提升開瓶率等等一系列舉措，真正讓品牌實現(xiàn)了從渠道驅(qū)動增長型轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費者動銷驅(qū)動增長型。

　　從戰(zhàn)略到模式變革，再到終端執(zhí)行，酒鬼酒為中國酒業(yè)帶來了一份動銷進化的典型樣本。有理由相信，酒鬼酒的動銷勢能還將持續(xù)釋放，在從“快”到“又好又快”的蝶變之路上闊步向前。（來源：酒業(yè)家）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。