“重新布局葡萄酒的經(jīng)銷商不在少數(shù)”、“加碼葡萄酒業(yè)務在部分區(qū)域已是普遍現(xiàn)象”……近日，酒業(yè)家調(diào)研成都、廣州、廈門、合肥等多地市場發(fā)現(xiàn)：盡管葡萄酒市場仍然低迷，但不少此前轉(zhuǎn)向布局白酒的經(jīng)銷商，今年又開始重新回歸葡萄酒；部分之前只運營白酒業(yè)務的經(jīng)銷商，今年也增加了葡萄酒品類的布局。

　　而這一切業(yè)務調(diào)整背后的最終驅(qū)動力，則是不同品類在不同時期的利潤差異，相比名白酒5%-10%的毛利，“葡萄酒品類一般15%-25%，to C團購或零售能達到翻倍甚至1.5倍以上的平均毛利”顯然更具吸引力。在白酒產(chǎn)品價格普遍倒掛的當下，葡萄酒業(yè)務在一定程度上還能夠提高經(jīng)銷商的利潤。

　　作為早一批抓住進口葡萄酒紅利的經(jīng)銷商，福建進口商林林（化名）在前兩年卻遭遇了“滑鐵盧”，其葡萄酒業(yè)務從2019年7200萬銷售額降至2022年的2000萬，但至2023年，其葡萄酒業(yè)務量2200萬，實現(xiàn)了10%的增長�！敖衲辏ㄆ咸丫疲╊A計3000萬，恢復30%的增長�！彼�告訴酒業(yè)家，如今像他一樣重新布局葡萄酒的經(jīng)銷商不在少數(shù)。

　　“前兩年白酒量多的時候能和葡萄酒各占一半，今年我們確實加大了葡萄酒的布局，現(xiàn)在葡萄酒占比超60%�！睆V州圣祖利貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周初舉也表示。

　　中國進口葡萄酒聯(lián)盟、萬國酒聯(lián)（北京）國際酒業(yè)股份有限公司董事長宋繼也發(fā)現(xiàn)，在其聯(lián)盟會員企業(yè)中，不少企業(yè)開始將重心放在葡萄酒品類上�！拔覀冇屑視�員單位，原來主要經(jīng)營進口葡萄酒，疫情后這幾年停了，專心做白酒。但從去年底開始，他們又增加了進口酒�！彼卫^介紹，其自身公司也有增加葡萄酒布局的計劃，將補充澳洲酒、德國酒。

　　除了重新加碼葡萄酒業(yè)務的經(jīng)銷商，還有白酒經(jīng)銷商今年開始涉足葡萄酒。酒業(yè)家了解到，經(jīng)營白酒16年的安徽經(jīng)銷商馬玉（化名），在今年2月澳洲酒回歸之前就與中糧集團達成合作，簽下了奔富在安徽市場的代理�！敖衲昶咸丫其N售（目標）4000萬左右，除了奔富還有名莊酒，后面還會補充一些大眾價位葡萄酒�！�

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前加碼葡萄酒業(yè)務的酒商主要是以下三種情況：其一、部分綜合類酒商將業(yè)務重心重新偏向葡萄酒；其二、前兩年徹底放棄葡萄酒品類的葡萄酒商再度“拾起”葡萄酒；其三、白酒經(jīng)銷商開始布局葡萄酒品類。

　　從各地市場反饋來看，上述情況并非個例，尤其在華東、華南地區(qū)，加碼葡萄酒業(yè)務已成為當下普遍現(xiàn)象�！埃ń衲瓴季制咸丫频模┬【粕叹佣�，但說的人越來越多了�！背憋嬎C（上海）品牌管理有限公司創(chuàng)始人殷凱表示。而據(jù)福建龍基名久負責人席康觀察，從其經(jīng)銷商客戶群體來看，主推葡萄酒的積極性確實在提升。

　　截至目前來看，葡萄酒市場的低迷態(tài)勢尚未有明顯好轉(zhuǎn)。在此背景下，經(jīng)銷商們?yōu)楹芜�要加碼葡萄酒？

　　從酒業(yè)家的調(diào)研結果看，于多數(shù)經(jīng)銷商而言，布局葡萄酒是為補充利潤的無奈之舉。

　　“現(xiàn)在大部分白酒品牌都倒掛，選擇葡萄酒也是補充一些利潤�！苯衲晔状尾季制咸丫频鸟R玉如是說。

　　“名白酒價格倒掛，普通白酒推廣費用高。今年我們沒有備太多名白酒庫存�！敝艹跖e也表示。

　　對比當前白酒與葡萄酒業(yè)務的毛利，差異則更明顯。周初舉進一步向酒業(yè)家介紹，“目前，經(jīng)銷商的葡萄酒業(yè)務毛利在15%-25%之間，但名白酒的毛利則只有5%-10%�！�

　　席康則表示，葡萄酒to B的經(jīng)銷商平均純利不超過10%，但to C的團購、零售平均毛利翻倍、甚至1.5倍以上，而名白酒團購毛利都在5%以內(nèi)，由于價格倒掛，算上客情維護、賬期、不良應收賬款，很多終端都是虧的。

　　“白酒好的時候，做白酒經(jīng)濟效益更好。但現(xiàn)在白酒動銷不暢，葡萄酒雖然體量小，但終歸還有動銷和利潤。前兩年白酒特別是醬酒火熱，對行業(yè)人才、資金（業(yè)外資本也很多）的虹吸效應巨大，堪稱釜底抽薪。而如今從白酒行業(yè)漏出一點來，對葡萄酒而言對葡萄酒而言就是巨大的增量資金�！币髣P如是說。

　　席康則分析，從1919、名品世家、泰山名飲等這些酒類連鎖的陳列就可以看出，葡萄酒仍然是利潤之源�！霸谶@些連鎖，葡萄酒的陳列占據(jù)了比其銷售額貢獻率要大的多的排面，正是因為它們是以單位陳列的利潤貢獻率為KPI標準�！毕�康告訴酒業(yè)家，目前市場環(huán)境下，有能力、有實力的名酒經(jīng)銷商一年葡萄酒團購銷售100萬，其所得利潤能抵得上名酒批發(fā)銷售1000萬、名酒團購銷售500萬。

　　葡萄酒的利潤從何而來？多位經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示，目前葡萄酒市場仍相對碎片化，除個別中外頭部品牌外，大部分品牌產(chǎn)品價格不透明，這是其能維持利潤的主因。

　　江蘇一經(jīng)營葡萄酒近20年的經(jīng)銷商胡曉（化名）告訴酒業(yè)家，白酒基本都是大廠大品牌控制利潤分配，但目前葡萄酒市場還未形成較多強勢品牌，這給到酒商一個“特殊”的可發(fā)揮的空間。“除了部分客戶指定某品牌的情況，大部分葡萄酒消費如普通宴請、節(jié)日送禮或各種宴席等對產(chǎn)品要求并不高，喝起來順口、價格合適、包裝不錯，基本就符合要求了�！彼�直言，“我現(xiàn)在做葡萄酒，就是為了利潤，為了生存�！�

　　“從消費者角度，選擇葡萄酒不同于白酒的品牌導向，沒有強品牌認知度，在碎片化的市場環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)價格體系下，價格都不透明�！毕�康表示。

　　殷凱則認為，相對白酒市場的普遍倒掛、利潤低，目前葡萄酒雖然體量小，但動銷是實實在在的，這個利潤也是正常合理的經(jīng)銷利潤。

　　而在利潤考量之外，對于葡萄酒市場的向好預期成為部分經(jīng)銷商加碼布局的另一重要原因。

　　一方面，澳洲酒的回歸增強了市場信心。“2月份我們預判雙反政策取消能夠帶來一輪葡萄酒市場的活躍，3月份的回歸就給了我們信心�！瘪R玉表示。

　　另一方面，在一眾經(jīng)銷商看來，葡萄酒市場已經(jīng)到了“跌無可跌”的地步，企穩(wěn)是未來預期。

　　“從我們的銷售來看，（葡萄酒）客單量相比去年翻一倍，雖然沒有沒有回到以前的高峰狀態(tài)，但至少比去年好很多。葡萄酒幾乎已經(jīng)觸底了，以后還是會慢慢恢復�！彼卫^表示。

　　殷凱預判，進口葡萄酒自2018年以來已連跌六年，調(diào)整已經(jīng)非常充分。澳洲葡萄酒回歸，經(jīng)濟數(shù)據(jù)有所回暖，增加了今年葡萄酒市場好轉(zhuǎn)的預期，“綜合來看，2024年的葡萄酒市場值得期待，有望在經(jīng)濟增長基礎上實現(xiàn)止跌�！�

　　此外，不少經(jīng)銷商談到，葡萄酒消費市場仍有擴容趨勢。馬玉表示：“葡萄酒是低度酒，比較養(yǎng)生，現(xiàn)在很多政務、商務接待也用葡萄酒，市場還是長期存在的�！保ㄎ恼聛碓矗壕茦I(yè)家）

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