起得比雞早，睡得比狗晚，吃的比豬差，干的比驢累……這就是開(kāi)始鋪貨之后的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀。一切辛勞有收獲也就忍了，但是往往因?yàn)橐恍┬〖?xì)節(jié)，讓鋪貨的效率大大降低，就得不償失了��！

　　所有的鋪貨都是為了銷量，所有的動(dòng)作都是為了將鋪貨的速度和效率達(dá)到更大化！下面從每個(gè)細(xì)節(jié)詳細(xì)揭秘鋪貨的每個(gè)過(guò)程，讓經(jīng)銷商每天多鋪50家不是夢(mèng)。

　　鋪貨前：準(zhǔn)備要充足，劃分要細(xì)致

　　飲料銷售高峰越來(lái)越近，給經(jīng)銷商鋪貨的時(shí)間也越來(lái)越短。時(shí)間短，任務(wù)重，經(jīng)銷商想要做出成績(jī)，做出效果，前期充足的準(zhǔn)備，細(xì)致的安排是效率的前提。

　　充足的準(zhǔn)備：鋪貨前的賣點(diǎn)提煉，促銷、政策等制定，新品突破口，渠道分析，業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，宣傳物料，配送車輛的準(zhǔn)備，甚至業(yè)務(wù)員的提成和開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。鋪貨前標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化的鋪貨、陳列等都要做出詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，做到專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化。

　　時(shí)間劃分：鋪貨忌諱拖，沒(méi)有效率。沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，時(shí)間點(diǎn)的緊迫感就是極大的促進(jìn)。一般分為三波：第1階段前20到25天，完成鋪貨的60%；第二階段10天到15天，完成鋪貨的15%；第三階段，10天完成10%左右鋪貨，釘子戶可以慢慢啃。

　　客戶分類：根據(jù)客戶的難易程度進(jìn)行分類，哪類終端容易鋪貨，哪類終端容易走量，進(jìn)行綜合分析。根據(jù)先易后難的程度，進(jìn)行分類，安排業(yè)務(wù)員完成快速鋪貨。

　　路線劃分：區(qū)域之內(nèi)各個(gè)終端店的路線進(jìn)行綜合劃分，合理安排每一輛車和業(yè)務(wù)員的鋪貨路線。在覆蓋面的同時(shí)，要盡量將精英人員集中在重量區(qū)域，快速完成鋪貨，做到快速。

　　人員安排：除了一般業(yè)務(wù)人員的安排之外，針對(duì)精英人員要做出合理安排，快速應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，快速解決硬骨頭，完成快速鋪貨。

　　鋪市：針對(duì)不同類型客戶，做出不同反應(yīng)

　　在鋪貨的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，要快速反應(yīng)過(guò)來(lái)，快速解決。

　　1、貨架沒(méi)有位置了。

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：天氣熱，飲料高峰期，對(duì)產(chǎn)品的需求。第1次進(jìn)貨的客戶，建議先少進(jìn)一些，放一到兩件，不占太多位置，還能豐富產(chǎn)品種類，給消費(fèi)者更多選擇。

　　2.以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：對(duì)新產(chǎn)品的接受過(guò)程，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的突出，成功案例的說(shuō)服（哪個(gè)客戶一開(kāi)始一個(gè)月沒(méi)賣多少，現(xiàn)在一個(gè)星期銷量多少），可以上政策支持，宣傳支持，吸引客戶。

　　3.現(xiàn)在已經(jīng)兩個(gè)品種，不想再進(jìn)

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：既然已經(jīng)有兩個(gè)說(shuō)明接受度很高，但是消費(fèi)者的需求可能不完全相同，多一個(gè)多一種選擇，也多圈一部分客戶，吸引更多消費(fèi)者，才能獲得更高利潤(rùn)。

　　4.這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品我們店有很多

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：不能指望一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適合所有消費(fèi)者，同一價(jià)位也有不同的產(chǎn)品，不同的偏好，產(chǎn)品線夠?qū)挷拍苡懈�多消費(fèi)者。

　　5.現(xiàn)在不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候再進(jìn)

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：先機(jī)就是商機(jī)，等有人問(wèn)了，想代理都不好代理，突出火爆產(chǎn)品的代理門檻和前期的活動(dòng)支持，省心省力。

　　6.為什么要來(lái)推廣這種產(chǎn)品呢？

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：我們一直在做廣告和宣傳支持，突出一些宣傳攻勢(shì)和促銷的計(jì)劃、做努力的并不只是終端，目的都是一樣的。

　　7.既然是廠家直銷，為什么供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還高？

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：貨源穩(wěn)定，產(chǎn)品品質(zhì)，不用擔(dān)心脫銷，價(jià)格的穩(wěn)定性，突出后期的一些促銷的服務(wù)和政策支持等，包括宣傳，陳列等。

　　8.這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)太低了，我們不賣。

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：品牌、利潤(rùn)低銷量大，用銷量彌補(bǔ)利潤(rùn)、銷量帶來(lái)的人流對(duì)其他產(chǎn)品銷量的促進(jìn)。

　　9.沒(méi)錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了）

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：一件貨幾十塊錢的事兒，但是影響不是幾十塊、別人有你沒(méi)有，客戶就跑別人家了、現(xiàn)在新品那么多，多一種選擇就多一部分客戶。

　　10.你們的產(chǎn)品為什么比人家的貴？

　　說(shuō)服關(guān)鍵詞：一分價(jià)錢一分貨、原來(lái)的低價(jià)產(chǎn)品還有幾個(gè)、賣的貴并不影響賺錢，反而能帶來(lái)客戶。

　　在鋪貨的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，各種奇葩客戶，要想快速解決客戶，經(jīng)銷商一定要考慮好每種情況，快速應(yīng)對(duì)。

　　效率來(lái)自于經(jīng)銷商對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的應(yīng)對(duì)和快速應(yīng)變。

　　鋪市阻力解決方案：一定要制定詳細(xì)

　　阻力是一定的，除了話術(shù)之外，各種解決的策略也一定要做到實(shí)處，做到精細(xì)。

　　1.政策獎(jiǎng)勵(lì)

　　誘之以利是實(shí)在的，很多終端看重的不是產(chǎn)品，不是價(jià)格，而是鋪貨中各種政策獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的利潤(rùn)。針對(duì)政策的獎(jiǎng)勵(lì)常見(jiàn)的定額獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷的支持等等，關(guān)鍵的是將獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)到實(shí)處。

　　2.鋪底

　　現(xiàn)在現(xiàn)款鋪貨已經(jīng)越來(lái)越難，適當(dāng)?shù)匿伒啄軌蚪档弯佖浀淖枇�，完成快速的鋪貨。配合后期的推廣，完成快速銷售，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。

　　3.捆綁帶動(dòng)

　　捆綁政策雖然討厭，但卻是快速鋪市的一種手法。利用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新品快速抵達(dá)終端，完成鋪市。但是后期一定要做好產(chǎn)品動(dòng)銷，不然必定會(huì)對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)造成影響。

　　4.廣告刺激

　　廣告在前、鋪貨在后，可以讓終端看到廠家對(duì)產(chǎn)品的重視，對(duì)產(chǎn)品更有信心，但是風(fēng)險(xiǎn)很大，產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)不好，很可能造成極大損失。另一種鋪貨在前，廣告在后，風(fēng)險(xiǎn)小，但是終端有疑惑。

　　5.團(tuán)隊(duì)造勢(shì)

　　多人組隊(duì)，車輛造勢(shì)，車貼，橫幅等全部做到位，通過(guò)這樣的形式對(duì)產(chǎn)品造勢(shì)和宣傳，在終端混個(gè)眼熟。通過(guò)這樣的團(tuán)隊(duì)配合，達(dá)到宣傳效果，形成震撼。

　　當(dāng)然除了政策之外，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，重要的秘訣依舊是一個(gè)字：勤！

　　手勤：多動(dòng)手，做好陳列，做好促銷，做好宣傳，手勤勝過(guò)百句承諾。

　　腿勤：多跑幾次，一回生二回熟，混個(gè)臉熟，總能有效果。

　　嘴勤：不亂承諾，但是該有的承諾不能少，各種落實(shí)到底的一定要說(shuō)出來(lái)。

　　鋪市大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始，你準(zhǔn)備好了嗎？（文章來(lái)源：經(jīng)銷商之家）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無(wú)意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來(lái)信或來(lái)電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。