突如其來的疫情，無情的奪去了很多疫情患者的生命，傾巢之下，豈有安卵，隨著疫情的肆意蔓延，復(fù)工時(shí)間的不斷延遲，必然牽一發(fā)而動(dòng)全身。這讓不少準(zhǔn)備開年大干一場的企業(yè)陷入困境，經(jīng)營計(jì)劃被打亂，業(yè)務(wù)中斷導(dǎo)致財(cái)務(wù)壓力劇增，企業(yè)自身如何展開自救是每個(gè)企業(yè)老板必須面臨的課題。

　　面對疫情，企業(yè)的態(tài)度大致有五類：

　　一類：按兵不動(dòng)，觀望，等待疫情撥云見日之時(shí)，再顯神功；

　　第二類：一味的怨天尤人，焦慮，束手無策；

　　第三類：四處求藥，盲目跟風(fēng)；

　　第四類：直接被KO倒閉，本來已經(jīng)千瘡百孔、山窮水盡、危機(jī)四伏。

　　第五類：謀定而后動(dòng)，積極展開自救。

　　復(fù)盤背景

　　X企業(yè)是一家品牌白酒的河南的省級運(yùn)營商，年銷售額為3000萬，以直營與經(jīng)銷商兩種模式，傳統(tǒng)營銷渠道戰(zhàn)打法，團(tuán)隊(duì)組織以陸軍為主，核心經(jīng)銷商（硬性：零墊付、合伙人分紅、一站保姆式的營銷模式等；軟性：日常高逼格旅游、孝道慰問金等）與組織內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)（多元化的團(tuán)建、高薪機(jī)制）對公司滿意度很高，忠誠度很高——這個(gè)很重要，創(chuàng)始人自身人格魅力很強(qiáng)，企業(yè)高管經(jīng)歷。

　　2月2日在正常情況下是企業(yè)復(fù)工的日期，本來寫字樓應(yīng)該是人聲鼎沸，摩肩接踵，疫情之下，寫字樓零星的停了幾輛車，來公司的都是老板。疫情阻止業(yè)務(wù)的開展：

　　現(xiàn)實(shí)情況：不動(dòng)不采取措施，企業(yè)是一點(diǎn)現(xiàn)金回款都沒有，但各項(xiàng)費(fèi)用（倉儲、辦公、財(cái)務(wù)、工資等）一個(gè)還都不能少。

　　市場情況：年前給品牌企業(yè)打過款，公司的現(xiàn)金流被占用，經(jīng)銷商也都參與的春節(jié)訂貨會，終端也都壓過貨，員工又不能正常上班做動(dòng)銷動(dòng)作。由于疫情，聚會大范圍取消；走親訪友基本停止；疫情的加重，防疫管控政策越來越嚴(yán)，從聚飲轉(zhuǎn)向獨(dú)飲，后來出現(xiàn)云喝酒；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從代表面子的產(chǎn)品轉(zhuǎn)自己飲用的大眾產(chǎn)品。

　　內(nèi)部組織情況：大部分人對執(zhí)行銷售回款，持觀望與遲疑態(tài)度，不敢嘗試也不愿試錯(cuò)，消極懈怠態(tài)度多，放松自我管理。

　　如何自救并快速破局呢？筆者從內(nèi)部了解到，截至2月20日萬商11點(diǎn)50，回款金額已經(jīng)超過160萬，作為一家白酒品牌運(yùn)營商，怎么逆勢做到的，我們來詳細(xì)復(fù)盤一下：

　　一槍

　　銷售思想戰(zhàn)役:不畏懼，不懈怠，抓機(jī)會

　　李嘉誠說：“雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。”人生亦如是，從外打破是壓力，從內(nèi)打破是成長。先做好公司內(nèi)部的信心建立，隨后做外部市場的破局。

　　沒有調(diào)研權(quán)，就沒有發(fā)言權(quán)，利用辦公軟件釘釘緊急召開管理層會議，統(tǒng)一疫情期間員工的思想，部署疫情期間的可執(zhí)行的工作。

　　1、鼓舞士氣，堅(jiān)定信心，創(chuàng)造奇跡，勇者必勝，兵來將擋，水來土掩，上下同欲者勝。

　　2、身在曹營（蝸居在家）心在漢（市場），線上與經(jīng)銷商、核心終端溝通，整理與匯總庫存情況，傾聽客戶與終端對疫情的看法、市場建議等。

　　3、辦公從常態(tài)化的線下轉(zhuǎn)移到線上，制定線上辦公工作規(guī)定，恢復(fù)上班的精神狀態(tài)，倒逼我們從從陸軍作戰(zhàn)能力（線下）升級與進(jìn)化成空軍（線上）作戰(zhàn)。

　　4、內(nèi)功修煉（資料梳理、培訓(xùn)、市場的布局）與業(yè)績達(dá)成動(dòng)作并行。

　　第二槍

　　摸透情況，快速出擊，首戰(zhàn)告捷，樹立信心

　　讓經(jīng)銷商“輕松送酒，快樂生活”一直是公司的使命與價(jià)值觀，在非常時(shí)期，更應(yīng)該體現(xiàn)公司對經(jīng)銷商的關(guān)心與大愛，得人心得天下。

　　在得知好多經(jīng)銷商購買不到口罩與液，公司通過各種途徑，高價(jià)購買口罩與液，免費(fèi)送給經(jīng)銷商進(jìn)行慰問，患難見真情，特殊時(shí)期讓經(jīng)銷商感受到公司的大愛。

　　進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商的深度客情關(guān)系，也為抗擊疫情，打響銷售戰(zhàn)“疫”為經(jīng)銷商提供了信心，證明公司在思考，在行動(dòng)，也為下一步的活動(dòng)執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。

　　當(dāng)時(shí)，話題#新型冠狀病毒怕酒精不耐高溫#在兩微（微博、微信）一抖（抖音）等社交自媒體上熱搜，與之相關(guān)的“飲高度酒對抗冠狀病毒”的消息也迅速蔓延。

　　因勢利導(dǎo),順勢而為，公司迅速從現(xiàn)有的產(chǎn)品線選擇一款67°的高度酒，為了規(guī)避商業(yè)過度明顯的嫌疑，文案要與疫情結(jié)合，利于傳播。

　　文案示例：

　　天佑中華，高“度”抗疫，加油武漢，加油！

　　XXXX67°與您一起共戰(zhàn)“疫”。

　　滿街溜達(dá)狂歡價(jià)X元/箱（高價(jià)）；蝸居微醺抗“疫”價(jià)X元/箱（特價(jià)），

　　特價(jià)再送額溫槍，購買2箱即送額溫槍1臺。

　　落地動(dòng)作：

　　1、利用釘釘，召開線上會議，創(chuàng)始人宣貫政策，對管理層定任務(wù)，定激勵(lì)簽訂軍令狀。

　　2、公司統(tǒng)一的文案與海報(bào)，要求全員微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，利用自建群，混群等線上方式進(jìn)行線上造勢。

　　3、標(biāo)準(zhǔn)的溝通話術(shù)，百問百答。

　　4、對目標(biāo)客戶要一對一的溝通，追蹤。

　　5、每天兩會（下午會、晚會），對于企業(yè)的管理人員進(jìn)行執(zhí)行動(dòng)作的遇見的問題進(jìn)行解答，收款的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的分享。

　　此活動(dòng)一階段（2月3日）以經(jīng)銷商為主，購買67°送養(yǎng)生枸杞酒；第二階段（2月11日）以消費(fèi)者為主，贈(zèng)送額溫槍。

　　第三槍

　　公益先行，一鼓作氣，所向披靡

　　通過一輪的活動(dòng)，打破了舊的認(rèn)知，打消客戶與銷售團(tuán)隊(duì)的顧慮：疫情期間不賣貨，大家信心百倍，國難當(dāng)頭，匹夫有責(zé)，舉公司全力支援。

　　2月5日，公司開展“向抗疫工作人員致敬”的慰問活動(dòng)，執(zhí)勤點(diǎn)慰問活動(dòng)，累計(jì)慰問500多個(gè)執(zhí)勤點(diǎn)，覆蓋30多個(gè)縣市。

　　線下會干，線上會喊，公司把活動(dòng)現(xiàn)場的照片整理制作成宣傳素材，通過企業(yè)自身的微薄之力為抗疫貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量，傳播正能量，號召與帶動(dòng)更多的企業(yè)參與這場抗疫行動(dòng)中。

　　對于品牌來說，公益事件營銷容易塑造口碑，執(zhí)勤人員也是消費(fèi)者，對于客戶與業(yè)代來說，積極行動(dòng)，主動(dòng)參與，價(jià)值感體現(xiàn)。

　　第四槍

　　搶占疫后消費(fèi)窗口期，餐飲店光瓶行動(dòng)

　　長時(shí)間的蝸居在家，被壓抑的過久消費(fèi)欲望，疫后終究要釋放，尤其是對白酒來說，有一個(gè)報(bào)復(fù)性消費(fèi)的時(shí)間窗口，稍瞬即逝，雖然消費(fèi)周期時(shí)間很短，但一定會發(fā)短時(shí)間的消費(fèi)爆發(fā)期，搶先才能。

　　大病需要猛藥治，從終端支持，消費(fèi)者動(dòng)銷支持，經(jīng)銷商激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等四個(gè)維度制定方案，目的是所有參與者都心動(dòng)，都會行動(dòng)，讓每個(gè)人都吃肉，而且不燙嘴。

　　第五槍

　　細(xì)分機(jī)會，環(huán)環(huán)相扣，步步為贏！

　　疫情改變?nèi)藗兊纳�活方式與生活態(tài)度，追求健康，珍愛生命，享受人生，活在當(dāng)下的人生態(tài)度，會影響越來越多的人，為此，公司乘勝追擊，策劃一場“免費(fèi)暢游東南亞”話題的活動(dòng)。

　　文案示例：

　　一起分享，一起訂購！

　　前所未有，提“錢”行動(dòng)！

　　XX邀您，疫后免費(fèi)暢游東南亞！

　　活動(dòng)一推出，市場反響不錯(cuò)，當(dāng)然同樣的對組織的要求能力上述已經(jīng)提到，不管何時(shí)，執(zhí)行力都是。

　　第六槍

　　搶占推遲宴席、消費(fèi)者促銷、內(nèi)訓(xùn)......

　　產(chǎn)品人梁寧提出，增長策略，就是打破邊界，持續(xù)做出正確決策的能力。

　　面對疫情，創(chuàng)始人思路高度清晰，不盲目，不保守，不激進(jìn)，謀定而后動(dòng)，審時(shí)度勢。

　　疫情是檢驗(yàn)企業(yè)內(nèi)功修煉程度的試金石，內(nèi)功—?jiǎng)?chuàng)始人對于大的市場動(dòng)蕩的敏感反應(yīng)與解決能力；企業(yè)的組織能力；勞資關(guān)系的信賴程度；市場基礎(chǔ)是否扎實(shí)程度，企業(yè)前瞻布局能力，盈利能力等；

　　根據(jù)企業(yè)自身的情況，發(fā)揮自身的線下陸軍，平時(shí)扎實(shí)的渠道深耕能力，結(jié)合疫情，利用線上辦公，把日常運(yùn)作市場套路，進(jìn)行有效的組合優(yōu)化與變通，探索適合自己的路線。

　　也許有人會說，這些動(dòng)作都是白酒經(jīng)常用的套路，在一秒鐘內(nèi)看到本質(zhì)的人和花半輩子也看不清一件事本質(zhì)的人，自然是不一樣的命運(yùn)。

　　善弈者通盤無妙手，天底下沒有新鮮事，重新的排列重合就是創(chuàng)新，萬變不離其宗，扎硬寨，打呆仗，堅(jiān)持長期主義，一切的商業(yè)本質(zhì)都是利他思維，堅(jiān)持大愛。

　　z后，以稻盛和夫的話結(jié)尾，蕭條期是企業(yè)成長的z佳時(shí)期，企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長作比喻的話,克服蕭條，就好比造出個(gè)像竹子那樣的“節(jié)”來。

　　經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)只是一味地成長，沒有節(jié)”，成了單調(diào)脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節(jié)”，這種“節(jié)"才是使企業(yè)再次成長的支撐，并使企業(yè)的結(jié)構(gòu)變得強(qiáng)固而堅(jiān)韌�！　�

　　（來源：酒說）

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