2020年初，一場(chǎng)突如其來的疫情打亂了酒業(yè)的銷售節(jié)奏，在聚飲、送禮等消費(fèi)場(chǎng)景近乎為零的情況下，如何推進(jìn)動(dòng)銷乃至于如何拯救經(jīng)銷商于困境，成為業(yè)界共同關(guān)心的問題。下游受困，勢(shì)必波及上游。一時(shí)間，為經(jīng)銷商打氣之聲不絕于耳。廠家紛紛行動(dòng)，表達(dá)與合作伙伴共克時(shí)艱的決心。在這一場(chǎng)疫情防控阻擊戰(zhàn)中，廠家主動(dòng)釋放出的誠(chéng)意和扶助措施，是否能夠破解“廠商矛盾與對(duì)立”的亙古難題？未來的廠商關(guān)系，要怎樣平衡和維系？

產(chǎn)業(yè)鏈下游首當(dāng)其沖，經(jīng)銷商艱難渡日

這場(chǎng)疫情，首先受到?jīng)_擊的是產(chǎn)業(yè)鏈的下游。

貴州仁懷太郎酒業(yè)總經(jīng)理王方朝表示，白酒生產(chǎn)具有一定周期，短期內(nèi)不開工不會(huì)造成影響，但是經(jīng)銷商則面臨庫存壓力，不過也要看具體情況。

“因?yàn)橐咔榈姆揽厥窃诖汗?jié)期間，而節(jié)前的銷售高峰已經(jīng)降低了一部分庫存�！蓖醴匠�說，若到了三四月份，這種狀況還在持續(xù)的話，那么對(duì)經(jīng)銷商而言去庫存的壓力就會(huì)很大�！�

春節(jié)過后，各地經(jīng)銷商面臨的實(shí)際狀況很多都到了近乎零動(dòng)銷的地步。2月初，在成都云影路，這個(gè)聚集了多個(gè)酒類連鎖門店的地方，并未如期進(jìn)入節(jié)后的銷售高峰，這些門店要么尚未開門，要么營(yíng)業(yè)后門可羅雀。其中，在春節(jié)期間正常營(yíng)業(yè)的一家門店”快樂酒�！埃�其負(fù)責(zé)人坦言，在消費(fèi)者都閉門不出的現(xiàn)實(shí)情況下，門店銷售額大不如前。

據(jù)了解，春節(jié)期間多個(gè)省市面對(duì)疫情預(yù)警實(shí)施了相應(yīng)機(jī)制，對(duì)交通實(shí)施了管控。這導(dǎo)致外來人員無法如期回到成都，而本地人則因?yàn)榫蛹曳雷o(hù)，極少出門，在暫時(shí)不聚餐、不走親訪的情況下，相關(guān)的酒類消費(fèi)也隨之驟降。距離成都幾百公里外的西安情況同樣如此。陜西國(guó)典酒業(yè)負(fù)責(zé)人吳濤表示，受疫情影響，目前90%以上的酒類門店都沒有開始營(yíng)業(yè)。

盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)王朝成判斷，疫情對(duì)全年酒業(yè)量的影響大概在10%左右，也有業(yè)界人士認(rèn)為影響的概率還要更大。

這場(chǎng)從南到北、沖擊無數(shù)門店和經(jīng)銷商的突發(fā)疫情，導(dǎo)致酒業(yè)銷售陷入困境，部分經(jīng)銷商面臨難以為繼的局面。

疫情雖然對(duì)生產(chǎn)層面的影響相對(duì)較小，但是產(chǎn)業(yè)鏈下游的波動(dòng)勢(shì)必會(huì)連累到上游，這已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。在這種情況下，如何讓經(jīng)銷商階層渡過難關(guān)，不擾亂既有的發(fā)展計(jì)劃、不打破既有的營(yíng)銷布局，成為酒企面前的一道難題。

酒企頻傳暖心慰問，降壓力共發(fā)展

來自下游的壓力已經(jīng)傳導(dǎo)到了上游。實(shí)際上，酒企對(duì)經(jīng)銷商遭遇的困境感同身受。

在一片焦慮中，”安定人心“成了頭等大事。春節(jié)后，諸多酒企以暖心慰問來安撫合作伙伴。

1月31日，五糧液向廣大經(jīng)銷商、營(yíng)銷員工和全體員工分別發(fā)出一封信，號(hào)召共同做好自身疫情防控和自身健康，并積極投身抗擊新型疫情。

五糧液在《致廣大經(jīng)銷商朋友們的一封信》中表示，”各位經(jīng)銷商朋友是五糧液命運(yùn)共同體，讓我們一如既往親密攜手，同心同德、同向同行，堅(jiān)決打贏這場(chǎng)防疫阻擊戰(zhàn)，贏來發(fā)展新局面！“并在《致五糧液營(yíng)銷員工同志們的一封信》中提出，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、客戶的聯(lián)系，切實(shí)幫助他們解決好困難和問題。

其后，五糧液品牌事業(yè)部對(duì)各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)《關(guān)于精準(zhǔn)施策、不搞一刀切，切實(shí)做好近期市場(chǎng)重點(diǎn)工作的通知》，強(qiáng)調(diào)各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)要結(jié)合疫情形勢(shì)，圍繞一季度工作安排，近期重點(diǎn)抓好市場(chǎng)調(diào)研與分析、優(yōu)化計(jì)劃配額、加快市場(chǎng)費(fèi)用核報(bào)、及時(shí)兌現(xiàn)終端積分獎(jiǎng)勵(lì)以及切實(shí)加強(qiáng)客戶服務(wù)等5項(xiàng)工作。

古井集團(tuán)、酒鬼酒股份有限公司在此期間也分別發(fā)布了致經(jīng)銷商和營(yíng)銷體系的慰問信，都表示將會(huì)與合作伙伴朋友們保持密切溝通，深入了解大家面臨的問題和困難，共同探尋解決方案。呼吁經(jīng)銷商朋友和全體營(yíng)銷將士，廠商一心，堅(jiān)定信心，齊心協(xié)力，共渡難關(guān)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，包括張?jiān)Ｆ咸丫�、中糧長(zhǎng)城酒業(yè)、詩仙太白、豐谷酒業(yè)、寶豐酒業(yè)、水井坊、威龍葡萄酒、舍得酒業(yè)、金東集團(tuán)、西鳳酒、白水杜康等國(guó)內(nèi)多家酒企，紛紛在此期間發(fā)出慰問信，表達(dá)了對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)切之情與同渡難關(guān)的懇切之意。

除了精神上的慰問之外，實(shí)質(zhì)性的幫助也是業(yè)界關(guān)心的焦點(diǎn)所在。在這種情況下，包括張?jiān)Ｔ趦?nèi)的多家酒企明確表示，將適度調(diào)低經(jīng)銷商的任務(wù)，以幫助其渡過難關(guān)。其中金沙酒業(yè)更是聯(lián)合合作方，給予經(jīng)銷商金融層面的幫助。

2月15日～16日，瀘州老窖方面連發(fā)兩道通知，取消了瀘州老窖特曲產(chǎn)品（包含特曲第十代、晶彩版、紀(jì)念版）的配額與國(guó)窖1573經(jīng)典裝2月份配額。

業(yè)界將這一舉措視為為經(jīng)銷商減負(fù)的明智之舉，是為了消化原有庫存，避免讓經(jīng)銷商在市場(chǎng)下行的情況下繼續(xù)承擔(dān)重負(fù)。

這種精神慰問和任務(wù)減負(fù)的實(shí)際舉措，無疑受到經(jīng)銷商的歡迎，也讓”廠商關(guān)系“更為和諧。然而，出于利益導(dǎo)向而結(jié)成的合作關(guān)系，會(huì)否因這些臨時(shí)性舉措而改變？

關(guān)鍵在于構(gòu)建新共贏關(guān)系

在業(yè)界看來，無論是降低任務(wù)配額還是以其他手段促進(jìn)經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，都指向于短期的紓困，無法從長(zhǎng)遠(yuǎn)上改善”廠商關(guān)系“。

西安千禾品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人呂正春表示，疫情期間，廠家的暖心扶困舉措固然讓商家為之感動(dòng)，但是從另一個(gè)層面來說，這也是廠家的自救之舉，理所當(dāng)然。

”若放任經(jīng)銷商面臨困難而不救，造成合作方的大批死亡，這意味著災(zāi)后重建過程中，廠家要面對(duì)營(yíng)銷布局部分垮掉乃至癱瘓的危險(xiǎn)，從這一點(diǎn)上來說，應(yīng)對(duì)災(zāi)情的扶助措施，也是廠商共贏的舉措�！皡握�春如是表示。

在他看來，廠商關(guān)系是一個(gè)亙古難題，廠商之間既有矛盾與對(duì)立，也有利益一致的地方，兩者之間是商貿(mào)往來的合作關(guān)系，過去”廠商矛盾“頻發(fā)，根源在于利益分配機(jī)制的問題。而若要借此機(jī)會(huì)改善這一關(guān)系，需要從根源入手，即從利益協(xié)調(diào)機(jī)制入手，尋求并建立新的共贏關(guān)系，這需要借助于新的合作模式，探索新的廠商聯(lián)手的營(yíng)銷良方。

實(shí)際上，疫情期間一些救急的營(yíng)銷舉措，有可能成為未來廠商之間共同協(xié)力的方向，這也意味著雙方關(guān)系將有再度提升與改善的機(jī)遇。

2月1日，景芝酒業(yè)董事長(zhǎng)劉全平指出：面對(duì)新的形勢(shì)，要發(fā)揮公司長(zhǎng)期積累的數(shù)字化和電商優(yōu)勢(shì)，與經(jīng)銷商、終端店、消費(fèi)者的需求緊密結(jié)合起來，快速轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷能力。

景芝酒業(yè)此時(shí)發(fā)布的”云店拼團(tuán)“模式，發(fā)揮了很大作用。據(jù)悉，景芝云店在2018年上線，單在山東就積累了5萬家注冊(cè)終端。今年啟動(dòng)”云店拼團(tuán)“后，加入拼團(tuán)項(xiàng)目的終端老板不需要進(jìn)貨、壓貨和其他任何費(fèi)用，只要進(jìn)入景芝云店后臺(tái)，生成帶有個(gè)人核銷碼的活動(dòng)海報(bào)，在微信群或朋友圈分享即可。

這種不壓貨、可賺錢的模式吸引了諸多業(yè)外參與者，以利益為導(dǎo)向、不附帶嚴(yán)苛政策的合作關(guān)系，或有可能成為未來代際的新模式。

此外，諸多社區(qū)化終端門店借助于第三方電商平臺(tái)的導(dǎo)流作用，也突破了疫情期間的”零動(dòng)銷“，這種第三方加入的局面，同樣打破了既有的”廠商組合“模式。

業(yè)界認(rèn)為，此次疫情期間的一些新模式，對(duì)酒類廠商關(guān)系的改善起到潤(rùn)滑與啟發(fā)的作用，未來，以共同利益和共贏為導(dǎo)向的新模式，才能成為有效破解廠商關(guān)系難題的究極方案。（來源：華夏酒報(bào)）

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