2023年，火熱的宴席是行業(yè)調(diào)整期中為數(shù)不多的增量市場(chǎng)，成為酒商動(dòng)銷的發(fā)力點(diǎn)，但在今年，這一“動(dòng)銷良藥”似乎不奏效了。

　　五一節(jié)前，酒業(yè)家調(diào)研山東、河北、陜西、貴州、河南等市場(chǎng)，在與20余位經(jīng)銷商深入交流后獲悉，今年五一宴席市場(chǎng)有所降溫，價(jià)位也呈下探趨勢(shì)。

　　多位受訪者均表示，2023年宴席提前透支、2024年“無(wú)春”寡年習(xí)俗帶來(lái)的結(jié)婚人數(shù)驟降以及宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟下的消費(fèi)實(shí)力下滑等多重因素疊加下，預(yù)計(jì)今年全年宴席再難有高峰期。酒商們到了需要重新尋找動(dòng)銷突破口的時(shí)候了。

　　去年起，疫情放開后“宴席”需求大爆發(fā)，一時(shí)間酒企、酒商紛紛押寶宴席市場(chǎng)。

　　五一黃金周也被視為“結(jié)婚黃金周”，今年宴席表現(xiàn)情況如何？酒業(yè)家在調(diào)研中獲悉，去年被行業(yè)奉為動(dòng)銷法寶的宴席逐漸失靈。

　　濟(jì)南歷下千里茶酒中心總經(jīng)理鄭達(dá)杰告訴酒業(yè)家，2023年宴席是動(dòng)銷突破口，有比較出色的表現(xiàn)，但濟(jì)南今年上半年宴席用酒都極少。

　　深有此感的還有濟(jì)南盛世漢醬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馮本剛�！敖衲晡逡坏难缦�市場(chǎng)跟平常沒(méi)有什么變化�！瘪T本剛表示，雖然不少?gòu)S家推出了一些政策，但力度并不大，市場(chǎng)反饋也較為平淡。

　　淄博酒商吳元（化名）坦言，今年受無(wú)立春年（俗稱寡年，不宜婚嫁）傳統(tǒng)習(xí)俗影響，北方今年辦婚宴的少了很多。吳元表示，把五一宴席市場(chǎng)的冷淡全部歸因于傳統(tǒng)習(xí)俗只是自我安慰，在他看來(lái)，核心原因在于宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟下，消費(fèi)乏力和趨于理性，酒行業(yè)提振乏力。

　　這一情況在西北大地也較為普遍。西安府盛源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理程昌勝介紹，今年春節(jié)過(guò)后，當(dāng)?shù)匮缦�就進(jìn)入了淡季，五一也沒(méi)有太多起色。

　　每年小長(zhǎng)假前，河南百榮市場(chǎng)里的商戶都會(huì)忙得不亦樂(lè)乎，但今年五一商家普遍反饋，“很清閑�！�

　　“往年五一過(guò)后才是淡季，今年還沒(méi)到五一已經(jīng)是淡季了�！卑贅s市場(chǎng)酒商靳松豪坦言，今年五一不少消費(fèi)者安排了旅游，宴席、聚會(huì)減少，這也使得下游酒商進(jìn)貨量極少。

　　有酒商直言，宴席政策對(duì)酒廠而言有利潤(rùn)，但經(jīng)銷商主要依靠獎(jiǎng)勵(lì)，利潤(rùn)并不客觀，且做宴席在客戶和酒廠之間兩頭不討好，今年不少酒商放棄了做宴席。

　　白酒行業(yè)專家、千里智庫(kù)創(chuàng)始人歐陽(yáng)千里認(rèn)為，宴席下滑一方面由于去年宴席尤其是婚宴需求的提前釋放，導(dǎo)致今年宴席提升乏力；另一方面則因?yàn)榻衲瓯环Q為“無(wú)春年”，結(jié)婚的人減少，尤其婚宴屬于C端消費(fèi)，復(fù)購(gòu)率極低，使得婚宴席市場(chǎng)受到?jīng)_擊。此外，五一大多數(shù)家庭偏向于出行，旅行的人偏重于特色餐飲，而非上檔次的宴請(qǐng)，也使得商務(wù)宴請(qǐng)受到影響。

　　酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不僅是預(yù)定量的下滑，不同區(qū)域的主流消費(fèi)價(jià)位段和宴席規(guī)模也在持續(xù)下探。

　　從規(guī)模上看，多位酒商表示，與去年動(dòng)輒幾十桌的宴席相比，今年五一的宴席更加趨向于“小而精”。僅從婚宴來(lái)看，北京、上海8-15桌是主流，廣州、武漢為15-20桌，杭州、成都、南京20-25桌成為主流。

　　此外，宴席上用酒量減少是最直觀的表現(xiàn)。河北酒商陳宇（化名）表示，“在河北準(zhǔn)備婚宴用酒，濃香、品牌、低度是選酒三大門檻，但飲酒量跟產(chǎn)品價(jià)格正相關(guān)。比如，單瓶?jī)r(jià)值在100元以下的，主家一桌按一瓶半準(zhǔn)備；單價(jià)在200-400元，一桌準(zhǔn)備兩瓶；400元以上的準(zhǔn)備三瓶。但他指出，酒桌上“清瓶”不容易，一方面很多人開車出行，另一方面大家不再相互勸酒、適量為好。

　　吳元告訴酒業(yè)家，以前淄博有婚宴喝茅臺(tái)的，現(xiàn)在改為喝郎酒、國(guó)臺(tái)，而以前喝郎酒、國(guó)臺(tái)的，現(xiàn)在都開始喝山東本地的品牌。

　　鄭達(dá)杰表示，相比去年，今年山東宴席市場(chǎng)200-500元之間的產(chǎn)品更好賣。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)特邀常務(wù)理事、福建龍基名久品牌管理有限公司負(fù)責(zé)人席康也深有此感。他介紹，其公司主推醬香五星國(guó)沙、金沙古坊，清香則為汾溪。清香價(jià)位段以百元以下的大眾口糧酒消費(fèi)價(jià)位段為主，醬香以100-300元大眾商務(wù)消費(fèi)價(jià)位段為主。

　　他同時(shí)注意到，部分醬酒廠家將產(chǎn)品成交價(jià)下探到光瓶酒價(jià)位（如茅臺(tái)保健今年推出零售價(jià)360一件的“茅臺(tái)醇”大眾醬香新品；潭酒1935目前終端零售價(jià)已下探到60塊）主攻區(qū)縣宴席市場(chǎng)�！斑@顛覆了醬酒不跟濃香、清香搶光瓶酒市場(chǎng)的傳統(tǒng)認(rèn)知�！毕�康表示。

　　“過(guò)去喝200多的，現(xiàn)在基本在喝100多的�！标兾骶粕汤蠲鞅硎�，西安市場(chǎng)上消費(fèi)降級(jí)感受明顯，以往上檔次的宴席主要用紅花郎、劍南春，國(guó)窖1573、五糧液、茅臺(tái)等，但現(xiàn)在當(dāng)?shù)仄胀ɡ习傩崭鼉A向于選西鳳6年這樣的大眾價(jià)位段的酒。

　　在醬酒主陣地貴州，同樣面臨著酒水消費(fèi)價(jià)位段下移的現(xiàn)象。貴州酒商蔡總表示，“去年一些上檔次的宴席會(huì)選擇400元左右的酒水，但今年300元左右就算不錯(cuò)了�！�

　　去年起，各大酒企紛紛鎖定宴席場(chǎng)景，集中火力猛攻。但從目前調(diào)研的情況來(lái)看，酒商們均表示，今年宴席市場(chǎng)難再有去年的爆發(fā)態(tài)勢(shì)，酒商們需要找到新的動(dòng)銷之法。

　　馮本剛介紹，濟(jì)南市場(chǎng)宴席用酒還是主要集中在名酒上，比如郎酒、劍南春等，國(guó)臺(tái)對(duì)宴席深耕，也有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

　　“宴席市場(chǎng)不會(huì)再有2023年小爆發(fā)的景象�！毕�康指出，下半年無(wú)論商務(wù)用酒、大眾消費(fèi)用酒，主流動(dòng)銷價(jià)位段可能還會(huì)繼續(xù)下探�！被�于此，他建議，無(wú)論是廠家還是運(yùn)營(yíng)商，2024年還是應(yīng)將穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、沉淀品牌、扎根市場(chǎng)、服務(wù)客戶、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定為基礎(chǔ)，而不能總把壓貨、沖銷售額、要利潤(rùn)放在前面。

　　鄭達(dá)杰直言，酒商只能在如茶酒結(jié)合、新酒飲，以茶代酒，比如買茶送酒，買酒送茶等方式尋找新的動(dòng)銷突破點(diǎn)。

　　“今年廠家的宴席政策我們跟得少，我們對(duì)品牌、品類、價(jià)位段、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，目前流通款和自有品牌各半。我倒是逐步看見希望了，今年看到實(shí)在的利潤(rùn)了。”江蘇蘭秀文化發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)谷宏藝表示。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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