與傳統(tǒng)銷售模式相比，DTC直達(dá)消費(fèi)者商業(yè)模式因?yàn)樽陨硭�具有的短渠道、消費(fèi)者需求導(dǎo)向、反向營銷等優(yōu)勢，正受到越來越多的企業(yè)和品牌歡迎，在國內(nèi)試水DTC模式，逐漸成為一種商業(yè)潮流。

　　一些白酒DTC的代表品牌，比如以粉絲社群立足的酣客公社，以股權(quán)眾籌成名的肆拾玖坊，以會員制潛行的半藏醬酒，以全領(lǐng)域DTC平臺服務(wù)謀劃未來的國壇微帝，雖然不能他們未來會怎樣，但憑借DTC模式在業(yè)界為自己謀得一席之地，這幾家品牌和企業(yè)確實(shí)也在某種程度上做到了。

　　不斷迭代的DTC

　　DTC模式之所以能夠走向流行，主要基于兩大基礎(chǔ)因素。

　　一是互聯(lián)網(wǎng)大普及，因此可以裁減掉很多中間渠道和中間銷售環(huán)節(jié)，在大幅降低渠道、營銷等項費(fèi)用的同時，使低成本運(yùn)營成為可能。

　　二是物流基礎(chǔ)設(shè)置日漸完備、第三方物流服務(wù)越來越發(fā)達(dá)，可以為消費(fèi)者提供更多便利，可以滿足使商品快速、便捷、直接送達(dá)消費(fèi)者的目的。

　　過去10年是DTC模式飛躍發(fā)展的10年�；仡橠TC的發(fā)展歷史，自Direct To Consumer直達(dá)消費(fèi)者這一商業(yè)模式誕生之后，隨著互聯(lián)網(wǎng)和物流業(yè)的迅速發(fā)展，DTC模式也在不斷迭代升級，到目前為止，基本上經(jīng)歷了“把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者”的直銷型DTC、“滿足消費(fèi)者需求”的會員制DTC、“消費(fèi)者參與產(chǎn)品測試和設(shè)計、供需雙方雙向互動”的粉絲社群型DTC三個階段。

　　消費(fèi)者在DTC模式中的兩個維度

　　在DTC商業(yè)模式中，消費(fèi)者通常會占據(jù)兩個維度，一個是在消費(fèi)過程中主動參與的程度，另一個是在產(chǎn)品設(shè)計和測試過程中體驗(yàn)的深度。

　　分析上述直銷型、會員制、粉絲社群等三種不同類型的DTC模式，可以發(fā)現(xiàn)，在不斷迭代升級過程中，品牌方與消費(fèi)者之間的距離因DTC模式而變得越來越短，彼此相融的程度也越來越深，這也正是在互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢逐漸淡化的時代背景下粉絲社群可以迅速崛起的一大原因。

　　直銷型DTC主要實(shí)現(xiàn)的是把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者的目的，在這一類型中，無論是商品流還是信息流更多處于單向流動狀態(tài)，消費(fèi)者能夠作出的信息反饋極其有限。

　　會員制DTC雖然與消費(fèi)者之間的關(guān)系已經(jīng)大幅拉近，會員需求和建議通常都能夠得到及時反饋，但會員們的意見和建議有多少能得到落實(shí)并不確定，這主要取決于會員制發(fā)起人的重視程度。

　　粉絲社群型DTC，在對產(chǎn)品設(shè)計、體驗(yàn)、測試方面，粉絲們的態(tài)度會更積極，大家的參與度也更高，由此帶來的是消費(fèi)者可以參與到產(chǎn)品測試、設(shè)計、改進(jìn)、成型、消費(fèi)的全過程，并且粉絲們的意見能夠得到及時反饋，粉絲們的建議能夠得到迅速落實(shí)和信息回饋，在供需雙方之間形成的是一種雙向互動機(jī)制，不僅實(shí)現(xiàn)了直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的目的，更在產(chǎn)品中融入了粉絲們的意圖、情感和理念，這樣的產(chǎn)品如果成為粉絲們鐘愛的寶貝，甚至成為他們愿意豁出臉去維護(hù)的信仰，一點(diǎn)都不奇怪。

　　白酒DTC的中國演繹

　　自從DTC商業(yè)模式被引入中國之后，在各行各業(yè)都出現(xiàn)了一批踐行者，他們在中國白酒市場上對DTC模式正在進(jìn)行著盡情演繹。

　　毫無疑問，在DTC商業(yè)模式之下，“以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向”是其顯著的特征之一，直達(dá)消費(fèi)者也意味著渠道已經(jīng)縮短到不能再短。與之相對應(yīng)，以代理制層級分銷為特征的傳統(tǒng)渠道模式，其典型特征是我有什么就賣什么，而且產(chǎn)品要經(jīng)過七拐八繞才能到達(dá)消費(fèi)者手上，中間環(huán)節(jié)多、渠道鏈條長、利潤層層加碼，消費(fèi)者為此需要付出更多成本和代價。

　　在國外，DTC模式發(fā)展初期，因?yàn)槭芟抻趥鹘y(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，且當(dāng)時的物流業(yè)不發(fā)達(dá)，無論是剃須美元俱樂部還是貝塔斯曼讀書會，都只能采取訂閱直郵形式的DTC模式。在國內(nèi)，隨著智能終端、移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，加上由微信、微博、抖音、快手、小紅書等社交媒體賦能的私域流量，以及各種數(shù)字化營銷手段，國內(nèi)的粉絲社群才有機(jī)會助力DTC模式快速成長，由此在白酒行業(yè)演繹出具有中國特色的白酒DTC商業(yè)模式。

　　在之前的系列文章中，懂酒諦對酣客公社的粉絲社群DTC和肆拾玖坊的股權(quán)眾籌DTC已經(jīng)做過介紹。這兩個白酒DTC品牌，或者是注重消費(fèi)體驗(yàn)，或者是與消費(fèi)者之間進(jìn)行高頻互動，通過粉絲封測、茅臺鎮(zhèn)醬香之旅、酒文化專題講座等不同形式的活動，不斷增加粉絲粘性，以此來刺激粉絲消費(fèi)、綁定眾籌股東，不斷榨取粉絲購買潛力。

　　就像有人淘金，有人在淘金路上賣鐵鍬一樣，當(dāng)白酒行業(yè)諸多白酒企業(yè)和白酒品牌奔向DTC賽道之時，國壇微帝卻圍繞DTC賣起了衍生服務(wù)，說白了就是，國壇微帝搭建了一個以DTC為元素和構(gòu)件的平臺，以便讓白酒品牌能夠上來跑馬，而國壇微帝則為他們提供馬鞍子、馬鞭子、馬靴子等相關(guān)服務(wù)項，總之通過實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，目的是為了幫助白酒品牌和企業(yè)實(shí)施面向消費(fèi)者的品牌DTC、產(chǎn)品DTC和服務(wù)DTC戰(zhàn)略，讓品牌好酒與海量消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)低成本、大規(guī)模的交互和直連。比如該系統(tǒng)中的移動酒柜，就類似于一個經(jīng)數(shù)字化的線上虛擬儲藏間，其運(yùn)行方式又類似于一個股票交易系統(tǒng)。

　　回顧DTC的發(fā)展歷史可以發(fā)現(xiàn)，這一商業(yè)模式正在隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等現(xiàn)代技術(shù)的不斷升級提檔而迭代。雖然中國酒行業(yè)的DTC進(jìn)程只是這個商業(yè)模式的一道縮影，但也代表著，它在中國，完全可以演繹出自己的精彩。（懂酒諦）

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