近兩年，多數(shù)經(jīng)銷商都存在著兩個比較普遍的狀態(tài)：一個是迷茫，一個是焦慮。從上游廠家到多數(shù)經(jīng)銷商都存在著這樣的情況，這是由大環(huán)境所致。

可若想生存，就不能坐以待斃。 作為商業(yè)當中很重要一環(huán)的經(jīng)銷商，在新營銷、新零售并起的新環(huán)境下，到底應該扮演什么樣的角色？ 又該如何規(guī)劃未來的發(fā)展？

經(jīng)銷商群體存在的核心價值，就是“本地化”，這就是很多品牌商沒有辦法繞開中間商的根本所在。未來經(jīng)銷商的“本地化”優(yōu)勢將體現(xiàn)在與本地消費者的鏈接能力上，本地化流量池的運營上，這就構(gòu)成了未來經(jīng)銷商不可替代的因素。

01 廠家、零售、消費者齊變化，經(jīng)銷商需看清本質(zhì)

為什么如今會出現(xiàn)焦慮、迷茫……這些負面情緒呢？ 因為上游廠家到C端消費者都在不同程度地發(fā)生變化。 上游品牌商的導向在變，同時經(jīng)銷商傳統(tǒng)身份成本越來越高，導致在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)傾向于回歸原來的找大商、找高層級經(jīng)銷商的狀態(tài)，這是上游廠家的一個趨勢。

廠家變化對經(jīng)銷商會產(chǎn)生以下幾點影響：

1.行業(yè)集中度的提高會同步傳導到商業(yè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷。 2. 上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大。 3.市場競爭的層次、強度提高，對商家的綜合能力要求越來越高。 4. 新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。

而終端商直接面對的是客戶，是服務對象。終端從零售業(yè)態(tài)上來講也發(fā)生了新一輪的變化，這也是導致經(jīng)銷商缺乏感的原因所在： 首先， 連鎖化、化、品牌化越做越大，傳統(tǒng)的分銷思維、鋪貨思維受到越來越大的挑戰(zhàn)，依托社區(qū)，它的話語權(quán)對經(jīng)銷商的服務能力、市場運營能力提出的要求跟以往不一樣，這已經(jīng)成為一個方向性的趨勢 。 第二，“新零售”成為高熱話題，線上力量布局線下，B端、C端電商活躍，新概念在終端備受關注。 第三，傳統(tǒng)終端生意分化，優(yōu)質(zhì)門店資源爭奪激烈，市場滲透難度越來越大。 另外，話語權(quán)的轉(zhuǎn)移，誰離消費者近誰就有話語權(quán)，這就導致經(jīng)銷商的經(jīng)驗和能力都需要被刷新。

在整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在發(fā)生變化。

首先是消費結(jié)構(gòu)變了，年齡的分布、消費的主力在迭代，原來從大的消費結(jié)構(gòu)來說是一個兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化； 其次是消費升級，消費的升級加速了消費的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向與橫向的雙向升級，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征。

02 加強鏈接能力，才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的突破點

曾經(jīng)，行業(yè)里流行著這樣一個觀點：經(jīng)銷商可能會消失，但是中間商永遠存在。那么，經(jīng)銷商的未來到底在哪里？ 如果按經(jīng)銷來講，這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中，它的位置永遠在，但是它的職能要與時俱進，首先是經(jīng)營渠道到會做倉儲、配送，再到未來的消費者鏈接，這是一個方向，這對經(jīng)銷商提出了更高的要求。 做生意經(jīng)營的是未來，未來該如何在這個行業(yè)中找到自己的位置？從經(jīng)營渠道到經(jīng)營顧客，這是大趨所勢。而作為經(jīng)銷商又該如何經(jīng)營顧客呢？ 從賣到買就是從需求的繼承者到價值的提供者，供需一體化，加強經(jīng)銷商鏈接消費者的能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

首先做社群

其根本是把流量搬到平臺上操作，為后續(xù)轉(zhuǎn)化打好基礎。 目前有兩種方式： 一是自建社群， 針對“種子顧客”進行深度互動鏈接，線上、線下做強互動，轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變； 二是層圈滲透和社群擴張，通過嫁接相關社群實現(xiàn)價值對接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場當中找到非常有影響力、非常有價值的這部分顧客，通過社群這樣一個手段、方式做連接，連接之后做互動，做后續(xù)的運營便能達到社群化。

第二做社區(qū)

未來的營銷是人在哪兒營銷就在哪兒。人就是一個一個圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門店+社群”，引導輔助線下終端開展社區(qū)團購、以社區(qū)為依托，尋找代理人開展社區(qū)團購等方法。 雖然這類門店空間小，承載數(shù)量有限，但它非常大的優(yōu)勢是距離消費者很近，以熟客構(gòu)成，大價值是背后的流量。再通過社群進行擴大引流，達到經(jīng)營C端的目的。社區(qū)團購，便可以通過供應商介入其業(yè)態(tài)中�；�于社區(qū)、終端、代理人及社群開展的社區(qū)電商，直接、有效、轉(zhuǎn)化率高！

第三做體驗

現(xiàn)在有很多企業(yè)在這面做了探索和嘗試，白酒酒莊經(jīng)濟也在興起，通過沉浸、全感，消費者從不認識一個品牌，不了解一個品牌，到深度地認知、認可、認購。 以沉浸、全感的體驗方式建立深度認知。 搭建品牌的前端化體驗平臺，將專賣店進行“銷售+體驗+服務”的綜合性改造方式，將終端進行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗，認知產(chǎn)品、感受文化，實現(xiàn)深度連接。

第四做內(nèi)容

這對大部分經(jīng)銷商來說是一個挑戰(zhàn)。 未來是內(nèi)容為王的時代，經(jīng)銷商該如何做內(nèi)容呢？ 一是要有內(nèi)容的運營意識，跟上游廠家多學習，跟行業(yè)里走在前端的品牌學習。 二是經(jīng)營你的私域流量，比如一個人的朋友圈，上限是五千人，再比如注冊自己的公眾號，把你的商號品牌打造成市場的小IP,不斷地做一些新的內(nèi)容，就會沉淀一部分核心顧客，形成私域流量。

未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區(qū)域的消費者，然后組織生意，組織上游供應，這就是買方時代，C端的一個基本邏輯導向。（來源：鳳凰網(wǎng)酒業(yè)）

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