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 專訪林向:醬酒渠道利潤將達(dá)2000億,將中酒展打造成醬酒招商氛圍非常好、優(yōu)質(zhì)廠家非常多的展會(huì)
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專訪林向:醬酒渠道利潤將達(dá)2000億,將中酒展打造成醬酒招商氛圍非常好、優(yōu)質(zhì)廠家非常多的展會(huì)

http://www.lzgydljs.com/  2020-06-05  閱讀數(shù):596

毋庸置疑,醬酒品類是當(dāng)下酒業(yè)的中心。

這是醬酒發(fā)展的黃金時(shí)代。疫情之下,醬酒是今年單獨(dú)沒有受到影響的品類,茅臺(tái)價(jià)格在短暫回落后恢復(fù)正常,今年目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營收940億元,其中一季度營收244.05億元,同比增長12.76%,繼續(xù)一騎絕塵。此外,習(xí)酒2020年前75天利潤同比增長56%,金沙今年一季度銷售同比增長68%,國臺(tái)2018年、2019年的營收增長幅度分別為105.36%、60.46%。

這是一個(gè)選擇大于努力的時(shí)代。這句話放在白酒行業(yè)同樣適用,白酒行業(yè)是一個(gè)品牌、品質(zhì)在經(jīng)營要素中占比極高的行業(yè),縱觀超商大商成功的秘訣,大多數(shù)和選擇的品牌、品類息息相關(guān),隨著品牌集中化的大勢所趨,重構(gòu)產(chǎn)品線是今年經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

這是“活下去”比什么都重要的艱難時(shí)刻。突如其來的疫情打亂了經(jīng)營的所有節(jié)奏,黑格咨詢董事長徐偉給出的建議是,增量不增利的事不干,選品不選利的事不干,生存不發(fā)展的事不干。從中透露的信息是,選擇品牌和產(chǎn)品時(shí),利潤至關(guān)重要,醬酒因其高利潤成為酒商重構(gòu)產(chǎn)品線的重要選擇。

“選擇醬酒就是選擇未來”,已然成為大多數(shù)人的共識(shí)。有確鑿消息稱,今年春糖已經(jīng)大概率取消,酒企招商、酒商選品的需求該如何釋放?就目前情況來看,今年中秋國慶旺季之前,性酒展只有中酒展。

中酒展組委會(huì)提出,“選醬酒 掙大錢 就來中酒展”,為何會(huì)提出這一定位?對此,酒業(yè)家傳媒創(chuàng)始人、董事長、中酒展組委會(huì)林向接受了酒業(yè)家的單獨(dú)專訪。林向表示,中酒展是酒業(yè)人每年必來的行業(yè)盛會(huì),無論是廠家還是經(jīng)銷商,參加中酒展將抓住消費(fèi)升級、行業(yè)集中、區(qū)域壁壘打破的三大紅利。

在過去三屆成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,今年中酒展將更進(jìn)一步,打造成為醬酒氛圍非常好、優(yōu)質(zhì)醬酒品牌非常齊全的展會(huì),更加精準(zhǔn)對接醬酒酒企和對醬酒感興趣的酒商、采購商、有定制需求的企業(yè),今年中酒展將會(huì)是行業(yè)抓住醬酒紅利的良機(jī)。

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談醬酒

醬酒渠道價(jià)格不透明帶來高毛利,入局醬酒黃金窗口期只有兩三年

酒業(yè)家:有觀點(diǎn)認(rèn)為,白酒香型先后經(jīng)歷清香、濃香的時(shí)代,現(xiàn)在正迎來醬香的高速成長期。您所了解到的醬酒市場的情況是怎樣的?

林向:先分享幾個(gè)新的行業(yè)信息:正一堂咨詢總經(jīng)理、堂(正一堂旗下專注醬酒領(lǐng)域的咨詢機(jī)構(gòu))董事長邵伶俐前幾天和我說,他的實(shí)地調(diào)研顯示,今年廣東市場是風(fēng)向標(biāo),整個(gè)廣東市場做洋酒、做葡萄酒的經(jīng)銷商都開始做醬酒,醬酒企業(yè)、品牌在廣東招商已經(jīng)招瘋了。

據(jù)我了解到,就在中酒展的主辦地山東,去年山東市場有經(jīng)銷商賣醬香酒的量達(dá)到1500噸,這已經(jīng)是一家二線醬酒廠家的年產(chǎn)量。2019年怡亞通年報(bào)顯示,怡亞通酒飲商貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收76.83億元,其中釣魚臺(tái)琺瑯彩這一個(gè)醬酒總經(jīng)銷產(chǎn)品全年實(shí)現(xiàn)銷售額近3億元,我推測,釣魚臺(tái)琺瑯彩這一個(gè)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的凈利利潤,可能超過此前怡亞通收購的十幾家酒類公司的利潤總和。

從大的行業(yè)形勢來看,2019年醬酒廠家銷售額達(dá)到1350億,以行業(yè)7%的產(chǎn)量貢獻(xiàn)了近40%的凈利潤,我們酒業(yè)家判斷,未來3年,醬酒將會(huì)朝著2000億(出廠價(jià)口徑)規(guī)模擴(kuò)容,醬酒的渠道代理利潤將向2000億邁進(jìn),醬酒毫無疑問是當(dāng)下甚至未來較長一段時(shí)間酒業(yè)非常大的紅利之一。

酒業(yè)家:疫情之下酒業(yè)調(diào)整的節(jié)奏進(jìn)一步加快,但在這輪行業(yè)波動(dòng)中,代表性醬酒企業(yè)依舊保持高增長,表現(xiàn)非常搶眼,您怎么看待疫情對醬酒品類的影響?

林向:疫情帶來的影響還在持續(xù),醬酒是今年單獨(dú)沒有受到影響的品類,茅臺(tái)的價(jià)格雖有短期回落,但現(xiàn)在已恢復(fù)到正常水平,國臺(tái)、金沙等醬酒新龍頭企業(yè)加快了搶地盤的步伐。

金沙近日提出“百億戰(zhàn)略”,選擇與山東新星等大商合作。而國臺(tái)近年來的擴(kuò)張速度相當(dāng)快,其招股書披露,2017年到2019年三年間,簽約經(jīng)銷商的數(shù)量分別為318家、428家和799家,由此計(jì)算2018年、2019年經(jīng)銷商數(shù)量分別同比增長34.59%、86.68%,今年繼續(xù)加大招商力度。金沙和國臺(tái)今年都將重磅亮相中酒展。

面對醬酒“井噴”時(shí)代的紅利,酒企再不招商、經(jīng)銷商再不選品,消費(fèi)端價(jià)格不透明帶來的渠道高毛利下的發(fā)展窗口期就少了一年(可能只有兩三年),錯(cuò)過這個(gè)黃金時(shí)期,有可能在行業(yè)調(diào)整中淘汰出局。

酒業(yè)家:前幾天茅臺(tái)市值超過工商銀行,登頂A股滬市第1,在茅臺(tái)的帶領(lǐng)之下,醬酒品類在白酒行業(yè)的占比持續(xù)走高,未來將進(jìn)一步擴(kuò)容,您認(rèn)為“醬酒火”背后的深層次邏輯是什么?

林向:核心原因是醬酒需求旺盛(消費(fèi)升級、茅臺(tái)帶動(dòng)、品質(zhì)優(yōu)勢)、優(yōu)質(zhì)醬酒供應(yīng)不足(醬酒無法快速擴(kuò)產(chǎn) 2013-2015年茅臺(tái)鎮(zhèn)很多酒廠沒有投糧)的供需矛盾。

醬酒的熱度居高不下,另外一個(gè)很重要的原因是,醬酒能讓經(jīng)銷商、終端零售商都能掙到錢,經(jīng)過這次疫情后,經(jīng)銷商選擇品牌會(huì)越來越理性,誰能讓經(jīng)銷商持續(xù)掙錢,誰能讓經(jīng)銷商更掙錢,誰就會(huì)發(fā)展的更好。

黑格咨詢董事長徐偉近期給經(jīng)銷商出的建議就是,今年增量不增利的事不干,選品不選利的事不干,生存不發(fā)展的事不干。

不少香型和廠家由于渠道利潤持續(xù)透明,未來競爭會(huì)更激烈,和其他香型相比,醬酒的高利潤會(huì)吸引越來越多經(jīng)銷商入局,因此重視經(jīng)銷商利益的企業(yè)會(huì)發(fā)展得更好,過去幾年旗下合作的經(jīng)銷商長期不賺錢的企業(yè),今年會(huì)更加危險(xiǎn)。

還有一點(diǎn)很重要的是,醬酒由于工藝的繁復(fù)性、對自然環(huán)境的挑剔,天然地具備稀缺和高價(jià)位的屬性,天然更容易講品牌故事和更有效的做消費(fèi)者溝通,茅臺(tái)老大哥的一批價(jià)已經(jīng)進(jìn)入2300的水平,世界酒王茅臺(tái)的帶動(dòng)讓醬酒品類天然擁有消費(fèi)升級的能力。

再者,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳遞更快捷、信息不透明的情況更少,以茅臺(tái)對代表的醬酒品質(zhì)優(yōu)勢的快速傳播和認(rèn)知的形成,種種原因讓不少經(jīng)銷商選擇醬酒品類,從而形成了醬酒熱。

酒業(yè)家:當(dāng)下酒業(yè)向頭部品牌集中的趨勢越來越明顯,這個(gè)時(shí)候?qū)?jīng)銷商手中握有的品牌資源是一種相當(dāng)大的考驗(yàn),在您看來是否會(huì)引發(fā)酒業(yè)渠道新一輪渠道變革?

林向:白酒業(yè)多年來一直是一個(gè)利潤高企、小區(qū)域精耕即能有不錯(cuò)利潤和效益的行業(yè),很多省份縣縣有酒廠,“辦好酒廠、當(dāng)好縣長”的歷史來自于此。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來等諸多原因、消費(fèi)升級的意向,行業(yè)向優(yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)加劇集中,區(qū)域市場上區(qū)域酒廠的壁壘被打破,區(qū)域酒企的城墻終會(huì)被轟開,區(qū)域酒廠的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返。

對此,廠家、經(jīng)銷商要有清醒的認(rèn)識(shí),行業(yè)調(diào)整不僅會(huì)帶來廠家的集中,也會(huì)加速經(jīng)銷商集中的趨勢。這個(gè)時(shí)候,能否抓住醬酒紅利,或?qū)⒊蔀榻?jīng)銷商在新一輪調(diào)整中勝出的關(guān)鍵。

所有經(jīng)銷商必須在今年進(jìn)行代理產(chǎn)品線的重構(gòu)與優(yōu)化、棄暗投明、改換門庭,不能再抱殘守缺,否則會(huì)成為酒行業(yè)優(yōu)勝劣汰、馬太效應(yīng)的輸家。顯然,今年中秋、國慶旺季之前的中酒展是單獨(dú)的機(jī)會(huì)。

2

談中酒展

優(yōu)選醬酒超優(yōu)200+廠家,中酒展將打造醬酒氛圍非常好的展會(huì)

酒業(yè)家:面對醬酒的紅利,中酒展搭建給更多酒企和酒商提供醬酒交流和交易的平臺(tái),致力于“打造成為醬酒氛圍非常好、優(yōu)質(zhì)醬酒品牌非常齊全的展會(huì)”,請問今年中酒展醬酒招商情況如何?

林向:今年中酒展提出“選醬酒、掙大錢,就來中酒展”的口號(hào),在各界的支持下,中酒展進(jìn)一步搭建醬酒招商、交流的大平臺(tái),參加中酒展的酒業(yè)同仁將抓住消費(fèi)升級、行業(yè)集中、區(qū)域壁壘打破的三大紅利。

截至目前,今年參加中酒展的醬酒企業(yè)占比大幅提升,茅臺(tái)(連續(xù)四屆茅臺(tái)集團(tuán)層面參展)、習(xí)酒、金沙、釣魚臺(tái)、珍酒、華都、酣客、金醬、君豐、夜郎古、秦含章、黔酒股份、國威酒業(yè)、中鑒酒業(yè)、匠中匠、貴和酒業(yè)、真工醬酒、仁帥酒業(yè)、醬宗源酒業(yè)、文中酒業(yè)、金茅古酒廠、小糊涂仙酒業(yè)等企業(yè)均已確認(rèn)參展,預(yù)計(jì)將吸引200+全行業(yè)超優(yōu)醬酒廠家、千余款醬酒爆品齊聚青島。截止目前,中酒展僅剩13%的展位待售。

為參展商質(zhì)量,中酒展杜絕假酒、山寨品牌、擦邊球產(chǎn)品,給經(jīng)銷商提供一個(gè)整潔、干凈的觀展和選品環(huán)境,中酒展組委會(huì)進(jìn)一步細(xì)化審核機(jī)制,一切有違規(guī)嫌疑的品牌和產(chǎn)品不得參展,并推出“假一罰十萬”機(jī)制,即只要參展觀眾舉報(bào)涉嫌山寨的產(chǎn)品參展,經(jīng)過組委會(huì)確認(rèn),將會(huì)向舉報(bào)

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信息分類:好酒招商網(wǎng)  編輯:薛輝
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