在開始分析湖北酒市之前，我們先了解湖北的基本面：

　　湖北省2021年人口規(guī)模為5830萬、GDP總量為5萬億，其中省會(huì)武漢人口1364.9萬人、省會(huì)GDP總量為1.77萬億，大武漢市場效應(yīng)強(qiáng)烈。

　　湖北當(dāng)?shù)鼐骑L(fēng)醇厚、酒類消費(fèi)水平穩(wěn)定，白酒的主流消費(fèi)度數(shù)為42度、45度，大眾消費(fèi)口感偏好兼香和濃香型白酒。

　　不容忽視的湖北酒市，既有全國性名酒的不斷深入，也有地產(chǎn)酒品牌的強(qiáng)勢表現(xiàn)，白酒的消費(fèi)業(yè)態(tài)也在持續(xù)變化。

　　01 數(shù)讀湖北酒市基本面

　　據(jù)估算，湖北白酒市場的整體規(guī)模預(yù)計(jì)近300億，武漢白酒市場規(guī)模約在130億—150億。

　　作為典型的白酒產(chǎn)銷大省，湖北白酒市場包容性強(qiáng)，茅臺、五糧液、洋河等全國性品牌在湖北銷量可觀，名酒消費(fèi)比例逐年上升。

　　其中，武漢的白酒主銷價(jià)位在100-300元，以地產(chǎn)酒為主，同時(shí)不少品牌都在著力培育500—600元的大單品，地產(chǎn)酒持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級和價(jià)格帶上行；

　　中高端價(jià)位，以全國性名酒及其系列酒為主，競爭較為開放，茅五洋在高端市場占據(jù)強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)地位；次高端的消費(fèi)價(jià)位也在順應(yīng)消費(fèi)升級的趨勢，各大品牌也都在中高端價(jià)位精耕市場、培育高端消費(fèi)群體。

　　有武漢經(jīng)銷商表示，茅臺一年在湖北的投放量不�。晃寮Z液在武漢市場的基礎(chǔ)和氛圍都不錯(cuò)，五糧液早在2016年就把華東中轉(zhuǎn)倉設(shè)在了武漢，對渠道終端的服務(wù)能力進(jìn)一步提升；國窖1573在武漢市場的品牌氛圍和產(chǎn)品動(dòng)銷都在持續(xù)升溫。

　　關(guān)于洋河在湖北市場的布局，早在2013年就整合了位于湖北十堰的梨花村酒業(yè)，目前正在推進(jìn)“七彩梨花村”戰(zhàn)略；同時(shí)，作為省外入鄂的全國性名酒，洋河在湖北具有不容小覷的市場地位，以夢之藍(lán)M6+為代表的夢之藍(lán)系列在高端領(lǐng)域穩(wěn)穩(wěn)占有一席之地。

　　湖北襄陽也是洋河的一大重點(diǎn)市場。據(jù)報(bào)道，2017—2022年五年間，通過深耕渠道、消費(fèi)者培育等工作，洋河在襄陽市場的復(fù)合增長率超25%。今年3—5月，洋河產(chǎn)品在襄陽區(qū)域的消費(fèi)者開瓶數(shù)量超過17萬瓶。

　　武漢尊悅貿(mào)易有限公司總經(jīng)理廖畢浩表示，劍南春的市場表現(xiàn)一直都很穩(wěn)定，渠道周轉(zhuǎn)率高、終端和消費(fèi)者的認(rèn)可度都很好。公司2019年簽約劍南春，雙方建立了良好的合作關(guān)系，2021年簽約金劍南K6。目前金劍南K6在武漢白酒市場200元價(jià)格帶，開始初具規(guī)模。

　　糖煙酒周刊湖北站站長忻方輝則提到，汾酒在湖北市場表現(xiàn)亮眼，進(jìn)一步帶動(dòng)了整體的清香氛圍。比如玻汾在湖北市場的勢頭都不錯(cuò)，青花汾20在武漢市場預(yù)估有過億的體量。同時(shí)，黃鶴樓?南派大清香、石花?霸王醉等在清香的中高端價(jià)格帶持續(xù)發(fā)力。

　　湖北的光瓶酒市場也可圈可點(diǎn)。除去上面提及的玻汾在50元價(jià)格帶的良好勢頭之外，牛欄山?陳釀仍然占據(jù)不小的市場份額，目前也在著力培育金標(biāo)陳釀；還有一擔(dān)糧光瓶酒在武漢市場保持了積極動(dòng)銷，市場反應(yīng)良好。

　　伴隨名酒復(fù)興的步伐，全興在鄂西北的襄陽、十堰等區(qū)域起勢不錯(cuò)，廠商配合度高，在宴席渠道的政策投入和執(zhí)行力可圈可點(diǎn)。

　　董酒進(jìn)入湖北市場的時(shí)間雖然不算長，不過今年在湖北已經(jīng)有近60家的經(jīng)銷商，通過分區(qū)域分產(chǎn)品招商、不切割市場、不隨意調(diào)整政策以及讓經(jīng)銷商保持良性庫存、不壓費(fèi)用等舉措，持續(xù)深耕湖北市場。

　　在醬酒消費(fèi)方面，茅臺及茅臺醬香系列酒的表現(xiàn)不錯(cuò)，習(xí)酒、郎酒、國臺、金沙（含摘要）、釣魚臺和珍酒等，在武漢市場也小有成績，但是湖北醬酒的整體氛圍還需要很長一段時(shí)間來培育。目前除去茅臺之外，醬酒的市場份額相對有限。

　　02 湖北地產(chǎn)酒：低調(diào)有力、不容忽視！

　　中國酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年1—12月，湖北以34.78萬千升（2021年規(guī)上白酒產(chǎn)量715.63萬千升，湖北省產(chǎn)量占比4.86%）的白酒產(chǎn)量排名全國第三。湖北酒類生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但暫時(shí)還沒有上市酒企。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年湖北各個(gè)地產(chǎn)酒企的品牌情況，包括勁牌（110億左右）、白云邊（61.24億）、稻花香（超30億）、黃鶴樓（17.07億）、枝江等骨干酒企，以石花、梨花村、金文峰、古隆中、堯治河、黃山頭、珍珠液等為代表的區(qū)域性地方酒企。

　　勁牌2020年因湖北整體受疫情影響的波及，銷售規(guī)模有所下降，2021年出現(xiàn)了明顯回升。同時(shí)，勁牌還在產(chǎn)品布局、場景創(chuàng)新等方面穩(wěn)步布局。其中，勁牌公司以草本年份酒為主打概念，通過持續(xù)挖掘“和”文化價(jià)值表達(dá)，講好產(chǎn)品背后的故事，精準(zhǔn)鎖定中高端政商務(wù)人群，力爭實(shí)現(xiàn)毛鋪產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化升級。

　　對此，武漢資深酒業(yè)人士元小明對記者表示，目前吳少勛董事長對毛鋪?草本年份酒寄予厚望，不僅將其確立為標(biāo)志性的主力產(chǎn)品，由實(shí)力派演員雷佳音代言，尋找有資源、有實(shí)力、與產(chǎn)品高匹配度的商家來共同培育市場，不急于一時(shí)運(yùn)作，經(jīng)過一定時(shí)間的培育，明后年才是發(fā)力的階段。

　　記者了解到，今年5月，毛鋪?草本年份酒在武漢上市，產(chǎn)品包括毛鋪酒?草本8年、草本12年和草本15年。元小明提到，“毛鋪的草本年份酒系列在武漢市場開始有不錯(cuò)的反饋，個(gè)人感覺升級版的草本口感更豐富，質(zhì)量更優(yōu)良，功能更多元”。

　　武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒則提到，勁牌正在推進(jìn)的高端保健酒——養(yǎng)生壹號，以十年以上窖藏清香為基礎(chǔ)酒體、含8味草本藥材成，并在每瓶內(nèi)浸10克長白山林下人參，定價(jià)在千元以上，重點(diǎn)針對團(tuán)購資源大戶。

　　湖北的另一大實(shí)力酒企，白云邊持續(xù)實(shí)施“推高推新”戰(zhàn)略落地，產(chǎn)品線不僅覆蓋了主流消費(fèi)價(jià)位帶，牢牢掌握住了湖北主流大眾消費(fèi)帶的發(fā)展脈絡(luò)，其主力單品順應(yīng)消費(fèi)升級趨勢，向白云邊15年、20年的升級比較成功，并持續(xù)培育白云邊1979、白云邊30年等高端產(chǎn)品，享受到了這波湖北省的白酒消費(fèi)升級的紅利。

　　新數(shù)據(jù)顯示，今年1-8月，白云邊上交稅金12.30億元，與上年同期比增長29.52%，已超過去年全年納稅總額。有業(yè)內(nèi)人士表示，白云邊已經(jīng)提前鎖定2022年75億元的銷售目標(biāo)。

　　白云邊酒業(yè)歷年銷售數(shù)據(jù)

　　時(shí)間  銷售收入

　　2016年23.54億

　　2017年42.96億

　　2018年45.55億

　　2019年50.85億

　　2020年46.6億

　　2021年61.24億

　　2022年目標(biāo)75億

　　目前，白云邊15年是180元價(jià)格帶的主流產(chǎn)品，380元價(jià)位段的白云邊20年則是商務(wù)接待的主流。同時(shí)，推高推新白云邊53度三十年，市場價(jià)1799元/瓶；白云邊1979和1952等不同度數(shù)的產(chǎn)品，進(jìn)一步助推白云邊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向上。

　　記者從市場中獲悉，白云邊采取“分產(chǎn)品、分度數(shù)、分商家”運(yùn)營策略，為消費(fèi)者選品帶來更多新意，同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化市場力量和商家資源，讓白云邊在品牌建設(shè)和市場份額上持續(xù)優(yōu)勢。值得關(guān)注的是，白云邊在強(qiáng)化以大武漢為核心的省內(nèi)市場同時(shí)，在河南、廣東、廣西、湖南市場多有過億元的銷售收入。

　　作為湖北的中國名酒，黃鶴樓酒業(yè)的動(dòng)向，是發(fā)布黃鶴樓酒·樓20，建議售價(jià)699元。核心在于緊抓清香大勢，聚焦黃鶴樓酒IP，以產(chǎn)品的符號化，突出中高端清香序列的“樓”主識別符號，進(jìn)一步強(qiáng)化“南樓北汾”的品牌訴求。

　　此外，稻花香酒業(yè)公布的2022年?duì)I銷財(cái)年（從去年7月到當(dāng)年的6月）銷售回款同比增幅達(dá)31.1%，“131”產(chǎn)品發(fā)貨繼續(xù)保持高速增長。

　　03 從市場我們發(fā)現(xiàn)了這些新變化

　　關(guān)于武漢市場的變化，有商家表示，一是過去單純依靠渠道推動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷的營銷思路，不適合銷售700元以上的產(chǎn)品，因?yàn)榉��?wù)的消費(fèi)群體都不是一波人。

　　尤其過去做流通渠道“跑終端、做分銷、拉客情”的舊辦法，與核心店的服務(wù)要求、培養(yǎng)高端團(tuán)購的人脈資源都是不匹配的。

　　于是在企業(yè)層面，比如勁牌的毛鋪?草本年份酒在武漢市場改變運(yùn)營思路，沒有找傳統(tǒng)渠道商，前期選定了幾十家團(tuán)購商，絕大部分都是新商、甚至是業(yè)外跨界來的，最終讓市場檢驗(yàn)商家的核心資源和運(yùn)營能力。同樣的思路，毛鋪?草本年份酒在湖北各地市及周邊區(qū)域持續(xù)密集地舉辦上市發(fā)布會(huì)。

　　二是在商家層面，圍繞高端消費(fèi)群體的精耕和服務(wù)，逐漸成為很多商家的重心。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示，公司從2019年起開始自建自營渠道，2019年元旦華夏超級生活館鄂州店開業(yè)，今年4月華夏超級生活館武漢旗艦店開業(yè)。

　　從品牌運(yùn)營到消費(fèi)者服務(wù)，華夏糖酒正在推進(jìn)轉(zhuǎn)型，以商超銷售、團(tuán)購開拓、高端消費(fèi)者服務(wù)為重心，充分發(fā)揮華夏糖酒20多年積累的采購資源以及人脈資源，為客戶提供專業(yè)服務(wù)。

　　記者實(shí)地參觀時(shí)，感受到華夏超級生活館“傳承酒茶文化、倡導(dǎo)健康生活”的經(jīng)營理念。比如一樓展廳內(nèi)的名酒大單品、地產(chǎn)酒代表等品項(xiàng)齊全、有序陳列，可基本一站式滿足消費(fèi)者對不同品牌的用酒需求；二樓則是環(huán)境雅致的名茶展示區(qū)和茶飲體驗(yàn)區(qū)，為來訪的朋友客戶提供安靜愜意的交流場所和更加專業(yè)用心的服務(wù)。

　　對于今年的中秋表現(xiàn)，夏敬荒表示，“消費(fèi)端還是有些問題的，消費(fèi)分化的態(tài)勢進(jìn)一步顯現(xiàn)。當(dāng)然，茅臺、五糧液等高端酒的消費(fèi)變化不大，只是在商務(wù)宴請的場景、消費(fèi)頻次受到不小影響。武漢9月份沒有疫情、但湖北個(gè)別城市也受到疫情困擾，高線光瓶酒和大眾價(jià)位的升溫也說明了一定的問題�！�

　　三是酒企營銷人才的高薪酬待遇，尤其是之前擴(kuò)張期的醬酒品牌，很多大區(qū)老總的薪酬+績效都在百萬以上、甚至更高。這一方面表明，白酒行業(yè)確實(shí)是一個(gè)比較幸福的行業(yè)，吸引了很多營銷人才的加入。

　　另一方面也提醒我們，高薪待遇所涉及的市場服務(wù)的持續(xù)性、團(tuán)隊(duì)人員的穩(wěn)定性，以及個(gè)別品牌的過度壓貨回款……很多情況下，經(jīng)銷商都容易被誘導(dǎo)踩坑。畢竟這些高薪根本上是從商家的口袋中來的。（文章來源：酒說）

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