因?yàn)樾鹿谝咔�，白酒行業(yè)受到負(fù)面影響，肯定是不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)于酒水經(jīng)銷商來說，市場(chǎng)就是行業(yè)根本，疫情過后，如何以創(chuàng)新且合理的營(yíng)銷方式快速進(jìn)入市場(chǎng)？如何在維護(hù)老客戶的同時(shí)，開拓新用戶的市場(chǎng)需求？

銷售認(rèn)知變化

讓我們先看一張?jiān)谠�油大跌時(shí)，微信朋友圈、微博等社交平臺(tái)廣泛流傳的圖片。

微信朋友圈、微博等新型媒體平臺(tái)，年輕人群特別是90后、00后人群是主力軍。圖片的廣泛傳播告訴我們一個(gè)信息，就是年輕受眾對(duì)茅臺(tái)酒的認(rèn)知在發(fā)生變化。

這些變化，正潛移默化影響著大家的消費(fèi)觀念和消費(fèi)形式。在對(duì)年輕人群的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，大家的觀念有以下兩個(gè)特點(diǎn)。

一是茅臺(tái)消費(fèi)人群的年輕化趨勢(shì)。

通過近些年茅臺(tái)酒“雙十一” “雙十二”活動(dòng)的銷售分析來看，18至25歲占比為25.9%，26至30歲比例為25.4%，31至35歲比例為15.5%，36至40歲比例為8.5%，40歲以下總計(jì)占比75.3%。

這個(gè)數(shù)據(jù)給予了我們經(jīng)銷商極大的訊息：90 后、 00 后群體，對(duì)茅臺(tái)的品牌認(rèn)知在逐步提升。

由此可見，茅臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)人群的變化有的轉(zhuǎn)變。如何將“重要時(shí)刻喝茅臺(tái)”，從原有的大眾消費(fèi)理念，引入年輕消費(fèi)群體，是我們面臨的新課題。

二是茅臺(tái)保值增值概念的年輕化認(rèn)知。

在了解到消費(fèi)群體年輕化的同時(shí)，我們還應(yīng)該弄清他們?yōu)槭裁促?gòu)買。我們?cè)趯?duì)一些年輕消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕消費(fèi)者購(gòu)買茅臺(tái)酒用于生活消費(fèi)的少之又少，大部分受到保值增值的消費(fèi)觀念引導(dǎo)。

同時(shí)我們也要反思一個(gè)問題，由于茅臺(tái)酒價(jià)格原因，對(duì)于年輕群體來說，消費(fèi)層次在短期內(nèi)還無法達(dá)到。

我們必須在維護(hù)現(xiàn)有貴州茅臺(tái)酒高凈值收藏級(jí)和消費(fèi)級(jí)的客戶基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)關(guān)注和培育年輕消費(fèi)群體，要重點(diǎn)解決如何挖掘高凈值客戶消費(fèi)潛力、如何將茅臺(tái)酒市場(chǎng)擴(kuò)展至年輕化群體這兩大課題，同時(shí)思考如何提升茅臺(tái)酒社交文化價(jià)值。

針對(duì)這些問題，本人對(duì)茅臺(tái)酒下一步營(yíng)銷提出個(gè)人思考。

打造茅臺(tái)“雙升”工程

銷售場(chǎng)景升級(jí)，雙線營(yíng)銷（O2O）

1.線上營(yíng)銷升級(jí)。

疫情期間，可以很明顯看到電商消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，越來越多的客戶已經(jīng)習(xí)慣線上消費(fèi)。

同時(shí)，線上電商平臺(tái)也提供了公司與客戶之間維系的方式，并且很好地彌補(bǔ)了疫情對(duì)銷售所造成的損失。除了天貓，京東等電商平臺(tái)以外，線上流量客戶很大一部分來源于抖音、快手、微信等自媒體平臺(tái)。

茅臺(tái)營(yíng)銷可以進(jìn)一步拓展平臺(tái)，如抖音、快手等現(xiàn)階段主流社交平臺(tái)，采用網(wǎng)紅帶貨營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等方式。

一方面維護(hù)現(xiàn)有客戶資源，另一方面吸收更多潛在新客戶，同時(shí)提升茅臺(tái)酒在年輕消費(fèi)群體中的認(rèn)識(shí)度。

線上新客戶可以采用線下營(yíng)銷方式進(jìn)行銷售。此舉不但可以擴(kuò)大茅臺(tái)酒的品牌影響力，也將為茅臺(tái)酒的銷售提供新客戶的來源。

2、線下營(yíng)銷升級(jí)。

80 后、90 后甚至 00 后已逐漸成為社會(huì)消費(fèi)主力群體，如何去理解并喜歡茅臺(tái)酒，茅臺(tái)酒的營(yíng)銷方針可進(jìn)一步迎合新消費(fèi)群體的喜好，用茅臺(tái)酒文化打造屬于年輕群體的“IP”。

（1）消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)銷。

茅臺(tái)營(yíng)銷可嘗試在北、上、深、廣開設(shè)茅臺(tái)酒吧或者茅臺(tái)主題餐廳（創(chuàng)意菜為主），同時(shí)配合主流自媒體、網(wǎng)紅推廣，快速吸引大眾眼球。

同時(shí)在線下實(shí)體店展示茅臺(tái)酒的釀造工藝流程，茅臺(tái)酒的歷史演變及展示（如星巴克工廠），針對(duì)線下實(shí)體店推出年輕人喜好的主題酒銷售：例如十二星座主題酒，流量名人 IP酒，甚至卡通 IP酒等，從而符合更多人的消費(fèi)習(xí)慣，并進(jìn)一步提升店內(nèi)客流量。

在培養(yǎng)年輕群體茅臺(tái)酒社交習(xí)慣的同時(shí)，逐步培養(yǎng)新一代的茅臺(tái)酒愛好者及潛在的收藏者。

（2）文化主題營(yíng)銷。

茅臺(tái)營(yíng)銷可在一二線主要城市舉辦不同主題的茅臺(tái)文化活動(dòng)，讓茅臺(tái)酒文化通過新型的社交方式，普及給年輕人，培養(yǎng)年輕人對(duì)茅臺(tái)酒的認(rèn)知。

如開展“非常炫的酒瓶”“zui中 國(guó)”“你眼中的茅臺(tái)酒文化”等創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽，通過新媒體傳播，與受眾互動(dòng)，選出獲獎(jiǎng)作品，給茅臺(tái)提供更多年輕人設(shè)計(jì)的創(chuàng)意想法，便于針對(duì)性營(yíng)銷。

（3）粉絲文化營(yíng)銷。

在各省市成立茅臺(tái)粉絲會(huì)，展示歷屆的茅臺(tái)酒，講解茅臺(tái)酒的文化及如何品鑒茅臺(tái)酒等主題，同時(shí)加入高端社交屬性。

從愛好茅臺(tái)酒客戶的粉絲群體中，進(jìn)一步篩選出更多高凈值收藏級(jí)別客戶，針對(duì)性營(yíng)銷。

除此之外，茅臺(tái)酒還可在傳播上，嘗試更年輕化的方式，注重傳播方式的升級(jí)。要引入新理念，新手段，做到茅臺(tái)酒在年輕群體中的無縫傳播。

一是注重微綜短視頻的打造。當(dāng)今傳播，進(jìn)入視頻時(shí)代，短視頻是主要傳播方式，而短視頻中的微綜，是吸引年輕客戶非常重要、非常直接的手段。

二是快閃店的打造。從這兩年的傳播方式來看，很多品牌方，都引入了快閃店的形式。通過媒體合作，在代表性地點(diǎn)和城市，打造情景式消費(fèi)的快閃店，引入搖滾、民謠演唱會(huì)等形式，推動(dòng)品牌的年輕化傳播。

3、客戶服務(wù)升級(jí)

在延續(xù) 2019 年的服務(wù)基礎(chǔ)上，2020 年將用創(chuàng)新把客戶服務(wù)做到更好。專賣店的接機(jī)、接站服務(wù)，大額商品送貨上門服務(wù)，茅臺(tái)客戶代駕服務(wù)，客戶生日禮物服務(wù)，重大節(jié)日客戶禮物服務(wù)，保真打假、品鑒會(huì)等基礎(chǔ)性服務(wù)進(jìn)一步升級(jí)，以客戶關(guān)懷為出發(fā)點(diǎn)，全心全意為客戶服務(wù)。

給高凈值收藏級(jí)客戶更好的服務(wù)及體驗(yàn)，增加客戶粘性，提高客戶忠誠(chéng)度。

4、經(jīng)營(yíng)建議

覆蓋的經(jīng)銷商和專賣店是茅臺(tái)文化非常好的宣傳窗口，專賣店及經(jīng)銷商的店長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人要掌握茅臺(tái)酒基本的廠史及歷年茅臺(tái)酒主打包裝的演變，增加茅臺(tái)酒知識(shí)培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量學(xué)習(xí)會(huì)頻率，提升店面工作人員的知識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，增加重要客戶消費(fèi)的幸福感和滿足感。

要積極融入國(guó)家倡導(dǎo)的公益活動(dòng)中，通過公益，提升茅臺(tái)品牌正面形象，抓住明年“茅臺(tái)建廠70年”契機(jī)，組織更多更好的宣傳活動(dòng)。

同時(shí)，還要在宣傳環(huán)保等方面，有所涉獵，讓茅臺(tái)的公益活動(dòng)，做到更有針對(duì)性及更大影響力。（來源：酒業(yè)家）

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