提到醬酒主銷市場(chǎng)，河南是繞不開(kāi)的區(qū)域，這里600億的白酒市場(chǎng)份額，醬酒占據(jù)了40%以上。近三年以來(lái)，河南醬酒溫度不斷攀升，吸引眾多醬酒品牌爭(zhēng)相進(jìn)入，使河南一舉成為名副其實(shí)的、水深魚(yú)大的醬酒市場(chǎng)主基地。但從去年下半年開(kāi)始，由于多種原因，河南醬酒市場(chǎng)似有降溫之意，真實(shí)情況是否如此？帶著這個(gè)疑問(wèn)，酒說(shuō)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入河南市場(chǎng)，進(jìn)行了調(diào)研。

　　從瘋狂到分化，河南醬酒市場(chǎng)新變局

　　一進(jìn)入鄭州高鐵站，鋪天蓋地的醬酒廣告涌入酒說(shuō)記者眼簾。進(jìn)入鄭州市區(qū)主干道上，重要區(qū)域的門(mén)頭、戶外廣告、公交車體上，各大醬酒品牌出現(xiàn)的頻次依然很高。當(dāng)然，更多的還有醬酒專賣店、體驗(yàn)店等，這一切向我們說(shuō)明：廠家對(duì)河南市場(chǎng)的重視程度并沒(méi)有降低。

　　還有三個(gè)事例值得注意，就在同一周，金沙酒業(yè)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)張道紅一行，貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理張春新一行均走訪調(diào)研了河南市場(chǎng)。另外，河南頭部酒商——河南省副食于7月9日上新了7款新品，其中，涵蓋了不同價(jià)格帶的醬香型白酒產(chǎn)品占主體。無(wú)論是頭部酒企積極走訪市場(chǎng)，還是頭部酒商的上新活動(dòng)，都向我們釋放了一個(gè)共同的信號(hào)：河南，依舊是那個(gè)水深魚(yú)大、醬酒洶涌的河南。

　　酒說(shuō)記者在和當(dāng)?shù)囟嗝麡I(yè)內(nèi)人士交流的時(shí)候，他們一致的觀點(diǎn)認(rèn)為：從去年下半年開(kāi)始，河南醬酒市場(chǎng)進(jìn)入“凈化淘汰”期，中高 檔以上市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，品牌集中度加強(qiáng)，而300元以下大眾醬香市場(chǎng)，則因?yàn)橐恍┩稒C(jī)開(kāi)發(fā)品牌商的退出，留下了新的機(jī)會(huì)�！邦^部品牌市場(chǎng)容量依然在增長(zhǎng)，熱度下降的是那些沒(méi)有長(zhǎng)線規(guī)劃的運(yùn)營(yíng)品牌。”亮劍營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)牛恩坤說(shuō)到。

　　河南醬酒市場(chǎng)從瘋狂走向分化，這已經(jīng)成為當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士公認(rèn)的現(xiàn)象。也正因?yàn)橹�前的瘋狂，為河南帶�?lái)了庫(kù)存壓力大等擺在眼前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，但不可否認(rèn)的是，這一過(guò)程中，有兩個(gè)事實(shí)正在發(fā)生：一是河南醬酒市場(chǎng)已經(jīng)從渠道熱走向了消費(fèi)熱，這已經(jīng)快于全國(guó)其他大部分市場(chǎng)；二是醬酒品牌分化正在形成，即頭部品牌格局已經(jīng)形成。

　　河南賴永初商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張振鎖向酒說(shuō)介紹了河南目前醬酒的品牌格局。他表示，100~300元價(jià)格帶的主要產(chǎn)品有金沙古、金沙窖、茅臺(tái)王子酒、金質(zhì)習(xí)酒、銀質(zhì)習(xí)酒、銀潭、珍5等；300~500元價(jià)格帶的主要產(chǎn)品為珍15、紅花郎10年，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒等；500~1000元價(jià)格帶的主要產(chǎn)品有摘要、紅花郎15年、習(xí)酒窖藏·1988、國(guó)臺(tái)15年、漢醬、釣魚(yú)臺(tái)系列等；1000元以上的主銷品牌包括53度飛天茅臺(tái)、青花郎、君品習(xí)酒、珍30。其中，大量開(kāi)發(fā)產(chǎn)品群踞于200元以下價(jià)格帶，并且處于混戰(zhàn)狀態(tài)。

　　具體到市場(chǎng)層面來(lái)看，河南下轄18個(gè)地級(jí)市，分為豫中地區(qū)、豫東地區(qū)、豫西地區(qū)、豫南地區(qū)和豫北地區(qū)。其中，豫中地區(qū)包括鄭州市、平頂山市、許昌市、漯河市四個(gè)地級(jí)市，這里是河南省發(fā)達(dá)的地區(qū)。豫東地區(qū)包含開(kāi)封市、商丘市、周口市3個(gè)地級(jí)市，以及永城市、蘭考縣、鹿邑縣3個(gè)省直管縣（市）。豫東地區(qū)出名的當(dāng)屬開(kāi)封市，開(kāi)封不僅是“八朝古都”，曾經(jīng)也是河南省省會(huì)。而商丘則是河南省僅次于鄭州的高鐵樞紐中心城市，還入選了商貿(mào)服務(wù)型國(guó)家物流樞紐城市。周口則在2021年河南省各市GDP排名中位列第五，實(shí)力同樣不容小覷。豫西地區(qū)包括洛陽(yáng)和三門(mén)峽，洛陽(yáng)是河南省第二大城市，而三門(mén)峽在2021年河南省各市GDP排名中排在16名。豫南地區(qū)包含南陽(yáng)市、駐馬店市、信陽(yáng)市3個(gè)地級(jí)市，以及鄧州市、固始縣、新蔡縣3個(gè)省直管縣（市）。其中南陽(yáng)常住人口1000多萬(wàn)人，在河南省18個(gè)省轄市中面積大、人口多，并且2021年河南省各市GDP排名中位列第三。豫北地區(qū)城市多，有安陽(yáng)、新鄉(xiāng)、焦作、濮陽(yáng)、鶴壁、濟(jì)源六市，除了新鄉(xiāng)市GDP排名靠前，豫北其他地區(qū)在河南省發(fā)展相對(duì)落后。但是，并不可小覷此地區(qū)的醬酒容量。采訪過(guò)程中，多位受訪者向酒說(shuō)表示，鄭州和濮陽(yáng)都屬于河南醬酒消費(fèi)中的“暴風(fēng)眼”。為何這兩大市場(chǎng)尤其受醬酒青睞？牛恩坤表示，鄭州是全國(guó)的交通樞紐，信息交流、產(chǎn)品流通等速度十分快，十分適合新品牌進(jìn)入，起勢(shì)速度很快。而濮陽(yáng)早在10年以前，就已經(jīng)是醬酒的核心市場(chǎng)。

　　顯然，水深魚(yú)大的河南醬酒市場(chǎng)，正在變化中持續(xù)前行。

　　“洗牌”之后，河南醬酒新空間正在打開(kāi)

　　有一個(gè)問(wèn)題我們不能忽視，那就是河南醬酒正面臨著一場(chǎng)變局，而這場(chǎng)變局，正在考驗(yàn)著廠商的“攻退”之心。

　　張振鎖表示，前兩年河南市場(chǎng)處于醬酒瘋狂期，但是經(jīng)歷了水災(zāi)、疫情等無(wú)法規(guī)避的自然災(zāi)害后，文化品牌不牢固、產(chǎn)品品質(zhì)不過(guò)硬的品牌都已經(jīng)堅(jiān)持不下去了，并且之前也發(fā)生了拋貨現(xiàn)象，造成了市場(chǎng)上醬酒價(jià)格的不穩(wěn)定和混亂。顯然，這些品牌正是河南醬酒風(fēng)潮中的退出者。

　　“我們要辯證地看待河南醬酒市場(chǎng)的變化，只有變，才意味著機(jī)會(huì)出現(xiàn)。”作為已經(jīng)做了十幾年醬酒品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他看好醬酒未來(lái)在河南的發(fā)展?jié)摿Γ�“醬酒廠商已經(jīng)在河南各級(jí)市場(chǎng)培育了這么長(zhǎng)時(shí)間，河南消費(fèi)者對(duì)醬酒的認(rèn)知程度高于其他區(qū)域，他們對(duì)醬酒品牌有需求，這正是河南高于其他省的機(jī)會(huì)。”正如張振鎖所言，對(duì)于白酒品牌來(lái)說(shuō)，河南的紅利在于人口。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，河南省人口在2018年時(shí)就已經(jīng)過(guò)億�！敖�(jīng)過(guò)了這一輪洗牌之后，醬酒在河南的空間又變大了，對(duì)很多想踏實(shí)做市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，反而是個(gè)機(jī)遇�！睆堈矜i說(shuō)道。

　　在河南酒滿堂供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)劉國(guó)斌看來(lái)，現(xiàn)在河南醬酒市場(chǎng)的消費(fèi)群體牢固程度高于往年，這得益于很多廠商長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持不斷地進(jìn)行市場(chǎng)培育。目前，頭部品牌在河南市場(chǎng)處于上升態(tài)勢(shì)，比如他公司代理的習(xí)酒品牌，今年上半年上升了20%，下滑的是那些沒(méi)有品質(zhì)，企業(yè)并沒(méi)有想長(zhǎng)期運(yùn)作市場(chǎng)的品牌，“現(xiàn)在到了真正考驗(yàn)企業(yè)實(shí)力的時(shí)候了”，劉國(guó)斌表示。

　　“我認(rèn)為現(xiàn)在反而是一個(gè)好機(jī)會(huì)，有些品牌退出了市場(chǎng)，給我們留下了空間，今年以來(lái)我們公司就在想辦法把市場(chǎng)做深、做透、做扎實(shí)，不能光考慮面的問(wèn)題，還要做深度。”貴州慢醺酒業(yè)董事長(zhǎng)鄭世兵對(duì)酒說(shuō)表示。

　　牛恩坤認(rèn)為，之所以一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為河南醬酒變得冷靜，是因?yàn)獒u酒結(jié)構(gòu)性調(diào)整恰巧碰到鄭州一“波”三“折”的“超級(jí)事實(shí)”。一波就是一次洪災(zāi)出現(xiàn)，三折就是三次疫情連續(xù)沖擊。所謂超級(jí)事實(shí)，就是那些打破大多數(shù)人共同認(rèn)知的事情。醬酒在結(jié)構(gòu)性調(diào)整過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)“兩頭熱鬧中、中間喧囂”現(xiàn)象，但真實(shí)情況是，在河南，1000元以上的高端醬酒，即便遭遇環(huán)境變優(yōu)，銷量仍然在增長(zhǎng)，200元以下的大眾醬酒，依然有較大的增長(zhǎng)空間，只不過(guò)出現(xiàn)了斷層狀況。幾家相對(duì)優(yōu)質(zhì)醬酒的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品在往上走，忽視了大眾醬酒的培育工作，更多的選擇讓經(jīng)銷商和買斷商來(lái)運(yùn)作大眾醬酒。大多數(shù)醬酒的經(jīng)銷商以開(kāi)發(fā)和買斷為主，由于他們?nèi)狈�專業(yè)團(tuán)隊(duì)和管理能力，基本上還沒(méi)到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，價(jià)格就亂的一塌糊涂。但是大眾醬酒下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)依然很大。200~1000元之間的醬酒是大多數(shù)醬酒企業(yè)選擇的價(jià)格帶，由于社交場(chǎng)景減少和消費(fèi)萎縮，再加上場(chǎng)景多元和中產(chǎn)階層是被動(dòng)式消費(fèi)，這個(gè)價(jià)格帶經(jīng)常出現(xiàn)“你方唱罷我方登場(chǎng)”的亂象。看似非�；鸨�，其實(shí)是一片喧囂。

　　分化中，我們看到了河南醬酒的五個(gè)機(jī)會(huì)

　　盡管市場(chǎng)分化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)，但有一個(gè)事實(shí)依然不會(huì)改變：河南，仍是醬酒市場(chǎng)主基地。那么，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，隱藏在河南醬酒市場(chǎng)中，又有哪些新機(jī)會(huì)？

　　一，100~300元的大眾價(jià)格帶機(jī)會(huì)。張振鎖認(rèn)為，2021年之后，經(jīng)歷了疫情的人們，對(duì)美好生活的向往和追求有了新標(biāo)準(zhǔn)，而醬酒更符合消費(fèi)者的這些新需求。頭部品牌集中在300元以上市場(chǎng)發(fā)力，那么對(duì)于二三線品牌來(lái)說(shuō)，可以把精力放到100~300元價(jià)格帶，為消費(fèi)量更大的老百姓們提供一瓶好酒，也是很好的機(jī)會(huì)，畢竟該價(jià)格帶曾被大量投機(jī)的開(kāi)發(fā)品牌所充斥，逐漸退出后則留下了新的空間。劉國(guó)斌提到，河南市場(chǎng)對(duì)真正具備品質(zhì)的中低價(jià)位產(chǎn)品需求量很大，以前很多廠家的精力都放在推廣高價(jià)位產(chǎn)品上，給中低價(jià)位產(chǎn)品留下了市場(chǎng)空間，這時(shí)候哪個(gè)廠家能真正地推出一些大眾價(jià)位的產(chǎn)品，其潛力不容小覷。牛恩坤認(rèn)為，大眾醬酒要先做內(nèi)行渠道，再通過(guò)渠道關(guān)系做圈層深分，形成口碑之后，做線上線下的推廣活動(dòng)，再用大眾傳播放大。

　　二，廠家通過(guò)扶商、優(yōu)商搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。不可否認(rèn)，由于前期醬酒的高歌猛進(jìn)，致使一些經(jīng)銷商遭遇了庫(kù)存大的難題，河南眾鳴酒業(yè)有限公司總經(jīng)理賈淑青表示，廠家可以推出一些扶商政策，協(xié)助經(jīng)銷商解決動(dòng)銷難題，只有將產(chǎn)品真正傳導(dǎo)到消費(fèi)者端，才能真正形成熱銷之勢(shì)。

　　三，線上線下一體化的機(jī)會(huì)。可能在大眾認(rèn)知中，浙江、廣東是全國(guó)知名的直播賣貨基地，但是在白酒銷售層面，河南的直播渠道也值得重視�！罢�因?yàn)檫@里是白酒的主銷地，而且經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，所以直播也正在逐漸風(fēng)起，并且當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)了一批帶貨能力強(qiáng)的主播�！眲�國(guó)斌表示，自己公司也在開(kāi)展直播業(yè)務(wù)，并且公司的直播團(tuán)隊(duì)分成兩組，每天輪流直播，同時(shí)，其公司還孵化了一些網(wǎng)紅主播，對(duì)其公司的直播銷售起到了一定的助力。當(dāng)然，對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)，直播只是賦能或者輔助銷售的作用，更大的銷量依然在線下，但是對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，直播已經(jīng)成為快速下達(dá)到更多消費(fèi)群體的一種方式，對(duì)于新品的傳播和推廣起到一定作用。

　　四，及時(shí)搶占消費(fèi)者心智的機(jī)會(huì)。張振鎖表示，醬酒有優(yōu)勢(shì)的地方在于對(duì)消費(fèi)者的培育，如今河南消費(fèi)者對(duì)醬酒的認(rèn)知已經(jīng)達(dá)到了較高的程度，但接下來(lái)，培育消費(fèi)者還應(yīng)再升級(jí)，真正地向消費(fèi)者傳達(dá)品牌文化以及解決為什么要喝自己品牌的產(chǎn)品，打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，才能和消費(fèi)者形成黏性，并建立強(qiáng)關(guān)系�！罢l(shuí)率先升級(jí)消費(fèi)者培育方式，誰(shuí)就能率先搶占市場(chǎng)�！睆堈矜i如此表示。

　　五，借助平臺(tái)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，想要快速啟動(dòng)市場(chǎng)，莫過(guò)于借助一個(gè)有渠道、有資源的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，這樣能夠起到事半功倍的作用。7月26~27日，2022中國(guó)醬酒發(fā)展大會(huì)暨醬酒新勢(shì)力高峰論壇將要走進(jìn)河南鄭州，重磅發(fā)布下半年醬酒發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)觀察。同時(shí)，也為廠商搭建了一個(gè)溝通的平臺(tái)，助力廠家選優(yōu)商、經(jīng)銷商選好品！這是一次醬酒名流的區(qū)域集結(jié)，一場(chǎng)明晰“熱醬酒向何處去”的高級(jí)進(jìn)階，一個(gè)醬酒新勢(shì)力品牌的引爆平臺(tái)。下半年，搶占河南醬酒市場(chǎng)，就來(lái)2022中國(guó)醬酒發(fā)展大會(huì)�。ㄎ恼聛�(lái)源：酒說(shuō)）

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