一場疫情，讓抖音等直播網(wǎng)絡(luò)平臺成為營銷創(chuàng)新的突破口，網(wǎng)紅薇婭曾在兩小時單場直播內(nèi)創(chuàng)造了引導(dǎo)銷售額超2.67億元的記錄，的帶貨能力和自帶流量的話題度使薇婭成為了當(dāng)之無愧的“淘寶一姐”。

　　4月6日，河南鄭州一位做河南本土品牌的酒類經(jīng)銷商趙先生告訴《華夏酒報》記者，疫情期間，他們公司開始嘗試利用直播、抖音吸粉賣酒，經(jīng)過團隊的不懈努力，張裕、長城葡萄酒、仰韶彩陶坊、賒店老酒明青花、寶豐陳壇15、張弓超值酒、國字宋河等產(chǎn)品銷量從初期每天10多瓶增長到如今的每天90多瓶。

　　“新興的營銷平臺真的不錯，它既緩解了庫存壓力，又宣傳推廣了葡萄酒和河南本土白酒的品牌價值和產(chǎn)品優(yōu)勢。”趙先生在接受《華夏酒報》記者采訪時表示。

　　01、直播，酒類營銷創(chuàng)新的“救命稻草”?

　　春節(jié)期間，對于酒類銷售旺季的酒類經(jīng)銷商來說，今年的疫情成了檢驗酒商營銷創(chuàng)新的很好標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)的營銷遭遇發(fā)展瓶頸，銷售按下“暫停鍵”，經(jīng)銷商束手無策，此時，營銷創(chuàng)新顯得尤為重要。如何早日擺脫庫存壓力大、銷售緩慢的局面，新興網(wǎng)絡(luò)營銷成為酒商生存與否的救命稻草。

　　隨著天貓超市和茅臺宣布雙方2020年戰(zhàn)略合作再升級，網(wǎng)紅薇婭在直播間賣貨，高在線人數(shù)超過2000萬人。在天貓直播間，500瓶1499元的飛天茅臺，秒光。瀘州老窖的國窖1573在直播間，短時間內(nèi)，也被搶光。洋河剛推出新品夢之藍M6+上架后，不到10秒鐘的時間被搶光。

　　直播間網(wǎng)友紛紛表示，“蹲守了一晚上，10秒鐘就沒了!一瓶都沒搶到!”

　　中糧長城與薇婭的合作，長城葡萄酒幾個字都還沒念完，薇婭剛念了一個“長”字，三萬箱長城葡萄酒就銷售一空。

　　中糧長城酒業(yè)副總經(jīng)理劉鑫表示，與薇婭、李佳琦合作，一個是看重他們的品牌影響力，另外，希望借助他們實現(xiàn)拉新，讓更多的消費者嘗試長城葡萄酒，進而走到終端購買長城葡萄酒。

　　網(wǎng)紅經(jīng)濟已成為當(dāng)下各個產(chǎn)業(yè)的新風(fēng)口，這成為資本和市場的共識。自直播和短視頻興起，網(wǎng)紅對消費的刺激越發(fā)明顯，對傳統(tǒng)商業(yè)模式的沖擊也越來越大。

　　根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)：2019財年，淘寶直播產(chǎn)生GMV超過1000億元;2020財年至今，淘寶直播GMV同比增速高達140%;2019財年，天貓商家直播滲透率高達50%。

　　直播電商不僅僅是替代了傳統(tǒng)貨架式電商，而是從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度提升了消費者與品牌商之間的鏈接效率。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈看，直播加快了供給端產(chǎn)品開發(fā)速度，實現(xiàn)用戶需求的即時響應(yīng)。而5G時代是直播電商真正的大風(fēng)口。直播本質(zhì)上是靠人實現(xiàn)銷售，如何打造具有競爭力的個人IP，建立匹配的選品體系，是直播帶貨為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　對此，新營銷咨詢培訓(xùn)專家賈福春認為，直播實質(zhì)上是一種社交類自媒體，其主要特點是更直觀、更能和消費者及時互動。直播帶貨本質(zhì)上是電商。電商能否帶動銷售取決于精準(zhǔn)粉絲群體數(shù)量，白酒和葡萄酒的經(jīng)銷商如果通過直播銷售，也是一種形式創(chuàng)新。每一個網(wǎng)紅背后都是一個團隊投入資金、投入時間成本推廣的結(jié)果。直播是電商的一種形式，如果沒有流量，類似于微信、微博，直播只能是圖個熱鬧。沒有電商能力的企業(yè)和經(jīng)銷商，直播一定也做不好。

　　網(wǎng)紅直播帶貨模式已被越來越多的消費者接受，但其中“瞬間售罄”往往會忽視了好酒的真正價值所在。經(jīng)銷商要長期發(fā)展，利用好酒體價值和白酒情感傳遞，才是啟發(fā)消費者消費欲望的關(guān)鍵。

　　從商品端來看，直播提升了非標(biāo)商品潛在線上滲透率;從用戶端來看，直播能夠發(fā)現(xiàn)用戶非計劃性購物需求。

　　在亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤看來，酒類經(jīng)銷商不管是疫情期間還是疫情過后，甚至在未來都要主動嘗試，直播、抖音等一些工具要積極擁抱，切勿當(dāng)做救命稻草。

　　02、直播，酒類銷售的“未來藍�！�?

　　隨著新零售同酒類渠道融合不斷走向深化，酒類零售也正走向化，同時在數(shù)據(jù)、技術(shù)及物流等方文章來源于佳釀網(wǎng)面進一步提升。近年來，酒類行業(yè)特別是酒類流通領(lǐng)域隨行業(yè)深度調(diào)整而不斷變革，新零售也逐漸開始賦能酒業(yè)，為酒類流通提供了新的渠道，并逐漸演化出更為多樣化的銷售形式。據(jù)悉，2019年直播電商總GMV約超3000億元，未來有望沖擊萬億體量。

　　iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，2019年在線直播行業(yè)用戶規(guī)模已增長至5.04億人，增長率為10.6%，預(yù)計2020年在線直播行業(yè)用戶規(guī)模達5.26億人。四成受訪直播用戶偶爾會選擇購買明星或網(wǎng)紅電商直播推薦產(chǎn)品。2019年，VR、AI等技術(shù)帶動在線直播行業(yè)發(fā)展，“直播+”的產(chǎn)品與內(nèi)容創(chuàng)新不斷顯現(xiàn)，其中“直播+電商”迎來了高速發(fā)展的風(fēng)口。

　　知趣咨詢總經(jīng)理、白酒營銷專家蔡學(xué)飛認為，疫情對于酒類場景的限制進一步強化酒類消費的分化趨勢，同時加快了多元化與碎片化進程，這對于與白酒之外的葡萄酒、洋酒、黃酒等小品類酒類市場具有一定的推動意義，同時，伴隨著傳播機制與購買渠道的不斷豐富，以直播為代表的新型銷售體系開始提速，渠道銷售模式被弱化，直接針對消費者開展公關(guān)教育工作開始凸顯，直播與社群化營銷等新的傳播與銷售模式是酒類消費的性能機遇。

　　在淘寶、快手、抖音、京東、拼多多、有贊等電商平臺上，帶貨直播間如雨后春筍般涌現(xiàn)。對白酒、葡萄酒和黃酒等經(jīng)銷商來說，直播真的就是未來酒類營銷有效的渠道嗎?

　　和君咨詢集團合伙人、酒水事業(yè)部主任李振江認為，在疫情之中和之后，經(jīng)銷商要重點利用新媒體資源、微信等工具進行線上活動推廣，頻次要高，樣式要多。如何構(gòu)建團隊的客戶服務(wù)意識、如何為分銷商、終端乃至消費者提供愉悅、舒適的服務(wù)體驗是未來經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的催化劑和動力，通過此次疫情，經(jīng)銷商企業(yè)可以在既有的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中完成新一輪的“進化提升”。

　　“不要期待所有的經(jīng)銷商能通過直播賣貨，每一種白酒和葡萄酒都是細分市場，面臨的粉絲群體也是不一樣的。直播對流量的要求很高，沒有平臺的推薦和個人流量的支撐，是很難起到效果的。只有很好的網(wǎng)紅才能帶貨，如果經(jīng)銷商投入精力去做直播，有時候可能得不償失。如果把直播當(dāng)成一個宣傳推廣工具，利用直播進行宣傳，是可以的。而且直播是未來電商的一種，是可以持續(xù)學(xué)習(xí)和關(guān)注的。”賈福春再次強調(diào)。

　　然而，艾媒咨詢分析師認為，未來“直播+”的商業(yè)模式將繼續(xù)發(fā)展完善，在線直播平臺將更加注重精細化與化運營，通過產(chǎn)品、形式與內(nèi)容的創(chuàng)新塑造和強化自身差異化優(yōu)勢，并通過技術(shù)賦能提升用戶體驗，布局更多業(yè)務(wù)和內(nèi)容模塊，贏得在線直播行業(yè)賽道的競爭。

　　傳統(tǒng)電商流量紅利風(fēng)口已過，而在線直播的實時性、互動性極大地增強了用戶體驗，降低了用戶在電商購物中的不確定性，增強了用戶消費沖動，提升了轉(zhuǎn)化率�？h長直播帶貨成網(wǎng)紅，春茶、金桔、大米、草莓、紅薯、山雞等農(nóng)產(chǎn)品都成了縣長推薦的產(chǎn)品，在帶富一方百姓的同時也宣傳了該縣的旅游資源和生態(tài)資源。山東省濱州市惠民縣殷梅英直播“首秀”，2個小時的直播，殷梅英在淘寶直播間幫當(dāng)?shù)剞r(nóng)民和企業(yè)賣出香菇2萬斤、梨2萬斤等，共推薦了17種地方特產(chǎn)，吸引了130萬網(wǎng)友在線，總銷售額超過30萬元。

　　在，每個縣都有代表該縣的特產(chǎn)，大多數(shù)縣都有歷史悠久的白酒、葡萄酒和黃酒品牌，酒類品牌能否借助縣長直播來做營銷也是一次不錯的選擇。但是，酒類銷售，絕大多數(shù)還是要靠經(jīng)銷商去做好宣傳和推廣工作。

　　在牛恩坤看來，經(jīng)銷商要認清時代環(huán)境，認清時勢，這是為了更好地根據(jù)趨勢發(fā)揮優(yōu)勢。要不停地進化自己，經(jīng)銷商進化能力整體較差，遇到新環(huán)境，知識結(jié)構(gòu)就跟不上了，要盡快適應(yīng)。同時，經(jīng)銷商還要找到自己的核心力，而不要盲從，線下渠道優(yōu)勢就是強關(guān)系，把線下的優(yōu)勢拿到線上去放大，才是正道。

　　“不要看到羅永浩火了，就以為人人都可以做直播，羅永浩不可復(fù)制，通過直播賺到錢的人不足1%�！辟Z富春說。

　　

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