1、白酒行業(yè)趨勢(shì)分析

　　20世紀(jì)60年代到80年代，作為我國(guó)白酒三大香型之一，清香是我國(guó)白酒發(fā)展過(guò)程中衍生細(xì)分品類(lèi)多的香型白酒，受益于出酒率高、周期短、產(chǎn)量大等諸多優(yōu)勢(shì)，曾在上世紀(jì)70年代占據(jù)白酒市場(chǎng)70%以上的份額，率先完成了全國(guó)消費(fèi)者基本品類(lèi)教育。

　　改革開(kāi)放后20世紀(jì)90年代到21世紀(jì)初期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和名酒定價(jià)權(quán)放開(kāi)后，濃香型白酒逐漸超過(guò)清香成為市場(chǎng)主流。

　　近年來(lái)醬香白酒在行業(yè)龍頭茅臺(tái)的帶動(dòng)下，受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)量稀缺限制，價(jià)格飛速上漲。醬酒品類(lèi)價(jià)值在行業(yè)不斷提升，在市場(chǎng)和消費(fèi)者及資本的追捧之下，整體行業(yè)規(guī)模不斷提升，位列三大香型第二。

　　要點(diǎn)1：行業(yè)周期分析

　　在行業(yè)流行醬香熱的同時(shí)，昔日王 者清香表現(xiàn)較醬香略微“低調(diào)”，雖說(shuō)不比醬香品類(lèi)的光環(huán)這么耀眼，但是清香在近幾年高速發(fā)展，也倍受全行業(yè)矚目。

　　從行業(yè)周期來(lái)看，五糧液引 領(lǐng)濃香發(fā)展15年，茅臺(tái)引 領(lǐng)醬香發(fā)展15年，汾酒則引 領(lǐng)清香發(fā)展近40年。在政府助推、產(chǎn)區(qū)賦能、名酒引 領(lǐng)等各項(xiàng)核心要素實(shí)施下，現(xiàn)階段清香如火如荼地進(jìn)行著品類(lèi)地位“晉級(jí)賽”。

　　要點(diǎn)2：行業(yè)格局分析

　　從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，清香型白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局集中度相對(duì)濃香、醬香較低。清香品類(lèi)過(guò)早分化，導(dǎo)致代表清香細(xì)分品類(lèi)企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散。

　　前期，以牛欄山、紅星二鍋頭、衡水老白干、青稞酒為代表的清香品類(lèi)整體結(jié)構(gòu)偏低，相較于濃香、醬香整體品類(lèi)產(chǎn)值貢獻(xiàn)低及市場(chǎng)擴(kuò)張乏力的掣肘，清香品類(lèi)整體發(fā)展的增速較慢。當(dāng)前，在汾酒帶動(dòng)清香熱、品類(lèi)地位回歸的大勢(shì)下，細(xì)分清香品類(lèi)企業(yè)也處于乘勢(shì)提速發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　要點(diǎn)3：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析

　　清香型白酒價(jià)格帶呈現(xiàn)高端和低端一高一低紡錘型發(fā)展態(tài)勢(shì)，高端和低端價(jià)格帶將加速擴(kuò)容，次高端/中高端平穩(wěn)增長(zhǎng)。

　　當(dāng)前清香白酒價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局為1000元以上、400元-800元、100元-200元、20元-50元四個(gè)主流價(jià)格帶。包攬以上四個(gè)價(jià)位段主流暢銷(xiāo)品牌且實(shí)現(xiàn)全國(guó)化的企業(yè)非汾酒莫屬。

　　2018年汾酒提出了重新回歸我國(guó)白酒第1方陣的目標(biāo)，既而推出超高端青花50和高端青花我國(guó)裝產(chǎn)品，2019年-2021年相繼戰(zhàn)略推出青花40我國(guó)龍、青花30復(fù)興版。汾酒在超高端暨高端價(jià)位段戰(zhàn)略布局，加速助推清香品類(lèi)價(jià)值提升。

　　汾酒熱已是行業(yè)不爭(zhēng)的事實(shí)，汾酒持續(xù)向上的結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略引起清香行業(yè)高度關(guān)注，不斷提高清香品類(lèi)熱度，清香熱帶動(dòng)了整個(gè)品類(lèi)加速擴(kuò)容式增長(zhǎng)。

　　高端市場(chǎng)規(guī)模100億左右。青花汾酒為清香品類(lèi)打開(kāi)價(jià)格天花板，頭部及地方強(qiáng)勢(shì)清香企業(yè)加速高端化結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)。

　　茅臺(tái)價(jià)格天花板持續(xù)上移，拓寬了超高端2000元、特別是1000元檔的發(fā)展賽道。主流清香企業(yè)均意識(shí)到消費(fèi)升級(jí)、高端化結(jié)構(gòu)擴(kuò)容、品類(lèi)價(jià)值提升將給自身帶來(lái)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)紅利，紛紛加碼高端化戰(zhàn)略，在享受紅利同時(shí)提升企業(yè)品牌勢(shì)能，可謂一舉兩得。近年來(lái)清香型主流競(jìng)爭(zhēng)品牌戰(zhàn)略性推出汾酒青花40·我國(guó)龍30復(fù)興版、汾杏青花30、牛欄山魁盛號(hào)、紅星二鍋頭·紅星高照1949、衡水老白干·1915、黃鶴樓·南派大清香30等高端新品。

　　次高端市場(chǎng)規(guī)模150億左右。次高端青花汾酒20產(chǎn)品的價(jià)格持續(xù)上移，清香次高端迎來(lái)價(jià)格帶拓寬增長(zhǎng)紅利。

　　清香次高端價(jià)格帶市場(chǎng)份額主要被汾酒青花20占據(jù)，強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能及品牌基因使汾酒當(dāng)之無(wú)愧領(lǐng) 先于其他清香企業(yè)。其他清香品牌受制約于品牌、地域、營(yíng)銷(xiāo)上的短板，外加強(qiáng)勢(shì)濃香、醬香的主流品牌的擠壓，清香主流企業(yè)將依托于汾酒青花20價(jià)格上升，帶來(lái)次高端價(jià)格留下的價(jià)格成長(zhǎng)空間，帶動(dòng)其次高端結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)。

　　中高端市場(chǎng)規(guī)模100億左右。中高端價(jià)格帶老白汾一枝獨(dú)秀，其他清香品牌區(qū)域性碎片化割據(jù)。

　　中高端100-200元價(jià)位全國(guó)化代表性產(chǎn)品老白汾通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)容實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境決定了汾酒當(dāng)下優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)仍在北方，南方屬于滲透占有階段。中高端100-200元清香品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為洋河海之藍(lán)、瀘州老窖頭曲、及省級(jí)龍頭/地方性強(qiáng)勢(shì)品牌，其他對(duì)手為省級(jí)龍頭、強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)清香品牌等，代表性品牌為青海青稞銀寶、衡水老老白干·大青花、蒙古王金帳6、牛欄山百年陳釀等。以上品牌受地域及品牌、營(yíng)銷(xiāo)資源的限制，擴(kuò)張較為困難，整體規(guī)模增長(zhǎng)相對(duì)緩慢。

　　附表：2017年-2021年清香白酒上市次高端/高端品牌

　　低端市場(chǎng)規(guī)模350億左右。低端占據(jù)清香大盤(pán)半壁江山，高線光瓶結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)提速。

　　低端20-50元價(jià)位清香主流品牌屬三元競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。20元江小白風(fēng)靡全國(guó)，率先實(shí)現(xiàn)年輕消費(fèi)群體的白酒教育，以利口的口感、多元化的飲用方式和情感化營(yíng)銷(xiāo)滿足年輕消費(fèi)群體的需求。30元紅星綿8，通過(guò)純糧固態(tài)進(jìn)行品質(zhì)賦能，迎合光瓶酒消費(fèi)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)化，成為30元光瓶酒現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。50元價(jià)段超級(jí)大單品玻汾通過(guò)精耕百萬(wàn)終端、品牌驅(qū)動(dòng)及漲價(jià)策略穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　30-40元汾杏近兩年增長(zhǎng)迅猛，通過(guò)樣板市場(chǎng)精耕以及全國(guó)化擴(kuò)張、央視媒介資源投放快速實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�增長(zhǎng)。

　　近年來(lái)，去包裝化消費(fèi)趨勢(shì)明顯，在玻汾成熟的高線光瓶酒引 領(lǐng) 下，高線光瓶酒結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)明顯。為行業(yè)帶來(lái)啟示，更多清香中小酒企大膽實(shí)施光瓶高端化戰(zhàn)略，助推整體高線光瓶酒規(guī)模性放量。

　　要點(diǎn)4：市場(chǎng)分析

　　清香白酒將市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)規(guī)模未來(lái)5年將達(dá)到1500億，200萬(wàn)千升，在行業(yè)占比由15%上升至20%以上。

　　清香品類(lèi)的崛起是我國(guó)白酒發(fā)展國(guó)際化趨勢(shì)發(fā)展的必然。清香具備獨(dú)特的品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)干凈、純正、健康、文化等品類(lèi)價(jià)值加速擴(kuò)容受消費(fèi)群體，獲得較為廣闊的發(fā)展空間，整體品類(lèi)在未來(lái)5年將處于加速成長(zhǎng)階段。

　　未來(lái)五年，清香將實(shí)現(xiàn)我國(guó)白酒“三分天下”的品類(lèi)地位。在白酒的高端和次高端消費(fèi)中清香酒將占據(jù)30%左右的市場(chǎng)份額；在中高 檔白酒市場(chǎng)，清香酒將占領(lǐng)20%左右的市場(chǎng)份額；在低檔白酒市場(chǎng)，清香白酒仍將占據(jù)35%左右的市場(chǎng)份額。

　　要點(diǎn)5：渠道分析

　　汾酒強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)于市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，給行業(yè)的啟示是汾酒高速、高質(zhì)量增長(zhǎng)，帶動(dòng)清香行業(yè)集體成長(zhǎng)的同時(shí)為清香渠道帶來(lái)了發(fā)展紅利。

　　1）經(jīng)銷(xiāo)代理方面：汾酒頭部企業(yè)已基本完成全國(guó)化渠道體系建設(shè)，二、三線品牌企業(yè)將釋放渠道經(jīng)銷(xiāo)權(quán)紅利。

　　汾酒在2021年上半年省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增加40個(gè)，達(dá)到685個(gè)，省外經(jīng)銷(xiāo)商增加211個(gè)，總數(shù)達(dá)到2462個(gè)，全國(guó)市場(chǎng)可控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量由20年80萬(wàn)家至今增長(zhǎng)到了100萬(wàn)家。

　　當(dāng)前清香渠道規(guī)模正處于加速擴(kuò)容階段，濃香、醬香品類(lèi)對(duì)于渠道布局已基本完成。面對(duì)清香品類(lèi)處于渠道增長(zhǎng)擴(kuò)容期，傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商紛紛加入品類(lèi)王汾酒產(chǎn)品，近兩年汾酒加速崛起，清香快速升溫，汾酒熱導(dǎo)致汾酒核心戰(zhàn)略產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)稀缺。汾酒經(jīng)銷(xiāo)權(quán)稀缺則給二、三線清香酒企釋放渠道空間。

　　2）運(yùn)營(yíng)模式方面：當(dāng)前汾酒在山西省內(nèi)扁平化布局的渠道模式，省外則采用超商省級(jí)/地級(jí)運(yùn)營(yíng)的模式，代表性公司有福建廈門(mén)象嶼汾酒銷(xiāo)售公司、陜西正道食品銷(xiāo)售公司、上海汾酒銷(xiāo)售公司、河南喜洋洋、泰安泰山名飲、濟(jì)寧夕陽(yáng)紅、淄博新星等。

　　3）產(chǎn)量供需方面：汾酒產(chǎn)量稀缺以及結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)帶動(dòng)清香的品類(lèi)的高速發(fā)展，強(qiáng)烈的渠道需求已使呂梁產(chǎn)區(qū)具有代表企業(yè)汾杏、汾陽(yáng)王市場(chǎng)規(guī)模及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到快速提升。整體清香酒企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能得以釋放，獲得相對(duì)以前較好經(jīng)濟(jì)效益。

　　陜西正道作為青花汾酒和玻汾在西安的經(jīng)銷(xiāo)商，公司原計(jì)劃2021年銷(xiāo)售5萬(wàn)箱青花汾酒和15萬(wàn)-20萬(wàn)箱玻汾，但按照汾酒出臺(tái)的市場(chǎng)“配額制”，公司只能拿到4萬(wàn)箱青花汾酒和10萬(wàn)多箱玻汾。若按照實(shí)際需求供應(yīng)計(jì)算，經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)將比配額制利潤(rùn)多出30%左右。

　　從汾酒的兩大超級(jí)單品的供需層面來(lái)看，現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)清香白酒產(chǎn)量以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足渠道的需求。渠道需求效應(yīng)則促使清香酒企加大產(chǎn)能儲(chǔ)備，清香渠道將通過(guò)品類(lèi)發(fā)展紅利將不斷得到鞏固和擴(kuò)張。

　　4）發(fā)展格局方面：結(jié)合我國(guó)白酒主流強(qiáng)勢(shì)濃香、醬香品類(lèi)的商業(yè)渠道發(fā)展形勢(shì)及發(fā)展邏輯，綜合清香行業(yè)現(xiàn)狀未來(lái)清香品類(lèi)渠道發(fā)展向低端高線光瓶酒渠道集中；受傳統(tǒng)渠道醬香、濃香高端渠道資源集中限制，高端渠道清香白酒機(jī)會(huì)性增長(zhǎng)相對(duì)明顯。

　　要點(diǎn)6：組織分析

　　企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，清香龍頭汾酒掌 門(mén)人李秋喜聘用年輕的李俊，擔(dān)任汾酒銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理。同樣被業(yè)界譽(yù)為“杏花第二瓶酒”的汾杏股份董事長(zhǎng)侯清泉聘請(qǐng)黑格咨詢集團(tuán)總經(jīng)理徐濤，擔(dān)任汾杏股份銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。

　　從營(yíng)銷(xiāo)組織層面上看，當(dāng)前我國(guó)三大香型組織規(guī)模及力量呈現(xiàn)濃香＞醬香＞清香的格局。在可供清香借鑒濃香和醬香高速發(fā)展的組織形態(tài)和機(jī)制，同時(shí)需要不斷創(chuàng)新組織策略、建立人才發(fā)展機(jī)制，提升組織運(yùn)營(yíng)效率。

　　低端組織方面：清香白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相較于濃香和醬香相對(duì)偏低，組織規(guī)模介于濃香和醬酒之間。除汾酒和牛欄山具備全國(guó)化的組織體系外，其他企業(yè)基本聚焦大本營(yíng)市場(chǎng)或泛全國(guó)化松散型組織布局。在清香結(jié)構(gòu)向低端光瓶、次高端/高端兩大價(jià)格帶集中背景下：清香企業(yè)在低端光瓶酒選擇密集分銷(xiāo)型組織體系，建立全國(guó)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)在區(qū)域拓展品牌張力不足；

　　次/高端組織方面：未來(lái)清香次高端/高端面臨的大課題一定是容量遇到瓶頸，由擴(kuò)容式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型向擠壓式競(jìng)爭(zhēng)。清香在次高端/高端運(yùn)營(yíng)組織配備上應(yīng)綜合分析濃香與醬香頭部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織策略，根據(jù)高端用戶和高端渠道的運(yùn)營(yíng)邏輯，選擇及擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、精通釀酒工藝的專(zhuān)家型人才，通過(guò)做好“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”贏得清香白酒在次高端/高端市場(chǎng)深耕的增量。

　　要點(diǎn)7：消費(fèi)分析

　　清香白酒消費(fèi)層面來(lái)看，清香型白酒根據(jù)地域、口感、品質(zhì)、風(fēng)格等屬性決定著清香品類(lèi)向全國(guó)化、年輕化、健康化、商務(wù)化、國(guó)際化五個(gè)方向發(fā)展。

　　2、清香產(chǎn)區(qū)發(fā)展

　　對(duì)于清香白酒產(chǎn)區(qū)發(fā)展，通過(guò)七大核心舉措并舉，呂梁產(chǎn)區(qū)實(shí)現(xiàn)加速崛起。現(xiàn)今，呂梁市汾河產(chǎn)區(qū)的清香酒名企眾星璀璨。除了汾酒之外，呂梁產(chǎn)區(qū)的汾杏也是清香型白酒的經(jīng)典之作。

　　山西杏花村汾杏酒廠股份有限公司創(chuàng)建于1978年，隸屬山西新晉商酒莊集團(tuán)有限責(zé)任公司，是集白酒釀造、貯藏、成裝、銷(xiāo)售于一體的股份制企業(yè)，是汾酒集團(tuán)扶持發(fā)展的地方企業(yè)。

　　近年來(lái)企業(yè)緊緊圍繞汾酒品牌做強(qiáng)、做大的戰(zhàn)略方針，深度融合，共擎清香大旗，引 領(lǐng)行業(yè)新發(fā)展；現(xiàn)有“汾杏”、“申明亭”、“青花汾杏”等注冊(cè)商標(biāo)及“青花汾杏”、“汾杏”、“汾杏白酒”等系列產(chǎn)品。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，2020年，呂梁市規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量14.85萬(wàn)千升，5年增長(zhǎng)近3倍，在過(guò)去的5年規(guī)模以上的白酒企業(yè)向呂梁市集聚，產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入快車(chē)道。

　　目前，域外頭部清香酒企加碼呂梁投資建廠，加速產(chǎn)業(yè)規(guī)模提升。同時(shí)，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，呂梁持續(xù)鍛造十朵小金花，均衡產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)。呂梁市政府從原料基地、品牌建設(shè)、產(chǎn)業(yè)集群、平臺(tái)搭建、酒旅融合、政策扶持等多維度入手，推動(dòng)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在酒旅融合方面，呂梁市提出全鏈條、全市域、全周期、全過(guò)程推動(dòng)酒與文化旅游產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，著力構(gòu)建世界一 流的烈酒產(chǎn)區(qū)國(guó)際化服務(wù)體系。

　　3、讀懂清香龍頭——汾酒

　　數(shù)據(jù)層面：汾酒作為清香型白酒的龍頭，從2011年到2020年?duì)I收增長(zhǎng)109億，10年內(nèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率為16.58%；利潤(rùn)增長(zhǎng)25.85億，年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.08%；2017年-2020年4年期間營(yíng)收增長(zhǎng)76.29億，年復(fù)合增長(zhǎng)率為33.5%；利潤(rùn)增長(zhǎng)24.74億，年復(fù)合增長(zhǎng)率為34.1%。

　　2020年，汾酒過(guò)億市場(chǎng)高達(dá)17個(gè)，長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)的增速均超過(guò)50%，江、浙、滬、皖、粵等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)；2021年一季度，省外市場(chǎng)銷(xiāo)售收入43.46億元，占一季度收入近六成。更令人為之震撼的是，2021年度半年報(bào)，營(yíng)收121.19億，完成20年?duì)I收的86.62%，增長(zhǎng)75.51%。汾酒品牌強(qiáng)勢(shì)崛起，帶動(dòng)清香品類(lèi)快速擴(kuò)容，清香品類(lèi)價(jià)值加速攀升，汾酒當(dāng)仁不讓作為清香燈塔，引 領(lǐng)清香型白酒高速發(fā)展。

　　戰(zhàn)略層面：至“十四五”末，汾酒要晉身行業(yè)第1陣營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“三分天下有其一”目標(biāo)，推動(dòng)汾酒、杏花村酒、系列酒互相補(bǔ)位，共同發(fā)展的一體化運(yùn)營(yíng)局面，加快實(shí)現(xiàn)“4421”三年攻堅(jiān)目標(biāo)、“62210”五年奮斗目標(biāo)、“66415”十四五奮斗目標(biāo)。

　　市場(chǎng)層面：在市場(chǎng)運(yùn)作上，汾酒實(shí)施“13313”市場(chǎng)戰(zhàn)略，即一個(gè)山西大本營(yíng)市場(chǎng)，京津冀、豫魯、陜蒙市場(chǎng)三大重點(diǎn)板塊和華東、兩湖、東南市場(chǎng)三小市場(chǎng)板塊。通過(guò)市場(chǎng)分級(jí)篩選，按照市場(chǎng)特點(diǎn)分策打造、精耕細(xì)作，實(shí)施省外市場(chǎng)聚焦突破策略。

　　產(chǎn)品層面：汾酒實(shí)施“抓兩頭、帶中間”產(chǎn)品策略，加快優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行系列產(chǎn)品銷(xiāo)售配額制管理。2020年，汾酒中低端核心產(chǎn)品玻汾、老白汾增長(zhǎng)穩(wěn)定，高端產(chǎn)品青花汾酒系列等銷(xiāo)售占比不斷提升，同比增長(zhǎng)30%以上，青花汾酒30·復(fù)興版的上市更是提升了品牌戰(zhàn)略高度、加強(qiáng)了渠道盈利能力，青花系列整體實(shí)現(xiàn)價(jià)格帶上移及銷(xiāo)量上升。

　　1）次高端400-800元價(jià)格帶：汾酒的主力產(chǎn)品為青花20、青花30，市占率為5%。

　　汾酒的次高端青花系列，近年的營(yíng)收增速在30%以上，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

　　2）50元光瓶酒：汾酒的低端產(chǎn)品玻汾，在光瓶酒市場(chǎng)中市占率排在第三，前面是牛欄山和老村長(zhǎng)，目前光瓶酒的集中度相對(duì)次高端和高端都比較低，仍有進(jìn)一步的提升空間。

　　渠道層面：汾酒積極拓展“線上+線下”的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在線上，汾酒加大電商銷(xiāo)售渠道建設(shè)，直播帶貨；線下持續(xù)拓展終端網(wǎng)點(diǎn)，并引入華潤(rùn)高端技術(shù)人才，用數(shù)字化改造傳統(tǒng)渠道，與此同時(shí)，全 面上線公司渠道動(dòng)銷(xiāo)系統(tǒng)、汾享會(huì)系統(tǒng)、汾酒防偽數(shù)字驗(yàn)證系統(tǒng)，致力于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)渠道；上半年省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增加40個(gè)，達(dá)到685個(gè)，省外經(jīng)銷(xiāo)商增加211個(gè)，總數(shù)達(dá)到2462個(gè)，全國(guó)市場(chǎng)可控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破100萬(wàn)家。

　　組織層面：2020年，41個(gè)區(qū)域管理組織區(qū)完成，全國(guó)化布局換擋提速，同時(shí)了汾酒營(yíng)銷(xiāo)的全國(guó)化布局與優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的深耕。

　　1）建立31個(gè)省區(qū)。

　　2）建立10個(gè)直屬管理區(qū)（邯鄲、唐山、青島、菏澤、深圳等10個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)在內(nèi)的直屬管理區(qū)）。

　　4、發(fā)現(xiàn)杏花村第二瓶美酒——汾杏

　　呂梁產(chǎn)區(qū)熱、汾酒熱的同時(shí)，值得深入研究當(dāng)屬產(chǎn)區(qū)第二梯隊(duì)清香企業(yè)。近年來(lái)，汾杏股份在世界核心產(chǎn)區(qū)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能、品牌歷史文化底蘊(yùn)的優(yōu)勢(shì)上，制定了“五大戰(zhàn)略單品”的發(fā)展策略，并以“追汾逐夢(mèng)共舞清香，做好杏花村第二瓶美酒”為已任。

　　借助清香熱大勢(shì)，汾杏股份通過(guò)核心戰(zhàn)略產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)，進(jìn)擊全國(guó)大清香板塊。2020年8月至年底，五大戰(zhàn)略產(chǎn)品上市120天成功布局200多家經(jīng)銷(xiāo)商。2021年上半年，新增近260家經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售收入已超2020全年同期，2021全年同比銷(xiāo)售增速預(yù)計(jì)在280%左右，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布華中、華南、華北、東北、西北等地區(qū)。

　　深挖汾杏取得如此驕人的成績(jī)背后是與行業(yè)三甲智力機(jī)構(gòu)黑格咨詢的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之作。2020年6月汾杏股份與黑格咨詢達(dá)成戰(zhàn)略合作，黑格咨詢利用品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方法論助推汾杏品牌加速崛起，躍遷至呂梁產(chǎn)區(qū)頭部產(chǎn)業(yè)序列，在呂梁產(chǎn)區(qū)清香熱發(fā)展的賽道提速換擋，汾杏的高質(zhì)高速發(fā)展也給行業(yè)帶來(lái)了產(chǎn)區(qū)第二品牌創(chuàng)富熱潮，在商業(yè)端制造了代理權(quán)的爭(zhēng)奪潮。

　　黑格咨詢用品牌競(jìng)爭(zhēng)方法論，一是充分挖掘呂梁產(chǎn)區(qū)價(jià)值，創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)；二是深度挖掘清香品類(lèi)基因，創(chuàng)建品類(lèi)價(jià)值優(yōu)勢(shì)；三是利用巴拿馬金獎(jiǎng)這一公有IP私有化表達(dá)，創(chuàng)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；四是從“杏花村第二瓶美酒”大背書(shū)證據(jù)鏈，到石兆琪代言汾杏，創(chuàng)建消費(fèi)者心智定位；五是強(qiáng)化“爽雅汾香”品類(lèi)標(biāo)簽和“金獎(jiǎng)人生，品質(zhì)之選”情感訴求，創(chuàng)建傳播品牌公式；六是創(chuàng)建組織，打造樣板市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)傳播。

　　5、清香品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)

　　黑格咨詢認(rèn)為，如果用溫度來(lái)衡量?jī)纱笃奉?lèi)熱度指數(shù)的話，醬酒目前是已經(jīng)臨近沸點(diǎn)80-90度，而清香酒目前的熱度是70-80度，相信未來(lái)2-3年清香品類(lèi)的明天就是醬酒品類(lèi)的今天。

　　清香白酒產(chǎn)業(yè)未來(lái)5年發(fā)展格局，有望在呂梁產(chǎn)區(qū)實(shí)現(xiàn)1個(gè)400億級(jí)企業(yè)、2個(gè)50億級(jí)5個(gè)10億級(jí)企業(yè)、N個(gè)1億級(jí)的清香白酒產(chǎn)業(yè)梯隊(duì)。（1：汾酒；2：汾杏、汾陽(yáng)王；5：晉泉..N:）全國(guó)實(shí)現(xiàn)1個(gè)400億級(jí)企業(yè)、1個(gè)200億級(jí)、3個(gè)100億級(jí)、5個(gè)50億級(jí)的清香白酒產(chǎn)業(yè)梯隊(duì)。

　　在產(chǎn)區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)上，汾酒火，清香熱，向產(chǎn)區(qū)集中趨勢(shì)明顯，清香新浪潮以山西為核心逐步向全國(guó)“蔓延”；產(chǎn)區(qū)龍頭汾酒加速回歸行業(yè)三甲地位，二三線品牌將持續(xù)承接產(chǎn)區(qū)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的紅利，獲取汾酒釋放出巨大的品牌價(jià)值的成長(zhǎng)空間。

　　在價(jià)格趨勢(shì)上，1000元檔高端酒將呈現(xiàn)三香鼎立格局，清香加速規(guī)�；�放量；在400-800元檔次高端方面，一二線名酒、省級(jí)龍頭、醬酒陣營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、碎片化趨勢(shì)凸顯，青花汾酒將保持較高增幅較高，產(chǎn)區(qū)其他二三線清香企業(yè)將迎來(lái)明顯增長(zhǎng)。

　　在200元以內(nèi)的中檔價(jià)位，汾酒穩(wěn)健成長(zhǎng)，清香白酒企業(yè)進(jìn)入紅海競(jìng)爭(zhēng)階段。值得一提的是，40-60元高線光瓶酒產(chǎn)品向產(chǎn)區(qū)頭部企業(yè)、名酒企業(yè)品牌集中，結(jié)構(gòu)性提速增長(zhǎng)。

　　未來(lái)，年輕化、時(shí)尚化、多元化、個(gè)性化成為白酒消費(fèi)者主趨勢(shì)之一，清香型白酒也逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　隨著我國(guó)社交性飲酒成為白酒消費(fèi)主流，喝酒頻次增加，喝酒量提升，“不上頭、不干喉、低醉酒、醒得快”演變成消費(fèi)者的核心訴求，所以酒度降低是必然，低度化成為白酒多元化發(fā)。黑格咨詢預(yù)判，清香型白酒在抓住年輕化需求方面將走得更快更遠(yuǎn)。(文章來(lái)源：酒說(shuō))

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