背著雙肩包，穿著牛仔褲，風(fēng)風(fēng)火火地走訪200多個(gè)城市，深入到商超、餐飲場所跟銷售人員聊天，獲取一手市場信息——如果你跟華潤啤酒的人提到這個(gè)場景，他們大約會很快會心一笑，知道你說的是誰。

　　這個(gè)喜歡聆聽炮火聲音的人，就是華潤啤酒執(zhí)行董事兼CEO侯孝海。他走訪如此多的城市時(shí)，正是2020年疫情給啤酒行業(yè)帶來前所未有的壓力與蕭條之際。

　　深入貼近市場是侯孝海多年親歷親為形成的習(xí)慣。他2001年加入強(qiáng)調(diào)市場化管理風(fēng)格的華潤啤酒，擔(dān)任的職務(wù)就是銷售發(fā)展總監(jiān)。而在進(jìn)入華潤啤酒之前，侯孝海也像常人一樣在職場兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。除了在首鋼與快消行業(yè)無關(guān)外，此后在蓋洛普、百事都給了他了解快消行業(yè)的機(jī)會。

　　此后，即便2008年一度離開華潤，侯孝海再也沒有離開過啤酒行業(yè)。短暫在河南金星與英博兩家公司任職后，侯孝海于2009年重新回歸華潤啤酒。彼時(shí)，華潤啤酒已經(jīng)在全國攻城略地，成為國內(nèi)銷量的啤酒龍頭企業(yè)，侯孝海從四川總經(jīng)理一路做到如今的首席執(zhí)行官。重新回歸的侯孝海繼續(xù)見證著華潤啤酒銷量的記錄。

　　但熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景。在如今啤酒市場整體低迷，各家企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型高端化的趨勢下，曾經(jīng)創(chuàng)造“非奧運(yùn)營銷”等神話的侯孝海面臨重新證明自己的挑戰(zhàn)。讓華潤啤酒尷尬的是，雖然銷量的地位維持了很久，但市場令人垂涎的利潤油脂卻被百威等競爭對手刮走了。

　　戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響，侯孝海對外放言，2025年要在啤酒高端市場超過對手。登上頂峰的斗爭能激發(fā)人的心靈，或許侯孝海比任何人都更渴望站上啤酒業(yè)的利潤之巔。然而現(xiàn)實(shí)是，華潤啤酒近年多靠關(guān)廠及人員優(yōu)化增加盈利。華潤啤酒今年7月公告，今年上半年凈利翻倍增長，但出讓深圳地塊收益就達(dá)13億元。向高端轉(zhuǎn)型成了侯孝海重新證明自己的一道必答題。

　　侯孝海：叛逆的鐵血CEO

　　算起來，侯孝海加入華潤啤酒快滿20年。但他沒趕上早的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，屬于華潤啤酒第二代管理層。

　　當(dāng)1991年從人民大學(xué)畢業(yè)時(shí)，侯孝海并沒有想到日后會成為引 領(lǐng)啤酒行業(yè)發(fā)展的重要一員。籍貫山東的侯孝海為了得到稀缺的北京戶口，選擇去了首鋼做車間調(diào)度員。當(dāng)時(shí)侯孝海一度非常消沉，郁郁寡歡。呆了8個(gè)月后，他以請假的方式出走，南下深圳加入一家香港人開的“三來一補(bǔ)”服裝加工廠，4個(gè)月流水線的工作讓他再次放棄�；氐绞卒摵蟊沉藗�(gè)兩年不能漲工資的處分。侯孝海在首鋼勉強(qiáng)呆了4年后還是選擇離開。

　　尋找新的工作機(jī)會仍然不順利。侯孝海后來回憶，為了找工作，他在報(bào)紙上尋找招聘信息，發(fā)出不下上百封信都石沉大海。侯孝海繼續(xù)堅(jiān)持，奇跡發(fā)生了，蓋洛普咨詢公司給了他一個(gè)工作機(jī)會。雖然在蓋洛普任項(xiàng)目督導(dǎo)也只有一年工作時(shí)間，但這是侯孝海真正接觸市場的一步。

　　1996年，侯孝海追隨愛人的腳步到四川百事從事銷售。他和上萬名業(yè)務(wù)員一起掃店鋪貨，同時(shí)鉆研科特勒的《營銷管理》。此后侯孝海人生開掛，他負(fù)責(zé)的百事可樂四川市場年銷量突破800萬件，遠(yuǎn)超對手。但5年后他感受到工作的天花板，再次選擇離職。

　　有了在百事的積累，2001年底加入任銷售發(fā)展總監(jiān)、市場總監(jiān)就順理成章了，從此之后他就再也沒有離開過啤酒行業(yè)。2005年的一天，侯孝海計(jì)劃做一個(gè)的全國性推廣活動(dòng)，他的想法是把品牌和活動(dòng)融為一體�？嗨疾坏弥�際，他的目光落在Discovery中 國區(qū)總經(jīng)理送的一盤DVD上，上面赫然四個(gè)字：勇闖天涯。正是靠著這個(gè)以情感訴求為主的品牌，雪花推出了中檔啤酒市場超級單品，至今沒有企業(yè)能超過。此后侯孝海又創(chuàng)新性推出“非奧運(yùn)營銷”，將的銷量推到了全國榜一的位置。

　　但因?yàn)橛X得在市場總監(jiān)的位置難有新突破，2008年侯孝海選擇再次出走。他曾短暫到河南金星啤酒任CEO，再到英博亞太區(qū)任副總裁，但都沒有找到個(gè)人發(fā)展的清晰賽道。2009年侯孝海甘愿接受降職與別人的不理解，回歸華潤啤酒，任貴州區(qū)域總經(jīng)理。他之所以選擇這個(gè)職位，是因?yàn)楣芾韺右话愣际菑膮^(qū)域負(fù)責(zé)人里選撥，這就打開了個(gè)人發(fā)展的天花板。在貴州市場，侯孝海采用大篷車進(jìn)苗寨、將貴州知名景點(diǎn)印上5億瓶等手法，成功地打破茅臺等白酒的壓制，開辟出啤酒大市場。

　　后來由于雪花重要的四川市場銷量下滑，侯孝海又主動(dòng)請纓出任四川區(qū)域負(fù)責(zé)人。他僅用一年時(shí)間就止住下滑勢頭，兩年實(shí)現(xiàn)增長，三年打破四川歷史銷售紀(jì)錄。

　　正是由于這些過硬的業(yè)績，2016年侯孝海成功競聘為啤酒總經(jīng)理。此后除了推出勇闖天涯SUPER X等創(chuàng)新品牌，侯孝海干的一件事就是關(guān)閉落后工廠，優(yōu)化產(chǎn)能。在就職后的三年里，侯孝海關(guān)閉了25家啤酒廠，員工人數(shù)減少近3萬人。由于觸及地方政府及員工切身利益，侯孝海遇到很大阻力，背后罵他的人不在少數(shù)�！斑@種大的變革，不罵才不正常。端了人家飯碗，怎么可能不罵你？但我對這個(gè)一點(diǎn)都沒感覺�！焙钚⒑５幕貞�(yīng)似乎有些冷血。

　　對侯孝海來說，他只關(guān)心能否實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，順帶實(shí)現(xiàn)企業(yè)的理想�？恐�華潤集團(tuán)這個(gè)大樹，華潤啤酒似乎擺平了關(guān)閉工廠等帶來的沖擊，但后續(xù)仍有震蕩引發(fā)關(guān)注。

　　靠關(guān)廠盈利，后續(xù)糾紛繁多

　　前已述及，侯孝海執(zhí)掌華潤啤酒后，將全國近百家工廠關(guān)閉20多家，剩下78家左右。2020年又停止運(yùn)營4家啤酒廠，啤酒廠減少到70家；2020年底員工2.7萬人，比2019年底的3萬人，又減少了3000人。

　　與前兩年相比，關(guān)廠與優(yōu)化員工空間已經(jīng)不大，正是靠著產(chǎn)能優(yōu)化、組織再造相關(guān)的員工補(bǔ)償及安置費(fèi)用減少，華潤啤酒2020年盈利增幅59.6%。

　　而就在2018年，華潤啤酒還陷在增收不增利的怪圈中。2018年華潤啤酒營收318.67億元，同比增7.2%；股東應(yīng)占溢利9.77億元，同比下降16.9%。

　　蠶食利潤的原因之一，就是關(guān)廠導(dǎo)致員工補(bǔ)償及安置費(fèi)用增加，2018這筆費(fèi)用較2017年翻番增加至4.83億元，已確認(rèn)的固定資產(chǎn)減值及存貨減值分別為9.61億元和3.4億元。2019年報(bào)顯示，當(dāng)年又關(guān)閉7家啤酒廠，確認(rèn)固定資產(chǎn)減值及存貨減值共10.52億元。2019年股東應(yīng)占溢利13.12億元，同比增幅34%，部分原因是實(shí)施產(chǎn)能優(yōu)化所導(dǎo)致的固定資產(chǎn)減值比2018年少，以及效率提升導(dǎo)致成本節(jié)省。

　　對于華潤啤酒來說，關(guān)閉如此多的工廠，也可以說是為以前擴(kuò)張時(shí)期靠著資本跑馬圈地的任性埋單。侯孝海曾對媒體表示，上世紀(jì)90年代，華潤啤酒正是靠著四處收購地方啤酒廠壯大的，從東北的蘑菇戰(zhàn)略，到后來的沿江沿海、全國發(fā)展的戰(zhàn)略，首先就是靠資本收購，然后整合，形成一個(gè)全國規(guī)模的雪花品牌。

　　由于當(dāng)時(shí)忙著搶 購，自然難免泥沙俱下，如今看來有些啤酒廠產(chǎn)能與工藝已經(jīng)落伍，屬于淘汰之列。而且如此多的啤酒廠暴露出華潤啤酒管理效率不佳。1100萬噸銷量有98家工廠，歐美一個(gè)千萬噸銷量的啤酒企業(yè)只有7家工廠。侯孝海正是看到這些差距，下決心關(guān)閉一些工廠。

　　當(dāng)然，侯孝海本人承受了很大壓力，他表示隨時(shí)隨地做好了下課準(zhǔn)備。

　　關(guān)廠及優(yōu)化員工之后，的確甩掉了負(fù)擔(dān)，提高了效率，盈利空間增大。但由此也引發(fā)了不少勞動(dòng)爭議，近期披露的華潤啤酒的許多訴訟與此相關(guān)。例如，長春公司申請注銷后，因?yàn)椴粷M2019年一次勞動(dòng)仲裁結(jié)果，該公司曾將290多名職工告上法庭；一審、二審敗訴后，該公司又在2020年第二次勞動(dòng)仲裁后，將其中38名職工告上法庭。

　　據(jù)天眼查顯示，長春公司勞動(dòng)爭議案件達(dá)316起，占其所有糾紛的9成以上，此外還有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金糾紛、追索勞動(dòng)報(bào)酬糾紛。

　　凈利潤率低于對手，高端化推進(jìn)難

　　如今，只靠關(guān)閉工廠提升利潤率的空間已經(jīng)不大，華潤啤酒要想提升盈利空間還得另辟蹊徑。對于侯孝海來說，擺在面前的一大挑戰(zhàn)，就是如何盡快讓華潤啤酒擺脫產(chǎn)品中低端的固有市場認(rèn)知，加大在高端市場的占比。

　　長期以來，由于華潤啤酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向中低端市場，因此雖然銷量名列前茅，但利潤率在國內(nèi)幾大啤酒巨頭中屬于偏低的。據(jù)2020年財(cái)報(bào)來看，華潤啤酒當(dāng)年毛利率38.4%，同比增1.6%；凈利率6.7%，同比增2.7%。相比之下，青島啤酒當(dāng)年毛利率40.42%，同比增加1.45%；凈利率8.38%，同比增1.49%。

　　從近幾年幾大啤酒企業(yè)凈利率來看，華潤啤酒都是比較低的。華潤啤酒2017到2019年凈利率分別為3.、3.09%、3.95%；青島啤酒2017到2019年凈利率分別為5.26%、5.87%、6.89%；重慶啤酒2017到2019年凈利率分別為10.27%、12.15%、20.34%。可以看出，華潤啤酒凈利率比青啤和重啤都要低不少。

　　要增加利潤率，就得推進(jìn)產(chǎn)品、品牌及渠道的高端化。侯孝海2016年任華潤啤酒CEO后，加大高端市場推進(jìn)力度。

　　在產(chǎn)品方面，華潤啤酒從2018年以來先后推出臉譜、匠心營造、勇闖天涯SUPER X、馬爾斯綠等國產(chǎn)高端產(chǎn)品。品牌方面，2018年華潤啤酒斥資23.5億元收購喜力內(nèi)地6家公司，及喜力香港全部發(fā)行股本。與喜力聯(lián)姻是侯孝海發(fā)力品牌高端化的重要一步，他希望借助喜力在高端市場的品牌力推動(dòng)雪花等品牌更新?lián)Q代。渠道方面，華潤啤酒開始推行大客戶模式，通過華鼎會、華樽會及華爵會試圖打入高端客戶市場。

　　啤酒營銷專家方剛對記者表示，1994年創(chuàng)業(yè)的雪花品牌側(cè)重低端及腰部產(chǎn)品，近年華潤啤酒自創(chuàng)了一些高端品牌，但效果不甚理想。其與喜力聯(lián)姻也是無奈之舉，未來雙方磨合效果尚需觀察。

　　華潤啤酒2020年在次高端以上啤酒銷量達(dá)146萬千升，比上年增加11.1%，但與競爭對手相比差距依舊明顯。目前百威亞太在高端市場占比46%，青啤占25%，華潤與喜力只占14%到15%。

　　在侯孝海制訂的計(jì)劃中，他希望到2025年在高端市場的占比反超競爭對手。不久前，華潤推出醴品牌高端啤酒，每瓶單價(jià)500元，如此高的價(jià)格超出了一般啤酒消費(fèi)者的認(rèn)知。侯孝海卻認(rèn)為，醴啤酒跟茅臺放到一個(gè)桌上一點(diǎn)也不違和。

　　方剛對記者表示，華潤啤酒推出醴品牌啤酒符合其高端化戰(zhàn)略，是在啤酒百元價(jià)格帶的布局。而且百威、青啤都推出了超高端產(chǎn)品，華潤啤酒也需要在高點(diǎn)卡位。

　　有市場觀察人士認(rèn)為，高價(jià)不等于高端，如果沒有產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)，單純靠營銷概念很難做出真正的高端啤酒品牌。不可否認(rèn)，侯孝海在品牌營銷方面曾經(jīng)取得成功，但那只是中低端市場，以往的打法套用到高端市場未必奏效。

　　方剛告訴記者，華潤啤酒以往在渠道組織及運(yùn)營方面處于行業(yè)領(lǐng) 先地位，在品牌運(yùn)作方面是短板，目前看與外資品牌仍有差距，未來在高端市場競爭需要更多的驅(qū)動(dòng)要素。

　　8月18日，華潤啤酒(00291.HK)將舉行董事會會議以審批中期業(yè)績。雖然上半年凈利潤成倍增長，但尷尬的是，盈利增幅主要來自于出讓地塊的收益。（文章來源：中 國國際啤酒網(wǎng)）

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