http://www.lzgydljs.com/ 2024-04-01 閱讀數(shù):283
“我們行,我們必須行,我們一定行”,在3月30日召開的石家莊樣板市場啟動大會上,酒鬼酒石家莊團隊40余人上臺宣誓。河北大區(qū)副總監(jiān)仵會博透露,接下來他的團隊將繼續(xù)增加人手,到5月底擴充至60人。
人手增加后,酒鬼酒廠商將一起開展“春風(fēng)行動”,將網(wǎng)點數(shù)量擴充至近千家,并加大市場投入。2024年,這個團隊將和經(jīng)銷商“雙向奔馥”,把石家莊打造為億級標桿市場。
3月9日邯鄲站以來,酒鬼酒已快速啟動了四個樣板市場(另外兩個為江蘇和包頭)。酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲認為,“打造樣板,就是把營銷資源聚焦到有價值的地方;就是在抓動銷基礎(chǔ)上讓渠道商掙錢”。
團隊、產(chǎn)品、資源到位
三年前石家莊市場銷售規(guī)模僅1000多萬元,今年確立億級目標,酒鬼酒公司首先對團隊提出了更多要求。除人員數(shù)量增加外,整個銷售團隊還被要求,在風(fēng)氣、紀律、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、擔(dān)當(dāng)、責(zé)任等方面人人爭先。
團隊全體成員上臺,面向數(shù)百家終端客戶激情宣誓,只是“人人爭先”的一個縮影。未來的4-10月,酒鬼酒石家莊團隊將會同本區(qū)域經(jīng)銷商,在終端店拜訪、終端生動化、終端政策落地方面,全心全意地為客戶服務(wù)。
團隊人人爭先基礎(chǔ)上,酒鬼酒石家莊市場的產(chǎn)品線也更加豐富。在傳統(tǒng)的“1+3+1”組合基礎(chǔ)上,石家莊市場增加了湘泉和更高端的酒鬼酒1956,彌補了酒鬼酒公司在大眾價位和千元以上價位的空白。尤其是酒鬼酒1956,以“銷售無壓力、動銷快、價格穩(wěn)定、推廣方式新穎”而著稱,近年來在全國市場增長很快。
在營銷資源投入方面,不同渠道將獲得不同性質(zhì)的助推。比如渠道客戶獲得的助推是盒蓋換酒、消費者掃碼以及宴席等形式;而專賣店客戶獲得的助推則是妙境之旅、馥約以及企業(yè)參訪等。據(jù)了解,只要被確認為樣板市場,投入資源將高于非樣板市場。
此外,樣板市場還進一步獲得更多專項資源,比如中高端餐飲推廣、周邊游、落地廣告……
石家莊的優(yōu)勢
在團隊、產(chǎn)品、資源投入方面,酒鬼酒石家莊市場可謂一應(yīng)俱全。而從市場基礎(chǔ)來看,石家莊底子也很厚實,十多年來一直是酒鬼酒的基地市場。石家莊消費者對酒鬼酒品牌的高品質(zhì)、高顏值和文化屬性高度認可。
億騰商貿(mào)董事長鄭治鋒認為,酒鬼酒在石家莊市場具有多重優(yōu)勢。首先酒鬼酒具有央企背景,合作無憂,且馥郁香是獨立國標香型,差異化顯著;其次,酒鬼酒品質(zhì)卓越,對很多競品堪稱是降維打擊;第三,酒鬼酒渠道策略一直在升級、優(yōu)化,重在“廠、商、店”三方聯(lián)動”。
鄭治鋒對酒鬼酒的渠道利潤給予高度認可,他向臺下的數(shù)百家終端客戶明確喊話,“在座的誰賣酒鬼酒沒掙錢?我們都掙錢了!”
作為酒鬼酒經(jīng)銷商,鄭治鋒一直想做酒鬼酒的樣板,他的目標不僅僅是銷售規(guī)模提升,還有網(wǎng)點的擴張,“我希望網(wǎng)點數(shù)量增加1000個”。
筆者還注意到,參加本次啟動大會的經(jīng)銷商均為長期合作伙伴,他們對酒鬼酒的品質(zhì)、品牌均有充分認識,對企業(yè)發(fā)展的韌性也有清醒認知。由此可見,作為樣板市場,石家莊的廠商基礎(chǔ)非常穩(wěn)固。
既要又要
王哲在石家莊啟動大會上簡單回顧了酒鬼酒的營銷迭代過程,由此可窺酒鬼酒在全國啟動樣板城市的內(nèi)在邏輯。
在2020年之前,酒鬼酒一直以渠道為主,營銷鏈條很短,廠家服務(wù)到經(jīng)銷商即可;
2021-2022年營銷鏈條進一步變長,酒鬼酒開始做消費者工作,包括開蓋掃碼、消費者培育等,之后啟動費用改革;
2023年酒鬼酒加大費用改革力度,強力促動銷;
2024年在全國范圍內(nèi)啟動樣板市場,在促動銷基礎(chǔ)上打透區(qū)域,做大規(guī)模,同時讓渠道賺錢。
最近四年,酒鬼酒營銷變革的軌跡清晰無比,方向上就是和消費者拉近距離,而目標越來越多元:既要有規(guī)模、有動銷,又要讓渠道商掙錢。
王哲坦言,“過去兩年促動銷力度很大,效果也很明顯,但我們覺得合作伙伴利潤不夠,所以聚焦同時要讓大家掙錢”。作為上市公司,酒鬼酒既要銷售指標,又要動銷;具體到營銷執(zhí)行層面,酒鬼酒考慮得更多,目標更多元,行動速度更快。(文章來源:酒說)
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