2019，醬酒熱度依然不減。

除了屢創(chuàng)新高的茅臺(tái)，從投資建廠到老酒收，再到品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)招商，醬香產(chǎn)業(yè)鏈火爆異常，進(jìn)入者如過(guò)江之鯽。

醬酒潮起，實(shí)質(zhì)是酒業(yè)一場(chǎng)財(cái)富和資源的再分配，入局者中，不乏外行資本、酒業(yè)老炮、創(chuàng)新勢(shì)力。2019年，他們的人生起伏，都和一瓶酒息息相關(guān)。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2019年盡管醬酒火爆，但市場(chǎng)主體感受頗不相同：頭部廠家和品牌商營(yíng)收利潤(rùn)高歌猛進(jìn)，中小品牌和經(jīng)銷(xiāo)商卻大都隨波逐流，市場(chǎng)甚至出現(xiàn)部分醬酒流通品牌價(jià)格倒掛現(xiàn)象。

2019年，那些賣(mài)醬香白酒的人都怎么樣了，透過(guò)他們，我們能否感受到市場(chǎng)的體溫和心跳？

一、

業(yè)外資本：試水首年

2019年，90后海歸酒商冼敏樺，闖入了醬酒行業(yè)。

冼敏樺的家族，創(chuàng)立了以房地產(chǎn)、商業(yè)、酒店等為主的廣東恒福集團(tuán)。留學(xué)歸來(lái)，冼敏樺考察了諸多投資項(xiàng)目，在對(duì)酒業(yè)深度了解后，他投資控股了茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里一家具有30年歷史的酒廠，并推出自主品牌“天賜帝沱”，擁抱醬酒風(fēng)口。

進(jìn)入醬酒賽道，冼敏樺初心是“不賺快錢(qián)”，扎實(shí)打造品牌、培育市場(chǎng)和消費(fèi)者。與普通酒商相比，起點(diǎn)不同的他具備諸多優(yōu)勢(shì)。

為此，恒福酒業(yè)首先在佛山開(kāi)設(shè)了一家300平方米的“天賜帝沱”醬酒體驗(yàn)館，作為核心消費(fèi)者培育和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。同時(shí)，公司不斷提升酒質(zhì)，先后參加新加坡世界烈酒大賽和布魯塞爾烈酒大賽，并斬獲3枚，希望走出品質(zhì)之路。

在茅臺(tái)鎮(zhèn)收購(gòu)酒廠、擁有自持品牌、在廣東擁有豐厚的人脈資源。按照常理，“天賜帝沱”的日子應(yīng)該很好過(guò)，但冼敏樺卻向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）坦陳，“醬酒水深”，市場(chǎng)并不好做。

首先，在茅臺(tái)鎮(zhèn)控股酒企屬于重資產(chǎn)投入，從酒廠建設(shè)到投糧釀酒，要沉淀大量資金，還需要一支的生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于業(yè)外資本，門(mén)檻不低。

其次，醬酒品牌和市場(chǎng)嚴(yán)重碎片化。廣東作為醬酒重鎮(zhèn)，也是茅臺(tái)系列酒、習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、釣魚(yú)臺(tái)的重點(diǎn)市場(chǎng)。作為一個(gè)新品牌，“天賜帝沱”起初主要依托集團(tuán)圈層資源推進(jìn)銷(xiāo)售，同步在傳統(tǒng)渠道展開(kāi)布局。

盡管“醬酒水深”，冼敏樺也直言看到了機(jī)會(huì)。在佛山，大小煙酒行不乏醬酒，但流通品牌大都不賺錢(qián)甚至價(jià)格倒掛，開(kāi)發(fā)品牌又缺乏價(jià)格和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，這讓“天賜帝沱”找到了生存空間。

冼敏樺表示，品牌力不如名酒，公司就針對(duì)煙酒行推行“一店一策”，用差異化服務(wù)吸引老板；同時(shí)公司在茅臺(tái)鎮(zhèn)有酒廠，自建體驗(yàn)館培育市場(chǎng)，“經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得公司是做長(zhǎng)線(xiàn)的，信心越來(lái)越強(qiáng)”。

2019年，天賜帝沱選擇佛山打造樣板市場(chǎng)，公司重點(diǎn)開(kāi)拓?zé)熅菩�、高端餐飲、�?huì)所等渠道，年銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)。伴隨核心消費(fèi)者培育和營(yíng)銷(xiāo)落地，公司營(yíng)收預(yù)計(jì)將不斷翻番。

試水醬酒一年，冼敏樺坦言：“公司銷(xiāo)量過(guò)千萬(wàn)，團(tuán)購(gòu)占據(jù)相當(dāng)部分，品牌打造和渠道建設(shè)還有很多工作要做，這也是大部分醬酒新入者必須面臨的問(wèn)題。在茅臺(tái)鎮(zhèn)買(mǎi)廠表明了公司長(zhǎng)線(xiàn)運(yùn)作的決心，找準(zhǔn)方向我們也敢投入，但如何投入才有價(jià)值，打造醬酒品牌路徑何在，這是大部分業(yè)外資本擁抱醬酒，亟需解決的問(wèn)題之一”。

云酒點(diǎn)評(píng)：醬酒熱，很大程度上是各路資本看好醬酒的未來(lái)和發(fā)展，攜巨資炒熱的。業(yè)外資本有錢(qián)，但如何做好醬酒，恰恰不能光靠“砸錢(qián)”。如何讓業(yè)外資本能順利進(jìn)入，平穩(wěn)發(fā)展，避免“一窩蜂”大起大落，事關(guān)醬酒行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、

酒業(yè)老炮：大商吃肉小商喝湯

與業(yè)外資本收購(gòu)茅臺(tái)鎮(zhèn)酒企，搶占源頭不同。在這一波醬酒熱中，傳統(tǒng)酒商“春江水暖鴨先知”，搶先入局。

2018年，在白酒行業(yè)摸爬滾打多年的大師酒文化館創(chuàng)始人張國(guó)朝，與茅臺(tái)鎮(zhèn)排名前三的酒企達(dá)成合作，品牌運(yùn)營(yíng)一款醬酒品牌。

張國(guó)朝表示，由于入局較早，加上大師酒文化館銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)，2019年該品牌年銷(xiāo)量達(dá)到60噸。2019年以后，該品牌首單起訂量從起初的5噸、10噸，一路上漲到20噸，2020年可能上漲到50噸，也出現(xiàn)了30家以上品牌運(yùn)營(yíng)商。酒體漲價(jià)，中小代理商已經(jīng)很難接盤(pán)。

在此大背景下，看到優(yōu)質(zhì)醬酒品牌稀缺，到金沙、懷酒等酒企貼牌，便成為中小酒商的選擇。

有經(jīng)銷(xiāo)商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，目睹醬酒勢(shì)起，2019年他到懷酒開(kāi)發(fā)了一款買(mǎi)斷品牌，零售價(jià)200多，大半年便售出2000箱且利潤(rùn)可觀。2019年底，懷酒因被收購(gòu)，政策有所調(diào)整，他又和茅臺(tái)鎮(zhèn)另一家中型酒企合作。他算過(guò)，一年只要賣(mài)上2000箱酒，利潤(rùn)比賣(mài)上萬(wàn)箱名酒還高，但是能持續(xù)多久，很難預(yù)料。

張國(guó)朝指出，伴隨越來(lái)越多傳統(tǒng)酒商入局，醬酒市場(chǎng)將呈現(xiàn)“三三制”。即三分之一有網(wǎng)絡(luò)，有運(yùn)營(yíng)能力的優(yōu)質(zhì)商家攜手品牌，賺取較為豐厚的利潤(rùn)；三分之一依靠團(tuán)購(gòu)走量的經(jīng)銷(xiāo)商，也能賺錢(qián)；還有三分之一的經(jīng)銷(xiāo)商只是蹭熱點(diǎn)，缺乏銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)運(yùn)作能力，很可能虧本。

這一觀點(diǎn)，也得到了購(gòu)酒網(wǎng)CEO趙小偉的印證。2019年8月，由購(gòu)酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司品牌運(yùn)營(yíng)的釣魚(yú)臺(tái)·璽鯉酒低調(diào)上市，當(dāng)月完成20噸合同量，上市兩個(gè)月，釣魚(yú)臺(tái)·璽鯉酒與經(jīng)銷(xiāo)商簽約合同量達(dá)50噸。趙小偉表示，2019年公司將完成合同量100噸，營(yíng)收過(guò)億。

支持釣魚(yú)臺(tái)·璽鯉酒半年?duì)I收過(guò)億的，是購(gòu)酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司遍布上海、輻射華東的KA賣(mài)場(chǎng)、商超、餐飲、名煙名酒店等終端渠道。趙小偉表示，公司作為茅臺(tái)系列酒、習(xí)酒等醬酒華東代理商，擁有品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，釣魚(yú)臺(tái)·璽鯉酒進(jìn)入公司渠道后，進(jìn)店鋪貨順利，按照深度分銷(xiāo)模式市場(chǎng)運(yùn)作，很快便打開(kāi)了局面。

云酒點(diǎn)評(píng)：2016年開(kāi)始的這一輪醬酒潮，遵循了從茅臺(tái)到二線(xiàn)品牌，再到中小企業(yè)的傳遞規(guī)律。伴隨入局者的增多，大商代理品牌吃肉，中小商貼牌喝湯的局面開(kāi)始形成。

大商紛紛攜手醬酒，符合白酒向品牌集中、向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中的原則，但這也意味著，醬酒的渠道紅利將越來(lái)越少，中小經(jīng)銷(xiāo)商只有差異化運(yùn)作才能生存，否則可能出局。

三、

創(chuàng)新力量：醬酒亟待新玩法

2019年，由寧波酒傳文化傳媒品牌運(yùn)營(yíng)的珍酒？酒傳，銷(xiāo)量同比增加超過(guò)30%。

酒傳文化傳媒CE0吳自然表示，依托“酒業(yè)論壇”社群，通過(guò)眾籌孵化成立的寧波酒傳，在醬酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌推廣上，“不走尋常路”。

由于擁有“酒業(yè)論壇”的經(jīng)銷(xiāo)商資源，珍酒？酒傳起初銷(xiāo)量主要由群內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)，群友只要進(jìn)數(shù)萬(wàn)元的貨，便可以成為縣級(jí)代理商，利用自己的現(xiàn)有渠道銷(xiāo)售，社群營(yíng)銷(xiāo)，讓珍酒？酒傳渡過(guò)了起初的成長(zhǎng)期。

吳自然表示，伴隨銷(xiāo)售客戶(hù)的增多，公司發(fā)現(xiàn)在這一波醬酒熱中，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商非常缺乏的，是對(duì)醬香白酒生產(chǎn)釀造工藝的了解、品牌打造和推廣知識(shí)的學(xué)習(xí)、以及社群營(yíng)銷(xiāo)技巧等的掌握。

由此，吳自然將酒傳公司定位“連接器、變壓器、賦能者”，通過(guò)為下游經(jīng)銷(xiāo)商賦能，在醬酒鏈條上找到自己的位置。

吳自然舉例，按照傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式，中小酒商代理一款醬酒產(chǎn)品運(yùn)作市場(chǎng)，往往沿襲進(jìn)店、鋪貨、宣傳推廣模式。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金和市場(chǎng)推廣能力要求極高。同時(shí)，目前醬酒主流品牌對(duì)重點(diǎn)渠道推廣力度很大，上述傳統(tǒng)打法贏面很小。

酒傳的做法是整合資源，從醬酒知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)開(kāi)始，提供整體策劃方案，通過(guò)服務(wù)和賦能，重塑企業(yè)組織架構(gòu)、商業(yè)模式，讓更多的中小企業(yè)具備自我造血功能。吳自然表示，“服務(wù)”和“模式賦能”，切中酒商痛點(diǎn)，很可能成為醬酒下半場(chǎng)破局關(guān)鍵詞。

云酒點(diǎn)評(píng)：運(yùn)作醬酒具有消費(fèi)群細(xì)分，客戶(hù)高端、核心意見(jiàn)需要長(zhǎng)期培育等特點(diǎn)。上述方面，恰恰是以流通批發(fā)為主傳統(tǒng)酒商的短板，社群、跨界、創(chuàng)新，往往成為破局的關(guān)鍵。以肆拾玖坊為例，其運(yùn)用社群、跨界模式發(fā)展了2萬(wàn)多名會(huì)員，醬酒銷(xiāo)量已經(jīng)在茅臺(tái)鎮(zhèn)名列前茅。

因此，盡管茅臺(tái)已經(jīng)一瓶難求，大品牌和中小經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)緣，但賽道依然存在，前景依然美好�；蛟S，這正是醬酒熱度不減，入局者不斷的奧秘所在。（來(lái)源：云酒頭條）

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