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 白酒市場精細(xì)化運(yùn)作指南——如何做好核心店建設(shè)?
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白酒市場精細(xì)化運(yùn)作指南——如何做好核心店建設(shè)?

http://www.lzgydljs.com/  2022-06-13  閱讀數(shù):1754

  動銷模塊是為了提升產(chǎn)品的動銷速度。具體包括不同終端的推廣方法、核心店建設(shè)、核心單位建設(shè)、核心社區(qū)建設(shè)及品牌傳播等。

  核心店就是指本品銷量較大、形象好、位置佳、有較強(qiáng)影響力的銷售終端。核心店不但承擔(dān)著銷量重任,更要起到品牌宣傳的使命,隨著白酒市場競爭加劇,終端在整個渠道中的重要性愈發(fā)凸顯,根據(jù)二八原則,核心店更是重中之重。核心店建設(shè)就是把有限的資源聚焦使用到少數(shù)優(yōu)質(zhì)終端,通過這些優(yōu)質(zhì)終端實(shí)現(xiàn)市場動銷,并進(jìn)行復(fù)制和輻射。

  一、核心煙酒店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

  1、核心煙酒店的選擇標(biāo)準(zhǔn)

  產(chǎn)品上市以來累計銷量排名靠前的門店(主要考量因素);市場中主要競品銷量靠前的門店;交通位置突出、人流量大的門店;背后擁有豐富團(tuán)購資源的門店;當(dāng)?shù)卮笮途频辍⒄畽C(jī)關(guān)單位旁邊的門店。

  2、核心煙酒店的篩選和確定

  根據(jù)上述選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核心煙酒的篩選;核心煙酒店的數(shù)量控制在煙酒店總數(shù)量的20%左右;對所確定核心煙酒店進(jìn)行分級并制定分批次建設(shè)計劃。

  3、核心煙酒店建設(shè)要求

  確立核心煙酒店的產(chǎn)品組合;對確定的產(chǎn)品組合進(jìn)行全品項陳列,重點(diǎn)突出主力產(chǎn)品;終端生動化氛圍營造;簽訂銷售協(xié)議(協(xié)議三大指標(biāo)——價格維護(hù)、核心產(chǎn)品陳列維護(hù)、銷量考核)。

  4、核心煙酒店生動化要求

 。1)門頭、燈箱:重要交通位置和地理位置(根據(jù)實(shí)際情況,門頭費(fèi)用可要求店方進(jìn)一定數(shù)額的產(chǎn)品置換);

 。2)產(chǎn)品堆頭:注意堆頭拜訪位置和創(chuàng)新堆頭展示形式;

 。3)產(chǎn)品陳列:貨架陳列、專柜陳列;

  (4)其它生動化物料:價格牌、爆炸貼、易拉寶、X展架、 門貼、形象店獎牌、吸塑畫、條幅、帷幔、櫥窗單透、條幅、燈籠等;

 。5)在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手,就必須做到某種氛圍形式做到極 致,強(qiáng)有力量的吸引消費(fèi)者眼睛與心智。

  5、核心煙酒店的維護(hù)

 。1)業(yè)務(wù)員日常拜訪維護(hù)對核心煙酒店進(jìn)行側(cè)重,進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和高頻次拜訪。

  (2)定期(常態(tài)化)和不定期(階段性)的對核心煙酒店老板開展聯(lián)誼活動、發(fā)放獎品和獎金、品鑒宴會、邀請專家對核心煙酒店老板進(jìn)行相關(guān)經(jīng)營知識或行業(yè)前景集中培訓(xùn)等(要創(chuàng)新互動形式,互惠互利,共同成長)。

 。3)定期(常態(tài)化)和不定期(階段性)的聯(lián)合核心煙酒對消費(fèi)者進(jìn)行針對性的促銷和拉動活動。

 。4)幫助核心煙酒店做團(tuán)購:

  很多核心煙酒店的背后都擁有團(tuán)購關(guān)系網(wǎng),維護(hù)這些關(guān)系網(wǎng)店方是要付出成本的,我們可以通過協(xié)助店方做這個工作,一方面減輕店方的維護(hù)成本,另一方面完成對團(tuán)購核心消費(fèi)的培育。

 。5)宴席攔截:

  鎖定宴席主推產(chǎn)品,制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策(包括消費(fèi)者買贈政策和中介費(fèi)用);將促銷信息盡可能的傳達(dá)到所有目標(biāo)終端;煙酒店只負(fù)責(zé)推介(獲取中介費(fèi)),不負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售,中介費(fèi)一般按宴席價格的15%執(zhí)行,刺激煙酒店推廣。

  二、核心酒店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

  核心酒店的選擇、明確自身策略(區(qū)域聚焦、門店聚焦、產(chǎn)品聚焦、資源聚焦)、明確自身目標(biāo)(數(shù)量目標(biāo)、銷量目標(biāo)、酒店分級、分批次建設(shè)計劃)、針對目標(biāo)競品制訂核心酒店政策、核心酒店生動化要求、核心酒店維護(hù)等。

  三、核心商超建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

  1、建設(shè)前的準(zhǔn)備(白酒消費(fèi)基本信息調(diào)研、進(jìn)店各項費(fèi)用調(diào)研、超市利潤需求調(diào)研、談好促銷員管理問題)。

  2、設(shè)計合理運(yùn)作策略

 。1)產(chǎn)品策略

  一款中低檔主流價位的銷量(暢銷)型產(chǎn)品,抓住大眾消費(fèi)和銷量;.一款買一贈一產(chǎn)品,該類產(chǎn)品包裝要與其同價位其他競品檔次高一些,但成本要盡量控制低,這種大力度買一贈一促銷有利于打擊競品;一款常年返現(xiàn)金的產(chǎn)品,便于企事業(yè)及政府部門單位經(jīng)辦人采購;一款高端形象產(chǎn)品,便于品牌的推廣宣傳;一款高利潤產(chǎn)品,作為利潤補(bǔ)充型產(chǎn)品,彌補(bǔ)“量大”型產(chǎn)品的利潤不足,從而合理的整體銷售毛利潤。

  (2)價格體系設(shè)置:牢牢抓住競品的價格體系設(shè)置;預(yù)留操作空間和費(fèi)用空間;不同產(chǎn)品設(shè)置不同價格體系,使不同產(chǎn)品在商超承擔(dān)的角色明確。

  (3)渠道促銷政策

  商超渠道除了享受正常順價差額之外,還要適度的給予其額外的渠道政策,也就是所謂的渠道促銷部分?蓪ι坛睦习、采購、財務(wù)、庫管、商超店內(nèi)促銷員等一系列中間環(huán)節(jié)人進(jìn)行促銷。常見的促銷方式為情感維護(hù)+利益驅(qū)動雙向操作。

  3、做好品牌建設(shè)及消費(fèi)者拉動

 。1)商超生動化建設(shè)。

  (2)日常消費(fèi)者促銷(活動要師出有名、活動要限時限量、要經(jīng)常變換花樣、給消費(fèi)者多重選擇、贈品要選好)。

 。3)主題活動。端午、中秋、國慶、春節(jié)、店慶、酒企自身“造節(jié)”等。(文章來源:大家酒評)

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