http://www.lzgydljs.com/ 2020-05-05 閱讀數(shù):554
4月25日下午,由《華夏酒報(bào)》、酒業(yè)新聞網(wǎng)主辦,四川尚品薈聚文化傳播有限公司、成都恒欣廣告有限公司。中展勵(lì)德集團(tuán)有限公司以及中法合資高博中貿(mào)會(huì)展集團(tuán)協(xié)辦的《直播酒吧——后疫情時(shí)代。會(huì)展延期,我們?nèi)绾巍皢柧啤?》云課堂在新華社現(xiàn)場云直播平臺(tái)播出。
本次課堂,由《華夏酒報(bào)》主持人張雨宸主持,邀請(qǐng)到了黑格咨詢總經(jīng)理,酒水事業(yè)部COO徐濤分享“后疫情時(shí)代。會(huì)展延期,經(jīng)銷商盈利選品育品53796實(shí)戰(zhàn)法則” 。
01
疫情之下,迎難而上
在分享開頭,徐濤就同各位經(jīng)銷商介紹了的白酒經(jīng)歷了10年的瘋狂。經(jīng)2012年、2013年的初步調(diào)整逐步邁入了一個(gè)深度的調(diào)整時(shí)期,到了2016年行業(yè)基本復(fù)蘇至2019年有了新的發(fā)展態(tài)勢。但受2020年初疫情的影響,酒業(yè)發(fā)展則面臨了新的發(fā)展挑戰(zhàn)。
徐濤指出,在疫情影響下,經(jīng)銷商的生存模式由傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)型生存逐步向整合型生存轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商的增長方式從規(guī)模型的增長逐步向擠壓型的增長轉(zhuǎn)變,其營銷模式也是從指定型的合作過渡到協(xié)同發(fā)展的模式上來,無論是廠家還是經(jīng)銷商之間都面臨這樣一個(gè)變化。
目前,酒業(yè)市場的競爭格局在變,市場環(huán)境在變,消費(fèi)結(jié)構(gòu)在變,商業(yè)模式也在變,徐濤建議經(jīng)銷商從理念和操作上都要有所改變,據(jù)此,徐濤提出經(jīng)銷之本仍是要以品牌為載體。
如此看來,作為經(jīng)銷商如何選擇和自身匹配的白酒品牌成了至關(guān)重要的問題。
在此基礎(chǔ)上,徐濤代表黑格咨詢公司以如何判斷一個(gè)投資項(xiàng)目為落腳點(diǎn)、提出了53796的實(shí)戰(zhàn)法則:經(jīng)銷商選擇品牌的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商在選品過程中應(yīng)遵循的三個(gè)結(jié)構(gòu)性增長法則、經(jīng)銷商選品育品的七大實(shí)戰(zhàn)秘籍、經(jīng)銷商選品育品的九大實(shí)戰(zhàn)模式以及疫情之下經(jīng)銷商選品的六個(gè)趨勢。
02
選擇品牌,確定方向
在直播中,徐濤反復(fù)強(qiáng)調(diào)選品育品的關(guān)鍵在于品牌。
企業(yè)有實(shí)力,樣板有規(guī)模,這樣才能利潤空間的較大化。徐濤建議在選擇品牌的時(shí)候不妨從那些產(chǎn)品有歷史文化底蘊(yùn)以及資金實(shí)力的廠家入手,要重點(diǎn)關(guān)注廠家對(duì)自己的戰(zhàn)略地位的定位以及品牌營銷團(tuán)隊(duì)的綜合素養(yǎng),并且經(jīng)銷商要從品牌的產(chǎn)品包裝、定價(jià)、口感這些非常直接的感官上的體驗(yàn)入手,判斷產(chǎn)品是否有。
徐濤指出未來的十年所有的酒商都要著重思考產(chǎn)品的盈利空間,即如何產(chǎn)品合理的利潤。所以,經(jīng)銷商更要規(guī)劃好自己選品的利潤結(jié)構(gòu)。
“選擇周轉(zhuǎn)速度快,能夠推廣開來的微利產(chǎn)品占30%作為公司的基本利潤,選擇30%的常規(guī)利潤產(chǎn)品來支撐利潤空間,在此基礎(chǔ)上,還要有30%的培育儲(chǔ)備產(chǎn)品來公司的未來發(fā)展,非常重要的是要有10%的暴利產(chǎn)品這是公司非常核心的利潤來源。審視自己的利潤結(jié)構(gòu),選擇各個(gè)層次的產(chǎn)品是疫情之下各位經(jīng)銷商的首要工作”。徐濤指出。
03
面對(duì)當(dāng)下,絕地出擊
針對(duì)目前經(jīng)銷商選品育品中對(duì)于銷量少,空間利潤小,產(chǎn)品的質(zhì)量差的三個(gè)擔(dān)憂,徐濤提出了選品育品三個(gè)核心要素,代理的產(chǎn)品的趨勢好、產(chǎn)品的空間利潤高、品牌的管理規(guī)范并向經(jīng)銷商建議首先要抓主流“傍大款”,也就是要遵循主流價(jià)值和主流品味。如果沒有特別優(yōu)良的品牌,那么就要甘當(dāng)老二做出優(yōu)良的競爭品牌,占取新品類的空間,牢牢把握行業(yè)趨勢。非常重要的是找特色做,消費(fèi)者看重的要么是第1要么是獨(dú)特,第1是因?yàn)槠放疲灰欢〞?huì)持久,但是獨(dú)特是特點(diǎn),可能會(huì)持久,所以經(jīng)銷商要從實(shí)踐中找出產(chǎn)品的獨(dú)特性。
目前,疫情深刻影響了全世界各個(gè)行業(yè),酒業(yè)行業(yè)基于疫情下經(jīng)銷選品出現(xiàn)了新趨勢。
明顯的是健康概念品類被推向熱門,全民的品牌意識(shí)顯著增票,酒業(yè)的龍頭企業(yè)會(huì)有新的發(fā)展,但是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,網(wǎng)紅屬性的產(chǎn)品由于深受年輕人和中年人這些消費(fèi)主力的喜歡也會(huì)迎來發(fā)展的新契機(jī)。無論如何變化,全民對(duì)于品質(zhì)的追求將會(huì)只增不減,這也要求各位經(jīng)銷商要將眼光放長遠(yuǎn),伏兵儲(chǔ)備,無論是全品類經(jīng)營還是單品類獨(dú)需式經(jīng)營都要跟著主流走。然后,徐總用一句話結(jié)束今天的分享:看行業(yè),觀趨勢,有未來,選擇比努力更重要!
徐濤指出,疫情的突發(fā)打破了酒業(yè)原有的發(fā)展節(jié)奏,也讓2020年變得充滿了不確定性和的震蕩感,但每一次破壞的結(jié)果也會(huì)是一次重生萬物皆有裂痕,那也是光照進(jìn)來的地方。
行業(yè)也會(huì)在這場變革中“與光同塵”。▉碓矗喝A夏酒報(bào))
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