2024年對(duì)所有的酒業(yè)人來(lái)說(shuō)必定是感慨萬(wàn)千的一年，極其不易的一年。面臨著經(jīng)濟(jì)大調(diào)整的變革，面臨著市場(chǎng)大環(huán)境的壓力，面臨消費(fèi)大變革的挑戰(zhàn)，面臨行業(yè)大升級(jí)的考驗(yàn)，中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，讓酒業(yè)人深陷焦慮與迷惑中。年底將至，面對(duì)旺季動(dòng)銷(xiāo)機(jī)遇以及下一年度開(kāi)門(mén)紅開(kāi)啟的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，“躺平”還是“再搏一把”成為放在酒業(yè)人面前的難題。

　　復(fù)盤(pán)2024酒業(yè)市場(chǎng)，酒業(yè)人經(jīng)歷都 “似曾相識(shí)”

　　市場(chǎng)變了，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，行業(yè)調(diào)整大周期下，不再是具備品質(zhì)與品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就可以高價(jià)出貨、高周運(yùn)轉(zhuǎn)。這個(gè)現(xiàn)狀不僅涉及到小品牌，甚至連行業(yè)品牌都牽涉其中。按照邏輯來(lái)講品牌不缺知名度，不缺認(rèn)知，不缺受眾基礎(chǔ)，應(yīng)該在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是價(jià)穩(wěn)量?jī)?yōu)，但是這種常規(guī)的“不缺”邏輯在2024年被打破，強(qiáng)如行業(yè)品牌也都面臨著漲價(jià)困難、價(jià)格倒掛的窘境。

　　渠道變了，在新的技術(shù)與新模式不斷成熟優(yōu)化下，為了擴(kuò)大渠道，提升消費(fèi)與轉(zhuǎn)化，“酒＋新技術(shù)”、“酒＋新模式”、“酒＋新場(chǎng)景”、“酒＋新業(yè)態(tài)”的渠道變革在不斷推進(jìn)，C端化進(jìn)程加速，沖擊著行業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，擠壓著傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)空間，降低了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商終端的動(dòng)銷(xiāo)效率。以電商為例，從渠道變革來(lái)說(shuō)，電商的興起確實(shí)為市場(chǎng)及消費(fèi)帶來(lái)了便利，也為酒業(yè)渠道拓展提供了很好的解決方案，但如果體系與監(jiān)管不成熟，那么有利的工具則變?yōu)椤皵嚲帧钡膸蛢础?

　　2024年“618”大促期間，電商平臺(tái)對(duì)茅臺(tái)、五糧液等名酒低價(jià)大促，沖擊了高端白酒的價(jià)格體系，甚至部分名酒產(chǎn)品的電商到手價(jià)已經(jīng)低于線下經(jīng)銷(xiāo)體系的批發(fā)價(jià)。“雙十一”前后，劍南春等白酒品牌先后發(fā)聲，指出電商平臺(tái)貨源不明、摻假售假的問(wèn)題……

　　消費(fèi)變了，從大環(huán)境來(lái)看，白酒的消費(fèi)場(chǎng)景被不斷壓縮，首當(dāng)其沖的就是高端白酒市場(chǎng)。高端白酒主要還是集聚在商務(wù)宴請(qǐng)與商務(wù)禮贈(zèng)，而親朋聚會(huì)與婚宴等白酒主力消費(fèi)場(chǎng)景持續(xù)向次高端價(jià)位的產(chǎn)品回調(diào)；從消費(fèi)群體來(lái)看，消費(fèi)群體迭代加速，新生代消費(fèi)群體被80、90后所逐步代替，新生代消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)性較比以往傳統(tǒng)消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，更為理性也更為感性，他們對(duì)于品牌不再是第 一選擇，而更傾向于性價(jià)比與情感消費(fèi)；從需求層面來(lái)看，有行業(yè)專家提出-由于市場(chǎng)需求的疲軟，2024年白酒銷(xiāo)售減少，但不管如何來(lái)看，這幾年普通消費(fèi)群體的用酒出現(xiàn)了明顯的消費(fèi)降級(jí)和降低非必要酒水的購(gòu)買(mǎi)需求。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了《2024中國(guó)白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》，報(bào)告中指出市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)好的前三價(jià)格帶分別為300元-500元、100元-300元、100元及以下，倒掛程度前三價(jià)格帶分別為800元-1500元、500元-800元、300元-500元。

　　消費(fèi)降級(jí)主要體現(xiàn)在宴請(qǐng)和自飲上，從終端來(lái)看，酒品的檔次出現(xiàn)了不同程度的降級(jí)。除此之外，需求的降低還表現(xiàn)在“屯”上，原來(lái)為以備不時(shí)之需，屯酒現(xiàn)象普遍，現(xiàn)在是非需要不買(mǎi)酒。

　　2024年底思考-當(dāng)打之年“躺平”，實(shí)不如“搏一把”

　　雖說(shuō)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，白酒行業(yè)調(diào)整還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但隨著宏觀調(diào)控政策的不斷導(dǎo)入與刺激，加速了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的進(jìn)程，經(jīng)濟(jì)將有可能甚至超過(guò)預(yù)期重上正軌。雖然未來(lái)發(fā)展未知，但從某種角度來(lái)看對(duì)于市場(chǎng)與消費(fèi)信心均有著良好的促進(jìn)與提升作用。面對(duì)未來(lái)新的機(jī)遇性，酒業(yè)人在當(dāng)打之年還是需要放棄“躺平”心態(tài)，積極調(diào)整，用更積極的心態(tài)，更能動(dòng)的方式去迎接機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

　　回歸市場(chǎng)與消費(fèi)，進(jìn)行“取舍”優(yōu)化，對(duì)于春節(jié)旺季的動(dòng)銷(xiāo)，酒業(yè)人不管是廠還是商，都要適當(dāng)做出從銷(xiāo)售策略到產(chǎn)品“取舍”的優(yōu)化調(diào)整。不再以自我為中心，而是應(yīng)真正回歸市場(chǎng)與消費(fèi)，考慮市場(chǎng)與消費(fèi)到底喜歡什么樣的產(chǎn)品，春節(jié)動(dòng)銷(xiāo)到底什么樣的產(chǎn)品才更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從市場(chǎng)與消費(fèi)中鎖定產(chǎn)品、鎖定價(jià)位，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特色，放棄以偏概全、一條路走到底的傳統(tǒng)思維，制定個(gè)性化銷(xiāo)售策略與支持力度，借助春節(jié)動(dòng)銷(xiāo)旺季的機(jī)遇，借助大眾價(jià)位帶產(chǎn)品，重拾市場(chǎng)與消費(fèi)，在降低自身庫(kù)存壓力的同時(shí)，也重新建立自己對(duì)行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)職業(yè)的信心。

　　終端氛圍影響動(dòng)銷(xiāo)突圍，今年春節(jié)氛圍應(yīng)不止于“團(tuán)圓”-營(yíng)造好終端氛圍或者將某種氛圍做到極 致，可以提升動(dòng)銷(xiāo)效率，讓銷(xiāo)量在一定程度上更勝一籌。因此，對(duì)于終端氛圍的打造一直是廠商共同重視的工作之一。

　　今年春節(jié)氛圍應(yīng)該如何打造呢？在這個(gè)時(shí)段，不少?gòu)S商已經(jīng)開(kāi)始打響酒業(yè)春節(jié)動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)。但是細(xì)看之下，除了“回家”、“團(tuán)圓”等傳統(tǒng)主題或主線下的氛圍營(yíng)造點(diǎn)外，還是缺少了些其他新內(nèi)容。在新生代消費(fèi)群體逐漸成為白酒消費(fèi)市場(chǎng)主力軍的時(shí)候，消費(fèi)觀念與偏好也正在發(fā)生改變。年輕消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品的選擇，除了品質(zhì)、健康之外，更重要的是基于個(gè)人的品味。這種變化促使白酒企業(yè)與酒商在重視產(chǎn)品品質(zhì)之外，更多的在產(chǎn)品內(nèi)涵與服務(wù)體驗(yàn)上強(qiáng)化，去滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。

　　在這樣的消費(fèi)觀念變化下，終端氛圍感的思考就不止于“春節(jié)團(tuán)圓”、“春節(jié)回家”、“春節(jié)吉慶”了。將情緒價(jià)值、新生代消費(fèi)群體共鳴考慮其中，如構(gòu)建“春節(jié)氛圍+動(dòng)銷(xiāo)+產(chǎn)品+新生代對(duì)話”為一體的終端氛圍會(huì)不會(huì)將呈現(xiàn)不一樣的動(dòng)銷(xiāo)效果，也許一句簡(jiǎn)單的“這一年大家都辛苦了”便能走進(jìn)80、90消費(fèi)群體心里，引發(fā)情緒共鳴。

　　做好售后跟蹤與服務(wù)，增強(qiáng)體驗(yàn)與認(rèn)同，銷(xiāo)售不止于交付，做好售后服務(wù)在當(dāng)前環(huán)境下則顯得更為重要。這不僅是品牌態(tài)度與形象的展現(xiàn)，更是增強(qiáng)體驗(yàn)走進(jìn)消費(fèi)者心智的翹板。除此之外，售后服務(wù)與跟蹤更是酒業(yè)人深入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、認(rèn)知市場(chǎng)最為直接的方式，也是為下一年度工作部署與制定尋找數(shù)據(jù)支持與消費(fèi)支持。

　　打破傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)思維，制定新年度任務(wù)與目標(biāo)需要“走出去”，年底除了動(dòng)銷(xiāo)任務(wù)外，就是如何制定新一年度的任務(wù)與目標(biāo)。往常新任務(wù)與目標(biāo)的制定大多采用“辦公室式思維”，均以自我為源去規(guī)劃，2025年的任務(wù)與目標(biāo)的制定，不妨“走出去”多互動(dòng)。

　　“走出去”多與終端互動(dòng)，可傾聽(tīng)終端的聲音，了解消費(fèi)新態(tài)勢(shì)與新選擇；“走出去”與市場(chǎng)、消費(fèi)多互動(dòng)，可以更好的把控需求，優(yōu)化產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)；“走出去”與行業(yè)人多互動(dòng)，可以對(duì)行業(yè)發(fā)展有更清晰的認(rèn)知，有利于做出更好的判斷。除此之外，適當(dāng)時(shí)候還可以借助“外腦”，通過(guò)“外腦”的服務(wù)來(lái)進(jìn)行結(jié)論驗(yàn)證與計(jì)劃指導(dǎo)。

　　2025年，依然是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的一年，未來(lái)發(fā)展如何誰(shuí)都無(wú)法準(zhǔn)確去判斷。但不管如何，既然選擇一個(gè)行業(yè)且想持續(xù)深耕，就不應(yīng)該有“躺平”的心態(tài)，而是需要不斷提升自己，以“時(shí)刻準(zhǔn)備”的姿態(tài)去“搏一把”。

　　心有所信，方能行遠(yuǎn)。信之彌堅(jiān)，行則愈遠(yuǎn)。中國(guó)酒業(yè)人要對(duì)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)，永遠(yuǎn)保持好奇與自信，積極適應(yīng)變化，堅(jiān)定信心之火可以燎原。（文章來(lái)源：賣(mài)酒狼圈子）

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