2020（第四屆）中酒展圓滿收官，三天時間累積有6.19萬戶專業(yè)酒商入館，同比增長47%，創(chuàng)下了中酒展的新紀(jì)錄。作為疫后全球頭一場、國內(nèi)首場的全國性酒展，中酒展的成功舉辦，無疑給酒業(yè)的發(fā)展注入一針強(qiáng)心劑，更標(biāo)志著中酒展進(jìn)入了一個新紀(jì)元。

8月7日，第十屆酒業(yè)市場論壇，圍繞“新時期酒業(yè)營銷與創(chuàng)新”的話題，共同探討后疫情時代酒業(yè)的營銷模式和創(chuàng)新之道，活動現(xiàn)場座無虛席。上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總經(jīng)理龐赫然以《鏈接新消費，賦能酒業(yè)新營銷》為主題進(jìn)行分享，現(xiàn)將演講內(nèi)容整理如下，以饗讀者：

新消費的三大特征

之前有提到弱品牌化、小眾以及定制品牌的興起，在白酒行業(yè)是比較明顯的趨勢，產(chǎn)品品質(zhì)的升級，未來更多的酒商、消費者、小B端更加關(guān)注的是有沒有更好的產(chǎn)品品質(zhì)，包括價值以及產(chǎn)品賣點的產(chǎn)品能夠提供給大家，這是很核心的趨勢。

基于這樣的情況，生命周期變短。除了傳統(tǒng)的大品牌、非常知名品牌的一些產(chǎn)品之外，這兩年白酒企業(yè)推出新品周期也是比較多，還有就是價盤控不住，可能一兩年之內(nèi)銷量不錯，可以迅速的變得平庸，這個時候再推更多的一些新品進(jìn)行迭代，這也是一個趨勢。

消費者的碎片化和散裝渠道分布，隨著疫情的到來，把已經(jīng)非常碎片化的市場變得更加碎片化，包括今年的抖音直播、天貓直播，包括云店、云酒，對于整個渠道的沖擊以及整個營銷觀念的改變，起到非常大的作用，但這些新的玩法和趨勢其實本質(zhì)上還是離不開品牌和體驗的核心點存在的。

關(guān)鍵人信任、產(chǎn)品信任、品牌信任

共同構(gòu)建口碑信任

白酒企業(yè)依然很關(guān)注關(guān)鍵人的信任營銷，這就是KOL和KOC人群，上半年可能更加關(guān)注的是類似于抖音直播的網(wǎng)紅KOL，但是不可能把精力都放在線上，畢竟線上的銷量占比較少，如何深耕線下是值得探討的話題。

我們要依托于能抓取更多的KOC、抓取更多的意見代表，以這些人群去進(jìn)行圈層營銷，如何抓取呢？原來傳統(tǒng)的方式是靠我們的區(qū)域業(yè)務(wù)員、大商業(yè)務(wù)員以及品牌業(yè)務(wù)員，到一線去做一些關(guān)鍵人的認(rèn)知、品鑒會的邀請進(jìn)行開拓。

其實現(xiàn)在更好的方式是通過一瓶一碼，通過掃碼行為可以了解畫像，比如買了幾次酒、什么檔次酒，喝的時候有沒有通過一瓶一碼進(jìn)行互動、幾個人互動，隨著我們對于購買次數(shù)、購買時間、頻率包括產(chǎn)品檔次的了解，可以進(jìn)行定向推送內(nèi)容，比如邀請他成為我們口碑營銷的榮譽(yù)大使，這是關(guān)鍵人營銷。

第二個口碑信任點就是產(chǎn)品信任。我們現(xiàn)在跟螞蟻金服區(qū)塊鏈做了一個多面的合作，去幫助企業(yè)構(gòu)建一個螞蟻區(qū)塊鏈認(rèn)證、追溯、溯源證書的東西，消費者掃碼的時候看到追溯信息已經(jīng)不是企業(yè)提供的追溯信息，而是螞蟻區(qū)塊鏈去認(rèn)證的一個追溯證書，以這個證書來告知消費者可信任度。

第三是品牌的信任。品牌的信任是需要通過產(chǎn)品的信任、關(guān)鍵人的信任和價格的信任去做全鏈的信任構(gòu)建，包括像更多的線上的媒體也可以幫助我們?nèi)プ銎放频男湃巍?

關(guān)鍵人營銷也是一樣，包括通過掃碼的大數(shù)據(jù)的畫像能抓取到高頻次忠誠用戶，根據(jù)這些身份以及權(quán)威的線上KOL做一些更好的宣傳，通過一瓶一碼讓消費者更多地認(rèn)知產(chǎn)品，包括消費者黏性與忠誠度。通過千人千策，圍繞精準(zhǔn)營銷的策略去構(gòu)建自己的數(shù)字化營銷平臺。

用戶全生命周期營銷

提升消費者信任與忠誠

我們?yōu)樯岬镁茦I(yè)做了整個CRM系統(tǒng)，我們已經(jīng)和舍得酒業(yè)合作兩年時間，包括勁酒也合作了兩年，他們兩個產(chǎn)品價格定位不太一樣，所以營銷的玩法也是不一樣。

對于舍得酒業(yè)，我們更關(guān)注于對于核心消費人群以及俱樂部會員、品牌榮譽(yù)大使的KOL的轉(zhuǎn)化、抓取，通過普通消費者的掃碼活動不斷的去抓取到精準(zhǔn)的核心會員人群定位，并且經(jīng)過核心人員的定位做定向的服務(wù)、內(nèi)容以及讓他們分享裂變。

勁酒也是這樣的，相當(dāng)于大眾型的超級單品、超級品牌，銷量在很多區(qū)域也是非常棒的，在這一方面我們核心是分不同的品牌，通過一瓶一碼構(gòu)建整個消費者的互動以及大數(shù)據(jù)的積累和構(gòu)建。

牛欄山也是一樣，我們在終端銷售場景為其提供更加豐富的促銷形式去激勵消費者，這也是牛欄山非常多的經(jīng)銷商去跟品牌方溝通要這樣的活動，我們就進(jìn)行這樣的活動構(gòu)建。

總的說來，一瓶一碼的營銷、口碑信任已經(jīng)不是品牌一方在做，同時跟渠道、煙酒店的小B端是有緊密的關(guān)聯(lián)和聯(lián)動，只有把幾個渠道包括經(jīng)銷商、分銷商、小B端、煙酒店、餐飲店、消費者全部聯(lián)動起來，同時包括宴席渠道構(gòu)建一個整體的會員體系，這樣才可以做更好的精準(zhǔn)的營銷，

渠道關(guān)鍵人，也就是經(jīng)銷商、煙酒店包括一些其他的導(dǎo)購和餐飲服務(wù)員。去挖掘非常多的原來抓取不到一線的服務(wù)人員和餐飲渠道的人員的數(shù)據(jù)，有了這些數(shù)據(jù)，我相信白酒企業(yè)能玩出的花樣要比想象的多得多。（來源：酒業(yè)家）

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