改變總是從身邊的細微之處開始。

　　尤其是過了正月十六，本來從初七到十五之后，許多小伙伴內(nèi)心還很高興：今年終于在家里過了一個團圓節(jié)，happy new year！很快，情況有點不對，因為官方消息可能還得一個14天，這樣開工的日子已經(jīng)看似很遙遙無期：許多人撐不住了，許多企業(yè)資金鏈有壓力了，許多酒商也慌了：

　　于是試著溝通了一個之前很忙的專家老師，這個熱情與傾述欲望，之前不超過5分鐘的點到為止變成了侃侃而談的1個多小時；

　　在組織的幾場公益直播中，酒商參與熱情極為高漲，動輒上萬人，甚至一度出現(xiàn)了10萬+，可見大家不僅憋不住了，甚至有些慌了；

　　還有就是所在的一個微信群，平時一直都是廣告+紅包群，群主也很佛性屬于放養(yǎng)狀態(tài)，現(xiàn)在倒好：一下子又是改名、定群規(guī)、拉老師上線，群主一下子成為炙手可熱的身份……

　　這樣的細節(jié)還有很多：在時代的災難下，沒有人能置身事外。因為一只叫作“新型冠狀病毒”的黑天鵝，人被困進了鋼筋水泥鑄成的“牢籠”，社會上經(jīng)濟、生產(chǎn)、交通都受到阻滯。

　　尤其是對主流的聚飲與社交屬性的白酒產(chǎn)品來說，酒廠還好發(fā)貨較早，渠道庫存積壓嚴重，終端沒人何來動銷，盡管我們承認白酒沒有保質(zhì)期，越久越值錢，但是畢竟“庫存只有賣出去才是錢”，現(xiàn)金流顯然更為關鍵。調(diào)查酒商的眾生相，其實是在謀求更多的自救之道。

　　1當年鄙視微商的，2020都活成了微商

　　這是前幾天比較火的一個標題，里面是這樣開場的：原來線下那些矜持又端莊的門店和品牌，在一夜之間，都變成了主播和微商，各種吆喝和賣貨，可熱鬧了。2020，全民微商，魔幻開場…

　　以酒說粉絲群為例，一個光瓶酒業(yè)務員前幾天發(fā)了一個75度酒精度的產(chǎn)品，本來應該石沉大海的結果有好幾個詢問的哥們，很是美滋滋。看在行業(yè)艱難群主并沒有直接開踢，酒企類似概念的產(chǎn)品也很多，許多人心里還是有總比沒有的強，開工一天身邊的小伙伴用84之外，還用過去一瓶很看不上的小酒又精心擦了一遍。

　　不僅如此，突然之間各種群也活躍起來，人人加群的時代也頻繁了很多：這幾天先是進入了一個咨詢公司的群，開展線上云課堂；然后又加了老酒交易群、特價甩賣群，甚至還包括樓下蛋糕店的一個群……一夜之間，似乎很遙遠的會員制成為了唾手可得的加群大戰(zhàn)。

　　當然人們被壓抑的購物欲望，也因為促銷和性價比解放得淋漓盡致，已經(jīng)在一個安踏服裝群里面剁手很多次了，不過話說回來，線上營銷確實可以解決商家在疫情期間的燃眉之急，石家莊孫總上次在公益直播中就指出：禮盒類產(chǎn)品通過這種方式在年后消化了很多，非常有效。

　　但更重要的是，這樣瘋狂的拉群營銷方式，是戰(zhàn)略的轉型，還是用戰(zhàn)術上的忙碌彌補自己的焦慮：反正工資都發(fā)了，員工閑著也是閑著，不如去微信上賣貨，圖個心理安慰？人人都在拉群的魔幻現(xiàn)實，已經(jīng)給品牌們敲響了警鐘，再一次告訴我們：線上轉型的任務，不再是重要不緊急，而是重要且緊急的類目。當然，對白酒產(chǎn)業(yè)的特殊性而言，物流成本問題很大，這一點與面膜、服裝等很不同，貨值得不值得，價格高了又沒有性價比。

　　2直播+電商，關于賣酒背后的私域流量

　　先不說李佳琦、薇婭這種“頂流”了，粉絲兼容性很強，消化能力很強；618期間，網(wǎng)紅“牛肉哥”賣出了100萬瓶葡萄酒，10萬箱啤酒。隨著5G時代的加速到來，直播+電商這一商業(yè)模式呈現(xiàn)出很強的優(yōu)勢：

　　尤其相比過去冷冰冰的產(chǎn)品呈現(xiàn)，主播的出現(xiàn)更具親和力，講解更加，與消費者互動性較強。主播在直播間銷售商品時，會將產(chǎn)品的各種知識與優(yōu)點比較的講解清楚，并在直播間試用，同時與消費者做各種互動活動。消費者的疑問可以通過直播間與主播的互動得到完善的解答，商品的優(yōu)點與賣點也可以通過主播得到更好的介紹與放大。同時，主播的控場能力與個人魅力讓購物體驗更有趣。

　　關于如何賣酒？顯然不僅僅是找?guī)讉�網(wǎng)紅這么簡單，因為白酒產(chǎn)品的特殊性揭示是解決了后顧之憂的物流配送問題，對主播其實要求很高：

　　一方面是知識，要懂酒知道酒的品質(zhì)和相關不同香型的品鑒術語，需要提前熟悉產(chǎn)品和切入點；

　　另一方面主播的粉絲要包容性很強，購買力厲害，說實話賣得了平價茅臺不是奇跡，更為關鍵的是，賣許多不的產(chǎn)品才牛。這對主播其實要求很高的，特別是粉絲質(zhì)量。

　　再者有些流量大主播成本很高，小主播沒人氣，這個時候怎么辦？還有一個關鍵在于性價比：酒類性價比的關鍵在于品牌和品質(zhì)，尤其是品質(zhì)需要一些場景化的表達，比如工廠直播與源頭直播更具真實性與感染力，滿足許多人深入酒廠的愿望，也使得產(chǎn)品更具備性價比。

　　說的難聽一點，什么都沒那么簡單，與其困頓期的無頭亂撞，不如平時修煉好內(nèi)功。一位專家說過：疫情的強制性自我隔離其實給了許多老板認清自我、認真規(guī)劃的時間，這是過去沉浸于各種雞毛蒜皮的小事中現(xiàn)象不到的。

　　3渠道新機遇：新場景細分新戰(zhàn)場

　　此次疫情，由于消費者宅家，物流沒有恢復，“搶菜大戰(zhàn)”幾乎每天都在上演，其實身邊也有明顯的例子，社區(qū)零售成為關鍵所在，畢竟是民生問題，每天都需要買菜做飯，這是剛需。相對而言，社區(qū)零售的消費者群體更加穩(wěn)定，可以根據(jù)銷售量配貨；且在產(chǎn)品配送上更加方便，消費者可以直接在社區(qū)附近的門店取貨。

　　落地營銷朱朝陽對社區(qū)團購研究頗深，他指出了做好關鍵是核心兩點：什么樣的產(chǎn)品適合？二是誰來賣比較。

　　產(chǎn)品方面：一是從既有產(chǎn)品找到與社區(qū)用戶場景匹配一款產(chǎn)品；要么是重新打造一款社區(qū)專屬產(chǎn)品，好處是不會與現(xiàn)有的渠道上流通的產(chǎn)品有銷售沖突，操作空間相對自由，受約束性小，可進可退。

　　重新打造社區(qū)專屬產(chǎn)品，社區(qū)商業(yè)是典型的存量競爭商業(yè)而非流量商業(yè)，存量商業(yè)只服務于固定的人群的屬性決定產(chǎn)品必須滿足物美價廉和良好的服務體驗，剛需高頻客單價低，促銷活動高頻，品質(zhì)好體驗強，才能持續(xù)實現(xiàn)復購。

　　產(chǎn)品畫像方面或者是特殊渠道現(xiàn)金流跑量產(chǎn)品，經(jīng)常做特價，標簽—實惠、大容量、滿足家庭型消費場景；或者是高毛利潤，有足夠的利潤進行層級分配，滿足代理裂變升級需要。

　　找到合適的人同樣關鍵：

　　一類：寶媽，或者說社區(qū)中的全職主婦，具有大量閑暇時間和極強的做生意意愿，她們特別需要工作來實現(xiàn)自我價值和補貼家庭收入。這類人群與住戶社群關系密切，在社區(qū)內(nèi)有緊密的熟人關系網(wǎng)，方便通過社交網(wǎng)絡快速線上裂變，建立團購微信群，社群運營難度也更低。

　　第二類：快遞站站長/便利店等社區(qū)小店。本身平時與社區(qū)住戶在平常經(jīng)常有交流，有一定的社交關系網(wǎng)基礎；也一直扮演者本職工作的角色，很容易轉變新角色，能很快適應社區(qū)團購的業(yè)務。自帶實體門店，可作為線下自提點和平臺展示點，便于平臺聚集流量，結合線下地推，更容易開展線下相關業(yè)務，為線上快速導流。

　　三、物業(yè)人員與社區(qū)的“明星”人物。與社區(qū)住戶社群關系相對熟悉，容易建群，做產(chǎn)品推廣，銷售、售后服務等銷售動作，但這類人群從事社區(qū)團長的意愿程度低，雖然自帶資源優(yōu)勢，但沒有運營經(jīng)驗，即使接招，需要品牌方強有力的幫扶與賦能服務。

　　結語：

　　就在我寫完這篇文章之際，今天又增加了2000多名確診病例，數(shù)量在減少是好事。但這些冰冷的數(shù)字背后，都是一個個鮮活的人。如果你還不知道在這場災難面前，你的企業(yè)應該做些什么，還能做些什么。那我建議，你可以先行動起來，力所能及地行動起來�！　�

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