近期筆者同幾個餐飲老板溝通，預(yù)感到餐飲會發(fā)生許多你意想不到的變化�；�于餐飲與酒水的消費關(guān)聯(lián)屬性，酒業(yè)必須預(yù)判變化，同時提前謀劃相應(yīng)對策。故提出以下分析預(yù)判供參考。

01預(yù)見：疫后餐飲五大變化

一是拼命爭搶疫后消費。許多店老板瞄著積壓已久的聚餐需求，紛紛想切一塊蛋糕以對沖疫情造成的損失。因而，促銷引流大戰(zhàn)將烽煙四起，打折、贈券、送菜、送代駕、報銷打的費等各種促銷引流手段將輪番登場，誰都不肯放棄這個機會。店方這種心情可以理解，但拼命爭搶也得不到預(yù)期的蛋糕。原因一是忽視了時間因素的影響，通俗的道理就是一個餓了三天的人即便狼吞虎咽也不可能吃掉欠下的三天食物。二是忽略了經(jīng)營特色的影響，不是所有的店都會客流暴增的，如果以前你的店生意不溫不火，疫后的生意照樣冷淡。

二是疫后關(guān)店首當其沖是大店。因為疫情期間大店的空運轉(zhuǎn)成本遠遠高于中小店，疫情后大店復(fù)工的成本也遠遠高于小店，大店如不漲價就難以彌補虧算，而漲價的結(jié)果就是減少客流，終進入惡性循環(huán)。當然中小店也有部分要倒閉的，主要是靠實惠經(jīng)營的大眾餐飲店。因為利潤薄又不能漲價，無法攤銷空轉(zhuǎn)2-3個月的房租和人工成本，當然也難逃倒閉結(jié)局�？傮w來看，大約30%的餐飲店會退出市場，大店因其數(shù)量較少所以關(guān)店總數(shù)不會高于小店，B類或B減類餐飲店相對會穩(wěn)定一點。總之未來活下來的都是精英店。

三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化。受疫后出現(xiàn)的健康和便利需求導(dǎo)向，店方將不得不調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中共用餐產(chǎn)品的占比將從80-90%下降到60-70%,，適合分餐的小火鍋和西餐產(chǎn)品占比將從10%增加20-30%，適合外賣的半成品將從10%提升到20%-30%，各品種占比變化幅度與店規(guī)模和是否適合分餐及外賣有關(guān)。店方的經(jīng)營邏輯非常明確既：增加品種——增加流水——攤薄費用——實現(xiàn)盈利。餐飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化將隨著疫后餐飲需求的釋放顯露出來，而且隨著城市等級的升高這種變化越加明顯。

四是經(jīng)營業(yè)態(tài)將多元化。從過去的堂食菜品為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫扑�平價超市+外賣窗口+棋牌茶座的多種經(jīng)營業(yè)態(tài)。其中：開設(shè)酒水平價超市的目的是解決酒水自帶痛點，與煙酒店展開競爭，增加酒水經(jīng)營利潤。開辟外賣窗口的目的是解決家庭餐飲兩大痛點，一是工作繁忙沒時間做飯，二是想既省錢又好吃但缺大廚。開辟棋牌茶座的目的有兩個，一是解決房租成本的痛點，二是解決餐飲客源引流的痛點。但是要想搞好這些多元化經(jīng)營，餐飲店只有放下以往的牛逼架子，樹立共享共贏的理念，真誠與各關(guān)聯(lián)方合作，并拿出共贏的、可行的混搭經(jīng)營方案。

五是深挖客戶消費潛力。過去餐飲經(jīng)營贏利點非常單一就是菜品，因此眼睛只盯著客戶的用餐消費。疫情對餐飲市場的打壓迫使店方開源創(chuàng)收，必將會利用掌握客戶信息及消費能力的優(yōu)勢，挖掘其消費潛力開展團購業(yè)務(wù)。首先是利用對接酒類供應(yīng)鏈優(yōu)勢開發(fā)酒類大客戶團購業(yè)務(wù)，并通過團購批量規(guī)模降低自己的進貨價格。其次是利用對接冷鮮供應(yīng)鏈優(yōu)勢開發(fā)年節(jié)單位福利產(chǎn)品，并利用品種優(yōu)勢拼裝推出禮盒產(chǎn)品。第三是利用后端交通出行關(guān)聯(lián)商家資源分享客戶消費紅利，如與代駕、洗車、保險等企業(yè)開展聯(lián)合促銷獲得利潤。

02酒水廠商如何應(yīng)對？

一是加速開發(fā)小瓶酒市場。分餐和西餐消費方式增加必然帶來與場景相適應(yīng)的小瓶酒消費需求，500ml的產(chǎn)品市場份額將被切掉一塊，小容量產(chǎn)品將進入快送增長通道。但是小瓶酒需求能否持久增長除了分餐消費觀念引導(dǎo)外還需要若干前提條件：一是把餐飲作為主渠道。酒企酒商與餐飲店深度合作，比如聯(lián)合打折促銷，點餐贈酒或點酒立減餐費活動，這需要留足促銷費用空間。二是非常優(yōu)的渠道供應(yīng)鏈，如果環(huán)節(jié)太多推高了價格，或者供貨不能滿足店方即時需求，那么就是供應(yīng)小瓶酒餐飲店也不會積極配合銷售。因此，想要分小瓶酒蛋糕必須采取直供模式降低渠道費用提高配送效率。

二是理性應(yīng)對餐飲爭奪大戰(zhàn)。這是基于三個客觀判斷提出的策略。一是餐飲消費報復(fù)性反彈是個偽命題，原因在前面已經(jīng)說明，因此你投入大量資源參戰(zhàn)根本得不到你預(yù)想的銷量，甚至會陷入泥潭難以自拔，因為投入資源和許下的承諾不能收回，否則你就徹底得罪了店方和消費者。二是餐飲倒閉有滯后期，許多店都抱著僥幸心態(tài)企圖利用消費反彈度過危機，但生意不好的店拖倆月然后還是難逃關(guān)店下場，如果酒商盲目投入必然造成呆死賬。三是店方在調(diào)整期無力配合酒商活動。如前所述，增加經(jīng)營、調(diào)整菜品、重建團隊（歇業(yè)導(dǎo)致離職、跳槽、轉(zhuǎn)行等）將消耗店方大量時間和精力，此時推出新品或促銷活動店方更本無暇顧及。正確的應(yīng)對只能是先了解店方疫后動態(tài)，再視店情擇機而動。

三是整合資源共建酒水平價超市。提出整合與共建的策略是基于以下原因。一是打破自帶率單靠店方平價銷售難達目的。所謂平價就是與煙酒店價格持平，如不考慮餐飲經(jīng)營成本及利潤平價就無法50-70%的基本利潤，而要餐飲酒水利潤就必須統(tǒng)一餐飲與煙酒店價格，按照共贏理念重新設(shè)計進店價和政策比例。兩方合理的利潤。二是單一酒企或酒商供貨無法滿足消費者多品類需求。這需要按照競合共贏的理念重構(gòu)供應(yīng)鏈，建立區(qū)域供應(yīng)商聯(lián)盟，形成多品類多檔次的平價酒水超市，否則只有你一個供貨商的產(chǎn)品根本撐不起酒水超市。三是酒水經(jīng)營必須與餐飲融為一體。以往餐飲店也曾出現(xiàn)過平價酒水超市，但與餐飲是兩張皮，要么店方只是出租場地請煙酒店進場經(jīng)營，要么是自然銷售與餐飲經(jīng)營沒有任何互動，消費者的消費利益得不到增值因而還是繼續(xù)自帶進店。這就需要供貨商與店方共同策劃店內(nèi)促銷和推廣活動，別讓評價酒水超市淪落為擺設(shè)。

四是開發(fā)餐飲客戶團購渠道。以往大家搞團購眼睛只盯著單位、企業(yè)、大商戶，忽略了餐飲做團購的優(yōu)勢和背后的客戶資源。針對疫情之后餐飲店的酒水團購需求，需要推出區(qū)別于以往的團購銷售模式。主要操作思路：一是設(shè)定合理價格，對通用產(chǎn)品必須在零售價與餐飲供貨價之間插入團購價，避免團購沖擊市場統(tǒng)一進店價。二是設(shè)定較大政策，其力度要大于餐飲消費促銷，否則團購客戶發(fā)現(xiàn)還不如消費者得到的利益多就會放棄團購。三是保護店方團購客戶資源，只負責產(chǎn)品推廣不采集客戶信息，打消店方對酒企酒商帶跑客戶的后顧之憂。四是推出團購定制產(chǎn)品，利用價格的不透明提升店方和客戶的利益以及足夠的政策支持，同時還可滿足團購客戶的榮耀和企業(yè)文化展示需求。

五是重構(gòu)餐飲盤中盤渠道模式。這是疫情和自帶率兩大因素倒逼廠商必需完成的命題作文。疫情造成餐飲大幅虧損和部分關(guān)門，已經(jīng)嚴重影響到了酒水的市場網(wǎng)絡(luò)占有率，酒水因此將會失去很多的產(chǎn)品體驗和推廣場景。而長期以來的酒水自帶率更是讓餐飲在疫情之下雪上加霜，廠商如果不關(guān)注餐飲經(jīng)營痛點，繼續(xù)讓餐飲為市場扛價格、樹形象，那么未來餐飲店必然會徹底放棄酒水經(jīng)營。因此，形勢倒逼酒企酒商必須重視餐飲渠道并重構(gòu)餐飲盤中盤模式。比較可行的思路是：建平臺、引客源、開專品、共促銷，既：組建酒餐營銷聯(lián)盟，流通渠道送餐券向餐飲店引流，開發(fā)餐飲定制產(chǎn)品，廠商店聯(lián)合開展促銷�？梢灶A(yù)見敢于探索新盤中盤者將搶占優(yōu)質(zhì)餐飲店，而麻木應(yīng)對著將失去餐飲陣地。

綜上，餐飲之變，酒水必變，終端之重，必須堅守。如果疫情期間你對此毫無認知和謀劃，等到疫后你就只有感嘆措手不及了�。▉碓矗壕剖硡R）

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