歲月如歌，時(shí)光如梭，距離2023年春節(jié)越來(lái)越近！

　　有些經(jīng)銷商“春戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)豐富，“春戰(zhàn)”計(jì)劃周詳，各項(xiàng)渠道動(dòng)作落地執(zhí)行井井有條；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激情澎湃，忙的不亦樂(lè)乎！

　　但有些經(jīng)銷商還在焦慮：終端壓貨難，終端壓貨多少合適？

　　今年春節(jié)形勢(shì)如何？該囤貨還是少囤貨？

　　春節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么把控？……

　　本文重點(diǎn)介紹2023年春節(jié)大戰(zhàn)關(guān)鍵的1-2月份營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)該如何做，簡(jiǎn)稱：春節(jié)營(yíng)銷行事歷！

　　“春戰(zhàn)”九問(wèn)

　　“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何事情我們都應(yīng)該很清晰明確的計(jì)劃，特別是“春節(jié)大戰(zhàn)”，全年有機(jī)會(huì)“搶錢(qián)”的時(shí)間段，更應(yīng)該做好相對(duì)周密的計(jì)劃。到現(xiàn)在“春節(jié)大戰(zhàn)”相持階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)了，我們應(yīng)該更應(yīng)該進(jìn)一步完善改進(jìn)“作戰(zhàn)計(jì)劃”。

　　首先總結(jié)“春戰(zhàn)”的成績(jī)與不足，然后再做下一步戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。總結(jié)和計(jì)劃可以采用如下問(wèn)答的方法。

　　“春戰(zhàn)”九問(wèn)：

　　1、“春戰(zhàn)”的銷量目標(biāo)、鋪貨目標(biāo)、陳列目標(biāo)是多少？還有多少規(guī)劃指標(biāo)未達(dá)成？

　　2、“春戰(zhàn)”已完成目標(biāo)中，有價(jià)值的營(yíng)銷動(dòng)作是什么？

　　3、“春戰(zhàn)”已完成目標(biāo)中，需要改進(jìn)的營(yíng)銷動(dòng)作是什么？

　　4、“春戰(zhàn)”剩余時(shí)間段面臨哪些挑戰(zhàn)？

　　5、“春戰(zhàn)”還需解決哪些問(wèn)題？

　　6、“春戰(zhàn)”增量空間在哪里？

　　7、“春戰(zhàn)”剩余銷量目標(biāo)如何完成？

　　8、“春戰(zhàn)”剩余時(shí)間段核心工作是什么？

　　9、“春戰(zhàn)”剩余時(shí)間段關(guān)鍵動(dòng)作如何安排？

　　“春戰(zhàn)九問(wèn)”始終總結(jié)及制定計(jì)劃的方法，你也可以7問(wèn)、11問(wèn)，結(jié)合自身團(tuán)隊(duì)、春戰(zhàn)進(jìn)度、行業(yè)環(huán)境等具體調(diào)整。目的只有一個(gè)：及時(shí)總結(jié)、及時(shí)調(diào)整，確保“春戰(zhàn)”完勝。

　　春節(jié)行事歷

　　1、元旦檔期：

　　元旦檔期涵蓋圣誕節(jié)，年輕人越來(lái)越重視的節(jié)慶檔期。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)圍繞即飲場(chǎng)景做產(chǎn)品動(dòng)銷，新年聚餐、小型聚會(huì)、情侶消費(fèi)、公司年會(huì)、新年討喜等等是這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)較多的消費(fèi)場(chǎng)景，由此相關(guān)的產(chǎn)品，如：酒、飲料、休食等，只要圍繞著這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的主消費(fèi)場(chǎng)景做相關(guān)促銷及市場(chǎng)推動(dòng)活動(dòng)，就會(huì)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)取得不錯(cuò)的產(chǎn)品動(dòng)銷量。

　　2、“小年”：

　　中國(guó)老俗話：“過(guò)了小年就是年”。而對(duì)于“春戰(zhàn)”主戰(zhàn)場(chǎng)：禮品盒市場(chǎng)，小年更是一個(gè)關(guān)鍵的分水嶺。渠道動(dòng)作會(huì)有大的“戰(zhàn)略調(diào)整”。

　　小年之前，渠道動(dòng)作主要是做終端壓貨，做室內(nèi)陳列，終端大量的壓貨都?jí)旱搅私?jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)或室內(nèi)陳列位置，小年之前終端壓貨，是渠道核心工作之一。小年之前終端壓貨，不僅可以搶占終端庫(kù)存，有效阻擊競(jìng)品壓貨，而且會(huì)大幅度降低春節(jié)旺銷節(jié)點(diǎn)補(bǔ)貨壓力及經(jīng)銷商庫(kù)存壓力。

　　小年前后，已開(kāi)始進(jìn)去春節(jié)售賣期，迎來(lái)政企團(tuán)購(gòu)、下屬向領(lǐng)導(dǎo)提前拜年主消費(fèi)場(chǎng)景。政企團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在就應(yīng)該提前行動(dòng)，摸排出有團(tuán)購(gòu)需求的單位團(tuán)體，小年前后及時(shí)跟進(jìn)，促進(jìn)團(tuán)購(gòu)達(dá)成。領(lǐng)導(dǎo)一般集中住在城區(qū)，所以這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注城區(qū)市場(chǎng)，特別是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖人物居住集中區(qū)終端，做好產(chǎn)品的陳列及突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可以結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景習(xí)慣，及時(shí)做新穎促銷方式的嘗試，如：提貨卡、換購(gòu)卡、品牌聯(lián)合促銷大禮包、等等，目的只為一個(gè)：想消費(fèi)者之所想，解決消費(fèi)者需求，及時(shí)搶抓節(jié)前售賣。

　　小年之后，很多區(qū)域城管管理就放松了，允許室外出棚售賣，這就是民間場(chǎng)所的“炸市”，特別是廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，出棚售賣更變?yōu)橐环N常態(tài)。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在室外出棚位置已完成售賣動(dòng)作。小年之前做的很多渠道室內(nèi)壓貨和室內(nèi)陳列就失去了原有作用。所以，小年之后，渠道動(dòng)作需要做大變革，及時(shí)調(diào)整為搶售賣位置。即：

　　終端如果春節(jié)不出棚售賣，仍為堅(jiān)持搶室內(nèi)售賣位置：店門(mén)口、收銀臺(tái)、禮品集中區(qū)；

　　終端如果春節(jié)出棚售賣，原有終端壓貨必須及時(shí)“倒倉(cāng)”到出棚位置做室外陳列，渠道動(dòng)作必須迅速聚焦為搶室外售賣位置：出棚外側(cè)、收銀臺(tái)、主通道位置；

　　有些終端出棚后室外晚上有人看守，只需要保持黃金售賣期產(chǎn)品陳列飽滿即可；但是有些終端每天早晨出棚售賣，晚上關(guān)門(mén)把產(chǎn)品再回收到店內(nèi)，如何自己的產(chǎn)品每天保持室外售賣位置，就是小年之后，每日的常態(tài)化工作，放松不得！

　　特別提醒：

　　如未做“倒倉(cāng)”這個(gè)動(dòng)作，有可能出現(xiàn)前期壓貨越多春節(jié)后庫(kù)存越多的尷尬局面。

　　原因很簡(jiǎn)單：消費(fèi)者大部分都是在店外購(gòu)買過(guò)禮品了，而你的產(chǎn)品卻在店內(nèi)陳列非常好“美美的睡大覺(jué)”，何談售賣？

　　行業(yè)內(nèi)有句話：“春季售賣好不好，關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上促銷”。上促銷，促銷是不是需要提前做計(jì)劃？

　　所以，小年前后，還有一項(xiàng)重要的工作：促銷規(guī)劃！促銷點(diǎn)的規(guī)劃、促銷員的招聘及培訓(xùn)、促銷品的采購(gòu)、促銷管理辦法的制定等；關(guān)于促銷，很多經(jīng)銷商朋友都是依靠廠家，建議經(jīng)銷商朋友自己多用心一點(diǎn)，重視度越高、計(jì)劃越縝密、促銷員越強(qiáng)勢(shì)，適當(dāng)?shù)拇黉N投入，會(huì)帶給你更大的銷量和收益！

　　3、“春節(jié)”：

　　即前期辛辛苦苦三個(gè)月，關(guān)鍵的春節(jié)旺銷售賣期，從年三十到正月十五，都屬于春節(jié)旺銷期，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以返鄉(xiāng)走親訪友消費(fèi)場(chǎng)景為主。特別是大年初二至大年初六“黃金五天”，部分禮品春節(jié)60%以上的銷量，有就來(lái)自這“黃金五天”，“黃金五天”決定了整個(gè)春節(jié)產(chǎn)品售賣的“大盤(pán)”。既然關(guān)鍵，更需深耕！重要的渠道動(dòng)作：售賣位置、上促銷、及時(shí)補(bǔ)貨！

　　搶售賣位置，就是在“搶銷量”、“搶錢(qián)”，搶終端的“錢(qián)”、搶消費(fèi)者的“錢(qián)”；你讓出售賣位置，就是給對(duì)手直接送“錢(qián)”！

　　上促銷，就是強(qiáng)化品牌力，強(qiáng)化產(chǎn)品售賣力。通俗點(diǎn)說(shuō)：就是有人幫助你直接從消費(fèi)者口袋里“搶錢(qián)”，直接搶競(jìng)品的錢(qián)。

　　因?yàn)楦鞣N原因，特別是今年疫情反反復(fù)復(fù)，各個(gè)終端難以都庫(kù)存充足，每年都會(huì)出現(xiàn)部分終端售賣黃金期斷貨現(xiàn)象。而且很多終端黃金售賣期不會(huì)主動(dòng)要求送貨，而是店內(nèi)有什么產(chǎn)品就售賣什么產(chǎn)品。

　　所以，做為經(jīng)銷商，黃金售賣期要安排好團(tuán)隊(duì)及時(shí)巡店、電話拜年查店、緊盯核心店、促銷執(zhí)行跟進(jìn)、滯銷店及時(shí)調(diào)貨到旺店......關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)做完美的渠道動(dòng)作落地執(zhí)行，確�！按簯�(zhàn)”完美動(dòng)銷。

　　4、“元宵節(jié)”

　　2023年情人節(jié)和元宵節(jié)相鄰，同時(shí)，正月十五前后又逢開(kāi)學(xué)季，消費(fèi)場(chǎng)景比較豐富，全家團(tuán)圓聚餐、情侶消費(fèi)、返校消費(fèi)、開(kāi)工聚餐、開(kāi)工禮包等等，也是重要的產(chǎn)品動(dòng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，重回即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景，營(yíng)造產(chǎn)品氛圍，完美收官“春戰(zhàn)”，同時(shí)為“水頭”布局。

　　小結(jié)：

　　“萬(wàn)家燈火團(tuán)圓時(shí)”，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)卻是“星夜兼程加班時(shí)”，愿經(jīng)銷商朋友“年年辛苦有所得，虎年吉祥收萬(wàn)金”，春節(jié)大戰(zhàn)圓滿收官�。ㄎ恼聛�(lái)源：商業(yè)家）

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