“這是非常好的時(shí)代，也是非常壞的時(shí)代”，借用英國(guó)作家狄更斯的這句話來(lái)形容疫情后的市場(chǎng)更為貼切，即便是疫情期間，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是“月兒彎彎照九州，幾家歡樂(lè)幾家愁”。面對(duì)突如其來(lái)的疫情，是選擇怨天尤人還是銳意改變，林清軒、紅蜻蜓率先給出了答案，林清軒老板親自直播帶貨，紅蜻蜓皮鞋全員轉(zhuǎn)型線上銷售。本來(lái)薇婭、李佳琦這些網(wǎng)紅主播們，在2019年下半年就吸引了大眾的強(qiáng)烈關(guān)注，2020年上半年的疫情更是讓不少企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者走上了直播的道路。

如果說(shuō)兩年前我們還在談新零售如何打通線下線上渠道，重構(gòu)消費(fèi)者體驗(yàn)，那么今天顯然這個(gè)話題已經(jīng)不再具備討論的意義了，也就是說(shuō)不管你是什么類型的企業(yè)，哪怕是一家普通的酒莊甚至食品店或者一家餐飲店，都需要嘗試著去做線上營(yíng)銷，即便不在線上成交，也要做線上引流推廣�？粗�薇婭、李佳琦們?cè)谥辈�帶貨上賺得盆滿缽滿，很多企業(yè)紛紛開(kāi)始了直播帶貨的銷售新模式。

01

直播帶貨的優(yōu)勢(shì)

體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)

相比于傳統(tǒng)的電商，直播帶貨能夠更加立體地展示產(chǎn)品特點(diǎn)，而且能夠在直播間跟粉絲形成互動(dòng)；相比于線下門店，直播帶貨具有不受時(shí)間和空間限制的優(yōu)點(diǎn)，這也就注定了直播帶貨在疫情期間井噴的必然。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)

一次面對(duì)著成千上萬(wàn)人的銷售，卻不需要擔(dān)心場(chǎng)地限制，這簡(jiǎn)直就是線上團(tuán)購(gòu)模式的翻版，因此直播帶貨在商品價(jià)格上有著一定的優(yōu)勢(shì)，為了吸引并刺激粉絲下單，主播必然要給出一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，越是的主播越能跟供應(yīng)商談到一個(gè)足夠低的價(jià)格。

時(shí)間優(yōu)勢(shì)

任何一個(gè)產(chǎn)品都有生命周期，直播帶貨這種新玩法還處于快速發(fā)展的階段，到底什么樣的產(chǎn)品適合帶貨，直播帶貨能走多遠(yuǎn)？對(duì)此，大部分人都是抱有積極樂(lè)觀的態(tài)度，薇婭直播賣火箭，不管是出于噱頭還是新銷售模式的嘗試，都給了人們更多的信心。

資源優(yōu)勢(shì)

直播帶貨已經(jīng)不僅僅是廠商和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的自救之路，同時(shí)也是各大平臺(tái)打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、建立壁壘的重要籌碼。從淘寶直播推出基于本地位置的直播帶貨服務(wù)到抖音邀請(qǐng)羅永浩為抖音直播站臺(tái)打call，各大直播帶貨平臺(tái)之間的交鋒才剛剛開(kāi)始。

這種局面有點(diǎn)類似當(dāng)年的滴滴、快的等各大打車軟件，為了搶司機(jī)、搶客戶、搶市場(chǎng)紛紛推出了天價(jià)補(bǔ)貼，直播平臺(tái)下一步應(yīng)該還會(huì)給予直播更多的技術(shù)和資源支持。

02

直播帶貨的風(fēng)口是否還有機(jī)會(huì)

那么，今天對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，直播帶貨這個(gè)所謂的風(fēng)口是否還有機(jī)會(huì)呢？

直播人設(shè)

冰心說(shuō)，人們只看到了嬌艷的花兒現(xiàn)時(shí)的美麗，卻沒(méi)看到它背后經(jīng)歷的血淚。你以為薇婭、李佳琦這樣的直播帶貨網(wǎng)紅只是命運(yùn)的寵兒，顯然大錯(cuò)特錯(cuò)，作為直播帶貨領(lǐng)域第1個(gè)吃螃蟹的人，他們也是“熬”出來(lái)的。這對(duì)于很多的直播素人來(lái)說(shuō)既是榜樣更是壓力，他們不但在直播技術(shù)上更加?jì)故�，而且有了一定的人設(shè)影響力，很多人看直播買東西就是奔著李佳琦、薇婭來(lái)的，而你的直播間粉絲奔什么來(lái)的，人、貨、場(chǎng)？哪一個(gè)才是“素人”直播的優(yōu)勢(shì)。

頭部?jī)A斜

流量成為線上銷售能否成功的關(guān)鍵，如果你能夠自帶流量，平臺(tái)投桃報(bào)李也會(huì)給你贈(zèng)送流量，如果你自身沒(méi)有流量渴望平臺(tái)幫你，似乎是癡心妄想。從羅永浩到央視Boys再到劉濤入職阿里，從小朱配琦到國(guó)家隊(duì)入場(chǎng)，直播帶貨的平臺(tái)資源正在向頭部?jī)A斜，網(wǎng)紅主播、明星主持、媒體大V、微商電商、政府官員、“素人”直播……全民直播帶貨的賽道上，留給“素人”的機(jī)會(huì)還剩多少？

信任關(guān)系

直播帶貨簡(jiǎn)直就是電視購(gòu)物的翻版，這種說(shuō)法需要從正反兩方面來(lái)談，電視購(gòu)物更多利用的是信息不對(duì)稱，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。而直播帶貨，很多產(chǎn)品大家都看到過(guò)甚至買過(guò)，因此大家更多的是基于對(duì)主播的信任而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

羅永浩520為花點(diǎn)時(shí)間帶貨鮮花翻車，薇婭521直播遭遇粉絲們的強(qiáng)烈吐槽，作為主播你得為用戶的利益負(fù)責(zé)，站在粉絲的這一邊，傳統(tǒng)銷售是因?yàn)榭蛻粝矚g你的產(chǎn)品而從你的手上購(gòu)買，直播帶貨這個(gè)帶字說(shuō)出了直播帶貨的秘訣，那就是客戶因?yàn)樾湃蜗矚g這個(gè)主播而從你的手上購(gòu)買。所以，千萬(wàn)不要傷害了粉絲對(duì)你的那份信任與好感，所以羅永浩直接承諾雙倍返還。

貨從何來(lái)

既然粉絲是奔著主播來(lái)的，那么你帶什么貨我就買什么貨，在一場(chǎng)直播里，粉絲期待著能有更多讓他眼前一亮沖動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品。這就注定了單一品牌特別是單一品類的產(chǎn)品在直播帶貨的道路上越走越窄，自己培養(yǎng)“素人”直播還不如找直播達(dá)人帶貨，但是直播達(dá)人對(duì)價(jià)格、利益的要求讓很多供貨商都變成了賠本賺吆喝。

03

直播帶貨未來(lái)必然會(huì)轉(zhuǎn)向內(nèi)容營(yíng)銷

如果簡(jiǎn)單地認(rèn)為直播帶貨是個(gè)風(fēng)口，“素人”直播也能成功，建議你還是不要入場(chǎng)；如果簡(jiǎn)單地認(rèn)為直播帶貨就是低價(jià)，低價(jià)優(yōu)惠就能成功，建議你也不要入場(chǎng)……尋找直播帶貨成功的底層邏輯，然后穩(wěn)抓穩(wěn)打，扎扎實(shí)實(shí)地把直播帶貨做成一個(gè)新的銷售渠道、新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，才是我們正確的打開(kāi)方式。

沒(méi)主播不帶貨

如果你想要在直播帶貨領(lǐng)域取得成功，首先就要打造自帶流量的網(wǎng)紅主播，千萬(wàn)別以為線下門店導(dǎo)購(gòu)開(kāi)個(gè)直播間就能賣貨，就算能也是杯水車薪，所以我們需要打造網(wǎng)紅主播。想成為網(wǎng)紅主播，就需要在某一領(lǐng)域成為專家和意見(jiàn)，利用微博、抖音、微信公眾號(hào)、小紅書、今日頭條等各類自媒體去發(fā)聲。李子柒用她傳統(tǒng)文化的自然風(fēng)美食視頻，把自己打造成了新一代網(wǎng)紅，即使她沒(méi)開(kāi)直播，其帶貨能力依然驚人。直播帶貨只是變現(xiàn)的形式，把自己培養(yǎng)成具有帶貨能力的主播，需要能力和時(shí)間的沉淀。

沒(méi)內(nèi)容不帶貨

在酒業(yè)，也有一些個(gè)人粉絲數(shù)量成百上千萬(wàn)的酒水抖音號(hào)，用短視頻分享品酒、鑒酒、藏酒的知識(shí)，相比于娛樂(lè)短視頻，這樣的抖音號(hào)沉淀下來(lái)的粉絲數(shù)量更加精準(zhǔn)，直播變現(xiàn)的成功概率更高。直播帶貨的未來(lái)必然會(huì)轉(zhuǎn)向內(nèi)容營(yíng)銷，只有做好內(nèi)容才能吸引到足夠的粉絲關(guān)注，直播帶貨只是成交的臨門一腳而已。想在直播帶貨上大有斬獲，要從生產(chǎn)制造企業(yè)、零售企業(yè)轉(zhuǎn)型為內(nèi)容制作型企業(yè)，內(nèi)容全網(wǎng)分發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)吸引粉絲的目的，從這個(gè)角度思考的話，酒企依然可以學(xué)習(xí)江小白的諸多營(yíng)銷策略。

沒(méi)留量不帶貨

不管是微博、頭條還是抖音、快手，不管是圖文還是短視頻，每一個(gè)營(yíng)銷型企業(yè)都在公域流量池中獲客，那么抖音帶貨的轉(zhuǎn)化率到底有多少？進(jìn)入直播間但是沒(méi)有購(gòu)買沒(méi)有轉(zhuǎn)化，這些粉絲就只能算做流量，進(jìn)入直播間有轉(zhuǎn)化但是沒(méi)有復(fù)購(gòu)，這樣的粉絲也是一錘子買賣，怎樣讓粉絲通過(guò)直播間購(gòu)買并且形成持續(xù)的復(fù)購(gòu)，我們需要把流量變成留量，那么就需要把直播間的粉絲引導(dǎo)到私域流量里來(lái)，強(qiáng)化主播與粉絲之間的交流互動(dòng)。

炙手可熱的直播帶貨不是銷售的救命稻草，但是卻是新零售時(shí)代下的又一新模式的探索，只要堅(jiān)持營(yíng)銷的底層邏輯，每個(gè)企業(yè)甚至每個(gè)人都能夠站上時(shí)代的風(fēng)口。（來(lái)源：華夏酒報(bào)）

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