Q：明年展望和規(guī)劃？烏蘇、1664明年規(guī)劃？

　　A：今年成功主要是由于大城市計(jì)劃+高端化。接下來(lái)，在“揚(yáng)帆22”下，烏蘇、1664、新零售都是重點(diǎn)。我們將延續(xù)揚(yáng)帆22，持續(xù)深耕執(zhí)行，具體數(shù)字之后再公告。

　　Q：明年上半年成本情況，公司有何打算？

　　A：規(guī)模效應(yīng)在成本上得到體現(xiàn)。我們會(huì)提高 效率、產(chǎn)能利用、費(fèi)效比�，F(xiàn)在開(kāi)始到明年，原材料和包材成本大幅提升，我們Q3小部分已經(jīng)開(kāi)始提價(jià)，提價(jià)會(huì)陸續(xù)進(jìn)行，提價(jià)幅度4%-8%。

　　Q：Q3噸成本環(huán)比下降，我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)成本優(yōu)化？

　　A：一部分是優(yōu)化供應(yīng)鏈，另一方面我們很早鎖定大宗商品價(jià)格，做了一些保值。通過(guò)銷量增加、供應(yīng)鏈集約，規(guī)模效應(yīng)得以體現(xiàn)。

　　Q：西北區(qū)和南區(qū)增速亮眼，哪些省份、產(chǎn)品表現(xiàn)好？大城市計(jì)劃進(jìn)展？

　　A：各區(qū)域向好，西北區(qū)、南區(qū)強(qiáng)雙位數(shù)增長(zhǎng)，部分來(lái)自于大城市拓展，Q3一些省份受到疫情影響，我們克服困難加強(qiáng)大城市計(jì)劃和渠道擴(kuò)展。61個(gè)大城市，部分是在另外的區(qū)域，13板塊都有分布，有些是新加入的有些是耕耘幾年的，還在陸續(xù)發(fā)展中，會(huì)有新的加入，整體進(jìn)行拓展。我們主要品牌都有不錯(cuò)增長(zhǎng)，烏蘇在疆外70%增長(zhǎng)，1664有40%增長(zhǎng)，樂(lè)堡、重慶、醇麥和其他新品也有不錯(cuò)貢獻(xiàn)。

　　Q：烏蘇鋪貨率和庫(kù)存水平？烏蘇竄貨問(wèn)題存在，渠道管理和組織架構(gòu)將如何變化，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)共同運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌會(huì)怎么演變？

　　A：我們庫(kù)存管理嚴(yán)謹(jǐn)，目前處于良性狀態(tài)當(dāng)中。分銷點(diǎn)陸續(xù)鋪開(kāi)，烏蘇和1664起步2年多，都在有計(jì)劃地持續(xù)推進(jìn)深度分銷，推動(dòng)品牌更大化發(fā)展。不同的地區(qū)由不同的BU負(fù)責(zé)，我們對(duì)區(qū)域管理比較嚴(yán)，不排除跨區(qū)情況，但都在我們管控中。現(xiàn)在一些新O2O平臺(tái)存在補(bǔ)貼等，我們跟他們溝通，確保市場(chǎng)良性健康發(fā)展。我們目前是相對(duì)滿意的。

　　Q：?jiǎn)蜵3毛利率上漲多，我們產(chǎn)能布局減少運(yùn)費(fèi)有無(wú)影響？明年新品升級(jí)有何考量？

　　A：一個(gè)是效率提升，另一個(gè)是高端化。我們鹽城工廠3月份完成，4月產(chǎn)能13萬(wàn)噸，整體產(chǎn)能還是有一定瓶頸，我們?cè)谔岣弋a(chǎn)能利用的同時(shí)考慮新產(chǎn)能建設(shè)。

　　新品方面，我們推夏日紛等新品反饋不錯(cuò)，在有序推進(jìn)。重慶地區(qū)新品中成功的有醇麥，西夏、大理都有醇麥的影子，X9、P9都是高端化的產(chǎn)品。烏蘇也有高端化產(chǎn)品在電商賣(mài)，比如樓蘭秘釀，符合烏蘇硬核的調(diào)性，消費(fèi)者也很喜歡。

　　Q：啤酒量下滑比較明顯，我們品牌投入計(jì)劃規(guī)劃？西北疫情反復(fù)有何影響？

　　A：整體量不會(huì)高增長(zhǎng)，今年前3季度增長(zhǎng)4%，相比19年還是下滑的，Q3下滑6%左右，很大可能會(huì)維持這個(gè)趨勢(shì)。所以高端化很重要，不僅能提高ASP，消費(fèi)者也能喝到更好的啤酒。我們的銷售投入和去年幾乎持平。西北外很多地區(qū)都受疫情影響，Q3我們做更多不一樣的活動(dòng)，抵消了一部分疫情影響。

　　Q：提價(jià)集中在哪個(gè)價(jià)格帶？江蘇鹽城投產(chǎn)后噸成本能下降多少？烏蘇新品有何計(jì)劃？大城市計(jì)劃推進(jìn)？

　　A：不僅提價(jià)，供應(yīng)鏈和成本優(yōu)化也會(huì)繼續(xù)，共同抵消成本壓力。銷量持續(xù)增長(zhǎng)也存在規(guī)模效應(yīng)。我們?cè)诔掷m(xù)關(guān)注大宗商品價(jià)格，鹽城投產(chǎn)會(huì)改善噸成本，供應(yīng)鏈節(jié)約也在持續(xù)進(jìn)行，高端化過(guò)程中ASP也會(huì)上漲。

　　烏蘇除了樓蘭秘釀，330ml、275ml烏蘇小瓶也在9月份推出，目前在起步階段，量不大希望擴(kuò)充消費(fèi)場(chǎng)景。目前在幾個(gè)城市測(cè)試和鋪墊，能在高端組合中起到一定作用。夏日紛的可能性和消費(fèi)者喜愛(ài)度讓我們收到鼓舞。我們通過(guò)整體評(píng)估進(jìn)入大城市，有重點(diǎn)地進(jìn)行區(qū)域精耕細(xì)作，同時(shí)會(huì)拓展新的大城市。

　　Q：9月份以來(lái)疆內(nèi)烏蘇提價(jià)，疆外推小規(guī)格，疆內(nèi)外產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異？

　　A：紅烏蘇聚焦持續(xù)推進(jìn)。紅烏蘇需要深耕細(xì)作，覆蓋更多地方。同時(shí)整體烏蘇品牌矩陣延伸，疆內(nèi)做得不錯(cuò)的產(chǎn)品也在市場(chǎng)出現(xiàn)，如烏蘇白啤和黑啤，目前在市場(chǎng)測(cè)試中，希望未來(lái)產(chǎn)品矩陣更豐富。目前還是聚焦紅烏蘇。

　　Q：提價(jià)是否能覆蓋成本上漲？烏蘇廣譜性提升，獨(dú)特定位是否會(huì)轉(zhuǎn)變？烏蘇放量后，能否帶動(dòng)嘉士伯其他組合產(chǎn)品？

　　A：4-8%可以覆蓋成本上漲，基于原材料漲幅是否在我們預(yù)期內(nèi)，我們持續(xù)做供應(yīng)鏈改善應(yīng)該可以彌補(bǔ)成本上漲。從生意整體發(fā)展來(lái)講，我們對(duì)于利潤(rùn)率也是比較關(guān)注的，尋求健康增長(zhǎng)。

　　烏蘇不會(huì)改變調(diào)性，烏蘇有本身的定位，比如硬核、西域風(fēng)情，我們不會(huì)改動(dòng)品牌成功背后的底蘊(yùn)文化，反而要發(fā)揚(yáng)光大，打通和消費(fèi)者的溝通鏈路，引發(fā)消費(fèi)者共鳴。

　　烏蘇會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品，我們強(qiáng)調(diào)全品牌、全 方位，6+6，但是不同城市不同區(qū)域有不同組合，每個(gè)步驟有時(shí)間上的合適性，我們會(huì)根據(jù)計(jì)劃推進(jìn)。1664隨著烏蘇也在覆蓋更多地方，這兩個(gè)品牌比較突出。品牌矩陣是我們擴(kuò)展中考慮的范疇。

　　Q：稅率Q3大幅下降，季度稅率變化？

　　A：重大資產(chǎn)重組后稅率有些水平波動(dòng)，我們?cè)跔?zhēng)取一些優(yōu)惠稅率，今年還會(huì)有一些波動(dòng)，對(duì)比去年有效稅率持平。

　　Q：烏蘇提出精釀產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)對(duì)品牌認(rèn)知有影響？夏日紛白敬亭代言，是否對(duì)標(biāo)RIO競(jìng)爭(zhēng)，鋪貨主要渠道？

　　A：烏蘇定位不會(huì)改變整體調(diào)性。我們叫樓蘭秘釀，樓蘭是疆內(nèi)典故，雖然是小包裝，但是麥芽濃度較高，同時(shí)體現(xiàn)出西域風(fēng)情和硬核，目的是加強(qiáng)烏蘇的品牌效應(yīng)，而不是弱化。我們不定位精釀產(chǎn)品，而是秘釀，體現(xiàn)出不同地位。夏日紛現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲都有，非現(xiàn)飲消費(fèi)場(chǎng)景更多，比如居家消費(fèi)等。

　　Q：新零售渠道打法？新零售趨勢(shì)怎么看？

　　A：揚(yáng)帆22下，新零售渠道是重要舉措。我們進(jìn)展可喜，市場(chǎng)份額對(duì)比全國(guó)份額更多。現(xiàn)在消費(fèi)習(xí)慣改變很大，大賣(mài)場(chǎng)不像以往那么好，O2O、便利店趨勢(shì)反而不錯(cuò)，這與線下線上結(jié)合相關(guān)。

　　Q：烏蘇各地區(qū)策略有何差異？團(tuán)隊(duì)是否會(huì)合并？

　　A：品各地在執(zhí)行同一個(gè)計(jì)劃，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在做，品牌上不會(huì)有差異。不同渠道不同地方有不同活動(dòng)，整體調(diào)性不變。烏蘇在全國(guó)由當(dāng)?shù)谺U經(jīng)營(yíng)，做銷售拓展，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展都很好，我們希望渠道深耕，各地活動(dòng)都能做好，這都是我們關(guān)注重點(diǎn)。整體在品牌和執(zhí)行上，我們希望各地BU完成各地計(jì)劃。

　　Q：提價(jià)具體時(shí)間？渠道拿貨周期？

　　A：提價(jià)主要為解決成本上漲，也會(huì)有一些ASP的好處。不是一刀切，會(huì)對(duì)不同品牌、渠道、地區(qū)陸續(xù)進(jìn)行。打比方，烏蘇在疆內(nèi)，我們已經(jīng)開(kāi)始提價(jià)，其他地方會(huì)陸續(xù)開(kāi)展。

　　作者：　來(lái)源：SEVEN調(diào)研紀(jì)要

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