一支銷售隊伍，直接決定區(qū)域市場銷售業(yè)績的優(yōu)劣。戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍嗷嗷叫，戰(zhàn)斗力弱的隊伍松垮垮。嗷嗷叫的隊伍知難而上，業(yè)績飆升；隊伍松垮垮的隊伍陰死陽活，銷售疲軟。因此，如何打造一支高生產(chǎn)力的銷售團隊，成為市場領導人關(guān)鍵性的工作之一。

　　一、正向思維

　　正向思維，思考問題多從積極層面思考，傳播的是積極的信號。團隊的正向思維，源于的正向思維。一句抱怨的話，一個消極的信號，只要在團隊面前體現(xiàn)出來，往往如病毒般的在隊伍、市場中擴散，就會成倍的產(chǎn)生負面效應。所以，區(qū)域團隊，在團隊中只能傳播正面的積極的東西，讓團隊成員感覺他們的領導永遠充滿力量，永遠積極樂觀。積極樂觀的態(tài)度能夠感染整個銷售隊伍，點燃銷售隊伍的工作激情，讓隊伍自然形成自覺自發(fā)的工作熱情與信心。態(tài)度與激情，有時比工作技能的提高對業(yè)績的影響還要重要。態(tài)度是團隊的靈魂。

　　二、目標管理

　　業(yè)績增長，源于兩點:一是找到新的增長點，這是新機會創(chuàng)造的增長點；二是，目標管理下的業(yè)績增長。機會點下的業(yè)績增長，是戰(zhàn)略機遇問題，這里不做累述。目標管理下的業(yè)績增長，是銷售隊伍市場拼搏的結(jié)果，多源于目標的正確引導、考核和激勵，使銷售團隊的工作精力、工作方法、營銷資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上。

　　目標管理核心體現(xiàn)于兩個層面：

　　一是，區(qū)域領導人根據(jù)企業(yè)整體營銷目標或者企業(yè)下達的硬性指標，根據(jù)自己區(qū)域具體情況，制定本區(qū)域市場的具體、詳盡的銷售目標、市場目標、資源分配，分解落實到每一個團隊成員身上。

　　二是，區(qū)域領導人指導或者參與團隊成員根據(jù)目標指令，制訂相應的工作計劃與策略，并根據(jù)目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查考核，確保目標執(zhí)行。

　　三、策略管理

　　策略決定結(jié)局，方法決定戰(zhàn)斗力。匹配的策略，事半功倍；不匹配的策略，很容易造成目標執(zhí)行的夭折，影響團隊的士氣與執(zhí)行力。

　　優(yōu)質(zhì)策略源于兩個層面：

　　一是，區(qū)域領導以團隊成員及對市場清晰的把握，以及自身優(yōu)劣勢以及資源現(xiàn)狀清晰分析，讓策略更加精準、有效；二是，對現(xiàn)有團隊成員的能力以及優(yōu)劣勢的把握，分配更加匹配團隊成功的工作目標、工作任務。不要讓團隊在無方向、無方法的工作目標或者工作結(jié)果要求上做無用功，這樣只會浪費資源而不能創(chuàng)造價值。

　　四、過程管理

　　在策略匹配的前提下，在工作方法正確的前提下，好的過程一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。

　　過程管理的精髓是追蹤、控制、指導或者調(diào)整。區(qū)域領導人不能做甩手掌柜，要時刻關(guān)注區(qū)域日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問題，以便及時解決。

　　過程管理是例會管理，多指日會、周會、月會三大會議。一個優(yōu)質(zhì)的區(qū)域領導人，一定要學會召開高質(zhì)量、的例會，高質(zhì)量的例會，能讓業(yè)務團隊每日、每周、每月都充滿戰(zhàn)斗力的投入工作。通過例會，區(qū)域領導人能夠清楚團隊成員的具備工作目標、計劃、結(jié)果以及重要的市場信息、競品情況，需要及時解決的問題等；甚至在例會現(xiàn)場就給予業(yè)務人員提出的問題與異議給予解決方案、指導思想；或者對其工作計劃的補充或者對結(jié)果的督促。

　　第二個過程管理是報表管理，多指工作日報表。

　　報表內(nèi)容多是拜訪客戶的數(shù)量、拜訪客戶結(jié)果、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的新動態(tài)、今日拜訪心得等資料。區(qū)域領導人通過工作日報表，不僅知道道業(yè)務員每日做得怎么樣，遇到什么關(guān)鍵性問題，還能從中分析道業(yè)務員成長情況，工作效率問題、市場整體表現(xiàn)問題等，為制定策略、改進管理提供依據(jù)。

　　第三個過程管理是市場抽查與核心客戶拜訪。

　　區(qū)域一定不能遠離市場，要不定期的市場走訪與客戶拜訪，通過自己的思維模式，來發(fā)現(xiàn)市場問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務工作狀態(tài)與質(zhì)量，避免與市場脫節(jié)，讓業(yè)務的工作變得流于形式。

　　五、績效管理

　　強戰(zhàn)斗力的隊伍，一定是績效管理合理的組織�？冃Ч芾碇苯芋w現(xiàn)出銷售團隊的工作質(zhì)量與收入水平。工作質(zhì)量決定市場質(zhì)量與回款數(shù)量；收入水平直接決定銷售團隊的工作熱情與工作質(zhì)量。

　　科學的考核體系需要設定明確的市場建設目標與銷售回款任務，強調(diào)時間性、階段性，要避免隨意、盲目拖延，將任務量細分至每天，對每日的出貨量以及市場開發(fā)、客戶開發(fā)或維護進行明確記錄，并與計劃進度相比較，認真研究實際完成情況；同時要注意目標不能過高。

　　那種基本工資+提成的簡單粗暴式績效管理辦法，不僅難以確保市場的建設質(zhì)量與市場良性持續(xù)發(fā)展，更無法真正確保團隊成員的工作激情與的工作質(zhì)量。銷售團隊的合理收入應該體現(xiàn)在以下幾個方面，實際收入=（基本工資+績效考核+提成+階段性獎勵+年終獎勵）。對網(wǎng)店覆蓋率、渠道深度化進行指標量化考核，具體包括終端網(wǎng)點數(shù)、產(chǎn)品陳列面、出貨量、公關(guān)客戶數(shù)量、拜訪頻率等，以及階段性攻堅活動的獎勵，同時要適時的動態(tài)性調(diào)整。

　　六、學習管理

　　學習（當然要關(guān)注NB干貨集中營：“白酒經(jīng)銷商學院”了！）不僅能夠銷售團隊的工作技能與質(zhì)量，更重要的是能夠改變銷售團隊的思想意識與思維方式，向更高層發(fā)展。

　　一支精英銷售團隊，學習的管理一般表現(xiàn)在三種方式。

　　一是，現(xiàn)身說法方式，充當教練，現(xiàn)場指導。如陪同業(yè)務人員一起拜訪客戶，進行一對一的有效溝通和指導，團隊帶頭人針對業(yè)務人員的自身優(yōu)缺點，結(jié)合市場和客戶的特點，給予輔導，雙方共同商擬改善方案和行動計劃，并進行追蹤管理，定期檢查進展情況，制定下步計劃。通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，并持之以恒，來銷售團隊的整體銷售能力。

　　二是，專題培訓方式。通過總部講師或者外聘講師培訓，或者團隊內(nèi)部研發(fā)課程進行培訓學習。區(qū)域也要不斷培養(yǎng)自身的培訓能力，通過周會或者約會給予業(yè)務團隊進行專題培訓學習。

　　三是，讓團隊養(yǎng)成自我學習的習慣。習慣源于要求與管理的堅持，區(qū)域要通過言傳身教、指令安排，讓銷售隊伍在影響與要求的雙重力量下，由被動學習養(yǎng)成自主自覺學習的習慣。

　　七、文化管理

　　文化環(huán)境與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

　　一是，讓下屬敢于說話。下屬雖然能接受與自己的想法不適應的東西，但并不代表他們就能坦然接受了，這時就要鼓勵他們說出自己的想法，不管是否合理。對于他們提出的合理化的建議，應采納并實行，甚至給予一定的物質(zhì)和精神獎勵；對不適用的建議也給予積極回應，并指出不合適的地方，讓下屬感覺被重視。

　　二是，建立歸屬感。歸屬感強的地方，莫過于家的感覺。家?guī)�來的多是溫馨、和諧、愛、心安，在團隊建設中，也要讓團隊成員之間、上下級之間形成一種友愛互助、彼此理解等。企業(yè)員工主動離職的原因有70%是因為內(nèi)部氛圍惡劣或是與直屬上司有矛盾，沒有歸屬感。如果處處覺得自己被尊重，哪怕就是工資少點，許多人也愿意主動自覺付出。

　　三是，培養(yǎng)職業(yè)心。 當一個員工真正認同并融人到團隊當中后，就該引導團隊成員樹立職業(yè)心，讓他們知道怎樣去創(chuàng)造和實現(xiàn)自身的價值。

　　八、精英銷售團隊六大標準

　　前面從七個方面提出如何快速的建立一支精英銷售隊伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊伍才算得上是精英呢？

　　1、打造凝聚力：把不同個性的人融合在一個團隊中，為完成區(qū)域銷售指標與市場指標而共同努力工作，能夠互相幫助，而不是互相抱怨。

　　2、具體開放性：在團體精神的前提下，摒棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

　　3、強大執(zhí)行力：這是精英團隊的重要標記，再好的銷售管理都離不開人的執(zhí)行力，在策略匹配的情況下，沒有不創(chuàng)造市場奇跡與銷售奇跡的。

　　4、銷售業(yè)績：再苦再難，哪怕對市場有一定的惡性影響，都必須確保銷售業(yè)績的完成，然后再通過溝通或策略處理，來解決市場問題。

　　5、健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能過度為了眼前的利益而放棄長遠的打算。

　　6、市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的機會點是一支精英區(qū)域銷售隊伍的特質(zhì)。

　　行業(yè)內(nèi)有個成熟的15286團隊管理定律，1是一個團隊，5是五個定，2是兩個會議，8是八個步驟，6是六個重要指標，值得借鑒。下面闡述下其定律運作辦法。

　　一、1是一支隊伍

　　首先，人員及車輛的配備。一名業(yè)務員一個星期忙6天，1天跑二三十家店，也就能管200家。城區(qū)可以使用電動三輪車，如果不能使用，可以采用訪送分離的方式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)用小貨車進行送貨拜訪，一輛車2名人員,，大概能管150家。鄉(xiāng)鎮(zhèn)管150家，城區(qū)管200家，這就是人員和車輛的配備的標準。

　　二是，薪資考核。開出的薪資要比別人高一點，這樣會有人才到你這來；業(yè)績導向，認功勞不認苦勞，如果沒有功勞那就是徒勞，所以一定要讓一部分員工拿高薪，這樣才有價值；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，以獎為主，罰為輔。淡季考核過程，鋪市率、生動化，旺季抓銷量、考核銷量，而且考核指標不宜過多，階段性調(diào)整這些指標。另外，要給司機一定提成，這樣才有積極性。

　　三是，逐步實現(xiàn)分級制度。鼓勵有些人員晉升，在隊伍里有足夠上升通道、上升空間。

　　二、5是五個定崗

　　一是定區(qū)域。區(qū)域一定要相對集中，便于線路行走的便利性。

　　二是定網(wǎng)點。各個區(qū)域的網(wǎng)點數(shù)和容量基本相同，餐飲和流通必須分開，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要比城區(qū)少一點，一個業(yè)務員150家左右，縣城基本上管200家左右，有流通終端，餐飲終端少一些。每一個業(yè)務員鎖定這個網(wǎng)點，做終端的信息搜集，網(wǎng)點的資料明細表一定要有。

　　三是定線路。比如一個業(yè)務員一個星期跑6天，每天拜訪的網(wǎng)點是20家，每個星期的線路都劃出來，形成標準化，可控可管理。

　　四是定頻次。把業(yè)務員終端劃A、B、C幾種類型，優(yōu)質(zhì)的終端多跑一跑，差的終端少跑一跑，好的終端拜訪的時間要長一些，差的終端時間要短一些，把業(yè)務隊伍的時間做好資源的管控和管理，關(guān)注店、穩(wěn)固一般店。

　　五是定銷量。一般大家定一個月，我們認為更多地是把每個月的任務進行每天的分解，每個星期的分解。

　　三、2是兩個會議

　　一個是月會�？偨Y(jié)上個月的銷售達成狀況，計劃下月的銷售目標，好在每個月的后的下午開會。流程是宣布月度各區(qū)域銷量達成狀況，月度銷量排名狀況，獎金當場發(fā)放。分析各個業(yè)務員報告銷量完成及未完成的原因，并提出改進的建議和要求。制定下月銷售目標和需要完成的指標，制定下個月的考核內(nèi)容，集中討論市場問題，做一些集體活動。

　　另一個是晨會�？偨Y(jié)前市場狀況，制定當日工作計劃。流程是喊口號，提交日拜訪表，點評每個業(yè)務員，市場共性問題集中解決，提交送貨訂單。但是要注意，晨會不宜過長，30分鐘之內(nèi)一定要搞定，9點之前所有業(yè)務員要全部出車，早上不允許業(yè)務員抱怨困難，不要在早上批評員工，以鼓勵打氣為主。

　　四、8是八個步驟

　　1、出發(fā)前要做好準備。分4個方面。線路圖；第二今天要干什么，帶什么？比如，拜訪的工具，拜訪線路表、服務卡等；第三準備產(chǎn)品生動化的材料，比如一些海報、價格標簽等；第四準備好今天說什么，鋪市怎么說，拿訂單怎么說，產(chǎn)品促銷怎么說，提出不同看法怎么回答。第五準備好今天做什么，終端的業(yè)代一般要拜訪二三十家店，在這些店平均分配時間。

　　2、進店前的準備。一個整理服裝，形象要讓店接受。第二看客戶卡，進店必須要喊出的姓名，熟悉的姓名，同時要回憶有什么需求，店外尋找生動化的機會。

　　3、跟客戶打招呼。打招呼時千萬要強調(diào)我不是來賣貨的，是來提供服務的。不要一進門就來賣貨；第二個用態(tài)度來破冰，比如幫搬搬貨�？梢杂卯a(chǎn)品來破冰，用熟人來破冰，拉近與客戶的關(guān)系。

　　4、檢查庫存。查主推產(chǎn)品的庫存、查看其他品項的庫存，看競品尤其是同檔競品的庫存。

　　5、進行銷售確認和下訂單。幫助分析產(chǎn)品的賣點。如果不了解，沒辦法傳播產(chǎn)品，沒辦法讓店去了解你的產(chǎn)品及品牌；第二個庫存的分析。有一個公式：庫存=上次拜訪后的實際銷售量*2，比如一個星期之前拜訪的，賣了2箱酒，這個庫存就是4箱酒，建議的訂貨量是4箱酒減掉2箱酒，這就是庫存與建議訂貨量的關(guān)系。建議不要讓店盲目地壓你的貨，細水長流，正常的流轉(zhuǎn)是好的；第三個是講好利潤故事。第四個要幫店建立肯定不會賠錢的感。不占用過多資金、鼓勵試銷，幫助做動銷。

　　6、生動化執(zhí)行。

　　7、填寫相關(guān)表格。

　　8、向客戶致謝。告知下次拜訪時間，強化一周拜訪一次。

　　五、6是六個標準

　　做低端酒有哪幾個標準一定要執(zhí)行的：

　　一個是鋪市率，一定要追求鋪市率，市場的鋪市率，次要達到80%，一般的市場，做到500人有一個自然網(wǎng)點。

　　第二個指標生動化。一定要形成終端氛圍的大化。

　　第三個動銷率。有沒有動銷的，有沒有二次補貨的。

　　第四個指標是庫存管理。經(jīng)銷商的庫存管理和終端的庫存管理。

　　第五個是價格管理。一款低端酒如果價格管控不到位，很容易起來的快，死的快，產(chǎn)品本身差價太低，經(jīng)不起亂價。

　　第六個是客情度。業(yè)務員跑終端的時候客情維護有幾種原則：勤拜法、多溝通、多動手、不亂承諾，要成為的好朋友。

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