作為徽酒代表之一，口子窖這兩年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)出現(xiàn)減速現(xiàn)象，對(duì)比其它白酒銷(xiāo)售方式的零活多變，新的銷(xiāo)售模式發(fā)展明顯緩慢，這在一定程度上拖累企業(yè)發(fā)展速度。而更為重要的是，因自身白酒銷(xiāo)售定價(jià)和銷(xiāo)售策略，公司想要躋身白酒行列是有很大壓力的。

　　疫情發(fā)生以來(lái)，A股市場(chǎng)上的白酒股的表現(xiàn)一直被投資者關(guān)注，然而其并未明顯體現(xiàn)出消費(fèi)股的抗跌優(yōu)勢(shì)，相反以口子窖為代表的部分白酒股明顯跑輸大盤(pán)，顯得特別“不抗跌”。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2019年白酒股平均上漲103.8%的背景下，口子窖漲幅為60.6%，位列19只白酒股漲幅榜的第11位；而在今年1月2日至4月9日大盤(pán)下跌7.35%、白酒行業(yè)指數(shù)下跌5.3%期間，口子窖股價(jià)累計(jì)下跌了24.7%，跌幅排在19只白酒股的首位

　　對(duì)于股價(jià)的跌跌不休，有口子窖的投資者在近日開(kāi)始沉不住氣，于互動(dòng)平臺(tái)上提出，“公司股價(jià)接連遭受重挫，股價(jià)無(wú)止境下跌，公司為何不適當(dāng)維護(hù)股價(jià)”，對(duì)于投資者的質(zhì)疑，口子窖方面做出回應(yīng)稱，“股票二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)是由市場(chǎng)來(lái)決定”。如此的回復(fù)，實(shí)在有些推脫責(zé)任，并沒(méi)有從公司自身去審視股價(jià)領(lǐng)跌的核心問(wèn)題所在。

　　事實(shí)上，分析口子窖近幾年的經(jīng)營(yíng)情況，記者發(fā)現(xiàn)口子窖如今面臨的股價(jià)表現(xiàn)窘境，應(yīng)與其經(jīng)營(yíng)上固守維穩(wěn)有關(guān)，相對(duì)保守的經(jīng)營(yíng)策略讓公司錯(cuò)失了很多快速發(fā)展機(jī)遇。

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鏊俪掷m(xù)下滑

　　查看口子窖近幾年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，總體來(lái)說(shuō)增速是不斷下滑的。2017年至2019年前三季度，營(yíng)收分別為36.03億元、42.69億元和34.66億元，同比增長(zhǎng)了27%、18%和8%，歸母凈利潤(rùn)分別為11.14億元、15.33億元和12.96億元，同比增長(zhǎng)42%、37.62%和13.51%。就這些數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單來(lái)看，口子窖經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的增速是持續(xù)下滑的，反映出公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的壓力是明顯提升的。

　　作為徽酒代表之一的口子窖，安徽省一直是其重要的“大本營(yíng)”，近幾年來(lái)，區(qū)域營(yíng)收貢獻(xiàn)占比一直都在85%左右，然而白酒行業(yè)這些年各種變化和挑戰(zhàn)都很多，而對(duì)于口子窖這種市場(chǎng)較為單一的公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)和調(diào)整就顯得更為重要。從口子窖自身財(cái)報(bào)中劃分的產(chǎn)品情況來(lái)看，其自稱的白酒占到了營(yíng)收的95%左右，但就白酒營(yíng)收的具體構(gòu)成情況，公司卻未做詳細(xì)披露。對(duì)于公司的白酒銷(xiāo)售情況，招商證券相關(guān)研報(bào)曾進(jìn)行過(guò)相應(yīng)披露。研報(bào)稱，2018年，口子窖5年和6年產(chǎn)品總收入為23.48億元，占到營(yíng)收的55%，除這兩個(gè)主力產(chǎn)品之外，小池窖、口子窖10年和20年以上產(chǎn)品營(yíng)收分別達(dá)到4.27億元（占營(yíng)收10%）、8.54億元（20%）和4.31億元（10%）。

　　就這些年份酒的銷(xiāo)售價(jià)位看，記者發(fā)現(xiàn)，主力產(chǎn)品五年窖單瓶400ml和六年窖單瓶450ml在天貓旗艦店的售價(jià)分別為125元（折后115元）、178元（折后162元），在采購(gòu)網(wǎng)站上（比如愛(ài)采購(gòu)）的經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)價(jià)分別為88元和128元。而小池窖、口子窖10年和20年及以上產(chǎn)品在天貓旗艦店單瓶售價(jià)分別為228元（折后208元）、388元（折后368元）以及600元以上。由此可見(jiàn)，支撐口子窖業(yè)績(jī)的產(chǎn)品價(jià)位主要集中在200元以下。那么問(wèn)題在于，200元以下的價(jià)位又能否被標(biāo)注為呢？

　　在如今的白酒市場(chǎng)中，次高端白酒500~700元/500ml、300~500元/500ml的品牌有很多，而在這一價(jià)位之上的也有很多品牌，而口子窖普遍200元以下產(chǎn)品價(jià)格定位，要想占領(lǐng)消費(fèi)者心目中次高端位置也都是有一些難度的，這一價(jià)位上，有很多地方名酒定價(jià)集中在此區(qū)間，是白酒銷(xiāo)售的紅海。

　　與此同時(shí)，招商研報(bào)也指出，在營(yíng)收增速表現(xiàn)上，口子窖5年和6年這兩樣核心產(chǎn)品同樣表現(xiàn)的并不太出色，2018年口子窖5年?duì)I收增速還不到5%、6年則僅為14%左右，從這樣的增速來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)可度似乎并不熱烈。相比而言，口子窖200元以上的產(chǎn)品增速倒是相對(duì)較快，小池窖、10年、20年以上2018年增速都分別達(dá)到32%、44%和68%，300元以上的產(chǎn)品營(yíng)收也占到了30%。值得注意的是，盡管如此，口子窖近幾年業(yè)績(jī)還是在不斷降速中，這意味著，即使300元以上產(chǎn)品有所發(fā)力，但仍未成長(zhǎng)成口子窖的主要業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)。

　　因此，口子窖若想令300元以上的次高端產(chǎn)品逐漸變成公司的主力，則需要在渠道上、品牌建設(shè)上做長(zhǎng)期的積累和投入，即需要大量“燒錢(qián)”，而這對(duì)于品牌建設(shè)相對(duì)保守的口子窖顯然是無(wú)法一蹴而就的。

　　“保守求穩(wěn)”還是“固步自封”

　　對(duì)于口子窖而言，一直以來(lái)，其在渠道上和品牌建設(shè)上，都相對(duì)比較保守。渠道上，其一直堅(jiān)持“大商制”，每個(gè)城市的每種品類只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理，這也給了經(jīng)銷(xiāo)商更大的渠道自主權(quán)、更高的渠道利潤(rùn)，廠家控制的相對(duì)較少，而在品牌建設(shè)上，其銷(xiāo)售費(fèi)用一直占比較低，近兩年僅在8%左右，這在白酒企業(yè)中是一個(gè)較低的水平。這樣的“保守”策略雖然曾為其贏得過(guò)一些優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商積極性更高、費(fèi)用投入也更小。但在如今白酒行業(yè)的新形勢(shì)之下，保守求穩(wěn)是否變?yōu)楣滩阶苑�，則需要更多討論的。

　　首先從渠道建設(shè)上而言，相對(duì)于在外省不斷發(fā)力的各大白酒品牌，口子窖的市場(chǎng)還是主要集中在安徽省內(nèi)，據(jù)2019年半年度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)公告，其省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商為384家，較2018年增加了32家，省外經(jīng)銷(xiāo)商234家，雖然有些結(jié)構(gòu)上的調(diào)整（新增20家、新減20家），但從總數(shù)上看，較2018年并沒(méi)有變化，此外，從其2019年財(cái)報(bào)來(lái)看，其工作重心還是在省內(nèi)的渠道下沉，這些數(shù)據(jù)意味著，在其他酒企努力拓展渠道的同時(shí)，口子窖走出去的勢(shì)頭相對(duì)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么足。

　　其次在渠道開(kāi)拓上，面對(duì)市場(chǎng)變化，如今的白酒行業(yè)銷(xiāo)售花樣增多，比如對(duì)于推銷(xiāo)高端白酒而言，直接對(duì)公或者高端人群的團(tuán)購(gòu)模式被越來(lái)越多的酒企運(yùn)用，這樣的模式不僅可以減少一些中間成本，而且這部分政經(jīng)高端人群也能帶動(dòng)酒品牌的影響力。而從口子窖的數(shù)據(jù)來(lái)看，其2019年上半年直銷(xiāo)含團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售收入才僅為2246.91萬(wàn)元，雖較同期有所增長(zhǎng)，但對(duì)于其整個(gè)上半年24.19億元的營(yíng)收來(lái)說(shuō)是微不足道的。新的銷(xiāo)售模式發(fā)展緩慢，對(duì)口子窖品牌拓展不利。

　　除此之外，從銷(xiāo)售投入上看，一直以來(lái)，口子窖銷(xiāo)售費(fèi)用占營(yíng)收比例都不高，2019年前三季度占營(yíng)收比例仍是8.32%，而這其中，大部分還花在了廣告投放上，2019年上半年廣告費(fèi)就占了銷(xiāo)售費(fèi)用的70%，但盡管如此，從金額上而言，口子窖無(wú)論是廣告費(fèi)還是總的銷(xiāo)售費(fèi)用還是相對(duì)其他酒企少得多，比如同是徽酒的古井貢酒，2019年上半年單廣告費(fèi)就4.42億元，整體銷(xiāo)售費(fèi)用更高達(dá)18.4億元，當(dāng)然，銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高也并不是一個(gè)良性趨勢(shì)，但投入過(guò)低也將制約著公司發(fā)展，尤其是當(dāng)下口子窖還想大力推進(jìn)高端品牌，次產(chǎn)品往往與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、宣傳包裝都密不可分，若投放過(guò)少則是與其戰(zhàn)略定位相矛盾的。

　　另外，還有一點(diǎn)值得注意的是，口子窖之所以銷(xiāo)售費(fèi)用占比較同行業(yè)公司低，與其實(shí)行的“大商制”也有很大關(guān)系，口子窖在給經(jīng)銷(xiāo)商更多空間的同時(shí)，也減輕了自己的推廣負(fù)擔(dān)，但經(jīng)銷(xiāo)商則需要承擔(dān)更多市場(chǎng)投放成本、渠道管理費(fèi)用等。然而這樣的政策在銷(xiāo)售情況好、市場(chǎng)接受度高的時(shí)候還比較有利，若市場(chǎng)行情冷淡則可能反而增加經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)。記者通過(guò)財(cái)報(bào)統(tǒng)計(jì)了2019年上半年和2018年上半年大本營(yíng)安徽省內(nèi)平均每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)收情況，2018年上半年安徽省內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商平均營(yíng)收534萬(wàn)元（省內(nèi)營(yíng)收17.63億元除以省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商330家），到了2019年上半年則降為501萬(wàn)元，這一數(shù)據(jù)也許能在一定程度上反映出，舊的政策面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，或已經(jīng)出現(xiàn)一些問(wèn)題了。

　　營(yíng)收數(shù)據(jù)有不小異常

　　根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，記者核算了口子窖2018年和2019年上半年的營(yíng)收數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中有不小的異常。

　　2018年、2019年上半年，口子窖營(yíng)業(yè)收入分別為42.69億元、24.19億元（見(jiàn)附表），若按增值稅率16%計(jì)算（實(shí)際2018年1~4月仍為17%），那么2018年和2019年上半年，口子窖的含稅營(yíng)收大約為49.52億元和28.06億元。

　　據(jù)口子窖2018年至2019年上半年的合并現(xiàn)金流量表數(shù)據(jù)顯示，公司“銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金”分別為43.35億元和23.46億元，此外，同期公司預(yù)收款項(xiàng)新增金額分別為6163.18萬(wàn)元和-4.03億元。對(duì)沖同期與現(xiàn)金收入相關(guān)的預(yù)收款項(xiàng)影響，則與2018年、2019年上半年?duì)I收相關(guān)的現(xiàn)金流入了42.73億元、27.49億元。

　　將同期的含稅營(yíng)收與現(xiàn)金收入數(shù)據(jù)勾稽，則2018年至2019年上半年，含稅總營(yíng)收比現(xiàn)金收入都分別多出6.79元和5685.27萬(wàn)元，理論上，同期的應(yīng)收款項(xiàng)應(yīng)該要新增這些金額。

　　然而，在這兩年的資產(chǎn)負(fù)債表中，口子窖的應(yīng)收賬款（包含壞賬準(zhǔn)備）、應(yīng)收票據(jù)合計(jì)分別為8.51億元、5.73億元，2018年僅較上年末增長(zhǎng)了1.23億元，與理論新增的6.79億元相差5.56億元；而2019年上半年更是未增反減少了2.78億元，與理論金額差異達(dá)3.35億元。由此可看，這兩年的數(shù)據(jù)差異是不符合理論上的勾稽關(guān)系的，盡管口子窖還披露了同期的應(yīng)收票據(jù)背書(shū)，但僅為7587萬(wàn)元和9439萬(wàn)元，也不能對(duì)此差異做出合理解釋。那么，這些差異金額又是如何形成的，則需要公司對(duì)增值稅率等問(wèn)題做更多解釋和披露了。（文章來(lái)源：白酒網(wǎng)）

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