首先，我們需要明確一個問題，為什么要尋找這些50億級后備軍力量，原因有二。

　　一是醬酒品類發(fā)展迅速，如果說以前醬酒品類只有頭部力量和底層基礎(chǔ)外，進入2020年以來，我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)正通過商業(yè)模式實現(xiàn)增長，成為醬酒品類的腰部力量；

　　二是醬酒品類20億級選手正在增加。它們將會成為50億級后備軍，而50億級是邁向百億的一道重要門檻，隨著50億級后備軍的增加，意味著會有更多的醬酒企業(yè)邁向百億陣營。

　　1、誰會成為50億級后備軍？

　　50億后備軍中，國臺是有力的選手。據(jù)了解，國臺將2020年的銷售目標定為30億元，但有消息稱，國臺2020年優(yōu)質(zhì)大商破1000家，營收實現(xiàn)35億基本沒有問題。從2016年營收3.61億元、凈利潤2034.97萬元，到2017年營收5.41億元、凈利潤1.01億元，再到2018年營收11.44億元、凈利潤2.47億元，2019年營收18.88億元、凈利潤4.1億，國臺的發(fā)展可謂迅速。而且，已經(jīng)進入IPO的國臺，很有可能成為下一家上市的醬酒企業(yè)，讓人充滿期待。

　　金沙這兩年的發(fā)展有目共睹。11月26日，在2020貴州摘要酒摘香盛宴（南京站）活動上，金沙酒業(yè)黨委委員、銷售公司總經(jīng)理鄭鋼透露，2020年金沙酒業(yè)銷售呈現(xiàn)逆市值增長態(tài)勢，截止到11月25日，已實現(xiàn)銷售額超24億元的飛躍。由此看來，只要保持現(xiàn)在的增長，金沙進入50億陣營沒有問題。

　　珍酒也是50億“后備軍”的主要力量。12月12日，貴州珍酒2020年度合伙人大會在遵義召開，從會上了解到，今年珍酒將實現(xiàn)近20億的銷售規(guī)模，其自2016年推出合伙人制度以來，目前已經(jīng)在貴州、河南取得了不錯的效 果，截至11月底，珍酒在全國累計已擁有合伙人達907家。對于明年，珍酒方面表示，將力爭實現(xiàn)銷售增長80%，“珍十五”銷售占比擴大一倍。

　　丹泉在去年發(fā)布了《中期營銷戰(zhàn)略》，表示在2020年—2024年，丹泉將通過遞進式的市場布局和品牌打造，抓住醬酒熱的時代風(fēng)口，一舉進入百億陣營。2016~2018年增長100 %，2019年增長150%給了丹泉制定百億目標的底氣。今年以來，丹泉除了強化本省市場外，也開始布局省外其他市場，這是丹泉未來做大做強的基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然，除了以上品牌外，云門酒業(yè)高舉“北派醬香”旗幟，這兩年加快了市場布局速度；釣魚臺國賓酒通過在高端醬酒上的占位，面向精英圈層進行推廣，也在向50億級邁進。

　　2、腰部崛起，醬酒才能更快更好

　　這些50億級的后備軍，可以說是醬酒品類的腰部力量，只有腰部崛起，醬酒品類才能更快更好的發(fā)展。

　　隨著第二波醬酒熱潮來襲，酒類行業(yè)也進入了新的發(fā)展周期，行業(yè)分化現(xiàn)象也越來越明顯，大企業(yè)發(fā)展越來越好，一些沒有生存能力的小企業(yè)退出了酒業(yè)舞臺，之于醬酒品類也是如此。

　　而站在整個我國白酒的大品類中，醬酒實際上還處于發(fā)展初期，尤其是前幾年時間中，醬酒的腰部力量其實還并不明顯。如今醬酒火熱，也為醬酒品類插上了上升的翅膀，這是難得的發(fā)展機遇，同時也助力了一些有基礎(chǔ)、有品牌、有好商業(yè)模式的企業(yè)的發(fā)展，同時我們也應(yīng)該看到，這些50億級企業(yè)的崛起，將為醬酒品類的發(fā)展打開更大的發(fā)展空間。為什么這樣說？

　　想要實現(xiàn)50億級的體量，首先，這些企業(yè)要有一到兩款大單品，當(dāng)然，匯量增長也能實現(xiàn)這個規(guī)模，但是如今看來，更多的企業(yè)尤其是醬酒品類的企業(yè)更加重視大單品的發(fā)展，所以筆者更認為這些50億級的企業(yè)主要是靠大單品來實現(xiàn)增長的，而這些大單品將在未來幾年的酒類市場中占有一席之地。

　　其次，在市場布局上，要么在大本營區(qū)域精耕細作，下沉到各級市場，要么是實現(xiàn)“大本營+樣板市場+重點核心市場”的布局。目前來看，上文中所盤點的企業(yè)，大部分都重視“大本營+樣板市場+重點核心市場”的運作思路，如果它們實現(xiàn)了50億級的體量，意味著全國不少區(qū)域?qū)�會出現(xiàn)甚至成為醬酒的主要戰(zhàn)場，極大提高醬酒品類的市場占有率。

　　當(dāng)然，這也說明，醬酒在這些重要市場的競爭也會越來越激烈，如廣東、河南、山東這些醬酒主銷區(qū)，還有江蘇、浙江這些被不少醬酒企業(yè)視為重要培育的市場，這是值得思考的問題。

　　3、從20億到50億，這條路怎么走？

　　從20億到50億的跨越并不容易，在智達天下營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理苑繼明看來，20億，基本上是一個具備全國市場影響力的品牌的起步體量，靠大區(qū)域稀薄覆蓋基本就可以實現(xiàn)。而從20億到50億，則是對酒企的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略布局、市場深耕、打法創(chuàng)新、組織保障等的綜合考驗。

　　這其實是一個從量變到質(zhì)變的過程，不管是不是醬酒，成長的規(guī)律都是相通的。苑繼明認為，且不論醬酒熱本身會持續(xù)多久、未來醬酒品類和整個白酒行業(yè)的格局如何演變，單從企業(yè) 增長路徑的角度，未來渴望躋身50億甚至百億陣營的酒企，應(yīng)著力打通以下關(guān)鍵戰(zhàn)略關(guān)節(jié)。

　　一是品牌價值表達的問題。醬酒熱的底層邏輯，是部分（更準確說是少部分）醬酒品牌熱形成的溢出效應(yīng)，這并不等于說站在醬酒這條賽道上，就能理所當(dāng)然地迎來自己的黃金發(fā)展期，所謂風(fēng)口興許能帶來一時繁榮，但不代表自己真的具備了起飛的能力和資本！

　　站在顧客的角度，選購一瓶白酒尤其是高端白酒時，第 一決策動因仍舊是品牌，品類（個人認為香型是否等同于品類本身就值得探討）更多是作為一種背書存在。在這場醬酒熱中，我們發(fā)現(xiàn)除了茅臺、郎酒、習(xí)酒等少數(shù)頭部品牌真正形成了自己的表達體系外，大多數(shù)企業(yè)并沒有找到個性化的價值主張，品牌概念不清晰，品牌故事大同小異，在消費者視角中其實是同質(zhì)化的。除了香型背書之外，如何建立有效的價值化差異，如何給消費者一個強 力的購買理由，如何以IP化思維建立品牌的表達方式等，是這些醬酒企業(yè)首先要解決的一大命題。

　　二是市場深耕落地的問題。按照白酒行業(yè)的一個經(jīng)驗性規(guī)律，50億級的體量意味著，企業(yè) 至少要培育兩個以上10億級的省級戰(zhàn)略市場，再加上全國性匯量，這樣才有了量變到質(zhì)變的 支點。這不是一個戰(zhàn)術(shù)動作層面的問題，而是一次系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，是對企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷方法、組織管理配稱、資源聚焦能力等的綜合考量。要發(fā)育出一種“成建制”的區(qū)域市場精耕拓展能力，這對大多數(shù)營銷基因并不強烈的醬酒企業(yè)來說，無疑是一大挑戰(zhàn)，但也是醬酒企 業(yè)奔向50億門檻繞不開的必經(jīng)之路。

　　三是標志性戰(zhàn)略大單品的培育鍛造，這也是白酒企業(yè)規(guī)�；�發(fā)展的共性規(guī)律，無需過多解釋。要注意的是，醬酒這個賽道由于茅臺的存在，大幅拉升了價格帶空間，高端、超高端、 次高端乃至大眾消費，理論上都可以出現(xiàn)醬酒品牌的身影。不同的醬酒企業(yè)，首先要根據(jù)品 牌基因、核心資源與能力等，確立自身聚焦發(fā)力的價格帶，這是一個戰(zhàn)略定位的問題。

　　如前所說，白酒在消費端首先還是品牌邏輯，醬酒不光要與醬酒競爭，還要和其他香型的全國名 酒、地方名酒競爭，如何選對段位，培育出真正有競爭力、有銷售力、有規(guī)模感的大單品， 是實現(xiàn)戰(zhàn)略性增長的原點性的命題，而不是簡單地采用跟隨策略，想當(dāng)然地跟著別的品牌跑 。（文章來源：酒說）

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