伴隨國內(nèi)進(jìn)入后疫情時(shí)期，白酒行業(yè)也進(jìn)入了“蠢蠢欲動(dòng)、伺機(jī)待發(fā)”的狀態(tài)。值得關(guān)注的是，新的變局也在這一輪疫情調(diào)整期中逐漸浮出水面。對酒企個(gè)體而言，誰能把握住新一輪的機(jī)會點(diǎn)和變化，誰便能有彎道超車的可能。更重要的是，如何順勢而上，利用機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會，改變傳統(tǒng)的活法顯然是時(shí)代給當(dāng)下酒企們出的一道必選題。

5月23日晚，酒說會客廳特邀營銷專家和君咨詢李振江、安徽金種子酒業(yè)總經(jīng)理張向陽、承德獵苑酒業(yè)有限公司銷售總經(jīng)理郭勝利三位嘉賓做客直播間。那么，在他們眼中，后疫情時(shí)代的酒業(yè)發(fā)生什么樣的微妙變化？他們給出的實(shí)戰(zhàn)方案是什么？

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“活力在下面”！

六個(gè)金點(diǎn)子助力酒企新營銷

越是在不確定的環(huán)境下，就越需要找尋確定的路徑來破局突圍。從目前來看，國內(nèi)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)逐漸回暖復(fù)蘇，這給白酒行業(yè)釋放出了積極的信號。摸清楚后疫情時(shí)期消費(fèi)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的一系列變化，則是酒企必須要提前做好的功課，只有功課做足，才能給出有針對性的實(shí)效解決方案。

在北京和君咨詢酒類事業(yè)部主任李振江看來，從宏觀來看，消費(fèi)結(jié)構(gòu)降級或是不言而喻的趨勢。因此，現(xiàn)在面對新周期，酒企需要從防御出發(fā)、做快速調(diào)整，積極態(tài)度應(yīng)對不確定環(huán)境，“誰調(diào)整到位，誰就活下來并可能完成新一輪增長，不適應(yīng)者會被淘汰”。

因疫情發(fā)展的過程，讓社會整體的消費(fèi)形態(tài)發(fā)生了深刻變化，尤其是線上消費(fèi)，形成了一個(gè)長期的習(xí)慣。推動(dòng)線上線下融合，為傳統(tǒng)酒水行業(yè)指明方向，酒企要積極布局、快速融合，從傳統(tǒng)的線下向線上的轉(zhuǎn)換。

另一方面，“活力在下面”！這代表了企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的大方向，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下沉+區(qū)域結(jié)構(gòu)下沉+線上線下交互模式的創(chuàng)新，是傳統(tǒng)酒水企業(yè)未來三年的主要機(jī)會點(diǎn)。為此，酒企在這樣的機(jī)會點(diǎn)面前，需要做新應(yīng)對，把握新機(jī)遇，創(chuàng)新模式，才能迎來新發(fā)展。

流量戰(zhàn)略下的“效率提升”，是對抗不確定經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不二法門。聚焦資源打好陣地戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)，是獲得增長的關(guān)鍵。

民心向背的問題是獲取成功的核心，創(chuàng)新模式與務(wù)實(shí)作風(fēng)，是統(tǒng)一戰(zhàn)線獲取信任的關(guān)鍵。

5個(gè)結(jié)合——產(chǎn)品戰(zhàn)略與區(qū)域戰(zhàn)略相結(jié)合，規(guī)模放大與局部升維相結(jié)合，傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新模式相結(jié)合，游擊戰(zhàn)與殲滅戰(zhàn)相結(jié)合，線上與線下相結(jié)合。做好輿論與公關(guān)部署，勝利終究屬于“勇敢者”！

基于以上酒業(yè)大環(huán)境背景的分析，通過創(chuàng)新是解決當(dāng)下不確定環(huán)境的非常好的辦法。北京和君咨詢酒類事業(yè)部主任李振江還提出了六個(gè)建議：

一是白酒行業(yè)有強(qiáng)烈的流量特征。名優(yōu)酒企快速發(fā)展，都是基于經(jīng)銷商力量、終端數(shù)量、消費(fèi)者數(shù)量的同步增長，離不開產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道變化和消費(fèi)者所帶來的流量規(guī)�；�增長，因此，流量規(guī)模與流量頻次構(gòu)成了兩個(gè)橫縱象限，彼此關(guān)聯(lián)。當(dāng)下，流量戰(zhàn)略適應(yīng)于當(dāng)下的酒水行業(yè)的普遍發(fā)展�；�于流量戰(zhàn)略下酒企的發(fā)展，應(yīng)該被稱之為成為當(dāng)下非常有效的戰(zhàn)略之一，誰能夠找到流量化的單元，有大規(guī)模流量的產(chǎn)品，可能會更有效完成對經(jīng)濟(jì)不確定情況下的對抗。

二是目前以內(nèi)需為拉動(dòng)核心，基于餐飲的恢復(fù)，是當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常重要的板塊之一。餐飲的恢復(fù)與白酒行業(yè)是整體聯(lián)系在一起的。國家支持餐飲恢復(fù)消費(fèi)，對酒行業(yè)起到了很大的支持作用。以餐飲為核心的消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、產(chǎn)品的布局以及營銷的變化，是重要的機(jī)會點(diǎn)，酒企需要把握住。

三是在當(dāng)下恢復(fù)經(jīng)濟(jì)活力的大前提下，政府實(shí)施引導(dǎo)性行為一定會加強(qiáng)。適時(shí)地營造政府搭臺、企業(yè)唱戲的方式，在當(dāng)下和很長的一段時(shí)期內(nèi)，都是具有意義的。區(qū)域酒企需要重新思考新型的政商關(guān)系。

四是要把握住當(dāng)?shù)睾蛥^(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)檔次、消費(fèi)頻次、消費(fèi)場景。適時(shí)通過新模式、新方法來完成廠商一體化的構(gòu)建，越是在困難情況下，工作效果上可能是更好的。

五是當(dāng)下酒企之間比拼效率，重點(diǎn)在于比拼資金使用效率。通過新的績效考核和測評方式，提升組織效率。

六是以動(dòng)銷為核心的廠商終端分利模式，實(shí)現(xiàn)渠道一體化。在明確三方責(zé)權(quán)利的同時(shí)，從營銷模式和組織方式上形成廠商終端一體化模式。

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紅利窗口當(dāng)前，金種子重構(gòu)賽道，

“改革”煥“新生”！

與其被動(dòng)接招，不如主動(dòng)出擊。在疫后時(shí)期，新一輪的“搶位戰(zhàn)”已然打響。很多酒企紛紛推進(jìn)著自身的改革運(yùn)動(dòng)，這其中就有金種子。

安徽金種子酒業(yè)總經(jīng)理張向陽認(rèn)為，從宏觀面上看，白酒行業(yè)，短期有壓力，長期還是向好的。而在國家大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)的大背景下，白酒行業(yè)在疫情后期起會出現(xiàn)很多機(jī)遇：

首先，消費(fèi)形態(tài)變化帶來的機(jī)遇。自疫情期間，消費(fèi)習(xí)慣改變，消費(fèi)者更注重品質(zhì)、健康，更注重文化、顏值，更注重個(gè)性化和多樣化的產(chǎn)品消費(fèi)，此外，居家消費(fèi)和無接觸消費(fèi)的現(xiàn)象比例得到了快速上升。

這些變化給酒企和商家?guī)�來了一些機(jī)遇。他認(rèn)為，未來時(shí)期，性價(jià)比更高的產(chǎn)品將占據(jù)市場，誰先導(dǎo)入這樣的產(chǎn)品，誰就能占領(lǐng)市場。此外，商業(yè)模式方面也有新的機(jī)遇，基于互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化渠道的商業(yè)模式，將會產(chǎn)生更大的市場競爭力。

其次，從長期趨勢看，白酒行業(yè)也存在一些機(jī)遇。從長期看，白酒的消費(fèi)升級會長期存在，不僅體現(xiàn)在酒身上，大眾酒和低檔酒的消費(fèi)升級也會很明顯。這背后孕育著的機(jī)會點(diǎn)：

一是區(qū)域性品牌搶占高端酒、次高端的機(jī)遇。高性價(jià)比的大眾酒機(jī)會也會變大；二是行業(yè)龍頭和區(qū)域特色酒企并存的趨勢，尤其是在產(chǎn)品和文化、技術(shù)等層面，有核心競爭力的區(qū)域酒企，依然會過得滋潤。三是白酒化和年輕化速度會加快。

為了更好應(yīng)對這些機(jī)遇，金種子自身也展開了新的探索與改革動(dòng)作。正如安徽金種子酒業(yè)總經(jīng)理張向陽所言，2020年，對金種子而言，是不平凡的一年，定義為是金種子的改革元年和數(shù)字化元年。企業(yè)從戰(zhàn)略、文化、市場營銷等層面，將進(jìn)行多方位調(diào)整。而且，自疫情發(fā)生以來，金種子在四個(gè)方面已經(jīng)進(jìn)行了大刀闊斧的改革：

一、改革提速。改革觸及到企業(yè)方方面面，貫徹營銷先行原則，主要做了四件事情：

1、導(dǎo)入兩家業(yè)內(nèi)的咨詢公司進(jìn)廠服務(wù)，合作方面已有了初步成效。

2、提速體驗(yàn)式營銷體系的構(gòu)建，例如老廠區(qū)的沉浸式體驗(yàn)、場景化改造等招標(biāo)工程，致力于把酒廠打造成4A景區(qū)，圍繞金種子品牌文化建設(shè)，進(jìn)行整個(gè)體系化構(gòu)建和梳理。

3、提速數(shù)字化管理和數(shù)字化營銷體系的搭建，采用數(shù)字化技術(shù)，圍繞為企業(yè)管理、終端、代理商賦能，通過數(shù)字化管理企業(yè)業(yè)務(wù)流程。

4、加速C端運(yùn)營能力，提高直銷系統(tǒng)的打造，嘗試進(jìn)行定制酒、線下新零售運(yùn)營、工廠直銷運(yùn)營等，這種直銷體系的打造提高企業(yè)C端的掌控能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二、圍繞運(yùn)營體制增效做調(diào)整。

1、加快優(yōu)質(zhì)基酒項(xiàng)目的落地，投資數(shù)億元提升基酒技改項(xiàng)目；

2、推進(jìn)四個(gè)聚焦工作：推進(jìn)產(chǎn)品聚焦，先后砍掉了60多款產(chǎn)品，產(chǎn)品做加法，抵擋產(chǎn)品做減法。在酒產(chǎn)品體系中，聚焦金種子醉三秋1507、馥合香金種子等次高端品牌，在大眾酒價(jià)位上，聚焦柔和種子酒、種子清純酒來突破市場；

市場聚焦方面，精耕搶占阜陽根據(jù)地市場，做好省內(nèi)強(qiáng)勢市場，有針對性環(huán)安徽拓展目標(biāo)市場；客戶聚焦上，將客戶分類管理，整頓，吸納優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰負(fù)能量客戶；做好傳播聚焦，公司的整體傳播將聚焦金種子馥合香來展開。

3、加強(qiáng)市場管控，尤其是價(jià)格和物流方面的管控，通過一系列舉措，今年以來價(jià)格體系提升。第四，降本增效，費(fèi)用投入質(zhì)量效果提高。

三、關(guān)注兩端（次高端和大眾價(jià)位端）。

搶占次高端，占據(jù)根據(jù)地的高端市場是區(qū)域酒企義不容辭的責(zé)任，酒企也有這個(gè)稟賦資源做好次高端。金種子年初上市了醉三秋1507次高端品牌，通過馥合香口感的重新定義，其品質(zhì)上乘，接下來，金種子馥合香產(chǎn)品也將上市；在大眾價(jià)位方面，聚焦存量產(chǎn)品，做加法，金種子在大眾價(jià)位優(yōu)勢明顯，強(qiáng)化柔和種子酒，不是一種戰(zhàn)術(shù)，是一種戰(zhàn)略。另外，還推出了高標(biāo)光瓶酒種子清純，通過該產(chǎn)品占位光瓶酒升級留下的市場份額。

四、重構(gòu)賽道。金種子在商業(yè)模式方面重點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整，圍繞醉三秋1507和金種子馥合香

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