“竹外桃花三兩枝，春江水暖鴨先知�！痹谶@個(gè)桃花盛開(kāi)落英繽紛的春日里，能感知?dú)夂蜃兓�的恐怕就是那游弋在水中的鴨子了。與之相應(yīng)地，能清晰地感受到醬酒品類(lèi)大氣候的，當(dāng)然非經(jīng)銷(xiāo)商莫屬。那么，剛剛過(guò)去的一季度，他們對(duì)于整個(gè)醬酒行業(yè)大環(huán)境有著怎樣的看法呢？

　　“一季度的動(dòng)銷(xiāo)和往年相比明顯減慢，渠道利潤(rùn)也下降了�！北本┠辰�(jīng)銷(xiāo)商表示。究其原因，該經(jīng)銷(xiāo)商表示：“我覺(jué)得利潤(rùn)下降的原因有很多，大經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響、疫情的影響；以及年底廠家為實(shí)現(xiàn)一季度開(kāi)門(mén)紅，讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨；還有經(jīng)銷(xiāo)商為周轉(zhuǎn)資金甩貨等都影響了利潤(rùn)�！�

　　“這個(gè)季度利潤(rùn)下滑了26%。大家也都在觀望，希望廠家能少壓一點(diǎn)貨�！背啥家会u酒經(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　從這些聲音可以看出，2022年的醬酒行業(yè)渠道利潤(rùn)均有不同程度下降。利潤(rùn)下滑30%左右已成為近期醬酒渠道端的普遍現(xiàn)象，更有甚者下滑50%左右。醬酒品類(lèi)渠道利潤(rùn)減少，成因是什么？經(jīng)銷(xiāo)商們又應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？

　　醬酒中場(chǎng)，渠道承壓原因復(fù)雜

　　“醬酒熱”興起于2018年，經(jīng)過(guò)兩年多狂飆突進(jìn)式發(fā)展，現(xiàn)已進(jìn)入“中場(chǎng)階段”。在行業(yè)發(fā)展的早期，醬酒品類(lèi)擴(kuò)張是繁榮無(wú)序的。各路資本爭(zhēng)相進(jìn)入，醬酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)規(guī)模快速壯大，品牌型企業(yè)、基酒型企業(yè)和作坊型企業(yè)均得到了快速發(fā)展。而當(dāng)行業(yè)進(jìn)入中產(chǎn)階段時(shí)，品類(lèi)擴(kuò)張帶來(lái)的“副作用”就逐步顯現(xiàn)出來(lái)了，醬酒渠道利潤(rùn)顯著下降就是其在渠道上的表現(xiàn)。

　　具體來(lái)說(shuō)，醬酒渠道利潤(rùn)下降的成因有以下幾點(diǎn)：

　　首先，供求關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　從供應(yīng)角度講，在“醬酒熱”興起之初，產(chǎn)能不足的問(wèn)題十分突出，消費(fèi)者往往“一醬難求”。但伴隨著大小酒企和作坊們夜以繼日開(kāi)足馬力地產(chǎn)能布局，醬酒產(chǎn)量的缺口得到了很大的彌補(bǔ)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一二線酒企的動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)噸產(chǎn)能的逐步釋放將進(jìn)一步改變市場(chǎng)供求現(xiàn)狀。醬酒的稀缺性已經(jīng)大不如前，其價(jià)格自然也會(huì)有一定回落。

　　從消費(fèi)層面上講，醬酒消費(fèi)者的消費(fèi)需求日趨理性。對(duì)于醬酒產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值和風(fēng)味特色有了更為清晰認(rèn)知。他們希望“喝少一點(diǎn)，喝好一點(diǎn)”，并對(duì)醬酒的品牌和附加值提出了更高的期許。而那些品牌力相對(duì)較弱，產(chǎn)品風(fēng)格不突出的醬酒產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)地位。它們不得不降格以求，以更低的流通價(jià)格爭(zhēng)取消費(fèi)者。

　　其次，疫情因素造成的動(dòng)銷(xiāo)緩慢。疫情的反復(fù)，對(duì)于醬酒行業(yè)的影響是全方面的。品鑒會(huì)停辦、線下門(mén)店歇業(yè)、物流不暢、消費(fèi)場(chǎng)景缺失、預(yù)期收入降低等情況的出現(xiàn)，都大大阻礙了醬酒產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。當(dāng)動(dòng)銷(xiāo)不暢、消費(fèi)不振時(shí)，往往也會(huì)伴隨著產(chǎn)品的價(jià)格倒掛，這顯然會(huì)降低渠道利潤(rùn)。

　　再次，廠商漲價(jià)，利潤(rùn)空間變小。在白酒的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，廠商的政策變動(dòng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言影響非常重大。返點(diǎn)政策調(diào)整、出廠價(jià)格的改變，都會(huì)顯著影響渠道利潤(rùn)。以貴州為例，2021年初以來(lái)基酒價(jià)格開(kāi)始不斷上浮，多個(gè)知名酒廠的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品門(mén)檻和基酒價(jià)格持續(xù)上漲。在廠商漲價(jià)的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商卻不能完全把漲價(jià)的壓力轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上�！耙豢钺u酒去年賣(mài)300元，今年賣(mài)600元，消費(fèi)者自然就不買(mǎi)賬了，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈之下也只能降價(jià)銷(xiāo)售�！蹦辰�(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　市場(chǎng)培育支出居高不下。基于相對(duì)較高的品類(lèi)價(jià)格，醬酒產(chǎn)品本身就特別依賴(lài)市場(chǎng)培育對(duì)品類(lèi)價(jià)值的增益。而在2022年這個(gè)動(dòng)銷(xiāo)緩慢的時(shí)期，市場(chǎng)培育更是必不可少。多位酒商表示，今年渠道積壓太重、動(dòng)銷(xiāo)成為頭號(hào)難題的狀況下，市場(chǎng)培育需要投入大量的人力費(fèi)用、品牌推廣、品鑒會(huì)支出，費(fèi)用外溢也將帶來(lái)價(jià)格下滑以及利潤(rùn)下滑。

　　順勢(shì)而為多方協(xié)力，共同走出周期

　　囤貨“躺賺”的高毛利時(shí)代一去不復(fù)返了，醬酒經(jīng)銷(xiāo)商們又當(dāng)何去何從呢？

　　對(duì)于那些渴望賺快錢(qián)的投機(jī)者來(lái)說(shuō)，低價(jià)甩貨清盤(pán)離開(kāi)或許是一種選擇；而對(duì)那些仍在醬酒圈里活躍著的經(jīng)銷(xiāo)商而言，以下建議或許能夠作為參考。

　　建議一：選品兩端化，相對(duì)更關(guān)注口糧醬酒。在動(dòng)銷(xiāo)緩慢，利潤(rùn)壓縮的大背景下，選擇相對(duì)更不容易貶值的高端名酒和口糧醬酒來(lái)經(jīng)營(yíng)顯然是更明智的。高端名酒如飛天茅臺(tái)、摘要等價(jià)格相對(duì)透明，市場(chǎng)認(rèn)可度高，利潤(rùn)更有。而那些由名酒廠出品的口糧醬酒，在消費(fèi)理性回歸和醬酒大眾化雙重因素的共同影響下，往往也有著不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。這兩類(lèi)選品價(jià)值穩(wěn)定收益預(yù)期較好，可以有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)新周期。

　　建議二：尋求廠商支持。醬酒產(chǎn)品渠道表現(xiàn)不佳，影響的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，還有廠商的持續(xù)發(fā)展。因此經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)與廠商積極溝通加強(qiáng)合作，尋求廠商的政策支持。譬如出臺(tái)減少庫(kù)存、延長(zhǎng)打款周期、實(shí)行配額制等穩(wěn)定渠道和價(jià)格體系的舉措，都可以顯著提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，紓解渠道壓力。另外，經(jīng)銷(xiāo)商也可以從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)角度尋找更多符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，以文創(chuàng)產(chǎn)品為動(dòng)銷(xiāo)賦能，提升利潤(rùn)。

　　建議三：強(qiáng)化終端培育，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道。白酒是強(qiáng)體驗(yàn)性產(chǎn)品，醬酒的價(jià)值更有賴(lài)于消費(fèi)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，盡管?chē)?guó)內(nèi)疫情不斷反復(fù)，經(jīng)銷(xiāo)商群體們也應(yīng)該找準(zhǔn)時(shí)機(jī)積極開(kāi)展高端品鑒、做陳列、做客情和回廠游，用沉浸式體驗(yàn)培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。與此同時(shí)，也應(yīng)該看到消費(fèi)場(chǎng)景的變化和消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，積極開(kāi)拓家庭式品鑒、一人獨(dú)飲等場(chǎng)景，借助短視頻電商平臺(tái)等傳播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)和渠道轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對(duì)新的場(chǎng)景和消費(fèi)模式。

　　在醬酒行業(yè)進(jìn)入中場(chǎng)階段，渠道利潤(rùn)下降的背景下，廣大渠道經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性，選好產(chǎn)品、拿好策略、做好市場(chǎng)培育，以更加穩(wěn)健的選品策略和更具創(chuàng)新的市場(chǎng)策略拼出一個(gè)更加美好的未來(lái)。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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