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 白酒市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作指南——如何做好市場(chǎng)規(guī)劃?
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白酒市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作指南——如何做好市場(chǎng)規(guī)劃?

http://www.lzgydljs.com/baijiuzs/  2022-05-24  閱讀數(shù):1186

  清香起勢(shì)、醬酒回歸理性、濃香品牌高度集中化、光瓶酒風(fēng)口再現(xiàn)(價(jià)格升級(jí)、中線、高線)……2022年是中國(guó)白酒新周期的拐點(diǎn),在新周期、新環(huán)境、新競(jìng)爭(zhēng)的背景下,這些都要求酒企建立或強(qiáng)化精細(xì)化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。精細(xì)化的核心在于將戰(zhàn)略和策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭陕涞、可?zhí)行的具體動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn),易于執(zhí)行、易于復(fù)制。如市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化、營(yíng)銷組織精細(xì)化、費(fèi)用管控精細(xì)化等。

  規(guī)劃模塊是市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化的基礎(chǔ)。具體包括市場(chǎng)分析、目標(biāo)確定、核心策略、資源配置及推進(jìn)計(jì)劃等。

  具體說(shuō)來(lái),區(qū)域市場(chǎng)年度規(guī)劃案方案有8個(gè)基本要求:要素要全 面、思路要清晰、數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確、方案要完整、架構(gòu)要合理、觀點(diǎn)要明確、分析要透徹、策略要落地。

  一、本品發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)品現(xiàn)狀分析

  1、本品在市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r

 。1)近三年銷售額:銷量情況,同期增長(zhǎng)(減少)多少?目前占整體市場(chǎng)容量的百分比等。

 。2)渠道布局情況:經(jīng)銷商、分銷商目前有多少家,覆蓋率多少?哪些區(qū)域已布局,哪些區(qū)域未布局?

 。3)終端布局情況:目前煙酒店有多少家,占比多少?酒店有多少家,占比多少?商超有多少家,占比多少?團(tuán)購(gòu)單位有多少家,占比多少?目前核心渠道是哪些,分別占銷售額的百分比?

  (4)目前團(tuán)隊(duì)狀況:現(xiàn)有員工多少人,分別如何分工?員工穩(wěn)定性的相關(guān)狀況等。

  2、競(jìng)品在市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r

 。1)主要競(jìng)品在市場(chǎng)上的綜合實(shí)力排名、主打產(chǎn)品、近三年銷售額、主銷渠道、市場(chǎng)策略、團(tuán)隊(duì)配置狀況等。

  (2)主要競(jìng)品對(duì)本品的營(yíng)銷啟發(fā)有哪些?有哪些模式和策略是值得我們借鑒的?我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?

  3、主流產(chǎn)品價(jià)格體系分析

  主流價(jià)位、主要產(chǎn)品、供經(jīng)銷商價(jià)、供分銷商價(jià)、供終端價(jià)、渠道和終端政策、實(shí)際成交價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)、團(tuán)購(gòu)政策等。

  二、年度銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

  1、按市場(chǎng)劃分:總銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、城區(qū)銷售目標(biāo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售目標(biāo)等。

  2、按渠道劃分:總銷售目標(biāo)、煙酒店、酒店(餐飲)、商超、團(tuán)購(gòu)、特殊渠道等。

  3、按人員劃分:定區(qū)域、定渠道、定任務(wù)、定網(wǎng)點(diǎn)、定人員。

  三、年度渠道運(yùn)作策略

  1、指導(dǎo)思想:如以核心煙酒店打造為策略、以宴席渠道和酒店渠道雙驅(qū)動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)、以終端氛圍營(yíng)造為幫襯等。

  2、渠道策略:

  (1)渠道布局:如計(jì)劃完成本市場(chǎng)內(nèi)80%以上的煙酒店渠道的陳列,其中在某局部區(qū)域做到店店有陳列、店店好氛圍的樣板店(示范店)打造。

 。2)渠道策略:如主要以店內(nèi)陳列費(fèi)和包量返點(diǎn)作為核心煙酒店構(gòu)建的基本策略,目前已經(jīng)在本市場(chǎng)完成某某家,主要區(qū)域在某某區(qū)域。

 。3)消費(fèi)者活動(dòng)開(kāi)展

 。4)訂貨會(huì)活動(dòng)開(kāi)展

  3、渠道的品牌推廣

 。1)主要推廣形式

 。2)計(jì)劃推廣時(shí)間或者時(shí)間周期

  四、團(tuán)隊(duì)配置計(jì)劃

  團(tuán)隊(duì)是一切工作開(kāi)展的基石,根據(jù)目前市場(chǎng)狀況,現(xiàn)有人員多少人,分別管轄哪些區(qū)域;考慮到各項(xiàng)市場(chǎng)工作,計(jì)劃填補(bǔ)人員多少人,主要負(fù)責(zé)哪些區(qū)域或者哪些渠道的核心工作。

  五、費(fèi)用預(yù)算和年度工作排期

  1、預(yù)算:如渠道費(fèi)用、消費(fèi)者促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用、物料費(fèi)用、訂貨會(huì)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、傳播費(fèi)用、其他費(fèi)用等。

  2、排期:公關(guān)活動(dòng)、廣告投放、渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者促銷、生動(dòng)化布置、核心店建設(shè)等等。(文章來(lái)源:大家酒評(píng))

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信息分類:白酒加盟  編輯:少博
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