2020年，突如其來(lái)的疫情，讓眾多酒商頓感產(chǎn)品滯銷、庫(kù)存積壓、生意難做。

作為五糧濃香公司旗下重要板塊，五糧人家、友酒、百家宴、火爆被定義為成長(zhǎng)品牌，肩負(fù)公司品牌矩陣補(bǔ)位和深化的重任。

日前，記者采訪了多位經(jīng)營(yíng)五糧濃香公司成長(zhǎng)品牌的經(jīng)銷商。面對(duì)疫情，有人表示市場(chǎng)艱難，正奮力拼搏；也有酒商看好未來(lái)，自掏費(fèi)用廣告投放；還有經(jīng)銷商通過(guò)一年努力，將任務(wù)量從150萬(wàn)增加到1000萬(wàn)。

這些五糧濃香成長(zhǎng)品牌背后的故事，帶給酒業(yè)哪些啟迪？

獎(jiǎng)勵(lì)超支5萬(wàn)多，很值

2019年6月，宜賓經(jīng)銷商閔總攜手五糧人家，成為宜賓區(qū)域代理商。

為何選擇五糧人家？閔總表示，五糧人家作為五糧濃香公司自營(yíng)品牌，稀缺性凸顯。自己公司在宜賓，“本鄉(xiāng)本土，做市場(chǎng)方便”。

加盟五糧人家后，閔總重點(diǎn)落實(shí)了三個(gè)動(dòng)作——鋪網(wǎng)絡(luò)、抓團(tuán)購(gòu)、攻宴席。在健全網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，他主攻宴席和團(tuán)購(gòu)渠道。

公司首先選擇當(dāng)?shù)夭惋�，舉辦大規(guī)模的開(kāi)瓶免品活動(dòng)，消費(fèi)者舉辦宴席使用五糧人家后，可以領(lǐng)取100-400元獎(jiǎng)券，并兌換現(xiàn)金。2019年公司僅現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)就支出5萬(wàn)多元，閔總表示，為了拓展市場(chǎng)，很值。

為了提升品牌知名度，公司還和當(dāng)?shù)刈孕熊�、釣魚(yú)群等社群聯(lián)系，通過(guò)微信發(fā)紅包等形式開(kāi)展宣傳推廣，有40多個(gè)群參加，效果開(kāi)始凸顯。

為了打開(kāi)團(tuán)購(gòu)渠道，公司聯(lián)系了一批當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家，推出五糧人家“走進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)，2019年僅贈(zèng)品酒就送出數(shù)百箱。

夯實(shí)了基礎(chǔ)，接手五糧人家半年后，閔總順利完成回款目標(biāo)。

對(duì)于即將到來(lái)的中秋旺季，閔總表示，公司準(zhǔn)備舉辦一次50家企業(yè)參加的五糧人家“走進(jìn)企業(yè)”大型活動(dòng)，同時(shí)加大餐飲免品力度，為旺季動(dòng)銷打好基礎(chǔ)，對(duì)完成全年目標(biāo)，閔總很有信心。

江蘇鎮(zhèn)江某商貿(mào)公司是當(dāng)?shù)匚寮Z人家代理商，負(fù)責(zé)人蔣總表示，公司在鎮(zhèn)江有超過(guò)3000家網(wǎng)點(diǎn)，加盟以后公司一方面做好陳列，同時(shí)針對(duì)五糧人家終端價(jià)200-400元，性價(jià)比高的特點(diǎn)，挖掘團(tuán)購(gòu)渠道初見(jiàn)成效。下一步還將加大媒體廣告宣傳，提升品牌知名度，保證旺季上量。

150萬(wàn)、500萬(wàn)、1000萬(wàn)

接手友酒一年，內(nèi)蒙古某商貿(mào)公司董事長(zhǎng)張總，將友酒年度任務(wù)從150萬(wàn)漲到1000萬(wàn)。

2019年5月，張總攜手五糧濃香公司，成為友酒蒙西平臺(tái)商，他表示，看好友酒，因?yàn)槠鋵儆诖笃放疲�同時(shí)瓶型獨(dú)特、酒質(zhì)出色，是五糧濃香公司首一款社交白酒。

加盟友酒后，公司首先將其鋪進(jìn)300多家網(wǎng)點(diǎn)，樹(shù)立起價(jià)格標(biāo)桿。接著一手抓品鑒會(huì)，一手推出“買酒送電器”。

2019年5月-12月，張總在當(dāng)?shù)嘏e辦了50場(chǎng)以上小品會(huì)，每次都有8-10人參加，公司還舉辦5桌以上大型品鑒會(huì)2場(chǎng)，數(shù)百名企業(yè)老板和意見(jiàn)代表參加了品鑒。

2020年4月-6月，公司又推出了“買酒送電器”活動(dòng)，購(gòu)買10箱友酒，可以贈(zèng)送洗衣機(jī)和冰箱。張總表示，公司送出的家電，采購(gòu)價(jià)達(dá)到數(shù)十萬(wàn)元。

同時(shí)，公司還在當(dāng)?shù)赝瞥觥懊�酒進(jìn)名企”活動(dòng)，由于知名度高、酒質(zhì)好，伊利集團(tuán)等知名企業(yè)將友酒作為接待用酒。

措施對(duì)路執(zhí)行得力，友酒逐漸在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面。2019年9月，張總將起初的150萬(wàn)年度任務(wù)增加到500萬(wàn)，2020年又再次增加到1000萬(wàn)。

張總表示，面對(duì)即將來(lái)臨的中秋旺季，公司致力于夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，消費(fèi)者只要購(gòu)買友酒，就可以獲得代駕紅包甚至華為手機(jī)，還有機(jī)會(huì)參加回廠游。2020年，公司對(duì)完成1000萬(wàn)目標(biāo)有信心。

友酒河南平臺(tái)商牛總，則通過(guò)贊助籃球賽+迪拜游+猜拳大賽，有力提升了友酒在當(dāng)?shù)氐闹�名度�?

�？偙硎�，公司攜手友酒后，首先需要提升知名度，培育消費(fèi)者。為此，公司贊助了河南鄧州市籃球比賽，組織了40多名經(jīng)銷商和消費(fèi)者暢游迪拜，同時(shí)贊助“猜枚劃拳”大賽，極大提升了友酒品牌知名度，初步打開(kāi)市場(chǎng)。

“大千世界，唯變所適”，友酒經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)證明，面對(duì)困難只要敢于變化，就有機(jī)會(huì)。

攜手百家宴11年

相比友酒經(jīng)銷商的“唯變所適”，攜手百家宴11年的河北經(jīng)銷商李總，則選擇了堅(jiān)守。

2009年，李總開(kāi)始代理百家宴，至今已是第11年。他表示，堅(jiān)守百家宴，一是看好其品牌，二是對(duì)五糧濃香產(chǎn)品充滿信心。

近年來(lái)，公司相繼在石家莊、邯鄲、滄州設(shè)立分公司，公司在上述市場(chǎng)都開(kāi)始直供終端。特別值得一提的是，11年來(lái)，公司只經(jīng)銷百家宴，沒(méi)有其他白酒品牌。

李總表示，公司只代理一款產(chǎn)品，在白酒淡季并不賺錢，但也更利于聚焦和做深做透市場(chǎng)。11年來(lái)，通過(guò)公司銷售的百家宴超過(guò)一億元。盡管2020遭遇疫情，公司有望在下半年奪回市場(chǎng)損失。

無(wú)獨(dú)有偶，在河南安陽(yáng)、信陽(yáng)地區(qū)代理百家宴的河南某公司袁總，也已攜手百家宴11年。他表示，選擇堅(jiān)守，是看重五糧濃香的品牌和品質(zhì)。

袁總表示，在河南宴席市場(chǎng)百家宴并不強(qiáng)勢(shì)，酒類營(yíng)銷同質(zhì)化很高。因此，公司更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，例如在給餐飲提供品鑒酒時(shí)，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)對(duì)方品鑒完畢，拍照并將酒瓶帶回。通過(guò)這一系列扎實(shí)落地的營(yíng)銷動(dòng)作，百家宴多年來(lái)均保持不錯(cuò)發(fā)展勢(shì)頭。

“執(zhí)子之手，與子偕老”，經(jīng)銷商11年攜手百家宴，折射出酒商對(duì)五糧濃香品牌和品質(zhì)的認(rèn)可，以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)前景的看好。

自投廣告打造火爆

2020年，在山東菏澤市小區(qū)、電梯、人流密集戶外場(chǎng)所，五糧濃香火爆小酒廣告頻頻亮相，頗為吸引眼球。

2019年9月，張總成為火爆小酒菏澤代理商，上市以后便“不走尋常路”。10月，公司在菏澤市中心公園舉辦了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“火爆音樂(lè)節(jié)”，當(dāng)?shù)?支樂(lè)隊(duì)參加，超5000人觀看，初步打響了知名度。

火爆定位高端小酒，在普通餐飲鋪市動(dòng)銷困難，公司為此設(shè)計(jì)出禮盒裝，一個(gè)禮盒3瓶，定價(jià)200多元，主攻禮品渠道。同時(shí)，市場(chǎng)推廣聚焦名煙名酒店、團(tuán)購(gòu)、高端酒店，逐漸被中高端消費(fèi)者所知曉。

張總在市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)，火爆小酒屬于小瓶酒，不太適合某些商務(wù)飲用場(chǎng)景。他轉(zhuǎn)換思路，推出“購(gòu)買10000元火爆，送XXXX元餐券”活動(dòng)，消費(fèi)者買酒可以用餐，效果明顯。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度，公司還選擇小區(qū)道閘、電梯、戶外投放廣告，打造火爆品牌。

疫情期間，聚飲場(chǎng)景消失。公司配合抗擊疫情，推出了“公益捐款”以及向交警、環(huán)衛(wèi)工人送水等活動(dòng)，進(jìn)一步在菏澤傳播了火爆品牌。

2020疫情突發(fā)，由于營(yíng)銷策略得當(dāng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，銷售業(yè)績(jī)依然穩(wěn)步增長(zhǎng)，公司有望在9月完成全年任務(wù)。

記者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商攜手五糧濃香成長(zhǎng)品牌，根本原因還是看好產(chǎn)品品牌和品質(zhì)，還有其背后的公司信譽(yù)，五糧濃香公司推出的“終端送禮包”等活動(dòng)，就受到經(jīng)銷商普遍稱贊和歡迎。

同時(shí)，一場(chǎng)疫情也在考驗(yàn)廠商關(guān)系、檢驗(yàn)商家的市場(chǎng)運(yùn)作能力。盡管拓展市場(chǎng)遭遇諸多困難，絕大多數(shù)商家還是看好五糧濃香成長(zhǎng)品牌的未來(lái)。他們一方面積極求變，另一方面也向廠家提出各項(xiàng)建議，廠商聯(lián)手打造五糧濃香成長(zhǎng)品牌。

看來(lái)，五糧濃香成長(zhǎng)品牌，還要繼續(xù)“真香”下去。（來(lái)源：云酒頭條）

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