俗話說得好，旺季做銷量，淡季做市場。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)到了四月末，雖然疫情依然零星散裝突發(fā)，但行業(yè)內(nèi)的五月鋪貨大戰(zhàn)，依然和往年一樣，已經(jīng)開始！

　　所有的鋪貨都是為了銷量，所有的動作都是為了將鋪貨的速度和效率提高。因為一些小細節(jié)，讓鋪貨的效率大大降低，得不償失了。下面從每個細節(jié)詳細揭秘鋪貨的每個過程，讓經(jīng)銷商每天多鋪50家不是夢。

　　鋪貨前：

　　準備要充足，劃分要細致

　　隨著天氣炎熱，白酒逐漸進入淡季，飲料銷售高峰越來越近，給經(jīng)銷商鋪貨的時間也越來越短。時間短，任務(wù)重，經(jīng)銷商想要做出成績，做出效果，前期充足的準備，細致的安排是效率的前提。

　　充足的準備：鋪貨前的賣點提煉，促銷、政策等制定，新品突破口，渠道分析，業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，宣傳物料，配送車輛的準備，甚至業(yè)務(wù)員的提成和開發(fā)獎勵。鋪貨前標準化的話術(shù)，標準化的鋪貨、陳列等都要做出詳細標準，做到專業(yè)化，標準化。

　　時間劃分：鋪貨忌諱拖，沒有效率。沒有壓力就沒有動力，時間點的緊迫感就是大的促進。一般分為三階段：

　　第 一階段前20到25天，完成鋪貨的60%；

　　第二階段10天到15天，完成鋪貨的15%；

　　第三階段，10天完成10%左右鋪貨，釘子戶可以慢慢啃。

　　客戶分類：根據(jù)客戶的難易程度進行分類，哪類終端容易鋪貨，哪類終端容易走量，進行綜合分析。根據(jù)先易后難的程度，進行分類，安排業(yè)務(wù)員完成快速鋪貨。

　　路線劃分：區(qū)域之內(nèi)各個終端店的路線進行綜合劃分，合理安排每一輛車和業(yè)務(wù)員的鋪貨路線。在覆蓋面的同時，要盡量將精英人員集中在重量區(qū)域，快速完成鋪貨，做到快速。

　　人員安排：除了一般業(yè)務(wù)人員的安排之外，針對精英人員要做出合理安排，快速應(yīng)對突發(fā)事件，快速解決硬骨頭，完成快速鋪貨。

　　鋪市：

　　針對不同類型客戶，做出不同反應(yīng)

　　在鋪貨的過程中，業(yè)務(wù)員會遇到各種各樣的問題，要快速反應(yīng)過來，快速解決。

　　1、貨架沒有位置了。

　　說服關(guān)鍵詞：天氣熱，飲料高峰期，對產(chǎn)品的需求。第 一次進貨的客戶，建議先少進一些，放一到兩件，不占太多位置，還能豐富產(chǎn)品種類，給消費者更多選擇。

　　2.以前進過這個產(chǎn)品，花了好長時間才賣完。

　　說服關(guān)鍵詞：對新產(chǎn)品的接受過程，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的突出，成功案例的說服（哪個客戶一開始一個月沒賣多少，現(xiàn)在一個星期銷量多少），可以上政策支持，宣傳支持，吸引客戶。

　　3.現(xiàn)在已經(jīng)兩個品種，不想再進

　　說服關(guān)鍵詞：既然已經(jīng)有兩個說明接受度很高，但是消費者的需求可能不完全相同，多一個多一種選擇，也多圈一部分客戶，吸引更多消費者，才能獲得更高利潤。

　　4.這個價位的產(chǎn)品我們店有很多

　　說服關(guān)鍵詞：不能指望一個價位的產(chǎn)品適合所有消費者，同一價位也有不同的產(chǎn)品，不同的偏好，產(chǎn)品線夠?qū)挷拍苡懈�多消費者。

　　5.現(xiàn)在不想進，等有人來問的時候再進

　　說服關(guān)鍵詞：先機就是商機，等有人問了，想代理都不好代理，突出火爆產(chǎn)品的代理門檻和前期的活動支持，省心省力。

　　6.為什么要來推廣這種產(chǎn)品呢？

　　說服關(guān)鍵詞：我們一直在做廣告和宣傳支持，突出一些宣傳攻勢和促銷的計劃、做努力的并不只是終端，目的都是一樣的。

　　7.既然是廠家直銷，為什么供應(yīng)價比批發(fā)市場還高？

　　說服關(guān)鍵詞：貨源穩(wěn)定，產(chǎn)品品質(zhì)，不用擔心脫銷，價格的穩(wěn)定性，突出后期的一些促銷的服務(wù)和政策支持等，包括宣傳，陳列等。

　　8.這個產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。

　　說服關(guān)鍵詞：品牌、利潤低銷量大，用銷量彌補利潤、銷量帶來的人流對其他產(chǎn)品銷量的促進。

　　9.沒錢，我們進貨錢都用完了（都進成其他產(chǎn)品了）

　　說服關(guān)鍵詞：一件貨幾十塊錢的事兒，但是影響不是幾十塊、別人有你沒有，客戶就跑別人家了、現(xiàn)在新品那么多，多一種選擇就多一部分客戶。

　　10.你們的產(chǎn)品為什么比×××的貴？

　　說服關(guān)鍵詞：一分價錢一分貨、原來的低價產(chǎn)品還有幾個、賣的貴并不影響賺錢，反而能帶來客戶。

　　……

　　在鋪貨的過程中，業(yè)務(wù)員會遇到各種各樣的問題，各種奇葩客戶，要想快速解決客戶，經(jīng)銷商一定要考慮好每種情況，快速應(yīng)對。效率來自于經(jīng)銷商對每個細節(jié)的應(yīng)對和快速應(yīng)變。

　　鋪市阻力解決方案：

　　一定要制定詳細

　　阻力是一定的，除了話術(shù)之外，各種解決的策略也一定要做到實處，做到精細。

　　1.政策獎勵

　　誘之以利是實在的，很多終端看重的不是產(chǎn)品，不是價格，而是鋪貨中各種政策獎勵帶來的利潤。針對政策的獎勵常見的定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷的支持等等，關(guān)鍵的是將獎勵落實到實處。

　　2.鋪底

　　現(xiàn)在現(xiàn)款鋪貨已經(jīng)越來越難，適當?shù)匿伒啄軌蚪档弯佖浀淖枇�，完成快速的鋪貨。配合后期的推廣，完成快速銷售，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。

　　3.捆綁帶動

　　捆綁政策雖然討厭，但卻是快速鋪市的一種手法。利用暢銷產(chǎn)品帶動新品快速抵達終端，完成鋪市。但是后期一定要做好產(chǎn)品動銷，不然必定會對經(jīng)銷商信譽造成影響。

　　4.廣告刺激

　　廣告在前、鋪貨在后，可以讓終端看到廠家對產(chǎn)品的重視，對產(chǎn)品更有信心，但是風險很大，產(chǎn)品市場反應(yīng)不好，很可能造成極大損失。另一種鋪貨在前，廣告在后，風險小，但是終端有疑惑。

　　5.團隊造勢

　　多人組隊，車輛造勢，車貼，橫幅等全部做到位，通過這樣的形式對產(chǎn)品造勢和宣傳，在終端混個眼熟。通過這樣的團隊配合，達到宣傳效果，形成震撼。

　　當然除了政策之外，對業(yè)務(wù)員來說，重要的秘訣依舊是一個字：勤！

　　手勤：多動手，做好陳列，做好促銷，做好宣傳，手勤勝過百句承諾。

　　腿勤：多跑幾次，一回生二回熟，混個臉熟，總能有效果。

　　嘴勤：不亂承諾，但是該有的承諾不能少，各種落實到底的一定要說出來。

　　五月鋪市大戰(zhàn)已經(jīng)開始，你準備好了嗎？（文章來源：山東酒業(yè)研究）

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