醬酒熱，已經(jīng)是當(dāng)前不必過多說明的大趨勢(shì)，酒業(yè)中越來越多的醬酒品牌和持續(xù)推出的醬酒新品便是非常好的注解。

而對(duì)于經(jīng)銷商來說，其實(shí)更關(guān)心的是如何在當(dāng)前的醬酒熱趨勢(shì)下選擇非常有潛力、非常適合自己的品牌、產(chǎn)品，并更好地進(jìn)行醬酒的營(yíng)銷工作。

5月27日下午，微酒聯(lián)合宋代官窖帶來了一場(chǎng)別開生面的直播——盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)王朝成、酒中酒集團(tuán)董事長(zhǎng)曹本強(qiáng)、食品發(fā)酵工業(yè)研究院副院長(zhǎng)宋全厚、酒中酒集團(tuán)銷售總經(jīng)理梁成齊聚茅臺(tái)鎮(zhèn)，以“大咖山林齊聚 論道醬酒商機(jī)”為主題，于山林中進(jìn)行圓桌論壇，在談笑中為行業(yè)答疑解惑。

01

王朝成研判醬酒發(fā)展“三大趨勢(shì)”

要想選擇適合自己的品牌，首先需要對(duì)行業(yè)大趨勢(shì)進(jìn)行了解，盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)王朝成詳細(xì)解讀了白酒行業(yè)與醬酒市場(chǎng)的發(fā)展格局。

王朝成表示，白酒行業(yè)周期分為三個(gè)階段：一是量?jī)r(jià)齊升階段，白酒產(chǎn)業(yè)的規(guī)模與銷售額都在進(jìn)行大幅增長(zhǎng)，即改革開放后的90年代到2010年前這段時(shí)間；二是產(chǎn)能增速下降但銷售額增速加快的階段，這個(gè)階段消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，行業(yè)逐漸步入成熟期，即2010年到當(dāng)前的這段時(shí)間；而到了第三個(gè)階段，由于總?cè)丝跀?shù)下降，飲酒的成年男性會(huì)減少，但銷售額數(shù)據(jù)依然非常好。

“醬酒風(fēng)口其實(shí)是行業(yè)大周期中的品類小風(fēng)口�！蓖醭�成說道，而當(dāng)前醬酒市場(chǎng)正處于量?jī)r(jià)齊升的快速發(fā)展階段，原因主要有兩個(gè)：一是消費(fèi)升級(jí)到一定階段，為醬酒消費(fèi)提供了基礎(chǔ)，“醬酒存在重資產(chǎn)特征，制作周期更長(zhǎng)、出酒率更低、儲(chǔ)存時(shí)間更長(zhǎng)、成本更高，因而價(jià)格更高”；二是茅臺(tái)的標(biāo)桿作用了風(fēng)口的出現(xiàn)。

基于當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，王朝成提出了醬酒的三大發(fā)展趨勢(shì)——

一是價(jià)格帶會(huì)變寬，“但由于成本原因，醬酒基本不會(huì)涉及低檔酒市場(chǎng)，而找到不同價(jià)格帶的醬酒消費(fèi)人群是當(dāng)前酒企的機(jī)會(huì)”；

二是品牌化趨勢(shì)顯著，參考當(dāng)前的濃香酒格局，“值得注意的是，品牌的形成具有一定偶然因素，比如瀘州老窖的國(guó)寶窖池、水井坊的白酒第1坊，而宋代官窖的窖池將是其品牌成功的契機(jī)”；

三是品質(zhì)壁壘會(huì)越來越高，在行業(yè)中形成陣營(yíng)分裂，“這樣的趨勢(shì)適合有資金實(shí)力和長(zhǎng)期主義觀點(diǎn)的玩家”。

王朝成提醒道，想要入局醬酒者需要判斷自己是否符合醬酒發(fā)展趨勢(shì)，“風(fēng)口看起來很美，但不是每個(gè)人都能抓住”。

02

職業(yè)經(jīng)理人梁成為何“相中”宋代官窖？

可以說，醬酒的發(fā)展給了經(jīng)銷商更多的選擇機(jī)會(huì)，那么在當(dāng)前的市場(chǎng)局勢(shì)之下，經(jīng)銷商們應(yīng)該如何進(jìn)行選擇？

酒中酒集團(tuán)銷售總經(jīng)理梁成在行業(yè)中有二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是個(gè)不折不扣的老將。據(jù)悉，梁成從豐谷酒業(yè)離職之際，有17家酒企向其拋出了橄欖枝，其中不乏名酒企，而其終選擇了宋代官窖。其實(shí)，職業(yè)經(jīng)理人對(duì)酒企的選擇與經(jīng)銷商對(duì)品牌的選擇是相通的，或許經(jīng)銷商能從梁成的心路歷程中獲得啟發(fā)。

梁成說道：“職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入酒企，其實(shí)就像是去給人家做‘上門女婿’。但我代表的不僅僅是個(gè)人，還有我背后一百多人的團(tuán)隊(duì)以及信任我的經(jīng)銷商們，因此十分慎重�！�

梁成表示，做出新選擇之前，要對(duì)行業(yè)大趨勢(shì)、周圍環(huán)境以及自身?xiàng)l件有清晰的判斷，選擇前從五個(gè)方面進(jìn)行考察：一看規(guī)模，“這不是幾年可以解決的問題，而是長(zhǎng)時(shí)間的積累”；二看產(chǎn)地含金量與釀酒質(zhì)量；三看品牌基因，“能不能做高端、高溢價(jià)，品牌基因決定了發(fā)展的天花板”；四看酒企老板的發(fā)展態(tài)度，是想將白酒產(chǎn)業(yè)作為短期的金融投資，還是長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)；五看營(yíng)銷環(huán)境，“對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來說，營(yíng)銷環(huán)境也很重要，宋代官窖品牌剛剛開始進(jìn)入品牌與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，正是切入的好時(shí)機(jī)”。

而進(jìn)入宋代官窖之后，梁成也為未來的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了細(xì)致的規(guī)劃——

一是品牌牽頭�！爸匾�的就是品牌力，會(huì)在這方面下大功夫，目前醬酒品牌陣營(yíng)名額還有空缺；而品牌非常重要的是內(nèi)容，宋代官窖的窖池、配方、御酒歷史都是很好的素材；

二是銷售與推廣分家�！币�求基層員工全能既不現(xiàn)實(shí)又不合理，只有當(dāng)其手上的各項(xiàng)工作沒有利益沖突時(shí)才能更好地推進(jìn)“；

三是克制地發(fā)展客戶。廠家要克制自己發(fā)展客戶的速度與密度，才能使得市場(chǎng)更好地達(dá)到供需平衡；

四是持續(xù)進(jìn)行量?jī)r(jià)平衡。產(chǎn)品真正的價(jià)格是市場(chǎng)局勢(shì)決定的，真正的銷量只跟消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)頻率、消費(fèi)單次飲用量、消費(fèi)單價(jià)增加相關(guān)，”我們會(huì)做出每個(gè)地區(qū)的數(shù)據(jù)模型，控制發(fā)貨。配額不夠可申請(qǐng)配額外貨量，但當(dāng)?shù)竭_(dá)封頂量后就不能再增加了，缺貨兩個(gè)月就缺貨，價(jià)格穩(wěn)住了經(jīng)銷商才有利潤(rùn)�！�

對(duì)于經(jīng)銷商如何進(jìn)行選擇，王朝成也給出了他的建議，他表示，對(duì)于酒業(yè)經(jīng)銷商而言，選擇大于努力，對(duì)品類、品牌、上游廠家的選擇基本決定了經(jīng)銷商的成敗。在品類方面，醬酒是當(dāng)前毫無疑問的大風(fēng)口；在品牌方面，選擇有潛力入席的醬酒品牌，”宋代官窖擁有成功基因，值得關(guān)注“；在上游廠家方面，建議選擇已經(jīng)在行業(yè)浸淫多年，并且持有長(zhǎng)期主義價(jià)值觀的廠家。

03

宋代官窖是一座待開發(fā)的”寶藏“

酒中酒集團(tuán)董事長(zhǎng)曹本強(qiáng)在酒行業(yè)已經(jīng)28年了，宋代官窖的廠區(qū)也已經(jīng)建成12年了，投入超過40億元，”當(dāng)時(shí)做這個(gè)事情的時(shí)候，只想著在政府支持之下一往無前的沖，摔過跟頭但爬起來了，如今已經(jīng)蓄力完畢，正式開始發(fā)力�！安鼙緩�(qiáng)說道，”我的理念很簡(jiǎn)單——一生做好一瓶酒，一張藍(lán)圖干到底�！�

據(jù)介紹，宋代官窖酒莊坐落于茅臺(tái)鎮(zhèn)15.03平方公里的核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)，占地820余畝，年生產(chǎn)能力5000噸，是目前除茅臺(tái)酒廠外非常大的醬酒生產(chǎn)基地。

宋代官窖窖池出土后，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外考古專家前后三次鑒定才被終確定為宋代官窖，其一方面佐證了茅臺(tái)鎮(zhèn)的千年釀酒歷史，另一方面也定義了蒸餾酒是從宋代開始就有的。據(jù)了解，窖池中有500多塊石磚，并且每塊石磚的花紋都各不相同，目前只解密除了其中四塊的含義，展示出來了一部分的宋朝風(fēng)貌。

值得注意的是，在宋代官窖窖池中出土的六角缸上記錄了宋代釀酒工藝及秘方，宋代官窖經(jīng)過三年的研究與嘗試，終成功將其運(yùn)用到產(chǎn)品釀造當(dāng)中，”其與傳統(tǒng)的‘12987’醬酒釀造工藝存在一定區(qū)別，經(jīng)過多次對(duì)其配方比例的不斷嘗試，提升了當(dāng)前的醬酒品質(zhì)，并且還有更大潛力持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。宋代官窖的產(chǎn)品，可以說是以茅臺(tái)工藝與標(biāo)準(zhǔn)要求自己，同時(shí)結(jié)合宋代釀酒工藝與配方，擁有自己的獨(dú)特風(fēng)味�！安鼙緩�(qiáng)介紹道。

食品發(fā)酵工業(yè)研究院副院長(zhǎng)宋全厚對(duì)宋代官窖的做法進(jìn)行了肯定，”傳統(tǒng)與創(chuàng)新是統(tǒng)一的，要做到保留傳統(tǒng)精髓，并將技術(shù)發(fā)展融入傳統(tǒng)當(dāng)中。同時(shí)不同風(fēng)格醬酒沒有高低之分，它們滿足了不同消費(fèi)者需求�！�

”宋代官窖可以說是‘天人合一’的成果，‘天’是宋代窖池有幸得以被發(fā)現(xiàn)、挖掘而重見天日，也讓宋代的釀酒工藝與配方得以傳承，而‘人’則是曹本強(qiáng)這十幾年在白酒行業(yè)中的堅(jiān)守，兩者相互成就之下才有了如今的宋代官窖�！跋嚓P(guān)行業(yè)人士表示。

04

出道即紅，宋代官窖有何魅力？

據(jù)了解，近期宋代官窖組織了一批經(jīng)銷商在廠區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，經(jīng)銷商們反饋良好并出現(xiàn)了積極打款的情況。那么在這些經(jīng)銷商眼中，宋代官窖有何魅力？

據(jù)了解，一方面是因?yàn)榻?jīng)銷商看好宋代官窖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而當(dāng)前的品牌起步階段正是是入局的好時(shí)機(jī)；另一方面則是宋代官窖在與經(jīng)銷商的合作中，表露出來的六大舉措與能力——

首先，堅(jiān)持做大客戶；第二，只開放20個(gè)貼牌產(chǎn)品；第三，長(zhǎng)年限的合作合同；第四，在考核上松綁，培養(yǎng)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光；第五，搭建與客戶溝通的綠色通道，避免信息傳達(dá)的斷層；第六，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)力量強(qiáng)，市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展基礎(chǔ)良好。

而宋代官窖方面目前推出的兩款產(chǎn)品皆為高端產(chǎn)品，主要進(jìn)入團(tuán)購(gòu)、電商及商超等三大渠道，其秉持著”低密度“的原則，在經(jīng)銷商選擇上也有著自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，青睞三類經(jīng)銷商——一是有資源但不會(huì)運(yùn)作的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，宋代官窖會(huì)派出團(tuán)隊(duì)幫助其進(jìn)行消費(fèi)者培育；二是只做團(tuán)購(gòu)的非傳統(tǒng)經(jīng)銷商；三是團(tuán)隊(duì)健全的區(qū)域大商，宋代官窖會(huì)在大商中提供20個(gè)貼牌名額。

近期以來，宋代官窖的頻頻動(dòng)作都在行業(yè)中引發(fā)了不小的關(guān)注，”從日前的梁成作為職業(yè)經(jīng)理人為新品宋代官窖·流香代言，到今天的戶外直播間，宋代官窖的

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