在歷史文化名酒“競相復(fù)興”的這個大舞臺，來自魯酒板塊的孔府家酒非常有發(fā)言權(quán)，近兩年來孔府家以文化復(fù)興為旗幟，蝶變之勢頻頻刷新業(yè)界觀感，為魯酒振興注入了一股強(qiáng)大暖流。而這一切的改變或許始于兩年前的一場相遇。

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酒業(yè)名將的復(fù)興夢

共圓一個復(fù)興夢，讓文化名酒孔府家與酒業(yè)名將譚小林相遇了。

2018年，譚小林開始擔(dān)任曲阜孔府家酒業(yè)有限公司董事長，時值孔府家國營建廠60周年。對于已經(jīng)處于“甲子之年”的歷史文化名酒孔府家來說，如何擦亮金字招牌，重振信心，再度抓住市場的心和消費者的口袋，是一道擺在眼前的難題。

在此之際，譚小林拋出了孔府家跨越式發(fā)展的三步走戰(zhàn)略，這份信心滿滿的宣言，在群雄割據(jù)的魯酒之地，無異于投下了一枚信號彈，預(yù)示著孔府家酒業(yè)要率先“換新篇”了。

譚小林敢于拋出復(fù)興三步走戰(zhàn)略的底氣，自然源于其多年浸潤酒業(yè)真刀真槍實戰(zhàn)的輝煌履歷。

在入主孔府家酒業(yè)之前，譚小林在業(yè)內(nèi)已經(jīng)幾戰(zhàn)成名。

1968年，譚小林出生于四川射洪縣。1992年進(jìn)入沱牌銷售公司，從業(yè)務(wù)代表做到銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，后在豐谷、湯溝任職。在豐谷任營銷總經(jīng)理期間，創(chuàng)造了“7年提升8倍銷售規(guī)�！钡妮x煌戰(zhàn)績。

2012年，譚小林進(jìn)入板城酒業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理，在板城酒業(yè)的6年中，譚小林在傳統(tǒng)招商、客情維護(hù)、消費費者培育以及終端氛圍營造、拓展等渠道建設(shè)方面進(jìn)行了調(diào)整，推出的“壯腰”戰(zhàn)略有效擴(kuò)大了市場盤子，其產(chǎn)品、市場資源、廣告投放聚焦戰(zhàn)略亦確保了板城酒業(yè)順利度過了行業(yè)調(diào)整期，擦亮了“河北第1濃香”的招牌。

過往60年，孔府家有過驕人成就，也有過沉寂時光！來自儒家文化發(fā)源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建廠以來，一直以宣揚(yáng)儒家文化為己任，也把儒家文化深深植根于企業(yè)、產(chǎn)品、員工中。譚小林已經(jīng)欣然規(guī)劃好了孔府家酒振興的藍(lán)圖。

第1步，孔府家要在一到三年的時間里，重新回到區(qū)域強(qiáng)勢品牌的序列；

第2步，孔府家要在三到五年的時間里，重新回到省級主導(dǎo)品牌的方陣；

第3步，孔府家要在五到十年的時間里，重新回到泛性品牌的序列。

為實現(xiàn)三步走戰(zhàn)略，譚小林提出要對孔府家進(jìn)行改革，在內(nèi)部進(jìn)行“組織、制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)”建設(shè)，在外部優(yōu)化“市場環(huán)境”，對市場進(jìn)行優(yōu)商精耕，不再廣種薄收，透支品牌影響力。

在這樣的策略導(dǎo)向下，孔府家家正式開始蝶變之旅。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，進(jìn)行SKU管理，聚焦形象產(chǎn)品、產(chǎn)品的選擇，對三年后未來主打產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略選擇，提前蓄勢；根據(jù)不同市場區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略定位選擇；進(jìn)行托市產(chǎn)品的市場分析和戰(zhàn)術(shù)選擇。在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升單品盈利能力，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，提供堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

在市場拓展方面：根據(jù)市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場狀態(tài)等進(jìn)行重點區(qū)域、重點產(chǎn)品的劃分。

第1階段，以產(chǎn)地為重點區(qū)域輻射周邊的市場做大做強(qiáng)，以小米、京東、中免、中石化為代表的新興渠道縱深合作，以廣東、上海為代表的成熟市場深耕細(xì)作，以韓國為代表的海外市場蓄勢待發(fā)，孔府家品牌拓展成為地區(qū)強(qiáng)勢品牌；

第2階段，在以上布局市場將孔府家品牌打造成為地區(qū)強(qiáng)勢品牌的基礎(chǔ)上，省內(nèi)重點市場以基地市場為范例，快速復(fù)制，以終為始，深耕細(xì)作，品質(zhì)提升、服務(wù)，孔府家品牌拓展成為省級強(qiáng)勢品牌；

第3階段，以山東省為重點的大本營市場，夯實以終為始的管理理念，品牌價值再提升，產(chǎn)品品質(zhì)再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海開放城市和甘肅、陜西等西北城市以點帶面進(jìn)行布局，孔府家銷售網(wǎng)絡(luò)拓展，構(gòu)建以韓國為樣板，輻射東南亞，挺進(jìn)歐美市場，擴(kuò)大一帶一路沿線國家朋友圈，成為泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

在蛻變之初，孔府家酒就品嘗到了內(nèi)塑外拓式改革帶來的甜頭。2018年，孔府家在譚小林帶領(lǐng)下，取得了不俗的業(yè)績，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)效明顯改善，發(fā)展趨勢良好。

首先，銷售收入和利潤額同比實現(xiàn)持續(xù)增長，出口、電商業(yè)務(wù)銷售額同比+62%；產(chǎn)品品質(zhì)得到提升，先后榮獲山東省白酒行業(yè)酒體設(shè)計團(tuán)體金獎、山東省企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新獎優(yōu)良成果獎；朋系產(chǎn)品榮獲2018山東省高端魯酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品感官質(zhì)量金獎；府系產(chǎn)品榮獲：山東省企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新獎優(yōu)良新產(chǎn)品一等獎；子約產(chǎn)品榮獲：國家品牌食品產(chǎn)品創(chuàng)新獎；人才隊伍得到強(qiáng)力提升，涌現(xiàn)出一大批企業(yè)能手，代表企業(yè)斬獲酒業(yè)榮譽(yù)。

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強(qiáng)勢

劍指“文化名酒第1品牌”

在孔府家就重回區(qū)域強(qiáng)勢品牌之路上，譚小林有著一股勢不可擋的沖勁。

2019年，在孔府家酒合作伙伴大會上，譚小林再度向外界展示了他想要復(fù)興的歷史文化名酒是這樣子的。

肩負(fù)“釀造傳世美酒，弘揚(yáng)儒家文化”的使命，以“仁義禮智信”為價值觀，努力將孔府家打造成“文化名酒第1品牌”。孔府家力爭在3-5年時間實現(xiàn)營收5-10億，利稅2-3億，市場實現(xiàn)“基地為王、齊魯做強(qiáng)、有影響”目標(biāo)，品牌實現(xiàn)“品質(zhì)認(rèn)同、品牌鐘愛”目標(biāo)，組織實現(xiàn)“年輕化、化、職業(yè)化”目標(biāo)。

戰(zhàn)略需要良好的戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)來支撐，譚小林以六項重點工作概括了孔府家未來的具體發(fā)展戰(zhàn)術(shù)。

首先，堅守“消費之道”，做一瓶好酒。堅持純糧釀造，恢復(fù)規(guī)模生產(chǎn)；堅持“降油降醛，增酸控酯”，確保飲后舒適；堅持四香合一，確保儒雅風(fēng)格。

第二，堅守“經(jīng)營之道”，成就共贏好商機(jī)。明確雙方職責(zé)，廠商分工協(xié)作，共謀共建共享；堅持以消為始，以消費需求為導(dǎo)向、體驗入手；堅持以終為重，以終端/平臺出貨、盈利為重。

第三，堅守“馭人之道”，共圓一個復(fù)興夢。明確使命、方向和目標(biāo)；堅持“五化”，即戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化、戰(zhàn)術(shù)項目化、項目動作華、動作標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)可量化；成果共享，梯隊年輕化。

第四，加強(qiáng)品牌建設(shè)，構(gòu)建獨特品牌文化。以儒家文化為根、以儒雅香品質(zhì)為格、以消費者直接溝通為術(shù)。

第五，提升營銷水平，加強(qiáng)市場建設(shè)。分清高中低，縮減產(chǎn)線，聚焦中高端；建立合理價格體系，確保經(jīng)營利潤；優(yōu)選終端，分級管理，電商團(tuán)購細(xì)分區(qū)隔；以消為始，精準(zhǔn)聚焦。

第六，提升管理水平，確保執(zhí)行質(zhì)效。集體決策、民主集中；推進(jìn)管理、激勵體系化建設(shè)，確保執(zhí)行動力；加強(qiáng)行為管理，堅持守規(guī)信禮；構(gòu)建獨立檢核體系，確保執(zhí)行到位。

抓住了痛點，就贏得了未來。

2019年，譚小林以深化改革契機(jī)，利用自身優(yōu)勢，合理調(diào)配資源，讓企業(yè)保持了良好的發(fā)展勢頭，重點市場穩(wěn)步增長，新渠道團(tuán)購、電商大幅增長，平均增長超過40%企業(yè)利潤實現(xiàn)多倍增長；同時，中產(chǎn)品銷售額占比突破50%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升，品牌增長空間持續(xù)擴(kuò)大。

在品牌營銷層面，孔府家酒主動出擊，透過一系列的主題活動，著力提升品牌度、美譽(yù)度和榮譽(yù)感。如，各路媒體發(fā)文200余篇，5400余萬人閱讀；開展第四季“孔府家酒，讓愛回家”—免費乘車公益活動，影響人群50萬+，進(jìn)一步提升了孔府家品牌美譽(yù)度；召開了2019孔府家酒合作伙伴大會暨朋自遠(yuǎn)方酒濟(jì)寧上市發(fā)布會，為孔府家高端文化酒在濟(jì)寧地區(qū)布局奠定堅實基礎(chǔ)；品牌榮譽(yù)方面，企業(yè)共獲各級榮譽(yù)24項，其際級榮譽(yù)2項，國家高級榮譽(yù)9項，省級榮譽(yù)8項。

一個人走得快，一群人走得遠(yuǎn)。這份閃光的成績的背后，也投射了孔府家人主動求變，順勢而為，敢想敢干的形象。

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破局2020

構(gòu)建發(fā)展的“護(hù)盾”

可以說，在譚小林的帶領(lǐng)下，孔府家在品質(zhì)、品牌、營銷、管理等多方面展開調(diào)整，強(qiáng)化儒家文化優(yōu)勢，努力打造自己的核心競爭力，形成孔府家酒大IP，構(gòu)建起全新的發(fā)展局面。

2020年，譚小林帶領(lǐng)管理團(tuán)隊制定了年度發(fā)展規(guī)劃，明確了2020年發(fā)展目標(biāo)，從品牌、產(chǎn)品、市場、渠道、促銷等五個方面規(guī)劃了公司戰(zhàn)略選擇。品牌方面，繼續(xù)構(gòu)建獨特的儒家文化內(nèi)核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；產(chǎn)品方面，以利潤為抓手、聚焦重點產(chǎn)品；市場方面，做強(qiáng)基地市場，外圍建據(jù)點；渠道方面，

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